Jinsi ya kuuza bidhaa za benki za Sberbank kwa mshauri. Nakala na mbinu madhubuti ya kuuza bidhaa za benki. Huduma kwa wateja na meneja binafsi

Uuzaji ni teknolojia. Na bahati fulani.

Je! unajua hali hiyo unapotumia muda mwingi na bidii kuvutia wateja, kufanya mikutano na mashauriano kadhaa, na, kwa bahati mbaya, kupata matokeo madogo? Tofauti na mwenzake, ambaye anafanya kazi kidogo, hutoa kidogo, na matokeo ni bora zaidi kuliko yako. Kwa wakati huu, unatembelewa na wazo: "Kwa nini hii inafanyika? Ninafanya kazi zaidi na kupata matokeo kidogo? Nadhani nimepata bahati mbaya mwezi huu…” Kwa kweli, unaweza kurejelea kutofaulu, tija yako tu haitaongezeka kutoka kwa hii.

Umiliki una jukumu kubwa zaidi katika mauzo. teknolojia ya mauzo. Katika makala hii, tutazingatia moja ya teknolojia za msingi - classical 5 hatua ya mauzo mfano bidhaa za benki.

Ni mfano huu ambao wasimamizi wengi wa matawi ya benki hutumia, ni algorithm hii ambayo inazingatiwa katika mafunzo ya msingi ya mauzo. Ni nini kiini cha algorithm hii?

Kabla ya kwenda moja kwa moja hatua za mauzo, ningependa kufanya upungufu mdogo wa sauti na kusema moja muhimu jambo. Kwa nini ni muhimu sana kujua mbinu za mauzo? Ukweli ni kwamba mauzo sio mchakato wa hiari kwa kutegemea tu bahati yako. Katika mauzo, 80% inategemea jinsi kitaaluma Unaweza kujenga mazungumzo na mteja, ambayo vyombo Unatumia jinsi unavyofanya kazi na pingamizi za wateja. Mara tu unapojua teknolojia muhimu, utaweza kuuza zaidi.

Katika makala hii na zifuatazo, nitakuambia kuhusu mifano ya mauzo ya kawaida (ya kawaida)., na vile vile kuhusu nuances matumizi ya mbinu na teknolojia mbalimbali katika sekta ya benki. Tutashughulikia zaidi makosa, ambayo inaruhusu 90% ya wasimamizi wakati wa kuwasiliana na wateja. Matokeo yake, yote haya yatakuwezesha kuongeza mauzo katika ofisi yako ya benki na, ikiwa ni lazima, kufanya marekebisho muhimu kwa taratibu za huduma kwa wateja.

Naam, uko tayari? Kisha tufikirie mtindo wa mauzo wa hatua 5 wa kawaida.

Tutazingatia mfano wa hatua 5, ingawa kuna marekebisho ya mfano huu na idadi tofauti ya hatua (5, 6, 7 hatua za mauzo).

Wazo la njia hii ni kwamba mchakato wa uuzaji unaweza kuwakilishwa kama hivyo ngazi:

Kupanda juu ya ngazi hii hatua kwa hatua, kwa kila hatua unakaribia na kukaribia lengo lako - kwa ajili ya kuuza. Kufanya kazi kulingana na algorithm hii, ni muhimu kufuata hatua zote, hoja mfululizo badala ya kuruka ghafla kutoka hatua moja hadi nyingine.

Kama unaweza kuona, kila hatua ina lengo lako:

1.Kuanzisha mawasiliano - kupanga mteja, kujenga mazingira ya kirafiki, "nzuri" ardhi kwa ajili ya mauzo ya baadae.

2. Utambulisho wa mahitaji - ni muhimu kwa meneja kuelewa ni bidhaa gani itatosheleza mahitaji ya mteja, ili kujua pointi muhimu zaidi na muhimu zaidi kwa mteja.

3. Uwasilishaji wa bidhaa - kueleza kuhusu bidhaa inayofaa zaidi kwa mteja kwa lugha inayoeleweka, kumfanya mteja atake kutumia bidhaa au huduma ya benki.

4. Fanya kazi na pingamizi - ondoa mashaka yote na toa majibu yenye hoja kwa pingamizi za mteja

5. Kukamilika kwa mpango huo - kusema kwaheri kwa mteja, asante kwa ushirikiano wako na kukualika uje tena.

Jukumu lako, kama meneja na mpatanishi, ni la kwanza kabisa kuhakikisha hilo lengo la hatua ya sasa limefikiwa, na kisha tu kuendelea na ngazi ya pili.

Mara nyingi mimi hukutana na hali hii: mteja anakuja ofisini, meneja anavutiwa na jinsi anavyoweza kumsaidia mteja.

Meneja: " Habari Ivan Ivanovich, ninaweza kukusaidiaje?»

Mteja: "Ningependa kufungua amana"

Meneja: "Mzuri Ivan Ivanovich. tunazo amana kwenye benki zenye kujazwa tena, kuna pamoja na uondoaji wa sehemu ya amana, kuna kwa asilimia iliyoongezeka, kwa mfano, kwa mwaka 1 kiwango kitakuwa 11% kwa mwaka, ingawa hakuna mtaji, lakini a kadi ya plastiki hutolewa kama zawadi. Tutatoa mchango gani?

Na inaweza kuchukua muda mrefu ...

……………………………………………………………………………………..

SWALI: Mwenzangu, unatathminije tabia ya meneja? Je, unadhani ni wakati gani ulikosekana? Meneja wa benki alikosea nini?

Inafurahisha sana kusikia maoni yako juu ya hali hii. Na nitasema maoni yangu katika makala inayofuata! Kumbuka kuwa mimi hutoa zawadi nzuri mara kwa mara kwa wasajili wote wanaofanya kazi 🙂

Kwa kuongeza, katika makala zifuatazo tutakaa kwa undani juu ya kila hatua ya mauzo, kuchambua pointi kuu, makosa ya kawaida na "mbinu ndogo" zinazokuwezesha kuongeza ufanisi wa kufanya kazi na wateja.

Uza kwa uzuri na kwa urahisi!

Kwa dhati, Oleg Shevelev ( kuwa marafiki kwenye VK, instagram)

viungo muhimu

- Boresha ustadi wako wa uuzaji bila kuondoka nyumbani kwa masaa 3 tu;
Vizuri " "
- kuwa bwana wa simu katika dakika 30 tu;
Youtube channel "Ni wakati wa kukua"- jiandikishe sasa ili uwe wa kwanza kupata ufikiaji wa nyenzo mpya;

Kutoonekana. Mteja hawezi kugusa huduma hizi, kuwashikilia mikononi mwake. Wakati mwingine hali hii inaitwa "kuuza hewa." Fidia pekee katika kesi hii inaweza kuwa vipeperushi.

Ushindani. Sasa kuna ushindani mkubwa katika soko la huduma za kifedha na ni vigumu sana kutoa kitu cha awali. Na wakati mwingine haiwezekani - kuanzishwa kwa uvumbuzi wowote ni ghali, na kunakili uzoefu uliofanikiwa ni msingi.

Utata. Kama sheria, bidhaa kama hizo ni ngumu, zina idadi kubwa ya vitu visivyo wazi. Wakati huo huo, wateja wengi wanaowezekana wana ujuzi mdogo wa kifedha, ambao wanafahamu vyema.

upendeleo hasi. Tofauti na picha nzuri ya bidhaa za benki katika matangazo, ukweli sio mzuri sana. Na idadi kubwa ya wateja watarajiwa wana mtazamo hasi kwa taasisi za fedha kwa ujumla.

Vipengele hivi vyote ni maswali yanayowezekana ambayo yatavutia mteja. Juu ya vipengele hivi vyote pingamizi na mashaka yataegemezwa.

Usajili (kuuza) wa kadi ya mkopo

Kwa mfano, hebu tuchukue bidhaa kama hiyo ya kifedha kama kadi ya mkopo. Mbinu za uuzaji wa bidhaa hii, kushughulikia pingamizi katika eneo hili zitakuwa muhimu sio tu kwa wataalamu katika benki. Kadi za mkopo zinatolewa leo na makampuni ya tatu ili kuvutia wateja.

Tayari ninatumia kadi kutoka benki nyingine

Watu wengi leo wanatumia kadi za mkopo. Na ikiwa mteja wako anayetarajiwa hana lengo la kukusanya mkusanyiko wa kadi za mkopo, basi pingamizi "Ninatumia kadi kutoka benki nyingine" litawezekana kutokea. Ni mantiki kujiandaa kwa pingamizi hili mapema kwa kuchagua hati.

Kuna njia mbili za kushinda upinzani huu. Ya kwanza ni kujaribu kuchora hoja bila mpangilio. Kwa mfano, "kadi itaanzishwa wakati wa matumizi ya kwanza na inaweza kuwa katika mkoba wako hadi wakati huo" au "tuna mpango mkubwa wa kukusanya pointi" na kadhalika.

Chaguo la pili - tunatumia algorithm rahisi na ya asili: kusikiliza - kukubali pingamizi - kuuliza maswali ya kufafanua - kujua ukweli wa kupinga - mabishano - angalia kukubalika kwa hoja.

1. Msikilize mteja

Hili linaweza kuwa kazi kubwa - hitaji la kunyamaza kwa muda mchache tu linaweza kuonekana kuwa ngumu. Na wakati mwingine unataka kukimbilia "kumshawishi" mteja.

2. Kubali pingamizi

— Umegusia mada muhimu. Siku hizi, soko la huduma za benki limejaa idadi kubwa ya matoleo na ni muhimu kuchagua chaguo bora kwako mwenyewe.

3. Uliza maswali ya kufafanua

— Niambie, umeridhika na kadi unayotumia?

Swali kama hili ni jambo lenye nguvu sana. Ni vigumu kupata bidhaa ambayo itamfaa mteja 100%. Na mara nyingi atakuwa na haja ya kitu cha faida zaidi.

— Je! ninakuelewa kwa usahihi kwamba una nia ya kujua faida za kadi yetu kwa sehemu (tunazungumzia kuhusu matatizo ambayo mteja alionyesha).

— Nikikuonyesha manufaa ya kadi yetu, je, uko tayari kuituma?

5. Kubishana

Ni sasa tu tuko tayari kutumia hoja kushinda pingamizi. Tuna taarifa za kutosha na tunaweza kuzungumza zaidi hasa kuhusu manufaa.

—

Muhimu - tunatoa sauti pendekezo la kuendelea na muundo. Haupaswi kutarajia mpango kutoka kwa mteja katika hili.

Sihitaji kadi ya mkopo / sihitaji kadi ya mkopo

Leo, watu wamezoea kutumia kadi za benki badala ya pesa za karatasi. Hii ni rahisi, kwa sababu maduka mengi yana vituo vya kulipa na kadi za plastiki, na ikiwa ni lazima, unaweza kupata ATM daima na kutoa fedha. Lakini kwa kadi za mkopo, kila kitu ni tofauti - watu wachache hutumia. Kadi nyingi za mkopo hata zinaogopa.

Katika hali yetu, mteja ana uzoefu wa kutumia kadi ya debit na hataki kutoa kadi ya mkopo. Wacha tutumie algorithm yetu.

1. Tunamsikiliza mteja

Yote kama katika mfano hapo juu.

2. Kubali pingamizi

— Wengi wanafikiri hivyo hivyo na hili ni swali muhimu sana.

3. Uliza maswali ya kufafanua

— Niambie, umewahi kutumia kadi za mkopo? Na ungependa kuelewa tofauti kati ya kadi ya mkopo na ile unayotumia?

Mteja hakika atatoa kadi ya mkopo, ikiwa tu kuna haja yake. Kwa mfano, hali wakati hakuna fedha za kutosha kabla ya mshahara. Mteja aliye na kadi ya mkopo anaweza kuepuka kukopa kutoka kwa marafiki. Kuuliza juu yake kunaweza kuunda hitaji.

— Niambie, umewahi kuwa na hali wakati ulihitaji pesa haraka, na kulikuwa na muda uliobaki kabla ya mshahara? Ulifanya nini katika hali kama hizi? Je! ni rahisi kila wakati kukopa pesa? Je, una hamu ya kujua jinsi ya kuepuka hali kama hizo katika siku zijazo?

Maswali ndio zana yenye nguvu zaidi ya uuzaji. Maswali hayo tuliyotaja hapo juu humfanya mteja kufikiria kuhusu hitaji fulani. Ikiwa tungejaribu kufanya hivi kwa njia ya taarifa, tungepata pingamizi mpya. Na hivyo mteja mwenyewe alikuja kwa wazo fulani.

4. Kutafuta ukweli wa pingamizi

— Ikiwa nitakuambia kwa undani kuhusu vipengele vya kadi yetu na nuances zote muhimu ambazo unahitaji kujua, utakuwa tayari kujadili suala la muundo wake?

5. Kubishana

Mteja yuko tayari kusikiliza hoja zetu na tunajua mahitaji yake. Tunahitaji tu kutoa wasilisho zuri.

6. Angalia kukubali hoja

— Je, nilifanikiwa kuondoa mashaka yako? Sisi kufanya nje?

Mteja ni hasi

Mteja kwa ujumla ana mtazamo hasi dhidi ya benki kwa ujumla. Ana uzoefu mbaya katika benki yako au nyingine yoyote na mteja hayuko tayari hata kusikiliza matoleo yoyote ya huduma za benki.

1. Msikilize mteja

Tunampa mteja kuzungumza, kutoa mawazo yake kikamilifu.

2. Kubali pingamizi

— Umegusia mada muhimu.

3. Uliza maswali ya kufafanua

— Tuambie nini hasa kilitokea?

Sio lazima kabisa kufuata algorithm ya kufanya kazi na pingamizi kwa mstari. Kwa hiyo, kwa mfano, baada ya kufafanua maswali, tulipokea majibu ya kina zaidi ya mteja, basi tunaweza kurudi hatua na kukubali majibu haya.

2. 2. Kubali pingamizi

— Ninakuelewa kikamilifu, katika hali kama hiyo ningetoa hitimisho sawa.

4. Kutafuta ukweli wa pingamizi

— Tunajitahidi kila mara kuboresha ubora wa huduma zetu. Nikizungumza kuhusu vipengele vipya, je, uko tayari kuangalia matoleo yetu mengine?

5. Kubishana

Tulimsikiliza mteja, tukajiunga naye, tukakubali pingamizi zake. Na mteja mwenyewe alitoa idhini ya awali kwa uwasilishaji wa ziada. Tunaweza kuzungumza juu ya pointi muhimu kulingana na matatizo yaliyotambuliwa. Katika kesi hii, hoja zetu zitapokelewa vizuri.

6. Angalia kukubali hoja

— Je, nimeweza kubadilisha mawazo yako kuhusu huduma zetu? Je, uko tayari kuangalia matoleo yetu mengine?

Tunafafanua kukubalika kwa hoja zetu, kuendelea na uwasilishaji na uuzaji wa bidhaa zingine.

Ukosefu wa uaminifu na uaminifu. Motisha ya mteja

Mara nyingi, nusu ya hatua haitoshi kwa ufanisi kuuza huduma za kifedha. Na kuna haja ya kuunda aina fulani ya msukumo ambayo husaidia kusukuma mteja kufanya uamuzi. Mbinu kadhaa za uhamasishaji.

Ni bure

Hili ni neno lenye nguvu sana la kuongeza thamani kwa ofa yetu. Neno "bure" linahusu faida, faida nzuri.

Lakini hakuna kitu "bure" tu. Vinginevyo, inaweza tu kuibua maswali yasiyo ya lazima. Lazima kuwe na sababu ya bure, kama vile ofa kwa muda mfupi.

Sababu ya bure inaweza kuwa isiyo ya kawaida zaidi. Kwa mfano, unaweza kutaja tu kitu ambacho ni bure kila wakati kwa ufafanuzi. Kupata kadi ya mkopo ni bure. Lakini unaweza kuielekeza tu kwa mteja na hii itakuwa hoja ya ziada.

Matoleo yasiyo ya kisheria

Wakati mwingine ni vigumu kwa mteja kufanya uamuzi. Na katika hali hii, hoja yenye nguvu itakuwa toleo ambalo halimlazimishi mteja. Kwa mfano, unaweza kupendekeza kwamba mteja ajaribu tu kutuma maombi ya mkopo. Hata baada ya kupata kibali cha awali, mteja anaweza kukataa. Au labda usikate tamaa.

Shiriki katika mitandao ya kijamii Kwa hiyo, tena kuhusu vikwazo vya wateja katika mauzo. Labda umesikia zaidi ya mara moja kuhusu ...

Muuzaji mzuri anajua kuwa kupinga ni kawaida. Pingamizi ni sehemu ya kawaida ya uuzaji. Kila swali la mteja...

Inaaminika kuwa moja ya benki kubwa za kimataifa ni Sberbank. Katika vuli 2010, ilitunukiwa hadhi ya kampuni maalum ya hisa ya pamoja, inayochanganya uwekezaji na shughuli za kibiashara. Kampuni tanzu zinafanya kazi vizuri nchini Uturuki, Serbia, Jamhuri ya Czech, Belarusi, na pia Hungaria, Uswizi na Ujerumani.

Kampuni ya hisa ya pamoja ya kibiashara (Sberbank) inafanya kazi na watu binafsi na vyombo vya kisheria, mashirika makubwa na washiriki wa biashara ndogo ndogo.

Zaidi ya asilimia 40 ya Warusi wa kawaida wana amana na Sberbank na kuomba aina mbalimbali za huduma za mikopo.

Sberbank, ambayo imejiweka yenyewe kuwa ya kuaminika zaidi, inaajiri wataalam wanaojibika tu ambao wako tayari kusaidia katika kupata mkopo, amana, au kutoa kadi ya kupokea mshahara au kadi ya mkopo. Kampuni ya pamoja ya hisa inafanya kazi na iko tayari kumulika mtu yeyote katika uwanja wa bidhaa za benki.

Mshauri wa Sberbank ni mtaalamu ambaye anajibu maswali ya riba kwa wateja. Ana haki ya kutoa ushauri wa kitaalamu juu ya upatikanaji wa bidhaa za benki, kusaidia katika kufanya uchaguzi sahihi.

Ili kuelewa kwa undani zaidi majukumu ya kazi ya mtaalamu wa mshauri wa Sberbank, kwanza ni muhimu kutathmini aina kuu za idara ambazo washauri hufanya kazi. Kuna vikundi vitatu vya tabia:

Migawanyiko ya kijamii
Sberbank ya aina hii inaaminiwa hasa na watu wa umri wa kustaafu, na hufanya karibu 99% ya wateja wote. Wazee huja ofisini kutoa au kuweka pesa, kulipa bili, kupokea pensheni au kufungua akaunti ya akiba.
Mgawanyiko wa mtiririko
Ofisi kama hizo ziko mahali ambapo kuna umati mkubwa wa watu kila wakati (hypermarkets, vituo vya burudani). Hapa, wataalam wa benki wanakabiliwa na mzunguko wa mara kwa mara na wako chini ya shinikizo kubwa kwa sababu ya foleni kubwa za wateja wapya, malalamiko ya mara kwa mara na maombi ya msaada. Shughuli kuu ya mgawanyiko huo ni utoaji wa mikopo, utekelezaji wa shughuli za fedha za kigeni, kukubalika kwa maombi ya utoaji wa kadi.
Mgawanyiko wa majimbo
Ofisi hizo hupeleka shughuli zao katika pembezoni (vijiji, vituo vya wilaya). Mzunguko wa wafanyakazi haufanyiki mara kwa mara kutokana na mtiririko wa nadra wa watu wa hali tofauti za kijamii.

Tathmini ya lengo la taaluma "mshauri"

Maalum "Mshauri wa bidhaa za benki" kwa baadhi inaweza kuwa "mwanzo" katika kazi.

Sifa za kimsingi ambazo mgombea wa nafasi hii anapaswa kuwa nazo:

Akili ya juu. Mtaalamu anahitaji charisma kama chombo cha kuwashawishi wateja watarajiwa kununua bidhaa za benki.
Utulivu wa kisaikolojia na kimwili. Mshauri hutumia muda mwingi "kwa miguu yake", ni mara kwa mara kwenye hoja, akizunguka tawi la benki. Upinzani wa dhiki unahitajika wakati benki inapotembelewa na wateja wanaogombana wanaokuja na malalamiko na taarifa.
Uwezo wa kutumia programu kama Outlook, Microsoft Word, Internet na zingine.
Elimu ya juu / isiyo kamili ya juu / sekondari ya ufundi / elimu ya sekondari.
Uaminifu, fadhili.
Tamaa ya kupanda ngazi ya kazi.
Hotuba yenye uwezo, kufikiri kimantiki.
Muonekano wa kuwasilisha.

Mshauri wa bidhaa za benki katika Sberbank analazimika:

Jua kanuni ya uendeshaji wa ATM na vituo, kutoa usaidizi wa wakati kwa wateja katika masuala yanayohusiana na matumizi ya vifaa vya kujitegemea. Vutia wateja kutumia ATM na vituo.
Kujadiliana na wageni, kufafanua madhumuni yao ya kutembelea benki.
Kuwa na uwezo wa kutatua hali za migogoro.
Soma fasihi inayoshughulikia maswala kama vile: "Bidhaa za Sberbank", "Jinsi ya kuboresha huduma kwa wateja?", "Aesthetics. Kanuni za maadili", nk.
Mshauri wa bidhaa za benki katika Sberbank anapaswa kuwa na uwezo wa kuuza huduma za benki husika:

"Benki ya Mtandaoni ya Bure" - huduma ya wateja wa mbali "Sberbank Online". Inawezekana kuhudumia akaunti za mteja bila kuondoka nyumbani, kutoa taarifa, kufanya uhamisho wa fedha. Ratiba ya kazi ya "Benki ya Mtandao" ni karibu saa, siku saba kwa wiki na likizo. Ufikiaji rahisi wa akaunti yako ya kibinafsi kutoka kwa kifaa chochote (kompyuta, simu ya rununu, kompyuta kibao), kuwa mahali popote nchini;
"Benki ya Simu Isiyolipishwa" - arifa za SMS kuhusu upokeaji na matumizi ya fedha kwenda/kutoka kwa akaunti ya mteja;
"Malipo ya Bure" - kujaza kiotomatiki kwa huduma za waendeshaji wowote wa rununu;
"Shukrani za Bure kutoka kwa Sberbank" - mfumo wa malipo ya bonus wakati wa kulipa bidhaa na huduma na kadi ya Sberbank katika masoko na mtandao;
"Benki ya Bure kazini" - huduma hii inahusisha mashauriano juu ya bidhaa za benki na mtaalamu katika eneo la kazi la mteja. Mashauriano ya kibinafsi ya meneja na mawasilisho hufanyika wakati wowote unaofaa. Msaada wa mtaalamu katika utayarishaji wa hati.

Mambo ya kuhamasisha ya mshauri

Je, mshauri wa bidhaa za benki za Sberbank hutegemea nini? Bila shaka, kutokana na motisha ya mtaalamu mwenyewe.

Hapo awali, wakati wa kuomba kazi katika mgawanyiko wa Sberbank, kiwango cha chini cha mshahara kinatarajiwa, takriban 18-19,000 rubles (kulingana na kanda). Mtaalamu wa kila mwezi, pamoja na mshahara, anapokea bonuses ikiwa ametimiza "mpango" wa uuzaji wa bidhaa za benki chini ya alama ya "BURE". Ili kupokea pesa za ziada kwa njia ya bonasi ya 100% kutoka kwa mshahara, mtaalamu anahitaji kufanya mauzo kwa asilimia 200. Hii inawezekana chini ya kazi yenye uwezo wa meneja, pamoja na eneo linalofaa la kitengo cha Sberbank. Jambo la "fedha" zaidi ni "Mgawanyiko wa Mtiririko".

Pia hutuzwa kwa kila amana iliyowekwa kupitia vituo vya huduma binafsi. Amana zinazofunguliwa kupitia mtoa pesa huchukuliwa kuwa bonasi ya ziada kwa mshahara.

MADA YA 3. NJIA ZA MAUZO
BIDHAA ZA BENKI NA
HUDUMA

Sheria na kanuni za mauzo:

1.
Unamiliki habari - unamiliki ulimwengu!
2.
Uza Suluhisho kwa Shida za Mteja!
3.
Chukua jukumu!
4.
Tafuta dawa, sio kisingizio!
5.
Tenda tu! Daima, chini ya hali yoyote!

Sheria za uuzaji mzuri wa bidhaa za benki:

moja). Kuuza bidhaa za benki ni ujuzi wa meneja binafsi. Kuna idadi ya mbinu
mbinu ya uuzaji ambayo yenyewe, bila ujuzi sahihi, haiwezi kusonga mbele,
kwa hiyo, meneja lazima daima kuboresha ujuzi wake.
2). Uuzaji huanza na maarifa. Meneja anahitaji maarifa kuhusu wateja wa benki na mahitaji yao.
biashara. Kwa kufanya hivyo, unahitaji kuwasiliana na watu, kutembelea makampuni ya biashara, kufanya marafiki.
Meneja lazima ajue kuhusu bidhaa au huduma ya benki, yaani, meneja lazima apate
faida za bidhaa zake za benki juu ya bidhaa sawa za benki shindani.
Meneja lazima awe na taarifa kuhusu benki zinazoshindana, Meneja lazima ajue uwezo na
udhaifu katika shughuli za benki zao.
3). Meneja lazima awe na uwezo wa "kusikiliza" mteja. Meneja haipaswi kuzungumza zaidi ya 45% ya muda, na
inapaswa kusikiliza zaidi. Ni muhimu kuuliza maswali na kuamua mahitaji ya mteja. Ikiwa mteja
ikiwa unashindwa kuzungumza, basi matokeo yake meneja hatajua nini mteja anahitaji na, ipasavyo, jinsi gani
kutatua tatizo lake.
4). Mteja haununui bidhaa za benki, lakini faida, kwa hiyo, wakati wa kuwasilisha benki
bidhaa, ni muhimu kuzungumza juu ya faida, yaani, kuhusu mali hizo za bidhaa ambazo ni
muhimu kwa chaguo la mteja.
tano). Meneja lazima awe na uwezo wa kujiweka kiakili mahali pa mteja. Kwa mfano: kwa mkurugenzi
kampuni ya biashara, ni busara kudhani kuwa itakuwa muhimu kuhakikisha usalama wa pesa,
6). Bei haipaswi kuwa lengo la mazungumzo. Kwa hivyo, ikiwa mazungumzo huanza na uamuzi wa bei, basi vipi
kama sheria, ikiwa mpango umehitimishwa, basi unahitimishwa kwa bei ya chini, kwa hivyo ni bora kuifanya kwanza.
kumvutia mteja, kumpa fursa ya kugundua faida na kuelewa thamani ya benki
bidhaa.
7). Meneja haitaji kuuza bidhaa za benki kwa wateja, lakini kutoa njia ya kutatua
matatizo, hapa inapaswa kuzingatiwa:
-wateja hawapendi kulazimishwa;
Kinachofaa kwa mteja mmoja huenda kisifanye kazi kwa mwingine.

3.Njia za kuuza bidhaa na huduma za benki

I
Mbinu kulingana na
kuridhika
mahitaji yaliyopo na
maombi ya wateja
II
Mbinu ya malezi
mahitaji na maombi
mteja

I. Mbinu kulingana na kukidhi mahitaji na maombi yaliyopo ya mteja inatumika katika hali mbili:

Kwanza
Pili
wakati mteja na meneja tayari wamesakinisha
kuamini ushirikiano na meneja
ina taarifa kuhusu shughuli za mteja, kuhusu
matatizo yanayomhusu;
wakati mteja ni wa kikundi fulani
makampuni ya biashara yenye wasifu sawa na
mahitaji.
Matumizi ya njia hii inahusisha
kusoma kwa uangalifu shughuli za biashara,
historia yake ya fedha na mikopo, mipango
maendeleo na uzalishaji, nk. Kujua biashara ya mteja
hali ya mambo katika biashara, binafsi
meneja anaweka wazi mabadiliko
inahitaji na kupendekeza suluhisho.

II. Mbinu ya kuunda mahitaji na maombi ya mteja ni ngumu zaidi na inahitaji ujuzi maalum na ujuzi. Kwanza na

kupitia iliyoundwa kwa ustadi
maswali ya kusudi na kusikiliza kwa bidii majibu na meneja huonyesha masilahi ya kweli na
mahitaji ya biashara ya mteja.
Hii inafanikiwa kupitia matumizi ya teknolojia ya maswali ya wazi na ya kufafanua, njia za kuwasilisha chanya
ishara au mbinu za kusikiliza reflex. Kisha, kwa msaada wa mbinu ya muhtasari, tatizo linatengenezwa na
suluhu inapendekezwa.
Kufichua
mahitaji
kwa kuweka
maswali + mbinu
hai
kusikilizwa
Mapokezi
muhtasari
Matatizo
Suluhisho
Matatizo

Mbinu ya mauzo ya OPC (mpango) Sifa-Faida-Maadili

Mbinu (mpango) wa mauzo ya OPC
Vipengele-ManufaaMaadili
Kiini cha mbinu hii sio kuuzwa
kama bidhaa nyingi za benki
njia ya kutatua matatizo ya wateja

Katika kesi hii, meneja wa benki hufanya kama mshauri mzuri, msaidizi na mshauri wa biashara.
Mpango wa OPV umeundwa kwa uelewa wazi wa faida na maadili ambayo
iliyoingia katika bidhaa na huduma za benki na ni ya manufaa yasiyo na shaka kwa mteja wa benki.
Kipengele tofauti cha kuandaa uainishaji ni kwamba kila sifa
bidhaa za benki, huduma zinalingana na faida na thamani ya bidhaa.
Matumizi ya mafanikio zaidi ya mbinu hii ni katika mauzo ya kibinafsi, wakati mteja awali
hayuko tayari kutumia huduma za benki na ni muhimu kufanya kazi naye ili aweze
fanya uamuzi peke yako.
Ili kuongozwa na kanuni hii, ni muhimu:
♦ kuelewa manufaa yanayoweza kupatikana katika bidhaa au huduma ya benki;
kutambua kwa usahihi masilahi ya mteja ili kumvutia mteja kwenye uwasilishaji
hii;
♦ tumia hoja hizo haswa kwa ushawishi ambao utamsaidia mteja kuelewa faida gani
atapokea kwa kutumia huduma hiyo.

Mfano wa ukopeshaji wa laini ya mkopo kwa kutumia mpango wa OPV

Mfano
imepewa sifa
na mimi
mkopo
mistari
kutoka
kutumika
mimi
Mipango ya OPC

10. Kazi 1. Maelezo ya bidhaa ya benki kulingana na mpango wa OPC

Upekee
bidhaa za benki
Faida
bidhaa za benki
kwa wateja
maadili ya benki
bidhaa kwa
wateja

11. Uainishaji wa huduma za ukusanyaji

Vipengele vya bidhaa za benki
Faida za bidhaa za benki
kwa mteja
Thamani za bidhaa za benki kwa
mteja
1. Utoaji wa fedha kwa benki unafanywa
Kwa utoaji na utoaji wa pesa taslimu
kupitia maambukizi yao
mapato ya benki hayahitaji mtunza fedha,
watoza wanaotoa na
usafiri, usalama
kuwakabidhi benki
Okoa wakati wa rejista ya pesa
wafanyakazi wa makampuni na watu binafsi,
kuandamana nao, kwenye utoaji na
kuweka pesa benki. Usalama
kazi endelevu ya cashier
makampuni kutokana na ukweli kwamba
kazi za amana za benki
inayofanywa na wakusanyaji.
Uokoaji wa gharama kwa biashara
matengenezo ya magari na usalama
kutuma pesa benki
2. Ukusanyaji unafanywa
Hutoa usalama
huduma maalum ya benki, ambayo ina
utoaji wa pesa kutoka kwa biashara hadi benki
vifaa muhimu
Usalama wa fedha
Mshirika anakusanya mapato
3. Mkusanyiko wa pesa hufanya iwezekane kubadilika
bila kujali hali ya uendeshaji wa benki
mapato kwa wakati unaofaa, rahisi
Urahisi
wateja, ikiwa ni pamoja na jioni na saa
michoro
wikendi
4. Uhesabuji upya wa risiti za fedha
ilifanyika kwa masaa 24
Mapato yanayokuja baada ya
muda wa uendeshaji,
kuhesabiwa na zamu ya usiku
washika fedha
Malipo ya fedha kwa wakati
fedha kwenye akaunti na
uwezo wa kufanya malipo kutoka 9
masaa
5. Mbinu ya mtu binafsi
kuweka bei kulingana na
mapato na njia
Malipo ya huduma hufanywa kwa kipindi hicho
siku 30
Kuokoa pesa

12. Njia za kuuza bidhaa na huduma za benki

Ofa ya kifurushi
huduma
Uuzaji wa msalaba
yenye chapa
programu

13. Ofa ya kifurushi cha huduma

Ofa ya kifurushi ina maana
kuandaa uuzaji wa seti kubwa kwa mteja
huduma kwa namna ya kifurushi au mlolongo wa kuvuka mpaka
mauzo

14.

Katika kesi hiyo, kama sheria, benki inatoa kadhaa
chaguzi za kuchanganya huduma zilizojumuishwa kwenye kifurushi
ofa, na mteja ana chaguo
kifurushi maalum.
Vipengele vya tabia ya ofa ya kifurushi
ni bei ya upendeleo kwa moja au
bidhaa kadhaa zilizojumuishwa kwenye kifurushi, na vile vile
uwezekano wa kupata ziada muhimu
huduma.

15.

Miongoni mwa benki za Kirusi kutumia bundling
huduma za kukuza bidhaa za rejareja,
programu za AlfaBank, Benki ya Moscow na Citibank zilikuwa maarufu zaidi.
Kulingana na mabenki wenyewe, faida kuu kwa
mteja anaponunua kifurushi cha huduma zote ni bei
sababu (faida za kupata benki
bidhaa, punguzo mbalimbali za kulipia moja au
huduma kadhaa kutoka kwa "mfuko"), na uwezekano
kujitegemea kuamua muundo wa "mfuko" kwa kuchagua kutoka
chaguzi zinazotolewa na benki.
Kama kanuni, benki kutoa
zawadi kwa mteja - kadi ya mkopo.

16. Faida za ofa ya kifurushi kwa Benki

uwezo wa kuvutia wateja wapya kwa kupanua
mstari wa bidhaa kupitia mchanganyiko wa zana tofauti;
- kuongeza uaminifu wa wateja kwa kutoa
bidhaa zinazohusiana kwa bei iliyopunguzwa;
Faida za mpango wa kifurushi
mteja
upatikanaji wa bidhaa na huduma zinazohitajika zaidi kwa
bei za upendeleo;
- uwezekano wa kupata bidhaa na huduma zinazohusiana kama
asili ya benki na isiyo ya benki kwa bei za upendeleo.

17. Hasara za ofa ya kifurushi kwa Benki

1. Benki huanza kuhusishwa na mteja tu na hii hasa
huduma.
2. Mara tu haja ya huduma inapotea, mteja huondoka benki.
3. Benki inalazimika kuwa katika hali ya utupaji wa bei kila wakati,
kuelekeza umakini wa wateja kwenye huduma moja (wateja bila kujua
linganisha ofa ya benki hii na ofa zake
washindani).
4. Mteja anachagua watoa huduma na kutenga mahitaji yake
kati yao na hutumia muda zaidi kusonga, kutambua
na kadhalika.
Walakini, tafiti zinaonyesha kuwa zaidi ya nusu ya wateja
zinaonyesha kuwa wana nia ya kupokea huduma zote za kifedha
sehemu moja. Ili kutambua shauku hii katika hali ya kawaida,
unahitaji tu kutoa ofa nzuri kwa mteja.

18. Mfano wa ofa ya kifurushi

19. 20. CO-BRANDING

[Kiingereza] Co-branding] - ushirikiano wa chapa kwenye bidhaa
bidhaa
ishara,
nembo
Na
kukuza
chapa
kusimamia
washirika,
kuruhusu
kutekeleza
Faida
ushirikiano:
kutoa
wateja
manufaa ya ziada na faraja ya upatikanaji wao, na washirika
kulingana na K. katika suala hili - kupata karibu na mteja, kuongeza mwaminifu
watazamaji, kiasi cha mauzo, kupunguza gharama za maendeleo ya mtandao
mauzo.

21. Sababu za mafanikio ya mradi wa CO-BRANDING:

Sababu za mafanikio ya mradi wa CO-BRANDING:
uchambuzi makini wa nguvu na udhaifu
kila chapa ya mshirika ikifuatiwa na
kuchanganya na kusisitiza nguvu;
makutano muhimu (kuingiliana) ya nyimbo
watazamaji walengwa wa msingi na sekondari wa makampuni washirika;

22.

Kwa benki, uwekaji chapa shirikishi umekuwa zana bora ya uuzaji ya kukuza
kadi za malipo na kuvutia wateja wapya. Utekelezaji wa programu za benki
biashara, usafiri, burudani, makampuni ya usafiri ni moja ya
maelekezo ya kupanua wigo wa mteja wa kadi - mgawanyiko wa benki.
Maarufu zaidi katika eneo hili ni programu za uwekaji chapa ya bonasi,
ambayo ilianzishwa na Rosbank, ambayo ilizindua Beeline kwa waliojiandikisha
mpango wa Vee-Bonus, na Sberbank, ambao ulitekelezwa kwa pamoja na Aeroflot na
mfumo wa malipo wa kimataifa Visa kwanza co-branding mpango
"Aeroflot-Bonus", na kisha mpango "Visa-Aeroflot".
Miongoni mwa programu maarufu za uwekaji chapa za bonasi za benki na biashara
makampuni ya huduma yanaweza kuitwa mpango wa Raiffeisenbank, malipo
mpango wa Visa na programu ya kusanyiko "Malina". Chini ya programu hii
Raiffeisenbank inatoa kadi za mkopo zenye chapa "MalinaRaiffeisenbank", ambayo wakati huo huo ni njia ya malipo ya mfumo.
Visa na kadi ya mwanachama wa programu ya kusanyiko "Malina". Mwingiliano
iliyopangwa kulingana na mpango wa kawaida, wakati wa ununuzi wowote na kadi, wote nchini Urusi na
na nje ya nchi, mmiliki wake anapokea pointi kwenye akaunti maalum ya bonasi, kwenye
ambayo ni bidhaa za kununuliwa kutoka kwa orodha ya "Raspberry". Kwa mujibu wa mratibu
mradi "Malina" na Anna Thomas, ndani ya miaka mitatu imepangwa kutoa hadi 350
elfu za kadi zenye chapa

23.

Aina nyingine ya kawaida ya mipango ya ushirikiano ni
programu za punguzo zinazotekelezwa na benki, za kimataifa
mifumo ya malipo na makampuni ya biashara, huduma
huduma, waendeshaji wa seli.
Programu za punguzo ni pamoja na chapa iliyoshirikiwa
mipango ambayo hutoa wateja - wenye kadi na punguzo kwa
ununuzi katika makampuni ya biashara - washirika wa programu, vituo vya kitamaduni na burudani (Programu "Asante kutoka Sberbank" -
kulipa kwa kadi ni faida! Punguzo katika maduka ya washirika,
accrual ya bonuses kwa manunuzi duniani kote).
Sawa na programu za bonasi ndani ya miradi ya punguzo
Washiriki wote wanapokea faida za ziada:
- benki kuendeleza kadi biashara zao, kaimu kama
watoa kadi za plastiki;
- wateja hununua kadi za mifumo inayoongoza ya malipo na kupokea
faida kutokana na kushiriki katika punguzo au programu limbikizo;
- makampuni ya huduma - utitiri wa wateja wapya na wageni.

24. VUZA-UZA

25.

Kuuza - ongezeko, halisi "kuinua", kiasi cha mauzo. Hii
mbinu ya masoko ambayo humhamasisha mnunuzi kuongezeka
kiasi cha ununuzi.
Kuuza-kuvuka - kuuza-kuvuka.

26. Uuzaji wa msalaba

Uwezekano wa kuuza kwa Mteja wa ziada
bidhaa au huduma ya benki.
Ufunguo wa mafanikio ya uuzaji:
Kumbuka motisha ya mteja
Fanya muhtasari wako mwenyewe kila kitu ambacho Mteja alisema ndani
muda wa kushughulikia mapingamizi
Matokeo yake, kuunda thamani zaidi kwa Mteja
sentensi
Mfano:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0.0 - 5.10 (dakika)

27. Mazoezi.Kuuza mtambuka

Mteja:
Mwanamke wa karibu umri wa kustaafu, anapenda wajukuu zake na
Mfululizo wa TV. Anataka kujenga ghorofa ya pili nchini, hivyo
alikuja benki kuomba mkopo wa watumiaji
100,000 rubles.
Kazi ya mtaalam wa benki ni kujua juu ya shida kuu /
mahitaji ya mteja, kuuza suluhu kwa tatizo fulani, na
KUFANYA mauzo ya ziada ya bidhaa za benki
(amana, kadi ya mkopo, taarifa ya SMS, benki ya mtandao,
bima, kadi ya benki)
Rejeleo:
Ufunguo wa mafanikio ya uuzaji:
1. Kumbuka motisha ya Mteja ya kupata kuu
bidhaa
2. Fanya muhtasari wa kila kitu ambacho Mteja alisema
3. Tengeneza toleo la thamani zaidi kwa mteja,
ambayo itafanya bidhaa kuu iliyonunuliwa zaidi
thamani

28. Huduma kwa mteja na meneja binafsi

29.

Meneja wa kibinafsi - mfanyakazi wa benki, kuu
ambao madhumuni yake ni kuanzisha na
maendeleo ya ushirikiano wa muda mrefu na
wateja wa kampuni kwa masharti ya uaminifu na
manufaa ya pande zote, pamoja na kuhakikisha ushirikiano
mahusiano kulingana na maarifa mazuri, michakato ya biashara ya soko na mipango ya maendeleo ya wateja.

30. Wasimamizi wa kibinafsi lazima watimize mahitaji fulani ya kitaaluma:

moja). Sifa bainifu (tabia mahususi za utu):
a) huruma - uwezo wa meneja kutathmini hali kutoka kwa mtazamo wa mteja, kujiweka mwenyewe.
mahali pake.
b) Tamaa - kujistahi, inahusishwa kwa njia isiyoweza kutenganishwa na ukamilishaji mzuri wa mgawo uliopokelewa.
au kufanya shughuli maalum.
c) Fortitude (ugumu) - uwezo wa meneja kupona haraka kutokana na kushindwa.
d) Kujitegemea, akili, ubunifu, kubadilika, uhuru,
uvumilivu, uthabiti, kuegemea.
2).Uwezo:
a) uwezo wa kuwasiliana;
b) Uwezo wa uchambuzi - hii ni kutokana na ukweli kwamba wakati wa kufanya kazi na mteja, msisitizo ni juu
kazi ya ushauri katika uuzaji wa huduma za benki. Ili kufanya hivyo, meneja lazima awe na
habari kuhusu mteja, hali yake ya kifedha, matatizo na mahitaji, na pia kuhusu benki
bidhaa, faida na faida kwa mteja;
c) Uwezo wa shirika;
d) Uwezo wa kusimamia wakati wako mwenyewe - kipengee hiki kinahusiana kwa karibu na uliopita. Meneja
anapaswa kutumia muda wake mwingi kwa wateja ambao wana matumaini zaidi
jar.
3). Erudition ni milki ya habari maalum, maarifa, ambayo ni, wasimamizi lazima
kuwa na taarifa si tu kuhusu wateja wao, bidhaa za benki, benki kwa ujumla, lakini pia kuhusu
benki za washindani. Meneja lazima ajue teknolojia na mbinu za kuuza bidhaa za benki,
kwa mafanikio kukabiliana na uwasilishaji wa huduma za benki na kushawishi kufanya maamuzi ya mteja.

31. Majukumu makuu ya meneja binafsi:

1. Jifunze bidhaa za benki, faida zao, maadili, daima
kuboresha ujuzi katika uwanja wa teknolojia ya benki.
2. Kuwa na taarifa za uchambuzi kuhusu mteja, biashara yake, matatizo,
wafanyikazi wakuu ambao hufanya maamuzi au kuunda maoni
meneja, elewa biashara ya mteja, soma mahitaji na mahitaji yake.
3. Hakikisha kuwasiliana mara kwa mara na mteja kwa njia ya simu
simu, mawasiliano, shirika la mawasilisho, mazungumzo.
4. Mjulishe mteja kuhusu huduma za benki za jadi au mpya ambazo
inaweza kuwa na manufaa kwa biashara yake.
5. Tatua matatizo ya biashara ya wateja, pata chaguzi, mifumo ya huduma,
faida kwa mteja na benki.
6. Katika mchakato wa kuwasilisha huduma za benki kwa maslahi ya mteja
faida ya huduma na uwezekano wa kufaidika au kufaidika nayo
upatikanaji.
7. Hamasisha ununuzi wa huduma kwa kumpa mteja kufanya jambo sahihi
uteuzi wa fomu inayofaa na masharti ya utoaji wake.
8. Mbinu na mbinu za mauzo, kuwa na uwezo wa kuunda maadili ya bidhaa
katika suala la kuridhika kwa wateja.
9. Kukamilisha kwa mafanikio mazungumzo na mteja, kukubaliana juu ya maalum
vitendo na shughuli zinazohusiana na huduma iliyopendekezwa.
10. Jua historia ya benki, sifa zake tofauti za ushindani.

32.

Kazi:
1. Kufanya biashara - uchambuzi. Kujua mahitaji ya biashara, wateja wa kudumu katika huduma za benki.
Wakati huo huo, kazi:
- Uundaji na matengenezo ya msingi wa habari kuhusu wateja
- Utafiti wa mahitaji ya huduma za benki
- maendeleo ya mapendekezo ya kibiashara kulingana na mahitaji haya
- ufuatiliaji, kuanzisha maoni na mteja.
2. Kuanzisha na kuendeleza ushirikiano wa muda mrefu unaozingatia maslahi ya pande zote.
Wakati huo huo, kazi:
- maendeleo ya mipango ya ushirikiano wa muda mrefu
- maandalizi ya mipango ya masoko kwa kundi la wateja - mauzo, huduma, mapato na zaidi.
- Kuwezesha mahusiano na wateja wengine wa benki
- malezi ya mahitaji ya huduma za benki
- Kujenga ushirikiano na kila mteja
- kumjulisha mteja mara kwa mara juu ya maswala yanayohusiana na biashara yake na benki, mawasiliano, mikutano ya biashara, pongezi
wateja na maadhimisho ya miaka na likizo,
ushiriki katika hafla za uwakilishi
- maendeleo ya mifumo ya huduma ya mtu binafsi
- utoaji wa huduma za ushauri kwa wateja
- uwakilishi wa maslahi ya wateja katika mgawanyiko wa biashara na kamati za benki
-ufuatiliaji, tafiti za wateja ili kujua kuridhika kwao na huduma za benki
3. Utekelezaji wa mpango wa muda mrefu wa ushirikiano na wateja.
Wakati huo huo, kazi:
- kufanya matukio kwa mujibu wa mpango wa muda mrefu wa maendeleo ya ushirikiano na mteja
- shirika na uendelezaji wa huduma za benki katika rubles na fedha za kigeni
- ufuatiliaji wa mtiririko wa pesa za wateja, kutoa mifumo rahisi ya kuwekeza fedha
- msaada kwa ajili ya utekelezaji wa bidhaa na huduma za benki
- kufanya kazi ya maandalizi kabla ya kukutana na mteja
- huduma ya baada ya mauzo, yaani, kutafuta maoni ya mteja kuhusu ubora wa huduma na matengenezo
-kufuatilia ufanisi wa shughuli zinazofanywa kulingana na mpango, kuamua faida ya wateja
4. Kuvutia wateja watarajiwa.
Wakati huo huo, kazi:
- Kufanya kazi kwa utaratibu kuvutia makandarasi kwa ajili ya kuhudumia
- Kufanya kazi ya kutafuta fedha
- Kuvutia wateja watarajiwa kwenye soko
5. Kupanga kazi ya meneja na kuripoti.
Wakati huo huo, kazi:
-kupanga kazi kwa wiki kulingana na mipango ya muda mrefu ya maendeleo ya ushirikiano na mteja
- ripoti ya kila wiki kwa mkuu wa idara
-ripoti juu ya kutotimizwa kwa kazi kuu zilizowekwa
Kuanzishwa kwa taasisi ya mameneja binafsi katika benki inaweza kuwa vigumu kutokana na:
1. mzigo mkubwa wa kiakili, mahitaji makubwa kuhusu ujuzi wa bidhaa za benki na huduma za benki zinazoshindana
2. matatizo ya kisaikolojia (kuna nyakati ambapo ni vigumu kupata mbinu kwa mkuu au mhasibu mkuu wa biashara na, katika suala hili,
inachukua muda mwingi na bidii)

33. Matumizi ya teknolojia ya habari katika mfumo wa mauzo ya bidhaa za benki. Benki ya mbali: mifumo

"Mteja-Benki" (Benki ya mtandao, benki ya mtandaoni, benki ya moja kwa moja, nyumbani
benki), mifumo ya Simu-Benki (benki ya simu, benki ya simu, benki ya SMS), vifaa
huduma ya benki.
Uchambuzi wa vyanzo vya kigeni unatuwezesha kutambua maeneo yafuatayo
maendeleo ya ubunifu:
1. Maendeleo ya "mfumo wa huduma za benki wa njia nyingi",
kuchanganya teknolojia za jadi na zana mpya:
a) huduma binafsi
b) matengenezo ya mbali
c) Matumizi ya mtandao
d) vituo vya simu
e) mashauriano ya mtu binafsi yenye sifa za juu.
2. Teknolojia halisi ya benki na fedha: usimamizi wa benki
akaunti, malipo ya pesa taslimu, saini ya kielektroniki, hitimisho la mikataba,
taasisi za fedha (mabenki, soko la hisa).
3. Matumizi jumuishi ya taarifa na mawasiliano mapya
teknolojia za uuzaji wa elektroniki na mchanganyiko (wa jadi na mpya).
4 Ukusanyaji, uhifadhi na usindikaji wa uchambuzi wa taarifa za ndani. Mpya
uwezo wa udhibiti wa ndani na ukaguzi.
5. Mabadiliko katika sifa za wafanyakazi: meneja wa bidhaa, mshauri,
mtaalam wa shughuli na ushauri.
6. Bidhaa mpya za benki (huduma) kulingana na teknolojia mpya.
7. Mashine mpya za kujihudumia (mono na multifunctional,
habari).

34. Mifumo ya benki ya mteja (PC-benki, benki ya nyumbani)

Mifumo inayopatikana kupitia kompyuta ya kibinafsi. Benki katika
hii inampa mteja msaada wa kiufundi na mbinu wakati wa ufungaji
mifumo, mafunzo ya awali ya wafanyakazi wa wateja, sasisho za programu
na msaada wa mteja katika mchakato wa kazi zaidi. "Mteja-benki" mifumo
kutoa huduma kamili za makazi na amana na matengenezo ya ruble
na akaunti za sarafu kutoka mahali pa kazi pa mbali. Mifumo ya mteja-benki inaruhusu
kuunda na kutuma hati za malipo za aina yoyote kwa benki, na pia kupokea kutoka
taarifa ya benki ya akaunti (habari juu ya harakati kwenye akaunti). Kwa madhumuni ya usalama katika
Mifumo ya Mteja-Benki hutumia mifumo mbalimbali ya usimbaji fiche. Matumizi
mifumo "Mteja-benki" kwa ajili ya kuhudumia vyombo vya kisheria bado ni mojawapo ya wengi
teknolojia maarufu za RBS katika Shirikisho la Urusi. "Mteja-benki" mifumo
kimsingi imegawanywa katika aina 2:
1.1 Mteja wa Benki (mteja mnene)
Aina ya classic ya mfumo wa benki-mteja. Kwenye kituo cha kazi cha mtumiaji
programu tofauti ya mteja imewekwa. Programu ya mteja huhifadhi kwenye kompyuta
data zao zote, kama sheria, ni hati za malipo na taarifa za akaunti. Programu ya mteja inaweza kuunganishwa na benki kupitia njia mbalimbali za mawasiliano.

35. Mteja wa Mtandao (mteja mwembamba) (Uwekaji benki mtandaoni, benki ya mtandao, benki kwa WEB)

Mtumiaji huingia kupitia kivinjari cha Mtandao.
Mfumo wa Mtandao-Mteja umewekwa kwenye tovuti ya benki.
Data zote za mtumiaji (hati za malipo na
taarifa za akaunti) huhifadhiwa kwenye tovuti ya benki. Kulingana
Mteja wa Mtandao anaweza kutolewa
huduma ndogo za habari
kazi.

36.

Sanaa-benki (Eng. Art-banking) - msaada wa kifedha na ushauri
uwekezaji katika sanaa. Huduma mpya iliyoonekana kwenye masoko ya fedha
ulimwengu mwishoni mwa 20 na mwanzoni mwa karne ya 21.
Taasisi nyingi kubwa za mikopo za Magharibi zinatenga ndani yao
mgawanyiko ulilenga kufanya kazi na wateja wa VIP na portfolios kutoka
Euro elfu 500, idara za ushauri wa sanaa. Katika Urusi, huduma hii imekuwa inapatikana kwa miaka kadhaa.
kutoa idara za taasisi kubwa zaidi za mikopo, kati ya hizo
Gazprombank, UralSib, VTB, nk.
Huduma hii imeundwa kwa wawekezaji wa biashara na wa kibinafsi.
Aina mbalimbali za huduma zinazotolewa ni tofauti na hujumuisha maeneo yafuatayo:
· kushauri juu ya uundaji wa makusanyo ya ubora wa uwekezaji;
uchambuzi wa makusanyo au vitu vya mtu binafsi vya sanaa;
ushauri juu ya uteuzi wa ukusanyaji, usimamizi na muda mrefu
kudumisha thamani yao;
Uchunguzi wa ukweli wa kazi ya sanaa;
marejesho na uhifadhi.

37.

Benki ya moja kwa moja ni benki isiyo na mtandao wa tawi. Yeye
inatoa aina zifuatazo za RBS:
§ Benki ya simu;
§ Huduma ya benki mtandaoni;
§ ATM (katika matukio machache);
§ Barua ya benki;
§ Benki ya simu.
Bila kujumuisha gharama zinazohusiana na kupanga ofisi ya tawi
mitandao ya benki, benki pepe zinaweza kutoa zaidi
viwango vya juu vya riba kwa amana chini
malipo ya huduma kuliko washindani wao wa jadi.

38.

Mifumo ya benki ya simu (benki ya simu, benki ya simu, benki ya SMS)
Benki ya simu ni aina ya benki ya mbali
huduma, ambayo mteja hupokea huduma za benki kupitia
kwa kutumia uwezo wa simu. Kwa kutumia mfumo wa benki ya simu
mteja anaweza kupokea huduma zote mbili za habari kutoka kwa benki na kusimamia fedha
kwenye akaunti zako.
Mfumo wa benki ya simu unaweza kutekelezwa kwa njia mbili:
1. mawasiliano ya mteja kwa simu na opereta wa benki anayepokea simu
mahali pa kazi iliyopangwa maalum (kituo cha simu, kituo cha simu, n.k.)
2. mwingiliano wa sauti unaoingiliana (IVR), kuruhusu mteja kufikia
huduma za benki kupitia simu bila ushiriki wa operator.
Kuibuka na maendeleo ya mawasiliano ya simu kumesababisha kuibuka kwa njia nyingine
utekelezaji wa benki ya simu, inayoitwa benki ya SMS, ambayo
huduma ya habari na uwezo wa kudhibiti akaunti za wateja wako
hufanya kwa kutuma ujumbe wa SMS kutoka kwa simu yako ya mkononi.
CHANZO http://studopedia.org/3-6519.html

39. MAZOEZI 2.

UCHAMBUZI WA BIDHAA ZA BENKI NA
OFA ZA KIFURUSHI

Marafiki, leo tutazingatia mbinu mbili rahisi za kushangaza kwa uuzaji wa msalaba. Mbinu ya kwanza shika wakati", mbinu ya pili Unda muda". Kujua na kutumia mbinu hizi itawawezesha kuvuka kuuza. uhakika na bila kujali tabia ya mteja. Hebu tuzipitie zaidi.

Nini upekee kila mbinu na katika nini vitendo hali ni bora kuzitumia?

Mbinu "Chukua wakati".
Kiini cha mbinu hii kinaonyeshwa kwa jina. Unahitaji haraka papo hapo, kama wanasema kwa wakati unaofaa, kutoa ofa kwa mteja juu ya muundo wa bidhaa-mtambuka.
Je, inaweza kuwa nyakati gani? Kwa mfano, unamwambia mteja kuhusu amana, kuhusu viwango vya riba, utaratibu wa kulipa riba, na ndani wakati sahihi sema kwamba katika benki yako unaweza kupokea riba kadi ya benki. Na kisha unaonyesha mteja faida maalum ambazo atapata.

"Ivan Ivanovich, kwa amana hii, kiwango cha riba ni 10% kwa mwaka, riba inalipwa kila mwezi, na kulipa riba. wateja wengi hufanya nje kadi yetu ya plastiki. Riba itawekwa kiotomatiki kwenye kadi hii kila mwezi, na utalazimika kuipata kwenye ATM iliyo karibu nawe, au ulipe ukitumia kadi hii bila pesa taslimu."

Kama unaweza kuona, sisi vizuri na kwa vitendo bila kuonekana kwa mteja, walihamia kwenye uwasilishaji wa bidhaa ya msalaba (kwa upande wetu, kadi ya debit). Hakuna maswali ya kuvutia kama " Ivan Ivanovich, ungependa kuchora kadi?"Inatosha rahisi na mafupi.

Nitaleta michache zaidi vitendo mifano.
Bidhaa kuu ni kadi ya mkopo.

"Ivan Ivanovich, kwa kadi hii ya mkopo, malipo ya chini ya kila mwezi ni 10% ya kiasi kinachodaiwa, na ili uweze kufuatilia mara kwa mara shughuli zote za kadi na kuwa na ufahamu wa malipo ya chini, tunakupa kuwezesha mtandao. huduma za benki pamoja na utoaji wa kadi.”

Bidhaa kuu ni mkopo wa watumiaji.

Ivan Ivanovich, tunapanga na wewe mkopo wa watumiaji kwa muda wa miaka 5 kwa rubles elfu 300. Tunaweka kiwango cha riba kibinafsi wakati wa mchakato wa maombi, wakati inawezekana kupunguza kiwango cha riba na wakati huo huo kujilinda na wapendwa wako kutokana na hali mbaya ya maisha. Ninamaanisha mpango wa ulinzi wa kifedha (bima)."

Kama unaweza kuona, misemo kama hiyo inalingana zaidi kuliko banal " Je, tuchukue bima?. Lakini muhimu zaidi, ufanisi wa misemo hii ni ya juu zaidi.

Je, Ni bidhaa zipi zinafaa sana kwa Geuza Wakati?
Kwanza kabisa, kwa bidhaa zenye nguvu kushikamana na bidhaa kuu, ambayo ni kamilifu kamilisha bidhaa kuu, inaweza kutolewa upendeleo hali wakati huo huo na moja kuu, na kadhalika.

Hivyo kuu kazi ya meneja wakati wa kutumia mbinu ya "kukamata wakati", ni kujibu mara moja tabia ya mteja na kufanya kwa wakati muafaka kuuza msalaba, wakati wa uwasilishaji wa bidhaa kuu, endelea vizuri kwenye uwasilishaji wa zile za ziada.

Mbinu "Unda muda".
Kuna hali wakati wasimamizi wanasema hivyo haikuwezekana fanya toleo la msalaba ambalo mteja tayari ametoa bidhaa kuu kwa shida kubwa, na wasiwasi ilikuwa ni kutoa nyongeza.
« Haikuwezekana", « Ilikuwa ngumu kutoa", na kadhalika. ni visingizio vya wasimamizi wanaotolewa katika zao kuhesabiwa haki. Mfanyikazi wa kitaalam anaweza tengeneza muda kwa uuzaji wa msalaba. Kwa kufanya hivyo, unaweza kutumia mbinu Unda muda".

Mbinu hii ni bora kwa bidhaa ambazo haina uhusiano wa karibu na, lakini ambayo pia inahitaji kuuzwa na ambayo mipango imewekwa. Mfano rahisi zaidi ni NPF.
NPF haihusishwi na amana, kama vile kadi ya benki, au kama benki ya Intaneti iliyo na kadi ya mkopo. Walakini, hakuna mtu aliyeghairi mipango, na tunahitaji kwa namna fulani kuuza NPF.
Ili kuunda wakati mzuri zaidi wa uuzaji wa NPFs - unaweza kumuuliza mteja swali kuu katika hatua ya kukamilika kwa shughuli hiyo. Kwa mfano, mteja anapokubaliana na muundo wa bidhaa kuu ambayo alikuja (kwa mfano, mkopo), unaendelea na kubuni na. Uliza Swali(ili mteja asipate kuchoka):

- Ivan Ivanovich, tayari umetunza sehemu yako iliyofadhiliwa ya pensheni?
- Ivan Ivanych, umesikia kuhusu mageuzi ya pensheni ambayo yanaendelea?
- Ivan Ivanovich, tayari unajua mabadiliko ambayo yanatungojea kutoka 2014 (ninamaanisha kupunguzwa kwa sehemu iliyofadhiliwa ya pensheni)?

Hivyo wewe kupata umakini mteja mwenye swali kama hilo, kuhusisha naye katika mazungumzo na kisha kushikilia uwasilishaji mdogo wa NPF.
Unaweza kuuliza maswali si tu katika hatua ya kukamilika kwa shughuli na si kwa NPF pekee.

Hapa kuna mfano wa swali inahitaji hatua ya kitambulisho juu ya usajili mchango:

- Ivan Ivanovich, itakuwaje rahisi kwako kupokea riba kwa amana: kwa akaunti ya sasa au kwa kadi ya plastiki?

Katika hali hii, wewe isiyovutia fomu, kumuuliza mteja tu jinsi inavyofaa zaidi kwake kupokea riba, kuuza kadi za plastiki 🙂

Ni mbinu gani bora kutumia? Ni mbinu gani yenye ufanisi zaidi?

Ninaamini kuwa "muuzaji" wa kitaalam katika benki anapaswa kuwa na " shika wakati" kila wakati. Na katika baadhi ya kesi ni kuunda. Ukikosa wakati kila wakati, itakuwa ngumu kwako kuunda vya kutosha. Utauza kidogo kuliko ulivyoweza.

Kwa tumia uwezo zaidi mauzo kwa kila mteja, nakushauri uzingatie hili formula maalum:
bidhaa kuu + 2 Chukua bidhaa mtambuka za Moment + 1 Fanya Muda CP.

Mteja huona muunganisho kama huo bila ubishi hana uzoefu wowote shinikizo kutoka kwa upande wako, na unapata matokeo yafuatayo - Hauuzi bidhaa moja, lakini bidhaa 3-4 za benki kwa mteja 1.

Kwa mfano, wakati wa hatua ya 3 ya uwasilishaji, unachukua muda na kufanya mauzo 2, na wakati wa kukamilika kwa shughuli kuu, unauza, na kuunda wakati. Tumechambua mifano hapo juu: Kadi ya mkopo (hii ndiyo bidhaa kuu) + huduma ya bima + Benki ya mtandao + NPF.

Katika makala hii, nilizungumzia mambo makuu ambayo yanaweza kukusaidia katika kazi yako.
Uza kwa uzuri na kwa urahisi!

Kwa dhati, Oleg Shevelev (