Тест

1. Как можно определить аргументацию?

A. Аргументация - это деятельность участника спора по защите своей точки зрения.

Б. Аргументация - эго доказательство истинности определенного утверждения.

B. Аргументация - это процесс влияния на собеседника.

2. Составляющие аргументации:

A. Аргументы, точка зрения.

Б. Введение, основная часть, заключение.

B. Посылки, заключение.

3. Какая аргументация требует непосредственного обращения к действительности?

A. Теоретическая.

Б. Эмпирическая.

B. Теоретическая и эмпирическая.

4. Какое из приведенных утверждений правильно?

А. Частный случай критики - опровержение.

Б. Частный случай опровержения - критика.

5. Может ли доказательство быть опровержением?

6. Составляющие точки зрения:

A. Пропозиция, содержащая утверждение; выражение, фиксирующее отношение человека к этому утверждению.

Б. Утверждение, содержащее пропозицию; выражение, фиксирующее отношение человека к этому утверждению.

B. Утверждение, пропозиция.

7. Аргументы - это:

Л. Высказывания, при помощи которых обосновывают точку зрения.

Б. Высказывания, при помощи которых защищают точку зрения.

В. Высказывания, при помощи которых критикуют точку зрения.

8. Может ли критика быть прогрессивной?

9. Может ли аргументация быть одновременно и прогрессивной и регрессивной?

АРГУМЕНТАЦИЯ

(от лат. argumentatio - приведение аргументов) - приведение доводов с намерением изменить убеждения др. стороны (аудитории). В числе таких доводов могут быть ссылки на , на более общие и кажущиеся достоверными принципы, на принятую систему убеждений, на традицию или интуицию, на или вкус и т.д. Чрезвычайно разнообразные и разнородные приемы, с помощью которых могут формироваться и изменяться убеждения, изучаются аргументации теорией. Эти приемы зависят от конкретной области знания, от аудитории, от социальных групп и общества в целом, от своеобразия той культуры, или цивилизации, в рамках которой они складываются и применяются.
В А. различаются - (или утверждений), которое аргументирующая сторона считает нужным внушить аудитории, и довод, или , - одно или несколько связанных между собою утверждений, предназначенных для поддержки тезиса.
Теория А. является комплексной дисциплиной, существующей на стыке целого ряда наук, занимающихся изучением человеческой коммуникации и познания. В числе этих наук и логика, история и , лингвистика и и др. Более или менее систематическое изучение А. началось еще в античности, в период перехода от мифологического истолкования мира к его рациональному объяснению. Изучение теории А., долгое называвшейся «риторикой», всегда считалось необходимым элементом гуманитарного образования. В сер. 20 в. в теории А. началась , в корне изменившая стиль ее рассуждений и ее методы и придавшая этой дисциплине как бы второе дыхание.
Теория А. исследует многообразные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. Влиять на убеждения слушателей можно не только с помощью речи и словесно выраженных доводов, но и многими др. способами: жестом, мимикой, наглядными образами и т.п. Даже молчание в определенных случаях оказывается достаточно веским аргументом. Эти способы воздействия изучаются психологией, теорией искусства, но не затрагиваются теорией А. На убеждения можно, далее, воздействовать насилием, внушением, подсознательной стимуляцией, лекарственными средствами, наркотиками и т.п. Этими методами воздействия занимается психология, но они явно выходят за рамки даже широко трактуемой теории А. А. представляет собой речевое , включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания какого-то мнения. Она обращена в первую очередь к разуму человека, который способен, рассудив, принять или опровергнуть это . Для А. характерны, т.о., следующие черты:
А. всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений; А. исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те , идеи и мотивы, которые стоят за ними;
А. является целенаправленной деятельностью: она имеет своей задачей усиление или ослабление чьих-то убеждений;
А. - это социальная , поскольку она направлена на др. человека или др. людей, предполагает и активную реакцию др. стороны на приводимые доводы;
А. предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.
Цель А. - принятие выдвигаемых положений оппонентом или аудиторией. Истина и могут быть подразумеваемыми целями А., но прямой ее целью всегда является аудитории в справедливости предлагаемого вниманию положения, склонение к принятию данного положения и, возможно, к действию, предлагаемому им. Это означает, что оппозиции - и добро - не являются центральными ни в А., ни, соответственно, в ее теории. Аргументы могут приводиться не только в поддержку тезисов, представляющихся истинными, но и в поддержку ложных или неопределенных тезисов. Аргументированно отстаиваться могут не только добро и , но и то, что кажется или впоследствии окажется злом.
Подобно тому как умение говорить грамматически правильно существовало еще до описывающей этот грамматики, так и убеждать, лежащее в основе человеческого сотрудничества и деятельности, существовало задолго до возникновения теории А. Подавляющее большинство людей и сейчас с тем или иным успехом убеждают других, не обращаясь за помощью к особой науке и не рассчитывая на эту помощь. Хотя стихийно сложившиеся убеждать других достаточны во многих областях человеческой деятельности, имеются такие виды деятельности и такие профессии, которые требуют специального изучения теории А. В демократических обществах это и право, философия и психология, история и и др.

Философия: Энциклопедический словарь. - М.: Гардарики . Под редакцией А.А. Ивина . 2004 .

АРГУМЕНТАЦИЯ

(от лат. argumentatio)

приведение доказательств.

Философский энциклопедический словарь . 2010 .

АРГУМЕНТАЦИЯ

АРГУМЕНТАЦИЯ - способ подведения основания под какую-либо или действие ( их) с целью публичной защиты, побуждения к определенному мнению о них, признания или разъяснения; способ убеждения кого-либо посредством значимых аргументов. В этом смысле аргументация всегда диалогична и шире логического доказательства (которое по существу безлично и монологично), поскольку она ассимилирует не только “технику мышления” (собственно логику), но и “технику убеждения” (искусство подчинять мысль, чувство и волю человека).

Основные аспекты аргументации: “фактуальный” ( о фактах, используемых в качестве аргументов), “риторический” (формы и стили речевого и эмоционального воздействия), “аксиологический” (ценностный подбор аргументов), “этический” (нравственная приемлемость и дозволенность аргументов) и, наконец, “логический” (последовательность и взаимная аргументов, их в дедуктивный ).

Эти и другие аспекты аргументации рассчитаны на то, “чтобы наилучшим образом повлиять на данную аудиторию” (Ленин В. И. ПСС, т. 21, с. 21). Поэтому они взаимно дополняют друг друга (первый определяет “материю” аргументации, а остальные-ее форму, “форму оказывания”). Однако их может варьировать в зависимости от конкретной ситуации. Напр., в обиходе чисто логические средства аргументации используются редко. В свою очередь логический не зависит от интуитивной убедительности посылок и аксиом. Его принудительность (обязательность, общезначимость) - во взаимной связи суждений, согласно правилам вывода. Если же при этом имеет убежденность в истинности посылок и аксиом, то вывод становится логическим доказательством, т. е. самым сильным вариантом аргументации.

Т. о., аргументации, равно как и понятие доказательства, может рассматриваться с различных точек зрения. В его содержании естественно резюмируется то, что (на протяжении истории) люди думали о процессах интеллектуального общения, как они описывали и какие рациональные средства и системы изобретали, когда они размышляли о языке и актах коммуникации.

В античности аргументация-это опора спекулятивной мысли в качестве беседы, диалога, дискуссии. Аргументация зачислялась по ведомству и риторики. Первая понималась как искусство спора, вторая - как искусство красноречия, “соответствующее диалектике, так как обе они касаются таких предметов, знакомство с которыми может считаться достоянием всех и каждого и которые не относятся к области какой-либо отдельной науки” (Аристотель. Риторика.-В кн.: Античные риторики. М., 1978, с. 15).

Но поскольку обе означали способность находить те или иные способы убеждения относительно каждого обсуждаемого предмета, естественно возникал вопрос: каковы же вообще могут быть способы убеждения и какие из, них допустимы, а какие недопустимы с точки зрения определенных, напр. нравственных, критериев?

Уже Платон отмечал разницу между понятием “убеждать” с помощью разумного (скажем сегодня, логически верного) довода, обращенного к рассудку, и понятием “внушать” с помощью доводов, обращенных к сердцу, чувству, интуиции.

К последним он относил свидетельские показания (в суде), признания, сделанные под пыткой, письменные договоры и пр. Техническими Аристотель называл такие способы убеждения, которые созданы наукой с помощью определенного метода, или же такие, которые связаны исключительно с нашей речевой практикой, с дискурсом. Эти технические способы убеждения заключаются, по словам Аристотеля, в действительном или же кажущемся доказывании.

Разделение “доказывания” на действительное и кажущееся было поворотным пунктом в истории аргументации. В этом отношении Аристотеля можно считать первым теоретиком, осуществившим переход от расплывчатой идеи аргументации к строгому определению понятий, к отделению “аргументации вообще” от точного понятия логического доказательства. Даже в области риторики, говорил Аристотель, только доказательства существенны, поскольку “мы тогда всего больше в чем-либо убеждаемся, когда нам представляется, что что-либо доказано” (Аристотель. Риторика.-Там же, с. 17).

Аристотель стал создателем первой научной теории аргументации, которую теперь называют силлогистикой и которая (в несколько модифицированном виде) является неотъемлемым фрагментом современной формальной логики. При этом основная мысль Аристотеля заключалась в том, что аргументация может считаться “хорошей” и, т. о., приемлемой, если она общезначима.

Между тем общезначимости в строгом смысле разрешается только там, где возможна о логическом доказательстве (см. Доказательств теория). Взятая в более широком контексте, аргументация далеко не всегда отвечает условиям “принудительной строгости” этого доказательства. Законность аргументации “есть степени: она более или менее сильна. Вот почему она никогда не является замкнутой: всегда можно добиться ее усиления, подбирая подходящие аргументы” (Blanche R. Le raisonnement. P.,1973, p. 223).

Правда, и в этом случае, аргументируя, приходится следовать законам логики, подбирая аргументы т. о., чтобы они согласовались между собой, и избегая таких ситуаций, когда каждый аргумент, более или менее правдоподобный сам по себе, оказывается в противоречии с другими.

Появление формальной логики сильно повлияло на судьбу аргументации. Сведенная к искусству красноречия, аргументация (как теория спора или диспута) потеряла кредит доверия со стороны точной науки, сохранив только бытовой интеллектуальной надстройки над дискурсом. Однако за последние два десятка лет к проблемам аргументации заметно изменилось. Аргументация становится частью общей (информационной) теории общения. Намечается новый путь-изучение психологических механизмов убеждения, которые могут, естественно, влиять на средств аргументации. В конечном счете сам по себе аргумент , пока он так или иначе не истолкован, ведь именно обладает ключом к убеждающей власти аргументации. Поэтому возникает вопрос: возможно как усилить эту власть? Многие защитники теории аргументации полагают, что логики (именно они!) должны отправиться на поиски новых “доказывающих средств” в философии, в обществоведении, в политике, в повседневных дискуссиях, вообще в гуманитарных сферах человеческой деятельности. И отчасти этот процесс действительно идет путем создания новых (неклассических) логик: логики вопросов, эпистемической логики, логики предпочтений и выбора, логики алогических и деонтических модальностей и многих других, которые можно окрестить “логикой гуманитарного знания”.

Лит.: Философские проблемы аргументации. Ереван, 1986; Perelman CA. Traité de l"argumentation. P., 1958; “Logique et Analyse” (La théorie de l"argumentation), n. 21-24, dec., 1963; fisher W. R. Technical Logic, Rhetorical Logic and Narrative Rationality.- “Argumentation”, 1987, v. l, n. l; Финн В. К. Об одном варианте логики аргументации.-“Научно-техническая информация”, 1996, сер. 2, № 5-6; Панкратов Д. β. О некоторых модификациях логики аргументации.-Там же, 1999, сер. 2, № 1-2.

M. M. Новоселов

В вербально речевом аспекте аргументация предстает как полное или частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений. Утверждение, которое обосновывается (суждение , система суждений и пр.), называется тезисом, а утверждения, используемые при обосновании тезиса, называются аргументами, или основаниями, или доводами. Сам способ логического обоснования тезиса посредством аргументов (его логическую структуру) называют формой аргументации. По характеру оснований (доводов) различают доказательную и недоказательную аргументацию. В доказательной аргументы являются утверждениями, которых установлена, а формой выступает демонстративное рассуждение (рассуждение, которое обеспечивает получение истинного заключения при истинных посылках; к демонстративным относятся, напр., дедуктивные умозаключения, некоторые виды индукции и аналогии). В недоказательной аргументации аргументы, по крайней мере некоторые, не достоверны, а лишь правдоподобны или такие, в которых недемонстративное рассуждение (не исключаются, конечно, обе эти возможности). Тезис в такой аргументации является правдоподобным утверждением.

По направленности рассуждения различают прямую и косвенную форму аргументации. В прямой довольствуются наличными (данными) аргументами, как в случае прямого доказательства (подробнее см. Вывод логический). При косвенной аргументации (одном из ее видов) выдвигается дополнительно к данным утверждение, являющееся отрицанием тезиса, т. е. (допущение косвенной аргументации). Из имеющихся аргументов и антитезиса выводят (дедуктивно или индуктивно) (конъюнкцию некоторого утверждения и отрицания этого утверждения). В результате делается вывод об обоснованности (полной или частичной) тезиса. Этот косвенной аргументации называется аргументацией от противного, или апагогической. Другим видом косвенной аргументации является разделительная. Она осуществляется путем исключения всех членов разделительного суждения, кроме одного-тезиса (подробнее си. Доказательство косвенное).

Деятельность, противоположная аргументации, называется критикой. Если аргументации-выработать убеждение в истинности или, по крайней мере, в частичной обоснованности какого-либо положения, то критики заключается в разубеждении в обоснованности того или иного положения или в убеждении в его ложности. Выделяют два способа критики: критику; аргументации и установление ложности или малой степени правдоподобия утверждения. Во втором случае называется контраргументацией, а критикуемое положение-тезисом. Частный контраргументации - ояровержение, т. е. установление ложности какого-либо положения с использованием логических средств и доказанных положений. Последние положения называются аргументами опровержения. В контраргументации, не являющейся опровержением, тоже выделяют аргументы - обоснованные (полностью или частично) утверждения, используемые при установлении ложности или малой степени правдоподобия тезиса, и форму. Контраргументация не может быть опровержением, когда аргументы - не полностью обоснованные суждения, а также когда форма - недемонстративное рассуждение.

По направленности рассуждения (как в случае косвенной аргументации) различают критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду (reductio ad absurdum), когда логической основой для критики служит вывод противоречия из аргументов и тезиса, чтодает для заключения о ложности или малой степени правдоподобия тезиса.

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные. Умышленные ошибки называются софизмами, а неумышленные-паралогизмами. Соблюдение правил аргументации позволяет избегать ошибок. Вот некоторые из основных правил.

Правило 1. Необходимо явно сформулировать тезис (в виде суждения, системы суждений, проблемы, гипотезы, концепции и т. д.). Соблюдение этого правила предполагает (1) выделить наиболее простые составляющие спорной мысли,(2) найти пункты согласия и пункты разногласия сторон, а затем (3) договориться о тезисе или тезисах.

Правило 2. Тезис должен быть сформулирован четко и ясно. Для реализации этого правила рекомендуется, во-первых, выяснить, все нелогические термины, содержащиеся в формулировке тезиса, всем вполне понятны. Если есть непонятные или двусмысленные выражения, то их следует уточнить, напр., путем определения. Во-вторых, нужно уточнить логические термины. Если тезис-суждение, в котором утверждается или отрицается о каких-либо предметах, то нужно выяснить, о всех ли-предметах идет речь в суждении или лишь о некоторых (о многих, о большинстве, о меньшинстве и т. д.). Следует уточнить, в каком смысле употреблены союзы “и”, “или”, “если... то...” и т. д. Напр., союз “или” может выражать как нестрогую, так и строгую дизъюнктивную , “если... то...”-импликативную или условную связь и т. д. В-третьих, иногда целесообразно уточнить время, о котором идет речь в суждении, напр., уточнить, утверждается ли, что определенное принадлежит предмету всегда или принадлежит ему иногда: уточнить таких слов, как “сегодня”, “завтра”, “через столько-то часов” и т. д. В-четвертых, необходимо выяснить, утверждают ли, что тезис является истинным, или же утверждают, что он только правдоподобен. При нарушении второго правила возникает ошибка “нечеткая формулировка тезиса”.

Правило 3. Тезис не должен изменяться в процессе аргументации и критики без специальных оговорок. С нарушением этого правила связана ошибка, называемая подменой тезиса. Она совершается в том случае, когда в качестве тезиса выдвигается некоторое утверждение, а аргументируется или критикуется другое, сходное с выдвинутым; в конце же концов делается вывод о том, что обосновано или раскритиковано исходное утверждение. Разновидностями подмены тезиса являются ошибки: (1) подмена аргументируемого тезиса более сильным утверждением (по отношению к доказательству эта ошибка имеет “кто много доказывает, тот ничего не доказывает”,(2) подмена критикуемого тезиса более слабым утверждением (применительно к опровержению она называется “кто много опровергает, тот ничего не опровергает”).

Правило 4. Аргументы должны быть сформулированы явно и ясно. Для выполнения этого правила необходимо: (1) перечислить все аргументы; если в процессе аргументации от каких-то аргументов отказываются, изменяют аргументы, приводят новые, это должно оговариваться; (2) уточнить нелогические термины; (3) выявить логическое аргументов; уточнить кванторные слова, модальные термины; (4) уточнить оценочные характеристики аргументов (являются ли они истинными или правдоподобными утверждениями).

Правило 5. Аргументы должны быть суждениями, полностью или частично обоснованными. Применительно к доказательству и опровержению это формулируется так; аргументы должны быть полностью обоснованными (логически или фактически). При нарушении пятого правила возникает ошибка “необоснованный аргумент”. В доказательствах и опровержениях соответствующая ошибка имеет название “недоказанный аргумент”. Существует несколько разновидностей ошибки “необоснованный аргумент”.

1. “Ложный аргумент”-это вариант паралогизма. Совершая эту ошибку, в качестве аргумента приводят необоснованное утверждение, к тому же ложное, хотя при этом о ложности аргумента аргументирующий не подозревает.

2. “Лживый аргумент”-это вариант софизма. Такое (сомнительное с точки зрения семантики) название дали логики прошлого приведению в качестве доводов утверждений, ложность которых известна тому, кто их использует. Вариантами лживого аргумента являются, напр.: (1) “шуточный лживый аргумент” в различного рода развлекательных математических задачах; (2) “тактический лживый аргумент”, применяемый в процессе спора с оппонентом, который стремится опровергать все ваши аргументы. В этом случае в качестве аргумента защищают , являющееся отрицанием подразумеваемого (истинного) аргумента. И если ложность этого суждения будет доказана оппонентом, то вы заявляете, что согласны с этим, и предлагаете не высказанный вами ранее аргумент. Противнику ничего не остается, как признать последний аргумент истинным; (3) “неприкрытый лживый аргумент”, когда в качестве аргументов приводят явно ложные утверждения, предполагая, что оппонент из-за отсутствия смелости или по какой-то причине промолчит. Иногда так поступают при выступлении по радио, телевидению, в печати; (4) “лживый аргумент в виде предпосылки вопроса”; в этом случае аргумент не высказывают, а выражают посредством вопроса, которого ложна.

3. Третья разновидность ошибки в аргументации - “необоснованная ссылка на авторитет”. Можно ссылаться на авторитеты (лица, сообщества и т. д.), но при этом нужно выполнять следующие условия: каждый - в определенной области, на высказывания авторитета, касающиеся такой области, можно ссылаться. Но, вообще говоря, ссылки на авторитеты-лишь вероятные доводы, их следует использовать только для подтверждения прямых доводов; нужно приводить не слова, “выдернутые” из контекста, а мысли, извлеченные в результате анализа контекста. Если эти не выполнять, то любой тезис можно подтвердить цитатами. Описываемая ошибка превращается в “лживый аргумент”, если приводятся слова, которые авторитет не произносил, или если авторитеты придумываются.

Правило 6. Аргументация не должна заключать в себе круг. При нарушении этого правила возникает ошибка, называемая “кругом в аргументации”. Она возникает, когда тезис обосновывают при помощи аргументов, а какой-то из аргументов в свою очередь обосновывают при помощи тезиса.

Правило 7. Аргументы должны быть релевантными по отношению к тезису. Аргумент является релевантным по отношению к тезису аргументации (контраргументации), если его принятие, возможно в совокупности с некоторыми другими аргументами, повышает (уменьшает) правдоподобие тезиса. Соответствующая ошибка - “нерелевантный аргумент”.

Правило 8. Отношение между аргументами и тезисом должно быть по меньшей мере отношением подтверждения, При нарушении этого правила возникает ошибка “не подтверждает”. Применительно к доказательству она имеет название “не следует”.

Аргументируя или исследуя готовую аргументацию, важно знать, какова логическая связь между тезисом и аргументами: следует ли тезис из аргументов с необходимостью, илиаргументы лишь подтверждают тезис, хотя логической связи между тезисом и аргументами нет. Для решения этой задачи необходимо применять учение логики о дедуктивных и индуктивных умозаключениях.

Лит.: Алексеев А. П. Аргументация. Познание. Общение. М., 1991; Ивин А.,А. Основы теории аргументации. М., 1997; Ивлев Ю. В. Логика. М., 1997; Поварчш С. Спор. О теории и практике спора. СПб., 1996; Курбатов В. И. Социально-политическая аргументация: логико-методологический . Ростов н/Д, 1991; Рузавин f. И. Логика и аргументация. М., 1997.

Ю. В. Ивлев

Новая философская энциклопедия: В 4 тт. М.: Мысль . Под редакцией В. С. Стёпина . 2001 .

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?

В аргументации как правила выделяют два основных вида:

доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.

Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:

— открыто признавать правоту собеседника, если он прав;

— продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

— сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;

— сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника:

— соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.

— употреблять понятную собеседнику терминологию.

4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.

5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):

— использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;

— применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);

— использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.

7. Использовать специальные методы аргументации.

Методы аргументации

Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.

Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.

Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.

Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.

Манипулятивные методы аргументации

Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.

Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.

Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).

Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.

приведение доводов, факторов, доказательств с целью склонить определенного человека или группу людей к принятию высказываемого предложения. Аргументация - это один из видов влияния, изменение одного человека под воздействием другого, способность добиться необходимого без применения власти и манипуляции.

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы - обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, - логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», - это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

1. Тезис. То есть то, что именно вы хотите внушить, продать или доказать.

2. Аргументы . Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод. И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов. Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов - «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена - против поездки. Его комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен:

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина - консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» - это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время .

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации - сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация - это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления - ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения , напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

Выдвижение тезиса - формулировка своей позиции, предложения или мнения
Приведение аргументов - сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
Демонстрация - имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение своей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель - достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них - это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать ). Это правило предполагает:

Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий - защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию , т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов , основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого - прямое обращение к своему визави, например:

Что вы думаете по этому поводу?
Вы правы
Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

Верны ли предлагаемые факты?
Можно ли опровергнуть эту информацию?
Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах - еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, - это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда - это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один : пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое - и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.