1. Расходы на физическую культуру и спорт предусмотрены трудовыми договорами или коллективным договором как одна из составляющих социального пакета сотрудников. Например, согласно внесены изменения в типовой перечень ежегодно реализуемых работодателем мероприятий по улучшению условий и охраны труда и снижению уровней профессиональных рисков. Причем согласно Трудового кодекса РФ работодатели должны выделять на мероприятия, перечисленные в вышеуказанном типовом перечне, не менее 0,2 процента суммы затрат на производство продукции (работ, услуг).
Такие расходы компании – это расходы на оплату труда. В управленческом учете их можно разделить на две части: на производственный или управленческий персонал. Списать их следует, соответственно, на себестоимость и управленческие (административные) расходы. Порядок разделения расходов будет зависеть от учетной политики и особенностей предоставления социального пакета. Например, если компания оплачивает абонемент в фитнес-зал каждому сотруднику, расходы можно разделить напрямую исходя из количества получивших абонемент человек, относящихся к категориям производственного и управленческого персонала. Если же, допустим, предприятие арендует в определенное время спортивную площадку и посещать ее может любой сотрудник этого предприятия без предварительного согласования и учета количества посещающих, то тогда данные расходы можно распределить, например, пропорционально фонду оплаты труда производственного и непроизводственного персонала.
Средний чек – отправная точка для планов продаж и важный маркетинговый инструмент. В статье расскажем, как и зачем финансовому директору считать средний чек, а также как его можно увеличить.
Что такое средний чек
Любой бизнес зависит от выручки. Будь то торговля, производство или сфера услуг, сумма выручки определяет успешность бизнеса наравне с суммой чистой прибыли. Естественно, когда расчет выручка, растет и бизнес, а вот стабильность или снижение являются непременными признаками наличия проблем у компании.
Но выручка – это понятие слишком общее, чтобы его можно было бы анализировать или прогнозировать на сколь-нибудь продолжительный период времени. Выручка зависит от множества факторов,. Есть множество аналитик, по которым можно разложить выручку: по сегментам рынка, географическому признаку, по продуктовому портфелю, направлениям бизнеса и т.д.
Но в этой статье мы рассмотрим такую формулу:
Выручка = Сумма продажи × Количество продаж
То есть, если компания хочет увеличить сумму выручки, она должна управлять каждым из двух множителей:
- искать способы увеличения продаж (чека) каждому покупателю,
- искать способы расширения базы покупателей.
В бизнесах со сравнительно небольшим количеством заказчиков, все отношения с которыми описываются договорами, это будет индивидуальная работа по каждому конкретному случаю. А в розничных продажах, сфере обслуживания, ритейле?
Здесь появляется такое понятие, как «средний чек». Так как клиентов множество, они «обезличенные» и совершают в общей сложности огромное число покупок, анализировать каждую конкретную покупку нет ни возможности, ни необходимости. Поэтому маркетологи, финансисты и руководители оперируют удобным «средним чеком»:
Средний чек = Выручка ÷ Количество покупок
Как видите, формула среднего чека максимально проста, но это не умаляет его значения в анализе и оценке текущих продаж, и в прогнозировании продаж на краткосрочный, а особенно долгосрочный периоды.
Скачайте и возьмите в работу :
Как повысить средний чек
Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»
Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:
- Количества товарных позиций («глубина чека»).
- Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
- Цены за единицу товара.
Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.
Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять , предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.
Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.
Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.
Найдите контрагента для проверки |
Что такое средний чек, как высчитывается средняя сумма чека?
Многих предпринимателей интересует, как увеличить средний чек за счет поднятия цены на товар либо при повышении товарооборота.
Основным способом считается аналитика среднего чека. Подкованный специалист всегда даст правильное руководство для улучшения показателей прибыли.
Он «промониторит» ценовую политику рынка, предложит эффективную рекламу и мерчандайзинг, грамотно выстроит таргетинг интернет платформы и методы SMM-продвижения.
Но давайте будем последовательны и определимся, что же такое средний чек.
Понятие среднего чека
Инструментом отслеживания покупательской активности (способности) считается чек.
Все ли группы товаров равномерно реализуются, если у вас какая-то позиция неконкурентноспособна, то, возможно, необходим анализ рынка относительно этой единицы.
Может, у вас нет сопутствующих товаров к какому-либо предложению, и это тоже скажется на вашей итоговой прибыли.
Важно: нужно правильно подходить к аналитическому процессу. Из среднего чека вы увидите время пиковой торговли и сможете предоставить данные в управленческий отдел для координации рабочего процесса.
К примеру, в супермаркете 20 касс, необходимости в их круглосуточной работе нет.
При правильном анализе среднего чека, можно выделить зоны пиковой покупательской активности (как правило, это время перед работой, обеденный перерыв и после 19:00).
Это снизит очереди возле кассовой ленты, что скажется на положительном настрое ваших покупателей, и в следующий раз они выберут именно ваше заведение, потому что привыкли ценить свое свободное время.
Как рассчитать средний чек?
Итак, с общим понятием, что же такое средний чек, вы ознакомились, теперь поговорим о том, как правильно рассчитать средний чек.
Это может сделать абсолютно любой человек. Формула проста:
Средний чек = сумма денежных средств за период/ количество чеков за то же время
Допустим, за недельный срок точка, реализующая пластиковые окна, приняла оплату от 7 клиентов, 5 чеков на сумму 34 тыс. руб., а остальные – на 55 тыс. руб.
Проведем несложный математический расчет: сумма денежных поступлений за недельный срок равна 280 тыс. руб., поделим эту цифру на количество чеков – их 7 шт. Получаем сумму среднего чека в 40 тыс. руб.
Теперь понятно, что данные берутся, исходя из реализации. По сумме покупки можно определить процент прибыли, а соответственно можно вычислить любого предприятия.
Кроме того, при установке нехитрых программ, систематизирующих данные, вы сможете понять, какие консультанты работают на результат, какие товары востребованы, на какие следует снизить цену.
Во всех этих вопросах можете обратиться к специализированному маркетологу, либо если у вас сеть магазинов по всей территории Российской Федерации, то направить официального представителя для аудита реализации.
В любом случае, помощь профессионала будет полезна. Теперь вы знаете, как рассчитать средний чек.
Анализ среднего значения суммы
Чтобы наблюдать за развитием бизнеса в динамике, необходимо систематически контролировать процесс реализации товара.
Для этого следует собрать информацию с . Когда данные окажутся у вас на руках, можете приступать к аналитической работе.
Мы уже говорили о том, как рассчитывается средний чек. Так вот это для вас и является главным критерием развития бизнеса, сколько вы получаете прибыли за определенный отрезок времени.
Чтобы проанализировать средний чек, необходимо рассчитать его сумму, к примеру, за месяц.
Если организация, к примеру, большая, то можно проводить статистический анализ еженедельно, к концу месяца давать оценку работе и строить какие-то прогнозы на будущий отчетный период.
Их число расскажет вам о том, насколько популярно ваше заведение и как часто клиенты предпочитают совершать у вас покупки или заказывать услуги.
И для полной картины, вам нужно будет ознакомиться с интервалами сумм в чеке, лучше отобразить на кривой, и тогда для вас будет понятно, насколько разнится максимальная и минимальная точка графика.
Давайте рассмотрим магазин продовольственных товаров, работающий круглосуточно.
Исходя из данных графика, мы видим, что этот магазин имеет максимальную среднюю сумму чека во временном интервале, равном 20 часам, и сумме 1000 рублей.
Это говорит о том, что в данный промежуток времени покупатели готовы тратить деньги на более значимые покупки, к примеру, вы идете домой и покупаете крицу-гриль, утром вы не станете приобретать данный товар, конечно, если не планируете накормить сотрудников.
Следовательно, руководитель может ввести акцию на какой-либо товар в тот промежуток времени, на который приходится минимальный средний чек.
Из данных графика видно, что это с 02.00-10.00 часов, средняя сумма равна 100-130 руб.
Нужно грамотно подойти к , чтобы получить максимальную выгоду при минимальных затратах.
- калькулировать среднюю сумму по чекам;
- высчитывать общее количество чеков;
- анализировать интервалы покупок.
Совет! Проводите сбор информации по среднему чеку постоянно, это поможет вам быстро реагировать на любые изменения в покупательском спросе. Если у вас большое предприятие, делайте анализ еженедельно и составляйте общую картину за месяц, за квартал, за год. Это поможет планомерно двигаться к постоянному приросту прибыли.
Как работать с показателями?
Вы уже понимаете, насколько детально можно проанализировать средний чек.
Давайте теперь последовательно разберемся, что с ним делать и куда смотреть, чтобы читать его, как открытую книгу.
Первоначально давайте систематизируем данные всех чеков. Дальнейшие действия будут направлены на разработку стратегии реализации товаров или услуг организации предприятия.
При положительной динамике, результат стоит закрепить, при отрицательной – выбрать другую стратегию.
Каждый бизнесмен должен знать основы для того, чтобы понять, какие сильные стороны есть в его предприятии, а над какими следует поработать.
Может, вы предоставляете какие-то уникальные услуги в вашей нише, и об этом следует заявить в рекламе, чтобы продвигать себя как бренд и зарабатывать на этом деньги?
Важно проводить анализ среднего чека в установленной периодичности, независимо от того, как продвигается деятельность фирмы.
Данные помогут вам в следующих вопросах:
- Определить вашу целевую аудиторию, кто эти люди, сколько они готовы тратить (на какой товар хватает денежных средств), что покупают чаще, в чем могут себе отказать. Доказано: чем реальнее вы себе обрисуете потенциального покупателя, тем эффективнее сможете ориентироваться на его запросы. К примеру, у вас есть небольшой магазин парфюмерии. Вы предлагаете клиентам духи от мировых брендов и занимаетесь наливной парфюмерией в разы дешевле. И если ваши покупатели хотят приобрести недорогую туалетную воду, то нет смысла забивать витрину дорогостоящим элитным парфюмом, и наоборот.
- При помощи анализа интервала сумм среднего чека, вы с легкостью вычислите, когда у ваших клиентов день , и они будут готовы совершить крупную покупку. А также вы будете знать, в какие моменты простимулировать покупателя выделить денежные средства. Это даст вам ответ на вопрос, как увеличить средний чек.
- Настроить работу пропускных касс так, чтобы не создавать очередь. Это создаст приятный эмоциональный фон для клиента, и в следующий раз он снова заглянет в ваш магазин. К примеру, вы стоите в очереди на кассу, вас будет раздражать монотонное пиканье сканера и шелестение пакетов. У вас на подсознательном уровне возникнет неприязнь к этому месту. И если где-то поблизости окажется магазин, в котором на 2 рубля хлеб дороже, но купите вы его быстрее, вы не будете сомневаться и пойдете туда, где нет очереди.
- Средний чек расскажет, правильно ли расположен товар в торговом зале, как он оформлен, привлекает ли внимание. Важно менять места расположения товара. Это делается для того, чтобы по пути поиска необходимого предмета человеку на глаза попались еще и другие предложения. Очень нравится клиентам размещение указательных табличек и приборы для определения цены, рассредоточенные по торговому залу. Данная информация даст понятие, как повысить средний чек.
- Средний чек поможет вам определить, когда начать выдачу дисконтных карт, чтобы увеличить .
- Вы можете запускать рекламные акции через систему интернет и оповещать своих клиентов о грядущих скидках. К примеру, такое грандиозное мероприятие, как Черная Пятница, приносит организаторам акции немалую прибыль. Давайте ознакомимся с некоторыми данными из макета.
По итогам проведенной распродажи в ноябре 2016 года видно, что средний чек – 3 218 руб., в 2015 году эта цифра была меньше на 35 %. Следовательно, предприниматель учел все недочеты прошлой Черной Пятницы и прибегнул к правильной тактике увеличения прибыли.
Подводя итоги, можно сказать, что анализ суммы среднего чека дает возможность улучшить реализацию товара, применять методы стимулирования клиентов осуществлять покупки, определять время пика продаж.
Это даст информацию о том, как увеличить средний чек и повысить прибыльность предприятия или организации.
Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.
Так как увеличить сумму среднего чека?
Способ №1. Дополнительные продажи
Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.
Как это работает?
В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.
Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.
Способ №2. Эффект привязки
Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.
Как это работает?
К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.
Способ №3. Преимущества большей упаковки
Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.
Как это работает?
В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.
Способ №4. Бонусы
Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.
Как это работает?
Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.
Способ №5. Неправильная математика
Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.
Как это работает?
Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.
Способ №6. Доставка – бесплатно
Такой способ часто используют при торговле через интернет.
Как это работает?
Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.
Способ №7. Грамотная выкладка товаров
Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.
Как это работает?
В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).
Способ №8. Предложите товар подешевле
Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.
Как это работает?
К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.
Способ №9. Скидки, акции, распродажи
Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.
Как это работает?
Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.
В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.
Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.
В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.
Средний чек, как считать
Средний чек - совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека - сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.
Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.
115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)
При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.
Что дает расчет среднего чека
При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.
Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:
- товарооборот за определенный промежуток времени;
- насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
- правильно ли обустроено место продаж;
- качество обслуживания персонала;
- степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).
Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.
О чем может рассказать средний чек
По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:
- степень лояльности клиентов;
- эффективность маркетинговой политики;
- средние покупательские способности клиентов;
- ценовую категорию организации;
- склонность клиентов к спонтанным покупкам.
Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.
Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.
Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек - качество этого трафика.
Как увеличить средний чек
Увеличение среднего чека в розничной торговле - это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.
