Евгений Маляр

Bsadsensedinamick

# Нюансы бизнеса

Образцы коммерческих предложений

Коммерческое предложение принято делить на две категории: «холодное» – предназначенное для массовой рассылки, и «горячее», адресованное конкретным руководителям фирм, теоретически заинтересованных в услугах.

Навигация по статье

• Основная задача коммерческого предложения
• Роль шаблонов
• Как составить коммерческое предложение на оказание услуг, примеры
• Коммерческое предложение на транспортные услуги
• Коммерческое предложение на проектирование
• Коммерческое предложение на клининг-услуги
• Коммерческое предложение на изготовление мебели
• Услуги автосервиса, предложение о сотрудничестве
• Предложение на услуги спецтехники
• На оказание юридических услуг
• По техническому обслуживанию зданий
• На вывоз мусора
• На изготовление металлоконструкций
• Коммерческое предложение по охране объекта
• Предложение на оказание бухгалтерских услуг
• Коммерческое предложение на оказание образовательных услуг
• КП на пошив штор

Все коммерческие продукты делятся на две категории: товары и услуги. Продавать необходимо и то, и другое, а одним из наиболее эффективных инструментов продвижения по праву считается письмо, содержащее предложение.

В статье будут рассмотрены правила составления текстов, продвигающих услуги, и приведены их примеры с комментариями.

Основная задача коммерческого предложения

На многих предприятиях написание коммерческого предложения поручают наиболее квалифицированному специалисту. Считается, что именно он знает всё о предлагаемом продукте, а потому справится с задачей лучше всех. Такой подход оправдан в ряде случаев, когда точно известно, что письмо будут читать люди, разбирающиеся во всех тонкостях дела. К примеру, генератор для электростанции нельзя предлагать крупной энергопоставляющей компании «простыми словами». А вот заключить договор на услуги (вернее, их оказание) чаще всего получается после ознакомления с текстом руководителя фирмы, не глубоко вникающего в нюансы.

Распространённая ситуация: директор получил письмо, в котором предлагается уборка помещений, юридическое сопровождение или, например, заправка картриджа с выездом к клиенту. Руководитель вызывает к себе начальника подразделения (завхоза, главного юриста или кого-то ещё) и предлагает оценить полезность предложения для фирмы.

Главная задача составителя КП состоит в том, чтобы его послание не оказалось выброшенным в мусор (или удалённым в корзину почтового ящика) без ознакомления с содержимым.

Роль шаблонов

Сегодня скачать образец коммерческого предложения любой услуги не проблема. После изменения реквизитов предприятия и другой индивидуальной информации получится текст, соответствующий главным требованиям к письмам подобного рода. Вот пример:

Всё ясно, понятно и лаконично. Однако универсальный шаблон для заполнения пока не изобретён, и, по всей видимости, его никогда не будет. Образец непременно следует творчески переработать, чтобы придать ему индивидуальность. Для того чтобы не испортить хороший продающий текст, нужно знать правила, по которым он составляется.

Как составить коммерческое предложение на оказание услуг, примеры

Как любой автомобиль, независимо от марки и цены, состоит из определённых узлов и агрегатов, так и правильное предложение содержит непременные функциональные блоки, без любого из которых оно «не работает». И дело не только в красивом фирменном бланке или размашистой подписи. Важно, чтобы письмо:

Предлагало выгоду: потенциального заказчика услуги не очень интересует славная история компании и степень дружности её коллектива. Он хочет знать, какие преимущества получит (экономию, качество, быстроту).

Ненавязчиво «давило» по срокам: любой продукт имеет срок годности. У предложения об оказании услуг тоже должен быть дедлайн, определяющий его условия: «До 24.06.2018 расценки такие, а после (по умолчанию) будет дороже».

Призывало к действию: осознав, насколько хороши условия, изложенные в первой части, и получив лёгкий толчок от второй, вероятный клиент, возможно, захочет пообщаться на предмет заключения договора. Действия, предлагаемые ему, должны быть максимально упрощены. Любой коммерческий продукт успешно продаётся тогда, когда доступ к нему облегчен. Просто «позвоните по этому телефону» или «ответьте на письмо».

Эти триединые правила соблюдаются составителями коммерческих предложений не всегда. Вот и в приведенном примере нет дедлайна. В случае выполнения всех условий, письмо обещает намного большую эффективность.

Теперь настала пора рассмотреть конкретные примеры коммерческих предложений.

Коммерческое предложение на транспортные услуги

Коммерческие предложения принято делить на две категории:

• «холодные» – предназначенные для массовой рассылки;
• «горячие», адресованные конкретным руководителям фирм, теоретически заинтересованных в услугах.

Исходя из этой классификации, следует понимать, что для повышения эффективности предложение желательно «подогреть», чего многие менеджеры отделов продаж делать не хотят. Это означает, что на выбранную фирму перед отправкой письма всё же лучше позвонить или съездить. При этом вовсе не обязательно добиваться разговора лично с руководителем. Можно мило побеседовать с секретарем (или другим работником, владеющим информацией), и, если сотрудник профессионально пригоден, то выяснить:

• пользуется ли фирма услугами какой-либо транспортной компании, или у неё есть свой автопарк;
• каковы объёмы перевозок;
• дорога ли плата;
• доволен ли директор существующим сотрудничеством;
• если есть претензии, то относительно каких неприятных моментов;
• нужны грузоперевозки или доставка пассажиров.

Работа сбытовика вообще очень похожа на нелёгкую долю разведчика-нелегала, и чем он больше узнает, тем лучше.

Из полученной информации становится ясно, на что делать упор при составлении коммерческого предложения. При этом, даже используя шаблон, следует помнить об упомянутом дедлайне. Впрочем, при переговорах с особо ценным клиентом о нём можно будет позже и забыть.

Скачать образец

Общие правила: в зависимости от профильной специфики, требования к транспортным услугам могут быть следующими:

• торговые компании заинтересованы в оперативной доставке и сохранности. Если вместе с транспортными, предлагаются и охранные услуги, это может стать решающим фактором;
• бюджетную организацию, объявляющую тендер на перевозку груза, чаще привлекает хорошая цена, подкреплённая качеством услуги доставки;
• скидки нравятся всем.

Следует помнить о том, что самые завидные клиенты по перевозкам уже с кем-то работают, и их придётся переманивать существенными преимуществами.

Коммерческое предложение на проектирование

Обычно проектные организации по основному профилю специализируются на оказании строительных услуг, и при этом инженерная документация входит в общую сметную стоимость. Правила составления коммерческого предложения те же, что и в других случаях, но особое внимание рекомендуется уделять:

• высокому качеству материалов при разумной цене;
• скорости проведения проектных, монтажных, ремонтных или отделочных работ.

В данном случае в начале письма считается нелишним упоминание об уже сданных объектах и клиентах, оставшихся довольными. Так как объём текста лимитирован, то излагать следует лишь главное: специализацию строительной фирмы, использование импортируемых напрямую материалов, гарантийные обязательства и т. п.

Бюджетные организации больше заинтересованы в преимуществах ценовой политики, но это не означает, что качество допускается низкое.

Что касается чисто проектных организаций, то им в предложении полезно предоставить изображения зданий, построенных по разработанной ими документации. Лучше, если это фотографии домов, которыми можно гордиться.

Скачать образец

Коммерческое предложение на клининг-услуги

Коммерческое предложение клининговой компании при необходимом соблюдении общих правил обладает рядом специфических черт отражения достоинств и преимуществ. Привлечь клиентов можно:

• скидками при регулярных заказах или подписании долговременного договора;
• использованием экологичных, гипоаллергенных и безопасных для здоровья моющих средств;
• применением современных технологий, уменьшающих время уборки и повышающих качество;
• способностью выполнять особо сложные задачи по очистке поверхностей.

Клининговые услуги могут предлагаться не только юридическим лицам, но и обычным гражданам, желающим экономить время и готовым за это платить. В данном случае метод «холодной» рассылки демонстрирует эффективность, если, конечно, предложение составлено правильно.

Коммерческое предложение на изготовление мебели

На современном этапе мебельный бизнес тоже имеет свои особенности, и состоят они в том, что превалирующая доля продукции серийно производится на крупных фабриках, обладающих высокими технологическими возможностями. Лазерный раскрой с разметкой, особое оборудование для торцовки кромок, совершенные способы крепления – всё это стоит очень дорого и недоступно для мелких производителей.

Однако определённая ниша рынка у них есть – выполнение индивидуальных заказов в тех случаях, когда массово производимые образцы не вписываются в интерьер. На этом факторе и может строиться концепция коммерческого предложения услуги по изготовлению мебели. Возможному клиенту предлагается:

• уникальный дизайн, соответствующий его пожеланиям и особенностям помещения;
• отсутствие хлопот (выезд замерщика в удобное время, доставка, сборка);
• возможность посмотреть результат в 3D модели на компьютере, после чего следует утверждение заказа;
• выполнение самых необычных пожеланий относительно цвета, оттенка и формы предметов обстановки (пресловутый «любой каприз»);
• встраиваемость любых технических средств в корпуса мебели;
• качественные безвредные материалы, имеющие сертификат ISO;
• гарантия и послегарантийное обслуживание в случае надобности;
• доступные цены.

Скачать образец

По сути, в предложении услуги по изготовлению мебели целесообразно акцентировать внимание на достоинствах, подразумеваемых индивидуальным подходом, и подчёркивать, что по качеству продукция практически не отличается от крупносерийных образцов.

Услуги автосервиса, предложение о сотрудничестве

Автосервис – понятие широкое и включает услуги в диапазоне от автомойки до высокотехнологичной СТО, оснащённой сложным диагностическим оборудованием. Особенности коммерческого предложения на ремонт автомобилей состоят в том, что возможный клиент должен понимать, какие услуги ему могут предложить на предприятии. Если фирма специализируется на ходовой части или вообще какой-то конкретной марке, то об этом однозначно следует указать. В частности, необходима информация:

• о сотрудничестве с фирмами-страховщиками транспортных средств;
• о наличии собственной экспертизы;
• об особых видах выполняемых работ. В частности, это может быть возможность восстановления дорогостоящих элементов кузова, бамперов, несущих рам внедорожников, алюминиевых частей, аргоновая сварка и т. п.
• скорейшие сроки диагностики и устранения неисправностей;
• наличие термокамеры для сушки кузова после покраски;
• большой запас автозапчастей.

Если есть другие достоинства, способные привлечь клиентуру, то и их необходимо перечислить, сопроводив текст соответствующими изображениями.

Для автомобилистов особенно важна возможность легко найти предприятие с использованием навигатора или без него. Желательна карта проезда.

Скачать образец

Предложение на услуги спецтехники

Особенности использования специальной техники состоят в том, что оно продиктовано крайней необходимостью. Когда без экскаватора, автовышки или другого средства обойтись нельзя, то клиенту остаётся лишь выбор между возможными исполнителями услуги, а их, как правило, немного. Исходя из этого обстоятельства, предложение на спецтехнику относительно немногословно и состоит преимущественно из оффера, в котором указаны параметры (характеристики) предлагаемой техники и расценки.

Скачать образец

На оказание юридических услуг

Рынок юр. услуг характеризуется высокой конкуренцией и грамотностью его участников. Выделиться в ряду адвокатских и консалтинговых контор действительно очень сложно, поэтому к составлению коммерческого предложения следует относиться с особой тщательностью. Предварительно необходимо изучить условия других аналогичных фирм и определить возможные преимущества. К стандартным достоинствам относятся следующие пункты:

• высокая вероятность благоприятного судебного решения. Каждый юрист знает, что стопроцентная гарантия в данном вопросе невозможна;
• сопровождение и поручительство в различных инстанциях на договорной основе;
• возможность экономии на сокращении предприятием штатной единицы юриста;
• высокая квалификация и гарантия юридической безупречности всей исходящей и внутренней документации фирмы;
• быстрота решения вопросов в различных инстанциях;
• возможность бесплатного получения некоторых видов услуг, например, консультаций.

Во всём остальном каждая юридическая компания сама решает, какими преимуществами ей привлекать новых клиентов.

Скачать образец

По техническому обслуживанию зданий

Как правило, коммерческие предложения о поддержке отдельных домов, жилмассивов и коттеджных посёлков относятся к категории «тёплых» и «горячих», то есть заранее согласованных. Их редко посылают по почте, тем более электронной, а чаще доставляют лично после устной договорённости.

Текст предложения привязывается к конкретному объекту, на обслуживание которого претендует фирма-подрядчик, и сопровождается таблицей с ценами каждой услуги за месяц и общей суммой. Обычно документ адресуется тендерной комиссии. Решающее значение имеют цифры, указанные в предложении. Стилистика письма не так важна.

Скачать образец

На вывоз мусора

Эта услуга, в случае её регулярного оказания на договорной основе, входит в номенклатуру уже рассмотренного технического обслуживания зданий. Исключение составляют разовые эпизоды, когда большое количество мусора образуется после ремонтных, строительных и неотложных работ. В коммерческом предложении оффер содержит информацию о тарифах и видах дополнительных услуг (погрузка, утилизация вредных отходов).

Скачать образец

На изготовление металлоконструкций

В данном случае желательно, чтобы коммерческое предложение содержало информацию о предприятии, его производственных возможностях, оборудовании, позволяющем выполнять конструкции любой сложности, прогрессивном программном обеспечении и прочие подробности. Нелишним упомянуть и о том, что металлопрокат применяется только высшего квалитета. Для заказчика, при заказе конструкций, чаще важнее качество, нежели цена – ему этими изделиями предстоит пользоваться долго.

Цены в тексте не приводятся. Стоимость металлоконструкций рассчитывается по смете, а она индивидуальна и представляет собой часть проекта.

Скачать образец

Коммерческое предложение по охране объекта

На безопасности экономить не принято, поэтому в предложении услуги по охране обычно делается упор на эффективности принимаемых мер. Обеспечить высокое качество услуги можно, применив многолетний опыт и совершенные технические средства. Перечисление охраняемых объектов, принадлежащих наиболее известным партнёрам, будет очень кстати.

• личную,
• информационную,
• пожарную,
• территории предприятия от проникновения посторонних лиц.

Также можно упомянуть мониторинг допуска персонала и обеспечение сохранения коммерческих тайн.

Несмотря на второстепенное значение цены на услугу, о ней тоже забывать не следует: конкуренты, возможно, не менее квалифицированные и обладающие не худшей оснасткой, не дремлют.

Скачать образец

По видеонаблюдению

Эта услуга относится к уже рассмотренной охранной деятельности, и выделять её можно лишь в том случае, если она оказывается отдельно, вне комплекса других мер, обеспечивающих безопасность. К примеру, предложение установки видеодомофонов в жилом комплексе оформляется в виде письма с указанием расценок в расчёте на весь подъезд и на отдельную квартиру. Желательно перечислить технические преимущества монтируемой системы.

Скачать образец

Предметом договора могут быть любые работы, для выполнения которых использование внутренних ресурсов по каким-либо причинам неоправданно:

• организация питания сотрудников компании;
• стирка постельного белья для отеля, не имеющего собственной прачечной;
• ведение бухучёта небольшой фирмы;
• юридическое обслуживание;
• поставка комплектующих для сборки;
• услуги по созданию сайта организации и его текущее обслуживание.

В общем, смысл термина выражается переводом слова outsourcing – внешний источник. Задача создателя коммерческого предложения, состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сотрудничества по аутсорсингу, и именно с его фирмой.

Во многих случаях компании, имеющие большой опыт выполнения какой-либо услуги, могут обеспечить снижение издержек.

К примеру, создание и обслуживание корпоративного сайта требует наличия в штате квалифицированного специалиста в этой области. Обычный системный администратор с этим заданием может и не справиться, либо сделает ресурс неудачно. В данном случае предложение должно включать несколько вариантов, в расчёте на потенциальных клиентов разных уровней платежеспособности.

Скачать образец

Предложение на оказание бухгалтерских услуг

Возможно ли представить фирму без штатного главного бухгалтера? Кому-то такая идея покажется не очень удачной, но на практике сторонних специалистов по финансам и учёту привлекают довольно часто. Бухгалтерия, ведущаяся на основе договора аутсорсинга, избавляет руководство компании от неприятностей в виде штрафов и пени, обусловленных ошибками, допущенными по неопытности сотрудника. Сторонний аудит в некоторых случаях просто необходим.

Рынок бухгалтерских услуг перенасыщен, поэтому к коммерческому предложению предъявляются очень высокие требования. Оно должно быть убедительным, а в тексте необходимо правильно расставить акценты на достоинствах и преимуществах данной компании.

Репутация и опыт играют первостепенную роль. Особо следует отметить принимаемые меры по сохранению коммерческой тайны.

Скачать образец

Коммерческое предложение на оказание образовательных услуг

Вне зависимости от типа предлагаемой образовательной услуги (обучение в вузе, колледже, частной гимназии, курсы, репетиторство и т. п.) главными достоинствами может быть только квалификация преподавателей и качество получаемых знаний.

Предложение начинается с заголовка, точно описывающего его суть. Несколькими словами необходимо выразить, к чему готовит учебное заведение. Также желательно упомянуть:

• индивидуальный подход;
• наличие уникальных методик, доказавших свою эффективность на практике;
• стоимость обучения (за семестр, год, полный курс);
• по возможности – краткий список выпускников, сделавших успешную карьеру (если таковые были).

КП на пошив штор

В завершении статьи будут рассмотрены требования к предложению столь распространённого предмета обихода, как шторы. Как известно, они бывают разными и по качеству, и по цене, но каждая хозяйка, независимо от финансовых возможностей, хочет, чтобы они были красивыми.

«Только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи.» © Даниил Шардаков .

Цель этой статьи - научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, - откликнутся и согласятся на предложенную сделку.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение - это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик - это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий - в юриспруденции.

1. «Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному»). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N «горит» план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача «холодного» коммерческого предложения - заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться - и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке «холодного» КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют «оффером»), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество «холодного» коммерческого предложения - это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. «Горячее» коммерческое предложение

В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер - «сердце» Вашего предложения (англ. offer - предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель.
• Мы предлагаем Вам посетить семинар.
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, - здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное - донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги - это способ эту выгоду получить.

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП - частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа - он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 - каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача - привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» - не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам».

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

2. Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead - вести) - вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего).
2. От решения (если проблемы как таковой нет).
3. От возражений (если актуально).
4. От эмоций (очень редко).

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене.
• Товар+услуга.
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок - это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях - это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя - фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов - конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения - это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум - к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол).
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, - это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца - его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода - Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении.
4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт - отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше - нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно - они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле «Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…» Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики - тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время - слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение - это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования - всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка - это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор - тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер - это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Коммерческие предложения по 44-ФЗ - это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах на рынке. Без этих данных невозможно обосновать НМЦК методом анализа рынка. В статье разберем требования к коммерческим предложениям по 44-ФЗ.

(НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью ).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в . Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Из этой статьи вы узнаете:

• Какие виды коммерческого предложения различают
• Как создать коммерческое предложение
• Как правильно его оформить
• Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения

Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.

Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды

Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.

Базовые (холодные) коммерческие предложения

Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.

К плюсам этого типа предложений стоит отнести

• большой охват целевой аудитории;
• экономия временных затрат.

Минусами же являются:

• отсутствие персонального подхода к клиенту;
• велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).

«Теплые» коммерческие предложения

Такое коммерческое предложение персонализировано и адресуется конкретному человеку, обычно после завершения переговоров. К его преимуществам относится то, что клиент его ожидает. Что-то предлагая, следует учесть выявленные в ходе предварительной работы желания покупателя, а само предложение должно включать в себя максимально конкретные сведения и оффер.

В начале этого типа коммерческих предложений целесообразно писать следующие фразы: «По итогам нашей встречи направляю Вам…». «На Ваш запрос высылаю…».

Еще одной отличительной чертой подобных коммерческих предложений будет возможность через некоторое время после направления предложения вновь звонить клиенту для детального обсуждения дальнейшего взаимодействия. Например, можно поинтересоваться у потребителя, насколько ему интересно ваше предложение, есть ли у него какие-либо уточняющие вопросы.

Как показывает практика, «холодные» коммерческие предложения в настоящее время весьма неэффективны, особенно, когда вы их рассылаете, не уведомив предварительно возможного клиента.

Следовательно, у «теплого» коммерческого предложения намного больше вероятность заинтересовать потенциального клиента.

Как правильно оформить коммерческое предложение

Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.

На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.

Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.

• В шапке указываются сведения об ИНН/КПП, логотип и контакты организации (телефоны, электронная почта).
• Кому адресовано письмо.
• Характер письма (коммерческое предложение).
• Способы и варианты оплаты, условия предоставления рассрочки платежей.
• Сроки доставки (направляя КП в регионы, следует приобщить к нему список и иной продукции, условия доставки).
• Каждую позицию следует пронумеровать, название товара написать на русском языке, указать цену за единицу продукции или услуги, итоговую стоимость по всем позициям (по умолчанию цены указываются в рублях; если цена указывается в иностранной валюте, следует обозначить курс для пересчета в рубли).
• Фотографии (изображения) продукции, ее характеристики.
• Печать компании, Ф. И. О., подпись лица, подготовившего письмо.
• Период, в течение которого действует коммерческое предложение.
• Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).
• Контактные данные ответственного лица.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг № 1. Ваша цель

Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.

Шаг № 2. Не количество, а качество

Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.

Шаг № 3. Ваше предложение или оффер

Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».

Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:

• оперативность предоставляемых услуг;
• выгодная стоимость;
• варианты оплаты – возможность отсрочки платежей;
• предлагаемые скидки;
• варианты доставки;
• дополнительные услуги;
• предоставляемые гарантии;
• престижность брендов;
• несколько вариантов комплектации.

Шаг № 4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента

Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.

Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.

Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.

Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.

Шаг № 5. Ценообразование

Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.

При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.

• Когда коммерческое предложение состоит из одного прайс-листа, то его шансы оказаться в мусорной корзине, не будучи изученным, весьма велики. Чтобы этого не произошло, стоит позаботиться о том, как мотивировать клиента на ознакомление с представленным прайсом. Заинтересовать покупателя можно, например, информацией о скидках на все перечисленные в прайс-листе (приложенном к письму) продукты.
• В прайсе следует указывать четкую стоимость продукции. Если вы указываете, что стоимость товара «от … рублей», то необходимо разъяснить, что оказывает влияние на окончательную цену.
• Если стоимость варьируется в зависимости от различных показателей (к примеру, от объема тары), этот момент также подлежит расшифровке.
• Не стоит прописывать мелким шрифтом переменные параметры (такие, как период действия цен или скидок). Ваш покупатель вправе знать как о сути самого коммерческого предложения, так и о порядке и системе ценообразования.
• Постарайтесь не употреблять слово «прайс-лист», оно вполне может быть заменено иными словами. Отдельно выделите получателя, чтобы ему было понятно – прайс-лист отправлен именно ему, индивидуально, а не в качестве общей рассылки.
• В случае, когда период действия представленных цен ограничен, эта информация указывается крупным шрифтом, чтобы ее невозможно было не заметить.
• До отправки вашего коммерческого предложения необходимо проверить, насколько качественно выполнена печать, хорошо ли видны все буквы, а в особенности, цифры.

Шаг № 6. Призыв к действию в коммерческом предложении

При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.

Шаг № 7. Благодарность после первой продажи

Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.

Как правильно оформить коммерческое предложение, избежав типичных ошибок

Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.

1. Неконкурентоспособность предложения.
2. Отправка коммерческого предложения людям, не входящим в целевую аудиторию.
3. КП оформляется без учета проблем клиентов.
4. Плохое оформление КП, затрудняющее его прочтение.
5. КП представляет собой просто рассказ о товарах без точно оформленного предложения для потребителя.
6. В КП описывается сам продукт, не указывается выгода, получаемая клиентом при его приобретении.
7. Чересчур объемное КП.
8. КП может попасть к сотруднику, не принимающему ответственные решения.

Как оформить коммерческое предложение (пример)

Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.

Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.

• «Когда вы едете со скоростью 60 км/ч, наиболее громким звуком, который вы услышите, будет звук электронных часов», – говорит разработчик двигателя. Звуки, издаваемые тремя глушителями, намного тише.
• До установки на автомобиль все двигатели Rolls-Royce работают по 7 часов подряд с открытой дроссельной заслонкой. Каждый автомобиль протестирован на сотнях миль самых разных дорожных покрытий.
• Длина Rolls-Royce на 18 дюймов меньше, чем у самых больших американских автомобилей, потому вы не будете испытывать проблем с парковкой.
• Rolls-Royce создавался как автомобиль, который вы сможете водить сами. В каждом автомобиле есть усилители руля, тормозов, автоматическая коробка передач – все это существенно облегчит вождение этого автомобиля. И у вас отпадет необходимость в шофере.
• После того как автомобиль собран, он еще в течение 7 дней находится в тестовом центре, где проводится еще 98 различных испытаний. К примеру, инженеры со стетоскопами слушают, как скрипят оси.
• Rolls-Royce дает на свои автомобили трехлетнюю гарантию. Для того чтобы у Вас не возникло проблем с обслуживанием, компанией создана новая сеть дилеров, а также сеть магазинов автозапчастей.
• Радиатор Rolls-Royce был изменен единожды – в 1933 году после смерти сэра Генри Ройс. В тот год цвет монограммы RR изменился с красного на черный.
• Кузов каждого автомобиля 5 раз прокрашивается начальной краской, при этом каждый слой растирается руками, после чего 9 раз покрывается окончательной краской.
• Специальный переключатель на рулевой колонке поможет Вам настроить амортизаторы, исходя из условий дороги.
• Под панелью приборов вмонтирован выезжающий столик для пикника из французского орешника. Два других столика прячутся в спинках передних сидений.
• Дополнительно автомобиль может быть укомплектован машиной по приготовлению кофе, диктофоном, кроватью, горячей и холодной водой.
• Автомобили снабжены тремя системами усилителей торможения – двумя гидравлическими и одной механической. Если вдруг одна из них окажется поврежденной, это никак не скажется на остальных. Кроме того, что Rolls-Royce самый безопасный автомобиль, он еще и весьма быстрый. Вы будете отлично себя чувствовать, ведя его со скоростью 85 миль/ч. Максимально он может разогнаться до 100 миль/ч.
• Концерн Rolls-Royce производит и автомобили Bentley. Различие между этими автомобилями в радиаторах. Люди, которые ощущают себя неуверенно при вождении Rolls-Royce, могут купить Bentley.

Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео: