Конкуренция на рынке недвижимости на сегодняшний день довольно высокая, поэтому вопрос, как торговаться при покупке квартиры, становится более чем актуальным.

Многие риэлторы специально завышают цену, если видят, что квартира обладает какими-то преимуществами; чтобы не потратить лишние деньги - научитесь, как правильно торговаться при покупке квартиры.

И не стоит акцентировать свое внимание на том, что только вы заинтересованы в продаже квартиры; поверьте, продавцу тоже нужны хорошие покупатели!

«Сначала деньги, потом стулья!»

Начинать надо с того, что вы определяетесь с суммой, которую готовы отдать за понравившуюся вам квартиру. Речь идет о полной сумме, без учета торга и скидок (вдруг вам попадется принципиальный продавец!).

Далее анализируем рынок недвижимости и прицениваемся. Теперь уже намного проще: вы знаете, какая сумма у вас есть и на что вы можете рассчитывать. При этом исходите из того, что стоимость квартиры может меняться в зависимости от района.

После того, как рынок изучен, определите цену торга, то есть ту сумму, на которую вы готовы торговаться с продавцом недвижимости.

Запомните!

1. Никогда не хвастайтесь своим материальным положением: продавец поймет, что у вас есть деньги, и не захочет уменьшать стоимость квартиры. Более того, лучше «давите» на жалость.
2. Риэлторы, которые занимаются продажей квартир, очень хорошие психологи. Им не составит труда уговорить вас расстаться не только с той суммой, которую вы изначально готовили для покупки квартиры, но и с дополнительными финансовыми средствами.

Когда можно начинать торг?

Если вас волнует вопрос, когда же можно начинать торг, сейчас попробуем в этом разобраться.

Итак, перед вами текст объявления; в нем вы видите «главные и нужные» слова, «торг уместен», «торг возможен» или просто «торг». Глазки загорелись, в уме вы просчитали все возможные варианты (зачастую вплоть до того, что квартира вам достанется бесплатно), но не заходите в своих фантазиях слишком далеко!

Давайте попробуем проанализировать, почему вот так сразу, уже на стадии объявления, продавец пишет это заветное слово «торг».

• В стоимость квартиры уже изначально закладывается цена торга. Это можно заметить, если промониторить рынок недвижимости и найти «похожие» квартиры.
• Продавец квартиры сам не знает, какую цену лучше поставить, вот он и «щупает» рынок.
• Срочная продажа квартиры. Это, пожалуй, самый «безопасный» фактор.
• Квартира выставлена на продажу уже давно. По каким-то объективным причинам ее никто не покупает. Но так как изначально продавец был «уверен» в своей цене и не «сдавал» своих позиций, то теперь он уже начал волноваться: а продаст ли он квартиру вообще? Вот так и появилось слово «торг» в предлагаемом объявлении.
• Квартира имеет «подвох», и от нее следует избавиться хотя бы за минимальную цену. Это бывает чаще всего в случае приобретения квартиры собственником незаконным путем. Вам стоит насторожиться, если стоимость квартиры занижена, и при этом все равно «возможен торг» (См. Как проверить квартиру перед покупкой?).

О чем мы думаем, когда видим слово «торг»? Первая мысль - отлично! Вторая - ищем подвох. Но прежде чем углубляться в философский цикл размышлений, давайте все же позвоним продавцу и выясним, в чем дело и насколько он готов «уступить» при продаже квартиры.

Какие факторы вам могут сыграть на руку?

Итак, вы выбрали понравившийся вам объект недвижимости и начинаете думать о том, как добиться скидки. Определимся с факторами, которые могут «сбить» изначально установленную цену.

1. Обозначьте недостатки объекта. Но не надо говорить о них в очень резкой форме; так вы можете обидеть продавца, и он откажется от дальнейшего сотрудничества с вами. Попытайтесь занять нейтральную позицию и описывайте все «со стороны».

   К недостаткам можно отнести:

   • первый и последний этаж дома;
   • трамвайные (или железнодорожные) пути, располагающиеся в непосредственной близости от дома;
   • комнаты в квартире темные из-за близко расположенных деревьев за окном и т.д.;
   • низкие потолки, узкие проходы;
   • отсутствие ремонта;
   • протекание крыши и т.д.
2. Бывают ситуации, когда продавец выставил свою квартиру на продажу, но сам еще подходящего жилья не нашел; получается двоякая ситуация: вроде вы уже готовы оформлять переход права собственности, а владельцу кроме как на улицу, идти некуда. Можно согласиться подождать определенное время, но с учетом того, что вам сделают скидку.
3. Учитывайте наличие «естественных» обременений. К таким обременениям могут относиться прописанные в квартире люди, долг перед коммунальными службами и т.д. Оцените сумму «ущерба» и спокойно снижайте на нее стоимость квартиры.
4. Обратите внимание на «пожелания» продавца. Возможно, ему надо быстрее оформить продажу квартиры и уехать за границу; или же речь идет о том, чтобы помочь перевести его вещи и т.д. Поговорите с ним и обсудите ваши совместные «желания».
5. Обратите внимание на «срок годности» объявления. Если оно давно «висит» на сайте или в газете, то «бейте» по больному! Репутация риэлтора зависит от того, как быстро он продаст квартиру. Если у него имеются «подвисшие» варианты, то от таких стараются избавляться быстрее. Вы, конечно, готовы купить квартиру, но как-то вот без скидочки не очень…Сомневайтесь, до последнего сомневайтесь, пока продавец не начнет сомневаться в «правильности» цены.
6. Вы нашли квартиру дешевле. Укажите на это продавцу и уточните, что разницы особой нет, поэтому кто больше уступит, у того и купите. Если продавец заинтересован, то он сделает вам скидку. Но не утверждайте голословно: покажите этот вариант в газете или сети Интернет.

Помните, что торговаться нужно уверенно. Сумма уступки в цене зависит от того, насколько вы умеете убеждать.

При торгах за снижением стоимости квартиры нужно приводить не только конкретные аргументы, но и называть конкретные суммы. Например, если в квартире нет ремонта, то вы четко говорите продавцу о том, что для ремонта вам понадобится 80 тыс. руб. именно на такую сумму вы уменьшаете стоимость объекта.

Исходя из предложенного вами варианта, будет легче найти компромисс. А если вы будите робко просить скинуть его «хоть немного», то, поверьте, ничего у вас не получится!

Не знаете свои права?

Ваши «козыри», или чем вы можете заинтересовать продавца

При покупке квартиры не только собственник «на коне» и может диктовать свои условия. Поверьте: вы находитесь во взаимозависимом состоянии; его задача продать, ваша задача купить.

Итак, что вы можете предложить:

• Оплата по договору купли-продажи наличными. Для того, чтобы безопасно осуществлять расчет, многие используют банковские карты, специально открытые счета или арендуют ячейки. Все это хорошо для покупателя; но продавцу приходится затрачивать определенное время на «изымание» денег. А если речь идет об ипотеке, то здесь сначала необходимо ждать одобрения банка, после - выдачу денег и только потом - оплату по договору. Безусловно, вы можете предложить отдать продавцу всю сумму сразу наличными. Но с небольшим условием: раз уж вы идете ему навстречу и избавляете от лишней волокиты, то и он может вам сделать «приятный» бонус в виде уменьшения цены квартиры.
• Вы можете купить квартиру сразу, быстро и без посредников.
• Предложите самостоятельно «побегать» по инстанциям и оформить все необходимые документы.
• Вы можете предложить помощь с переездом.
• Выразите готовность ждать, пока бывший владелец не освободит жилплощадь.
• Вы можете «помочь» собственнику найти новую квартиру.

Процесс торгов: как не наобещать лишнего

Любой торг - процесс эмоциональный; а, как известно, на эмоциях можно наобещать многое. Но нет никаких гарантий, что после успешных переговоров сегодня, завтра продавец не «возьмет» свои слова назад.

Для того чтобы не случилось «непредвиденных» ситуаций, оформляйте договор сразу же, как только договоритесь о приемлемой для обеих сторон сумме. В договоре как можно более подробно прописывайте следующие моменты:

• общую сумму договора;
• условия про задаток;
• срок оформления всех необходимых документов;
• срок освобождения квартиры бывшим владельцем;
• штрафные санкции для случаев, когда условия договора не исполняются одной из сторон.

Как правило, для «подтверждения» свои намерений по договору, покупатель может внести задаток или аванс. Давайте попробуем разобраться, в чем же разница.

Аванс - это более «мягкая» форма залога. Он вносится покупателем для подтверждения того, что после оформления всех документов квартира будет куплена; задаток - это уже обеспечительная мера

Если сделка не совершается по вине покупателя, то продавец забирает задаток себе. Но если сделка расторгается по вине продавца, то он, как правило, возвращает задаток в двойном размере.

Хитрости тактики и стратегии торга

Если переговоры по снижению стоимости квартиры зашли в тупик, то теперь пришло время для более активных методов убеждений.

Запомните: конкуренция на рынке недвижимость довольно большая; поэтому еще большой вопрос: кто больше должен идти на компромисс - вы или продавец.

Подведем итоги, или как не прогадать?

Запомните одно простое правило: торговаться надо всегда; даже если вы не уверены в своих силах и видите, что продавец не хочет идти на компромисс. От вас не убудет, но вдруг вы родились под счастливой звездой и вам повезет?

Если вы уверены в «недостатках» квартиры, смело «давите» на хозяина и требуйте своих бонусов. Например, в квартире не узаконена перепланировка. За это положен штраф. Ну а если вы сами займетесь этим вопросом, то готовьтесь «распрощаться» как минимум с 20 тысячами рублей и свободным временем, которое вы проведете в БТИ. Не слишком радостная перспектива, не правда ли? А все из-за чего?! Из-за недобросовестности хозяина квартиры. Вот это вам и нужно «донести» до продавца.

Но торги следует проводить с умом. Ни в коем случае не «давите» на продавца: многие под натиском начинают занимать «оборонительную» позицию и прятать голову в песок, как страус. Поэтому все переговоры ведите в спокойном тоне.

Для переговоров нужно выбрать обстановку, в которой ваш оппонент будет чувствовать себя не совсем уверенно, зато вы будете в «полном порядке». Это своего рода психологический прием, который помогает «подавить» волю собеседника и «подвести» его к «правильному» решению.

Во время осмотра квартиры «роняйте» как бы невзначай «кодовые» фразы, которые заставят продавца занервничать: «Вот бы метро поближе было…», «что-то давно у вас не было ремонта», «какие шумные соседи», «деревянные окна…хм…». Сбивайте с толку продавца и не опасайтесь, что вас уличат во лжи!

И, наконец, самое главное, подготовьтесь к торгам: изучите рынок недвижимости, просмотрите все понравившиеся вам варианты квартир. Это необходимо для того, чтобы в споре с продавцом по поводу суммы договора вы выглядели убедительно.

Если поймете, что за понравившийся вариант просят адекватную рыночную цену, не стремитесь сбить её еще ниже: скорее всего, продавец тоже немного ориентируется в рынке.

Какую-то небольшую сумму он вполне может уступить, но продавать хороший вариант за бесценок, скорее всего, не будет. Попытка сильно занизить стоимость может выйти боком: если продавец решит, что вы считаете его глупым, он может и вовсе отказаться иметь с вами дело. Обидно упустить хорошую квартиру из-за такой досадной оплошности.

Нередко продавцы завышают цену из-за свежего ремонта, который дорого им обошелся - потраченные деньги просто включают в стоимость квартиры, а сам ремонт используют в качестве аргумента во время торга.

Есть хорошие новости: вы можете превратить этот довод в контраргумент. Если продавец отказывается давать скидку, ссылаясь не ремонт - скажите, что вам не нравится интерьер, и вы собираетесь переделать его под себя. Объясните, что это дополнительные расходы, которые можно покрыть небольшим дисконтом в вашу сторону.

Если продавец категорически не настроен снижать цену, попробуйте выторговать встроенную технику, сплит-систему или мебель. Часто шкафы в кухню или прихожую делают под заказ, а размеры техники подбирают индивидуально. Старую мебель сложно удачно вписать в интерьер новой квартиры - в итоге она пылится в кладовке или гараже. Если вас устраивает внешний вид и состояние столешницы и плиты, предложите оставить их вам в качестве бонуса к покупке.

Покупаете квартиру за свои, а не в ипотеку? Это неплохой аргумент в вашу пользу. Процесс оформления сделки пройдёт быстрее, а продавцу не придется собирать дополнительные документы, которые нужны банку и не нужны вам. В результате с вами продавец получит деньги гораздо быстрее, чем с покупателем-ипотечником. Если учитывать, что 70% сделок купли-продажи проходят с участием банка-кредитора - становится понятно, что покупатель со своими деньгами на вес золота. Так что если покупаете квартиру без участия банка, смело предлагайте продавцу немного сбавить цену.

Нередко человек продаёт своё жилье и ищет взамен другой вариант. Скажите, что готовы подождать, пока найдется подходящий вариант. Возможно даже позволите ещё какое-то время жить в теперь уже вашей квартире, чтобы переезд прошел без спешки и стресса. Конечно, не безвозмездно: такие уступки по срокам должны компенсироваться уступками в цене.

Экономия на консультациях со специалистами нередко оборачивается убытками. Если обратитесь за помощью к опытному риэлтору, он не только поможет подобрать и проверить вариант, но и поторгуется за вас. От вас потребуется только обговорить максимальную сумму, которую вы будете готовы потратить на покупку квартиры.

Короткое слово «торг» очень популярно на рынке – любом. И недвижимость не является исключением – напротив, торгуются продавцы и покупатели здесь постоянно и самозабвенно. Объяснение простое: учитывая огромные суммы, оборачивающиеся на данном рынке, даже самый небольшой дисконт (скажем, 1%) оборачивается весьма ощутимыми деньгами.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.

Вторичка: танцуют все!
Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Иногда мне казалось, что, предлагай я квартиру вообще бесплатно, наверняка отыщется наглец, который потребует, чтобы я еще и приплатил ему за то, что он мой объект возьмет.

«Торгуются все и всегда, - делится собственным профессиональным опытом Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп» . – Редко когда человек готов без обсуждения цены сразу все заплатить, еще и кэшем. Это может быть разве что, когда условия на объекте изначально интересные».

Не только вниз, но и вверх
Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр. Из этого вроде как вытекает рекомендация: заломить цену от души, чтобы даже после огромного, процентов в 30, торга продавцу все равно было интересно. Но тут надо знать меру, поскольку чересчур переоцененным объектом покупатели интересоваться не будут. В-о-о-б-щ-е!

Второй важный момент – наличие у квартиры каких-либо серьезных дефектов. Перечень их огромен: недостатки могу быть как физические (окна на железную дорогу, «благоухающая» помойка во дворе и т.п.), так и юридические («кривые» правоустанавливающие документы). Часть продавцов, зная о недостатках собственного товара, и цену ставят пониже. Однако встречаются и другие – которые на голубом глазу пытаются продать свой объект по цене нормального. Обнаружив подобное, покупателю можно и нужно торговаться. Если, конечно, масштаб выявленных дефектов не оказывается таким, что от приобретения лучше вообще отказаться.

И третье – как срочно владельцу надо реализовать. «В каждом отдельном случае вопрос о снижении цены на квартиру зависит от жизненной ситуации, материального положения продавца, от того, насколько ему в данный момент необходимы деньги, - отмечает Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» . – Если необходимость скорейшего получения денег стоит перед продавцом достаточно остро, он будет готов к торгу. Однако если у продавца есть время, он будет искать покупателя, для которого установленная цена будет приемлемой».

Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» - такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут. Существует крайне неприятная (для чересчур напористого покупателя) ст. 179 Гражданского кодекса, где сказано, что « сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего». Комментарии, как нам кажется, излишни…

Завершая данную главу, следует напомнить, что торг, в принципе, возможен не только в сторону снижений, но и в сторону повышения цены. «Если квартира ликвидная и на нее появляется несколько покупателей, то продавец может увеличивать стоимость, ожидая, кто даст больше», - напоминает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

Естественный прием – выискивать в предлагаемом объекте недостатки. «На вторичке торгуются довольно стандартно, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить столько же, сколько стоит квартира, денег, чтобы привести ее в божеский вид, - отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Обращают внимание на состояние пола, санузлов, окон, дверей. И если есть к чему придраться, то торгуются «от всей души». Если же найти изъян в квартире не удается, то переходят на недостатки подъезда, окружения дома и т.д.».

Метод хорош – но тоже требует осмысленного использования. Если квартира с ободранными обоями продается более-менее по средней для рынка цене – обратить внимание продавца на эти самые обои можно и нужно. Но может случиться и так, что хозяин уже выставил цену с учетом состояния своего объекта. В такой ситуации попытка «сколотить» с него еще что-то не вызовет ничего, кроме раздражения – а это очень опасно. Дело в том – и опытные риелторы это подтвердят, – что человек «прогибается» только до определенного предела, после чего начинается сопротивление. И иногда случается так, что потенциальный покупатель настолько постарается в снижении цены (да еще по-нашенски, с криком и топотом), что продавец объявит, что с данным неприятным субъектом он дело иметь отказывается. Никак и ни за какие деньги.

«Торговаться нужно с умом, желание слишком сильно «сбить» цену может вызвать категоричный отказ со стороны продавца продолжать переговоры, и покупателю придется искать другую квартиру или отказаться от торга вовсе», - подтверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне .

С другой стороны, покупатель может изрядно «подсластить пилюлю», предложив продавцу уступки другого уровня – например, более удобные форму расчетов, сроки освобождения и т.д.

Уха два, а язык один – это неспроста
Заглянем, кстати, и на другую сторону «баррикады торга» - к продавцам. Прежде всего, квартиру к продаже надо подготовить – т.е. постараться улучшить ее внешний вид. Предпродажный ремонт лучше не делать (мы совсем недавно писали об этом: « »), а вот вымыть окна, выкинуть старый хлам и т.п. нужно обязательно.

Второе – тоже изучить рынок, чтобы успешно отражать атаки покупателей. «Вот, на вашей же улице продается квартира в точности как у вас – а цена на 600 тыс. меньше!», - говорит он. «Так, добрый человек, у него же пятиэтажка без лифта и с тараканами, а у меня новехонький 17-этажный дом», - деликатно отвечаете вы.

Отбиваясь от аргументов покупателей, нужно также быть сдержанным: хамство с вашей стороны ничуть не лучше, чем с противоположной, и может привести к таким же печальным последствиям, которые описаны в конце предыдущей главы. И – главное – надо поменьше рассказывать о себе («мне квартиру надо продать срочно!»), зато побольше выспрашивать об обстоятельствах другой стороны и внимательно все слушать. Если выяснится, что квартиру человек покупает потому, что в этом же подъезде живет его мама, квартира нужна ему именно тут – можно смело поднимать цену на 5-6 сотен.

Олег Родионов («Азбука Жилья») добавляет еще пару полезных советов для продавца: убрать из рекламного объявления слово «торг», а также постараться организовать показы для нескольких покупателей последовательно, чтобы они видели друг друга.

Первичный рынок: тоже торгуются, особенно на неликвидах
Компании, продающие , сознательно навязывают такой стереотип: торговаться можно на вторичке, а у нас – ни-ни! Мы - «магазин», цены в котором установлены самим генеральным директором, так что даже вздорная мысль поторговаться и в голову покупателям приходить не должна. Примечательно, что продавцы первички довольно часто предоставляют различные скидки: например, при стопроцентной оплате застройщик, как правило, всегда предоставляет скидку в размере 3-5% - это одно из стандартных условий. Однако, на взгляд автора, подобный дисконт, предоставляемый всем и по инициативе самого застройщика, не имеет ничего общего с действительным торгом.

«Элементы «восточного базара» наблюдались на первичном рынке жилой недвижимости в кризисном 2009 году, - считает Татьяна Кузнецова, директор департамента продаж недвижимости компании «Эталон-Инвест» . – Некоторые девелоперы, испытывавшие тогда затруднения, были готовы предоставлять незапланированные изначально скидки в обмен на живые деньги, особенно если клиент вносил 100% суммы. Дисконт от первоначальной цены в то время мог составлять до 20-30%. После стабилизации экономической ситуации изменился и рынок недвижимости. Сегодня скидки можно получить только в рамках действующих акций и спецпредложений. Девелоперы закладывают цены в бизнес-план еще на этапе разработки проекта (конечно, они подлежат коррекции в процессе его реализации, но, как правило, в сторону увеличения), и у застройщиков, которые продают квартиры сами, без дополнительной маржи агентства, иного варианта снизить цену, кроме как в рамках действующей акции, нет».

Несколько иное мнение высказывает Наталья Кудрявцева, коммерческий директор ЗАО «Кама-Проект» . «Да, покупатели торгуются, - подтверждает она. – Но тут все зависит от организации работы отдела продаж в компании и от его полномочий решать вопросы быстро. В крупных холдингах существует строгий регламент, и, как правило, у менеджеров нет возможности донести до руководства желание покупателя поторговаться. В итоге в тех компаниях, где оперативно принимаются решения о дополнительной скидке, вполне реально ее получить. Какова она будет? Скорее всего, небольшая. До 50 тысяч рублей. Был один случай, когда девушка покупала квартиру и оплачивать приехала в долларах США. При пересчете на рубли, сумма получилась меньше на 40 тысяч руб., чем нужно было заплатить. Денег у девушки больше не было, и руководством было принято решение дать ей дополнительную скидку на эти 40 тысяч».

…Впрочем, по информации не очень официальной, умелый покупатель может выбить для себя скидку, и весьма серьезную – до 15%. Правда, возможно, это только на проектах, которые испытывают проблемы с реализацией. На самых дешевых и ликвидных, которые и так продаются хорошо, над вашими потугами поторговаться дополнительно только посмеются.

Под столом никто у нас не лишний
Не так давно автору попалась на глаза американская переводная книжка. С интересом узнал, что на рынке США все процессы, в том числе и торга, проходят в письменном виде. Например, продавец выставляет свой объект за $200 тысяч. Покупатель дает ему письменную оферту - $150 тыс. Продавец соглашается или нет – говорит, $180. И так до того момента, пока стороны либо достигнут компромисса, либо разбегутся. У нас же все не так – процесс происходит исключительно в устной форме.

Внятного объяснения, почему они работают именно так, наши риелторы не дают. Поэтому выскажу свое личное мнение: чем меньше в ходе сделки останется письменных следов, тем проще риелтору будет взять скрытую комиссию. Кстати, такая технология «бизнеса под столом» иногда встречает горячее одобрение и клиентов тоже – например, когда в договоре купли-продажи ставится сумма в 990 тыс. руб.

Резюме от портала
Торг – дело полезное. Не всегда приятное, кто спорит. Но мысль о том, что вы в 10-минутном разговоре можете сэкономить себе сумму, равную вашей зарплате за целый год, – заставит примириться с трудностями и хорошо подготовиться к процессу.

Однозначного ответа на вопрос «Насколько можно сбить цену на квартиру?» мы не получили. И на это есть свои причины. Во-первых, в отличие от бензина или других товаров, ценообразование квартир зависит от многих факторов. Во-вторых, многое зависит от потребностей и поведение сторон купли-продажи.

Тем не менее, эксперты назвали приблизительные суммы торга. По мнению президента Союза специалистов по недвижимости Украины Александра Рубанова средний размер торга зависит от сегмента рынка. Минимальный торг (от 3% до 5% стоимости квартиры) наблюдается в самом востребованном классе жилья – эконом. В классе бизнес торг самый большой, и он может достигать 20%, а иногда – и 30%. Незначительное предложение элитного жилья ограничивает торг в этом сегменте до 10-15%.

А вот риэлтор агенства недвижимости «Альянс-Брок» Оксана Воронкова назвала границы торга в денежном выражении в рамках $1-2 тыс. (при условии изначально адекватно заявленной стоимости).Ведь на такую сумму практически всегда уступают. И то, по ее мнению, торг не всегда уместен, а в некоторых случаях может быть игра и на повышение продажной стоимости квартиры. Например, квартира на Позняках изначально стоила $90 тыс., но после того, как нашлось много желающих ее приобрести, хозяин пересмотрел свою цену и продал за $95 тыс. Это говорит о том, что при хорошем состоянии квартиры и адекватной цене можется найтись такое количество покупателей, что торга не будет.

По мнению Натальи Скрипниченко, руководителя агенства недвижимости«Агама», по сравнению с началом кризиса (конец 2008-го – начало 2009 гг.) торг при покупке квартиры в целом увеличился с $1 тыс. до $3 тыс., а в некоторых случаях и до $5 тыс. Ведь часть продавцов квартир завязаны на ипотеке, поэтому готовы идти на уступки, чтобы рассчитаться с банковским кредитом. Александр Рубанов считает, что именно необходимость рассчитаться по ипотечному кредиту и приводит к увеличения торга в некоторых сегментах жилой недвижимости.

Оксана Воронкова главным ценообразующим фактором считает не увеличение или уменьшение размера торга, а общую ситуацию на рынке недвижимости. Она считает, что с начала кризиса цены выросли. «1-но комнатная квартира в хорошем состоянии на Оболони, в марте 2009 г. стоила $55 тыс., сегодня? $65-70 тыс.», -приводит пример риэлтор.

«Ценовая неопределенность сегодняшнего рынка недвижимости – более 20%, - считает Артур Оганесян, международный эксперт рынка риэлторских услуг, на рынке недвижимости и оценки - с 1993 года. ? Это не значит, что каждый покупатель сможет купить квартиру дешевле на 1/5 от того, что запрашивает собственник, хотя бы потому, что не каждый продавец завышает свою «хотелку» на эту сумму. Можно привести пример грамотной быстрой продажи однокомнатной квартиры на Троещине на 7% дороже первоначально правильно заявленной цены, полностью устраивающей собственника. Но могу вспомнить объекты, непроданные даже после снижения их продавцами цен на 50%! Конечная цена продажи зависит от очень многих факторов, в первую очередь от мотивации сторон сделки и профессионализма представляющих их интересы агентов. Но даже на самом стабильном и прозрачном рынке недвижимости (до которого нам еще ой как далеко…) диапазон колебания цены довольно стандартного объекта составляет 5-7%. Последние мои семейные покупки в Киеве совершались с уторговыванием собственников более чем на 10%. При этом продавать я умудряюсь без снижения заявленной цены».

По мнению Артура Оганесяна ценовая неопределенность увеличивается в условиях кризиса минимум в два, а то и в три раза. Такому колебанию цены способствуют: 1) нетранспарентность рынка (отсутствие должного количества достоверных аналогов продаж); 2) усиление мотивации и нервозности некоторых собственников, их острой потребности продать объект на условиях, на которые они до кризиса ни за что бы не согласились; 3) появившаяся наконец-то у покупателей возможность выбирать и диктовать свои условия. Все- таки наступил рынок покупателя…

Факторы торга

Все эксперты признают, что главным фактором торга является срочность. Чем срочнее продавцу нужны деньги для какой-то своей цели (переезд, разъезд, выплата кредита и т.п.), тем на большие уступки он готов идти. Но для того, чтобы попасть на хорошие предложение (без мошенничества) по «горящим ценам», необходима определенная доля везения. Ведь такие квартиры быстро улетают с рынка.

Но покупателю надо понимать, что преобладающее большинство клиентов не готовы продавать по «горячим ценам», а некоторые не уступают ни доллара. «Создается впечатление, что некоторые люди заявляют о продаже своей недвижимости, хотя на самом деле ставят цель просто пообщаться, - признается О. Воронкова. – Иначе как объяснить то, что квартиры по 2-3 года «зависают» на рынке. Ведь если квартира реально стоит$50 тыс., то глупо надеяться выручить за нее $70 тыс. Реальные же продавцы готовы пойти на уступки, чтобы окончательно закрыть «квартирный» вопрос. Риэлтор советует покупателю не переживать по поводу неуступчивости продавца. Ведь если продавец отказывается торговаться, то рано или поздно покупатель найдет вариант получше.

Еще одной причиной неготовности продавца идти на большие уступки являются налоговые обременения. Ведь из полученной за квартиру суммы продавцу придется вычесть 5% (в случае, если объект недвижимости находится в собственности менее трех лет) налога на недвижимость и 1% госпошлины. Кроме того нужно учесть, что в преобладающем большинстве случаев (по разным оценкам – от 70 до 80% сделок) операции в сфере недвижимости являются альтернативными (после продажи своей квартиры продавец будет покупать). Поэтому продавец не может много уступить, иначе ему не хватит на покупку квартиры для себя.

«Чтобы выторговать хорошую скидку, надо обратить внимание на недостатки квартиры, - советует Александр Рубанов. – При этом нужно акцентировать на любые недостатки – от месторасположения (например, рядом с шумной трассой), особенностей дома (например, трещина в стене, неприятные запахи в подъезде) или квартиры (прогнившие трубы). Но здесь нет однозначных рекомендаций, поскольку каждый случай нужно рассматривать индивидуально».

По мнению Оксаны Воронковой многое зависит от доброжелательного тона как покупателя, так и продавца. когда обе стороны дружелюбно настроены, вероятность положительного результата увеличивается. «Если квартира продается за $57 тыс., а покупатель готов заплатить только $55 тыс., то риэлтор в телефонном режиме выясняет окончательную стоимость и целесообразность просмотра данной квартиры, имеющимся покупателем, так, практически еще по телефону осуществляется торг – либо продавец соглашается идти на уступки, либо нет».

«Уже на этапе предварительного общения риэлтора между продавцом и покупателем (еще до их встречи) определяется размер торга, иначе стороны не согласились бы на осмотр квартиры, - говорит Наталия Скрипченко. – Поэтому еще до осмотра квартиры и продавец, и покупатель знают, насколько готова уступить другая сторона. Иное дело, что во время самого торга покупатель захочет преломить ситуацию, выторговав большую скидку».

Артур Оганесян считает, что торговаться вниз не сложно. Ведь многие это часто делают при покупках товаров и при заказе услуг. Эксперт перечислил стандартные приемы, используемые покупателями во время торгов по цене продаваемой квартиры:

Здесь есть недостатки, ваш объект столько не стОит…
- я готов купить, но у меня нет столько денег, мне не хватает, банк не дает ипотеку…
- просто хочу поторговаться, сегодня в кризис так принято…
- у меня есть возможность вон там купить лучше и дешевле вашей квартиры…
- я заплачу наличными и сразу, поэтому давайте мне большую скидку…
- я никуда не тороплюсь, буду думать, но цены-то на рынке падают! Надумаете продавать на моих условиях – звоните…

Нужен ли помощник?

В большинстве случаев сделка по продаже-покупке недвижимости осуществляется с помощью посредника – риэлтора. Может ли покупатель рассчитывать на помощь риэлтора, или он отстаивает интересы продавца.

«На Западе все риэлторы придерживается трех базовых принципов, ? говорит Александр Рубанов. – Во-первых, действовать по поручению клиента (покупателя или продавца). Во-вторых, в интересах клиента. И в третьих, действовать за счет клиента. Но в Украине только 20% риэлторов соблюдают эти правила, а остальные стараются угодить и покупателю, и продавцу. Но такое положение между молотом и наковальней не способствует престижу риэлторской профессии».

Артур Оганесян считает, что риэлтору оправданно платить за экономический эффект, который он обеспечивает своему клиенту. При продаже этому во всем мире и во всех сферах торговли служит процент от конечной цены, уплачиваемый продавцом объекта своему агенту. Чем дороже продан объект – тем лучше собственнику и посреднику. Назначать же стоимость услуги покупателю в процентах от конечной цены – нелогично. Налицо явное противоречие интересов. «Здесь более правильным является фиксированная стоимость агентской услуги, не зависящая от конечной цены», - резюмирует эксперт.

Поскольку в преобладающем большинстве случаев риэлтор берет комиссионные у покупателя, то вполне логично, если именно в его интересах он и должен торговаться (как, например, в Германии). Но как признаются риэлторы, они целенаправленно не работают над сбиванием цены. И это понятно, ведь сбивая цену объекта, риэлтор тем самым уменьшает размер своих комиссионных. Вряд ли риэлтор, находясь в здравом уме, будет рубать «финансовый сук» (комиссионные), на котором сидит.

Иногда любопытно понаблюдать: «Продавец однокомнатной квартиры на Оболони, (по всей вероятности очень поверхностно ознакомился, что почем на рынке недвижимости) запросил за свою квартиру $80 тыс., - рассказывает Оксана Воронкова. – Поскольку за несколько недель не было ни одного звонка, хозяин снизил цену до $75 тыс. Но это не дало никакого результата. После череды снижений цены квартира была продана за $62 тыс.». По мнению риэлтора завышенные цены на квартиры частично обусловлены еще и тем, что покупатели и продавцы квартир обращаются сразу в несколько агентств недвижимости, вследствие чего происходит некая бесполезная суматоха: продавцу звонят десять риэлторов, интересуясь одной и той же квартирой для одного и того же покупателя … Видя такой спрос, продавец понимает, что рынок зашевелился, и теперь он может повысить стоимость. Таким образом, задачи сторон усложняются. Поэтому, любому участнику рынка недвижимости (продавцу, покупателю) выгоднее сотрудничать с одним специалистом.

Артур Рубанов уверен, что покупатель не сможет с таким же успехом торговаться, как риэлтор. Ведь опытный посредник ежедневно сталкивается с подобными ситуациями, тогда как покупатель приобретает недвижимость раз или два в жизни. Естественно, у риэлтора будет больше аргументов и знания психологии.

Впрочем, не все риэлторы согласны с тезисом о неопытности покупателя. По мнению Оксаны Воронковой, некоторые покупатели (их не много, но они существуют)настолько хорошо торгуются, что могут дать фору опытным риэлторам, поэтому продавцу, оказавшемуся на пути такого покупателя нужен опытный риэлтор, который сумеет защитить его интересы. Кстати, риэлтор, пожелавший остаться неизвестным, признался, что торг – это умение блефовать, которое у одних покупателей есть, а у других нет. Более того, некоторые покупатели успешно торгуются даже с риэлторами по поводу комиссионных.

Но риэлторы предлагают не переусердствовать в торге, поскольку сильно рьяные торги и требование больших скидок может обескуражить продавца, и он может отказаться продавать. «Нет более разочарованного человека, чем тот, кто нашел подходящий объект, влюбился в него, захотел в нем жить… но не успел его купить, потому что квартира была продана, - советует Артур Оганесян. ? Цены будут повышаться и опускаться, пузыри будут надуваться и лопаться, такое поведение современного рынка, кажется неизбежным. Не гонитесь за дешевизной. Лучше купить лучший объект, даже немного переплатив за него, и жить в нем счастливо, чем купить дешевку и мучиться в ней. Торгуйтесь с умом».

Один из плюсов покупки вторичного жилья – возможность торговаться. Каждый покупатель хочет купить подешевле, а продавец – продать подороже. Расскажем, как торговаться при покупке квартиры, чтобы сбить цену. Искусство, которым нетрудно овладеть, если придерживаться некоторых простых правил.

Общение с продавцом

Перед тем как идти на торг, изучите среднюю стоимость такой же недвижимости в этом районе города.

Владелец квартиры может выставить свое жилье на продажу по нескольким причинам:

• срочно нужны деньги;
• в связи с переездом в другой дом, город и т. д.;
• в квартире невозможно жить (шум, плесень, дом аварийный и т. д.);
• продает с разменом;
• несколько владельцев, которые делят наследство;
• муниципальные органы планируют расселение (в этом случае со стороны продавца может быть факт мошенничества по отношению к покупателю).

Причин может быть и больше, но в основном, это может быть положительный момент (переезд по собственному желанию) и отрицательный (в квартире невозможно жить).

Вторая причина ведет за собой косметический ремонт. Будьте осторожны при осмотре, особенно на последнем (крыша течет) или первом (с подвала поднимается плесень) этажах.

Если жилье вас полностью устраивает, а цена могла бы быть и ниже, то есть возможность поторговаться.

Как вести себя с продавцом

Помните несколько правил общения с человеком, который продает то, что вам очень нравится:

1. В телефонном разговоре, назначая встречу, сделайте свой голос деловым, неспешным. Если вы будете торопиться, беспрестанно восхищаться квартирой и просить никому не продавать, вам не сбавят цену. Вспомните цитату из мультфильма про продажу коровы: «Такая корова нужна самому» и не перехвалите. Продавец решит, что продешевил и откажет вам или поднимет стоимость.
2. На встречу оденьтесь не очень дорого, если не собираетесь покупать пентхаус. Это вторичное жилье. Владелец решит, что у вас «куры денег не клюют» и будет настаивать на своем.
3. В разговоре, при встрече ведите себя вежливо, с достоинством. Не забывайте, что вы платите миллионы за товар. Недвижимость – это покупка не на один день. Вам нужно качество, о чем вы должны дать понять владельцу. Призовите его к откровенности. Скажите, что мелкие недостатки, о которых он вам честно сообщит, не будут препятствием. Но убедите в том, что в договоре купли-продажи будут условия, по которым сделка не состоится, если выявится скрытый грубый обман.
4. Выслушайте продавца – пусть расскажет о квартире, соседях, проблемах с коммуникациями, которые когда-нибудь имели место быть.
5. Не забывайте сочувствовать на словах. Но ни в коем случае, не принимайте на веру слова, не подтвержденные документами (подлинность проверяйте).
6. К моменту встречи, вы должны уже осмотреть территорию вокруг дома и пообщаться с соседями, бабулями у подъезда.
7. Сравните всю информацию.
8. Выражайте доброжелательное доверие, понимание, но вызовите такую же обратную реакцию к себе.
9. В итоге вашего общения, продавец должен «спуститься на землю» и осознать, что большие деньги перейдут к нему только если квартира отвечает вашим требованиям полностью.

Пока вы не осмотрели квартиру – не говорите о снижении стоимости напрямую – подведите продавца к мысли, что вы лучший покупатель из всех возможных.

Помните! Риэлтор практически всегда старается снизить стоимость, чтобы быстрее продать квартиру и получить свои комиссионные.

Как осмотр квартиры поможет скинуть цену

Возьмите с собой листок бумаги с адресами других квартир и ценами. Иногда посматривайте на часы, сетуя, что не хватить времени объехать еще 4 – 5 домов, где цена ниже. Эту манипуляцию лучше проделывать в середины осмотра квартиры.

Чего нельзя делать. Наконец вы зашли в квартиру вашей мечты!

1. Не прыгайте от радости, не проявляйте слишком сильных эмоций. Например, такие фразы как «О боже! Это то, что я хотела!», «Какой тут вид из окна!», «Отличный ремонт!», «Жене очень понравится мой подарок!» и т. п. говорите в уме. Вслух – только кивки, слова «прекрасно, хорошо, понятно, ясно». Их вы можете вставлять в паузы продавца, при его рассказе. Если вы не будете держать свои эмоции в руках, то не сможете рассчитывать на скидку. Продавец только что получил от вас новые комплименты своему детищу – именно на них он и будет делать упор. Не удивляйтесь, если после вашей похвалы, владелец скажет, что вы его неправильно поняли и цена на полмиллиона выше.
2. Не оскорбляйте качество квартиры.
3. Не критикуйте грязь, запахи, ремонт и все остальное, что вам не нравится, но можно устранить. Помните, что человек здесь жил и в душе считает свой дом одним из лучших.
4. Не перебивайте, пока продавец расхваливает свою квартиру.

Что нужно делать:

1. Осматривайте квартиру. При демонстрации задавайте наводящие вопросы. Например, о санузлах можно спросить, когда во всем доме меняли трубы, и в квартире в частности? Где узлы и как к ним добраться, в случае прорыва? Это очень важный вопрос, так как некоторые владельцы перед продажей замуровывают проблемные места.
2. Понимающе кивайте. Пусть продавец забудет на время, что именно вы покупатель, тогда он будет делиться с вами проблемами, связанными с ремонтом и причиной продажи квартиры.
3. Произносите слова сожаления по поводу отсутствия каких-либо удобств или, например пластиковых окон. Говорите как бы сами с собой.
4. Создайте впечатление человека, который ходит один по магазину и выбирает товар.

Ваша цель – показать продавцу, что вы реальный покупатель с деньгами здесь и сейчас. Недвижимость продается долго и неизвестно, когда появится другой реальный покупатель. Вы готовы заплатить и стать владельцем, если хозяин снизит цену до определенной, разумной величины.

Что проверять, чтобы можно было снизить стоимость

1. Район, в котором находится многоквартирный дом. Если лично для вас местоположение дома не имеет особого значения, но квартиры в этом районе плохо продаются, то это повод, чтобы снизить цену.
2. Аварийность дома.
3. Недостатки в квартире, на которые вам сразу придется потратиться, чтобы сделать ремонт. Такие причины уменьшения цены действуют, только если квартира для владельцев обуза, от которой они хотят поскорее избавиться. Например, когда наследники хотят быстрее продать имущество по завещанию и поделить деньги.
4. Если в квартире хороший ремонт и хозяева намереваются заработать именно определенную сумму денег, то торговаться можно очень интеллигентным способом. Просто спросите: «Это окончательная цена или есть возможность пойти навстречу друг другу?». Когда продавец не видит давления на себя и понимает позицию покупателя, то естественной реакцией будет вопрос о сумме, на которую вы рассчитываете. В итоге такого торга цена будет уменьшена до средней между вашими двумя предложениями.
5. Другой способ торга, который работает, если владелец квартиры относится к категории людей мещанского типа. Эти граждане станут вас больше уважать, если вы будете настаивать на торге. Просто скажите, что покупать не торгуясь – это неправильно, некрасиво и вы так не можете. Фраза: «Будем торговаться! А как по-другому!», будет ими абсолютно понятна и принята.
6. Еще один вид граждан, которые хотят, чтобы их уговорили продать дешевле. Для них важно сделать доброе дело тем, кто в более трудной ситуации, чем они сами. Достаточно доверительно объяснить, как трудно жить со свекровью или тещей, как мечтаете быть от них подальше, а этот район как раз на другом конце города. К тому же квартира, как у бабушки – светлая и красивая.
7. Обычно, снизить стоимость на 50 – 500 тыс. руб. могут те, кто очень торопится уехать куда-нибудь на ПМЖ на деньги, вырученные от продажи квартиры. Но это бывает очень редко. Обычно люди уезжают, а потом продают жилье через риэлторов.

Как бы вы ни торговались – умело или впервые в жизни, не рассчитывайте, что вам «скинут» миллион. Поэтому подбирайте недвижимость в том ценовом диапазоне, который вам подходит.

Разные категории людей относятся по-своему негативно к торгу по такому вопросу, как жилье. Всегда помните, что продать квартиру на вторичном рынке сейчас очень трудно. Поэтому у вас всегда есть шанс снизить цену. Оптимальная величина для торга – это 20% от стоимости. После заключения соглашения подпишите все бумаги правильно, чтобы продавец не заявил потом, что действовал под вашим давлением. При таком исходе, квартира перейдет обратно к владельцу, а сумма, которую вы внесли, может возвращаться на ваш счет долгие годы.