Uue toote maksumuse kindlaksmääramine on oluline samm, mis mõjutab toote edukust turul. Toote esialgne hind määrab müügist saadava kasumi taseme, sihtrühma esmase toote tajumise, kasumi suurendamise võimaluse pikemas perspektiivis, aga ka toote üldise konkurentsivõime. Kui alghind on valesti määratud, võib isegi hea toode ebaõnnestuda.

Käesolevas artiklis räägime kahest vastandlikust hinnastrateegiast (lähenemisviisist) uue toote hinna määramisel: hinnapoliitikast "koorimine" ja "turule tungimine". Igal hinnastrateegial on oma eelised ja puudused. Millises olukorras on kasulikum kasutada kõiki neid hinnakonkurentsistrateegiaid, lugege meie materjalist.

Kreemi koorimise strateegia

Kreemi koorimise hinnastrateegia on konkurentsivõimeline hinnakujunduse turundusstrateegia, mis hõlmab uuele tootele teadlikult kõrge hinna määramist. Ülepaisutatud hind on vajalik superkasumi saamiseks, mis lühikese ajaga tasub ära toote arendamiseks, tootmiseks ja turule toomiseks kulutatud investeeringud.

“Kreemkoore” strateegiat valides ärge unustage turundusplaanis kajastada hinda, milleni plaanite pikemas perspektiivis jõuda ning planeerida etapid ja tingimused toote omahinna järkjärguliseks langetamiseks.

On neli põhjust, miks ettevõte võib otsustada kasutada koorevaba hinnastrateegiat: kõrged käivitamiskulud, ainulaadsed eelised, piiratud tootmisvõimsus ja ebaelastne nõudlus toote järele.

Kõrged käivitamiskulud

Kui toote arendamiseks kulutati palju ressursse, võimaldab ainult superkasum neid võimalikult lühikese aja jooksul tagasi teenida. Kui kalli toote väljatöötamise etapis ei usaldata kõrgendatud hindade kehtestamise võimalust, on parem selline projekt sulgeda või edasi lükata "parematele" aegadele.

Toote ainulaadsed omadused

Unikaalsete eelistega toodet saab müüa kõrge hinnaga, kuna sellel pole otseseid analooge. Seetõttu kasutavad "koore koorimise" strateegiat sageli kõik uued tehnoloogilised tooted, uued arvutitehnoloogiad, uued ravimid. Sellises olukorras on oluline toote konkurentsieelise pikaajaline kaitse.

Patendid, keerukas tootmistsükkel, ainulaadne personal ja ettevõtte unikaalne, raskesti korratav ärimudel aitavad kaitsta konkurentsieelise jätkusuutlikkust. Kõrget hinda saab tarbija õigustada, kui toode pakub ainulaadseid eeliseid, on ainulaadsete omadustega, mille eest tarbija on nõus üle maksma.

Unikaalsete omaduste näide: täiesti uus toode, mis loob uue turu ilma konkurentideta (Ipad); ainulaadsete omadustega toode, mis on olemasoleval turul uus põlvkond; toode, mis rahuldab olemasolevad vajadused paremini, tõhusamalt, paremini, kiiremini.

Tegelikult ei pruugi tarbija olla rahul toote maksumusega, kuid soov omandada ainulaadseid eeliseid paneb ta toote eest üle maksma. Sel juhul, kui ilmuvad väärilised madalama hinnaga asendustooted, toimub kohene ümberlülitus.

Piiratud võimsus

Piiratud tootmisvõimsus või suur nõudlus on veel üks põhjus seda tüüpi hinnastrateegia kasutamiseks. Ülehinnatamisega vähendab ettevõte turu ostujõudu. Kui esimestel müügikuudel ennustatakse, et nõudlus ületab pakkumise, siis ülehinnatud on ainus võimalus müügist maksimaalset kasumit saada.

Elastne nõudlus

Elastne nõudlus tähendab, et ostja on toote maksumuse suhtes vähem tundlik. Iga hinna eest on tootel sama nõudlus. Kahtlemata on nõudluse ebaelastsusel alati piirhind, kuid kui on suur tootekulukoridor, milles nõudlus püsib samal väärtusel, siis määratakse alati “kulukoridori” maksimumhind.

Turule tungimise strateegia

Turule sisenemise hinnastrateegia on uuele tootele teadlikult madala hinna määramine. Sellise strateegia eesmärk on tekitada turul tuntust, tagada vajalik testostude tase, maksimeerida müüki lühiajaliselt ja saavutada kõrge turuosa. Tungimisstrateegiat valides tuleb turundusstrateegias kajastada hinda, milleni plaanitakse pikemas perspektiivis jõuda ning kavandada etapid ja tingimused järkjärguliseks hinnatõusuks.

Strateegia kasutustingimused

Praktikas on 5 põhjust, miks ettevõte võib hinnastrateegia kinnitamisel otsustada kasutada segmendi hõlvamise strateegiat: väga elastne nõudlus, madalad algkulud, konkurentide kõrge reaktsiooniaeg, mastaabisääst tootmisvõimsuse piirangute puudumisel.

Väga elastne nõudlus

Hinna ja turu suhte strateegia toimib kõige paremini tööstuses, kus tarbijad on hinnatundlikud ja seetõttu valmis igal ajal üle minema odavamatele valikutele.

Madalad käivitamiskulud

Teadus- ja arendustegevuse kulude ja esialgsete turunduskulude madal tase võimaldab isegi madala tootehinna korral kulud lühikese aja jooksul tagasi saada ja saavutada vajalik kasumitase.

Kõrge reageerimismäär konkurentidelt

Turgudel, kus konkurendid saavad ettevõtte tegevusele kiiresti reageerida, on soovitatav kasutada hinna tungimise strateegiat. Konkurentide võime kiiresti reageerida toote vabastamisele on võimalik järgmistel tingimustel: toote unikaalsuse puudumine, omaduste kopeerimise lihtsus, toote ainulaadsete omaduste kaitsmise võime puudumine.

Mastaabisääst

Mastaabisääst ja konkurentsivõimeline kulustruktuur on üks peamisi põhjusi tööstuse hõlvamise strateegia kasutamiseks. Kuid te peaksite alati meeles pidama, et selline strateegia võib kaasa tuua konkurentide hinnakärpeid ja hinnasõdasid. Seetõttu peab seda strateegiat valiv ettevõte suutma üle elada madala kasumi perioodid või omama konkurentsieelist madala hinnaga kaupade tootmisel.

Mahupiiranguta

Tungimise strateegia on võimeline saavutama suure turuosa ja kiiresti kasvava stabiilse müügi. Ettevõte, kes ei suuda nõudlust pikemas perspektiivis rahuldada, kannab saamata jäänud kasumi näol kahju.

See strateegia seisneb väikeses turusegmendis tootele kõrge hinna määramises ja müügi kõrge kasumlikkuse vormis "koorimises". Hinda hoitakse kõrgel, et sellesse turusegmenti sisenevad uued ostjad jõuaksid kvalitatiivselt uuele, kõrgemale tasemele. Selle strateegia kasutamine saab võimalikuks, kui sellel tootel on eelised analoogide ees või selle ainulaadsus.

Nõudlust järgiv strateegia

See strateegia sarnaneb koore koorimise strateegiaga, kuid selle asemel, et hoida hinda pidevalt kõrgel tasemel ja veenda ostjaid uuele tarbimistasemele sisenema, alandatakse hinda range kontrolli all. Sageli tehakse toote disainis ja omadustes väiksemaid muudatusi, et see erineks oluliselt varasematest mudelitest. Mõnikord on hinnaalandusega vastavusse viimiseks vaja muuta toote välimust, reklaamtegevust, pakkimist või turustusviisi. Hinda hoitakse igal uuel madalamal tasemel piisavalt kaua, et rahuldada kogu olemasolevat nõudlust. Niipea, kui müügimaht hakkab oluliselt vähenema, peaksite valmistuma järgmiseks hinnaalanduseks.

Tungimise strateegia

Hindade väljamurdmine, nagu nimigi viitab, on väga madala hinna kehtestamine, et tungida ja laieneda võimalikult lühikese aja jooksul uuele turule, et kindlustada mahttootmise kulueelist. Väikeettevõttele selline strateegia ei sobi, kuna tal puuduvad nõutavad tootmismahud ning konkureerivad jaemüüjad võivad reageerida väga kiiresti ja karmilt.

Kõrvaldage konkurentsistrateegia

Kõrvaldamisstrateegia sarnaneb tungimisstrateegiaga, kuid seda kasutatakse erineval eesmärgil. Selle eesmärk on hoida potentsiaalseid konkurente turult eemal, selle teine eesmärk on maksimeerida müüki enne konkurendi turuletulekut. Hind on seega seatud võimalikult lähedane kuludele, mis annab väikese kasumi ja on põhjendatud vaid suure müügimahuga. Väikeettevõte võiks selle strateegia abil keskenduda oma tegevusele väikesele turusegmendile: siseneda sinna kiiresti, saada kiiret kasumit ja väljuda sellest segmendist sama kiiresti.

Lisaks kirjeldatud strateegiatele on võimalikud ka teised:

stabiilse positsiooni säilitamine turul (säilitades omakapitali tootluse mõõduka protsendi: läänes suurettevõtetel 8-10%)
likviidsuse säilitamine ja tagamine - ettevõtte maksevõime (see strateegia on peamiselt seotud usaldusväärsete klientide valikuga, kes suudavad tagada stabiilse rahavoo ettevõtte kontole, mis on seotud üleminekuga klientidele soodsatele makseliikidele, pakkudes laitmatud maksed klientidele hinnasoodustustega jne)
hinnastrateegia, mille eesmärk on laiendada ettevõtte ekspordivõimalusi (seostub uutel turgudel “närimise” strateegiaga).

Keelatud strateegiad

Samuti on mitmeid strateegiaid, mida ettevõttel ei soovitata kasutada, kuna need on kas riigi poolt keelatud või lähevad vastuollu turu eetikaga. Selliste strateegiate tagajärjed võivad olla valitsusasutuste sanktsioonide kehtestamine või konkurentide vastumeetmed. Keelatud strateegiad hõlmavad järgmist:

monopoolse hinnakujunduse strateegia – suunatud monopoolsete kõrgete hindade kehtestamisele ja hoidmisele. Tavaliselt eesmärgiga saada ülikasumit või monopoolset kasumit. Seadusega keelatud;
dumpinguhinnastrateegia – st. Ettevõte alandab teadlikult turuhindu võrreldes valitseva turuhinnatasemega, et saada konkurentide ees suuri eeliseid. See hinnastrateegia viitab monopoolsele tegevusele;
hinnastrateegiad, mis põhinevad majandusüksuste vahelistel konkurentsi piiravatel kokkulepetel, sealhulgas kokkulepped, mille eesmärk on:

hindade, allahindluste, toetuste, marginaalide määramine;
oksjonitel ja oksjonitel hindade tõstmine, alandamine või säilitamine;
turu jagamine territoriaalselt või muul alusel, turulepääsu piiramine, teatud müüjate või ostjatega lepingute sõlmimisest keeldumine;

hinnakujundusstrateegiad, mis viivad normatiivaktidega kehtestatud hinnastamiskorra rikkumiseni;
hinnakujundusstrateegiad, mis taotlevad spekulatiivseid eesmärke.

Kõrge ja madala hinnapoliitika.

Kõik ülaltoodud strateegiad võivad olla seotud kõrgete või madalate hindadega.

Kõrge hinnapoliitika rakendamine on õigustatud, kui:

toode on ainulaadne või turvaliselt patentidega kaitstud;
toodet on raske arendada või valmistada;
hind ei ole selle toote ostjate jaoks määrav tegur;
turu suurus on konkurentide meelitamiseks liiga väike;
potentsiaalsete ostjate harimine selle toote kasutamiseks nõuab palju pingutusi;
ettevõttel on piiratud rahalised allikad ja puuduvad võimalused lisaraha hankimiseks.

Soovitatav on madala hinnapoliitika rakendamine näidatust vastupidistes tingimustes. See ei tähenda, et ühe nimetatud tingimuse täitumisel tuleb valida üks või teine poliitika, kuid see tähendab, et mõne eeltoodud tingimuse olemasolul tasub kaaluda sobiva hinnapoliitika rakendamise võimalust.

Näiteks kui ettevõttel on piiratud rahalised vahendid, siis tasub kaaluda kõrge hinnapoliitika võimalust, kuna madalad hinnad ei too sel juhul ettevõtte arenguks piisavalt kasumit. Kõrge hind võib aga liiga kiiresti konkurente meelitada, millega ebapiisava rahalise toetuse tõttu on raske võidelda. Selle probleemi lahendamiseks on vaja olukorda hoolikalt uurida.

Hinnastrateegia valimine

Hinnastrateegia on ettevõtte poolt kauba baashinna muutumise võimaliku dünaamika valik turutingimustes, mis sobib kõige paremini ettevõtte eesmärgiga.

Ühest küljest toimib hinnastrateegia tingimusena, mis määrab toote positsioneerimise turul; teisest küljest on see funktsioon, mis moodustub mitmete tegurite mõjul, milleks on:

toote elutsükli etapid;
kauba uudsus;
toote hinna ja kvaliteedi kombinatsioon;
turu struktuur ja ettevõtte koht turul;
toote konkurentsivõime.

Need tegurid seavad selle moodustamiseks vaid üldise raamistiku. Praktikas tuleb kõiki tegureid ja nendest tulenevaid strateegiaid arvesse võtta, võttes arvesse ettevõtte mainet, toote levitamist ja reklaami.

Strateegia valik sõltuvalt toote elutsükli etapist.

Selle teguri mõjul muutub nii hinnastrateegia kui ka turundusstrateegia tervikuna. Rakendamisetapis on ettevõtte hinnapoliitikas nelja tüüpi strateegiaid. Kasvufaasis konkurents tavaliselt tiheneb. Sellises olukorras püüavad ettevõtted meelitada enda kõrvale sõltumatuid turundusagente, korraldada oma turustuskanaleid. Hinnad tavaliselt ei muutu. Ettevõtted püüavad toetada kiiret müügikasvu, milleks: täiustavad, moderniseerivad toodet; siseneda muudetud tootega uutesse turusegmentidesse; tugevdada reklaami (provotseerida korduvaid oste). Küpsusfaasis kaupade müügimaht stabiliseerub, püsikliendid paistavad silma. Küllastumise etapis on müük täielikult stabiliseerunud ja seda toetavad korduvad ostud; eriti oluline on uute turusegmentide, uute klientide ja tavaklientide kaupade uute kasutusvõimaluste otsimine. Langusetapi ärahoidmiseks rakendatakse meetmeid müügi "turgutamiseks": toodet muudetakse, selle kvaliteet paraneb. Hinda on võimalik alandada, et muuta toode kättesaadavaks laiemale ostjaskonnale.

©2015-2019 sait
Kõik õigused kuuluvad nende autoritele. See sait ei pretendeeri autorlusele, kuid pakub tasuta kasutamist.
Lehe loomise kuupäev: 2016-08-08

Turunduse eesmärk- kasumi maksimeerimine.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostjaid- meelitab paljulubav reklaam; sihtturusegment, mis ei ole hinnatundlik; uuendajad või snoobid, kes soovivad omada uusimat või trendikamat toodet;
toode- põhimõtteliselt uus, võrdlusaluseta või suure nõudlusega, väheelastse nõudlusega toode, patenteeritud toode, kõrge ja pidevalt tõusva kvaliteediga (et kaitsta tootmist konkurentide eest) lühikese elueaga toode;
kindel- on tuntud ja omab kvaliteetset kuvandit või on tundmatu ja tal on toote turuletoomise ajal intensiivne müügiedenduskampaania; tal on konkurendid, kes suudavad toote elutsüklit korrata, mis raskendab investeeringutasuvust; tootmisprotsess on läbitöötamata ja kulud võivad ületada oodatud taset, eeldusel, et nõudlust on raske hinnata ja turu laienemist madalamate hindadega riskantne prognoosida; ettevõttel ei ole uue toote suuremahuliseks turuletoomiseks vajalikku käibekapitali ja kõrge hinnaga müük võimaldab seda saada.

Strateegia eelis- võimaldab kiiresti katta turunduskulud ja vabastada kapitali; kui turg toote kõrge hinnaga "aktsepteeris", on toote väljavaated head: hinda langetada on lihtsam kui tõsta.

Strateegia puudumine- kõrge hind meelitab konkurente, jätmata ettevõttele aega turule jalge alla saamiseks.

Näide. Odintsovo kondiitritoodete tehas "Korkunov" andis oma esimesed tooted välja alles 8 aastat tagasi, kuid on juba suutnud võtta šokolaadikommide turul väärilise positsiooni selliste silmapaistvate konkurentide nagu Nestle ja Krasny Oktyabr taustal. Sellel edul on mitu põhjust. Alustuseks vedas ettevõttel turule sisenemise hetkega väga palju. Enne 1998. aasta augustikriisi vallutasid kodumaise šokolaadiniši, mida Korkunov väitis, välismaised ettevõtted. Kuid kriisist hirmununa lahkusid nad Venemaa turult. Korkunovi tooted olid ainsad kallimas segmendis. Lisaks ei olnud Venemaa turul registreeritud kaubamärke. Šokolaadikarpidel olev kiri "Korkunov" eristas Odintsovo tooteid teravalt erinevate tehaste "assortii". Talle omistati mittemasstoote kuvand.

1.2. Läbipääsu hinnastrateegia – toote märkimisväärne alahindlus

Turunduse eesmärk- massituru vallutamine.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- madala või keskmise sissetulekuga mass, hinnatundlik, nõudlus kvaliteedi järele ei ole elastne;
toode- laialt levinud tarbimine, äratuntav, asendusaineteta (tingimused, mis annavad võimaluse edasiseks hinnatõusuks);
kindel- omada tootmisvõimsust, mis suudab rahuldada suurenenud (madalate hindadega) nõudlust, võimas ettevõtet, kellel on kogemused ja võime tulla toime hinnatõusu probleemiga.

Strateegia eelis- vähendab turu atraktiivsust konkurentide jaoks, andes seeläbi ettevõttele aegsasti eelise turul jalad alla saada.

Strateegia puudumine- on tõsine probleem edasise hinnatõusuga, säilitades samal ajal hõivatud turu suuruse.

Näide. Prantsuse jaemüügioperaatori Auchan peamine põhimõte turule tutvustamisel on, et Auchan peaks tarbija meelest olema seotud parimate hindadega. Prantsusmaal kasutati loosungit "Auchan lööb hinnad alla", Venemaal - "Löök hindadele". Ettevõte siseneb turule püsivalt madalate hindadega. See põhimõte on muutumatu ja ei allu mingile mõjule. Hinnad meelitavad palju ostjaid, mis omakorda tagavad kõrge käibemäära ja suured mahud, mis võimaldavad hulgioste teha sobivate allahindlustega ja vähendada üldkulusid. Selle tulemusena hinnad langevad. Käibe kiirus võimaldab isegi madalate marginaalide kehtestamisel saada piisavalt investeeringute tasumiseks ja kasumi kogumiseks. Vahendajate arvelt aitab kokku hoida ka see, et kaupmehed võtavad osa tootmisfunktsioonidest üle: Auchanil on oma pagariäri, salati valmistamise töökoda.

Sordid:"Tõrjumishind" – nii madal hind, mis välistab konkurentide turule ilmumise.

1.3. "Keskmiste turuhindade" strateegia - uute toodete väljalaskmine tööstusharu keskmise hinnaga

Turunduse eesmärk

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- keskmise sissetulekuga, hinnatundlik sihtturu segment;
toode- lai tarbimine, standardiseeritud, normaalse elutsükliga;
kindel- on tööstuse keskmise tootmisvõimsusega.

Strateegia eelis- suhteliselt rahulik konkurentsiolukord.

Strateegia puudumine- keeruline toote tuvastamine.

Näide. OJSC Samara Fat Plant, kes tõi mõned aastad tagasi turule uut tüüpi margariini, nagu Domashny, Samarsky Slivochny, Rosinka, määras neile keskmise turuhinna. See on suunatud keskmise sissetulekuga ostjate segmendile.

2. HINNAMUUTUSE STRATEEGIAD

Pärast seda, kui alghinnad (uutele toodetele määratud) on kehtinud pikka aega, tekib vajadus neid muuta seoses turutingimuste muutumisega, olelusringi etapiga või muudel põhjustel.

2.1. "Stabiilsete hindade" strateegia - turutingimuste muutumisel muutumatuna

Turunduse eesmärk- olemasoleva olukorra kasutamine.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- püsiv ja soliidne, veidi konservatiivne klient, kelle jaoks on oluline hinnastabiilsus;
toode- prestiižne, kallis;
kindel- töötab tööstuses, kus sagedasi ja järske hinnatõusid peetakse traditsiooniliselt "sündmatuks".

Strateegia eelis- kõrge suhteline kasum (kaubaühiku kohta).

Strateegia puudumine- ettevõttel peab olema püsiv reserv kulude vähendamiseks, säilitades võimalusel samal tasemel kvaliteedi.

Näide. Ameerika kosmeetikafirma "Clinique" Venemaa turul on keskendunud kõrge sissetulekuga, mainekatele klientidele, kelle jaoks on oluline mitte ainult toodete kvaliteet, vaid ka nende hind, sest. selle ettevõtte toodete kasutamine on nende ringis elujõulisuse ja edu atribuut. Seetõttu on ettevõte seadnud toodetavale kaubale suhteliselt kõrge hinna ja püüab seda sellel tasemel hoida.

2.2. "Hinna libiseva langemise" või "väljasaatmise" strateegia - hindade järkjärguline langetamine pärast algselt valitud segmendi küllastumist

Turunduse eesmärk- Turu laiendamine või hõivamine.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- keskmise sissetulekuga mass, "imitaator";
toode- eriti moes või arvamusliidrite poolt kasutatav;
kindel- omab tootmismahtu suurendamise võimet ja sagedasi tehnoloogia muutusi.

Strateegia eelis- firma suudab saavutada perioodilise müügituru laienemise järjest madalama sissetulekutasemega ostjate arvelt ja sellele vastava müügikasvu.

2.3. Läbipääsuhinna tõstmise strateegia - hinnatõus pärast penetratsioonihinna strateegia rakendamist

Turunduse eesmärk- olemasoleva olukorra ärakasutamine, võidetud turuosa säilitamine.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- mass, püsiv (kaubamärgi järgija);
toode- äratuntav, asendajaid pole;
kindel- võimas, on kogenud turundajad.

Strateegia puudumine- raskused hindade tõstmisel pärast madalat taset.

Näide. Mõned aastad tagasi pakkus Raviooli kontsern uut sorti Raviollo kotlette turule toomisel klientidele kingihinnaga. “Me ei ütle, et need on maitsvad, aga pakume, et veenduge ise. Kingituse hind ei ole müük, vaid võimalus toodet fikseeritud hinnaga proovida,“ seisis reklaamplakatil. Samas piirati selle hinnaga kotlettide müüki: välja jagati mitte rohkem kui kaks pakki.

3. KAUBA- JA TARBIJAHINDADE DIFERENTSIOONI STRATEEGIAD

On mitmeid hinnastrateegiaid, mis kasutavad otsuste tegemisel toodete ja tarbijate eristamist.

3.1. Seotud toodete hindade diferentseerimise strateegia

Asenduskaupade, täiendavate ja täiendavate kaupade laia hinnavahemiku kasutamine. turunduseesmärk Selle strateegia eesmärk on julgustada ostjaid tarbima.

Tüüpilised tingimused strateegia rakendamiseks:

ostja- keskmise või kõrge sissetulekuga;
toode– omavahel seotud tarbekaubad;
kindel- töötamine laia tootevalikuga.

Strateegia eelis on tooteportfelli optimeerimise võimalus.

On olemas "seotud kaupade hindade diferentseerimise" strateegia variandid:

a) populaarseima toote (sööt, imagotoode) kõrge hind kompenseerib sortimendi mitmekesistamise kulude tõusu ja odavate või uute toodete (kasutatakse riiete, kosmeetika, maiustuste, suveniiride müümisel) madalate hindade kasutamise ):

Näide. 1–1,5-miljonilise aastase tiraažiga bestsellerid ilmuvad turule vaid kaks-kolm korda aastas. Tänu neile kasvab müügi kogumaht esimestel kuudel 10%. See bestseller oli raamat Harry Potteri seiklustest. Bestsellerid on raamatuturu vaieldamatu peibutis.

b) nomenklatuuri põhitoote madalat hinda kompenseerib täiendavate toodete ülehindamine:

Näide. Tänapäeval eelistab enamik mehi elektriliste pardlite asemel pardlit kasutada. Niisiis raseerib Peterburis elektrilise pardliga vaid 370 tuhat meest ja masinat kasutab 930 tuhat meest. Pardlite sellise populaarsuse fakti kasutavad nende tootjad oskuslikult ära. Masinad ise on tavaliselt suhteliselt odavad. Masina ostnud ostja on aga sunnitud ostma sellega ühilduvad terad kõrge hinnaga. Näiteks masina Gillette Mach3 Turbo hulgimüügihinnaga 206 rubla müügi ajal oli 2 Mach3 Turbo raseerimiskasseti maksumus 133 rubla.

c) toote mitme versiooni väljalaskmine erineva elastsusega segmentide jaoks:

Näide. Lennupiletid on väga erinevad. Näiteks eristatakse tavatariifide rühma (mis ei sea transpordile mingeid piiranguid). See on jagatud esimese klassi, äriklassi ja turistiklassi aastahinnaks. Nende piletite piletitel on oma spetsiifika: neil ei ole reeglina piiranguid ei kuupäevade ega kehtivusaegade osas, nendele kehtib täielik raha tagastamine ning kuupäevade ja marsruudi tasuta muutmine.

d) täiendavate või sõltumatute toodete komplekteerimine soodushinnaga (madalamad kui üksikute toodete müügihinnad):

Vabatahtlik sidumine: kingituseks mõeldud parfüümikomplekti ostmine maksab vähem kui selle kõigi komponentide eraldi ostmine.
Sundlinkimine: lennuki müümisel kasutatakse paketihinda, võttes arvesse hindu inseneriõppele, personali koolitusele.

3.2. Hinnajoone strateegia

Kaubasortimendi hindade järsu diferentseerimise kasutamine. Strateegia turunduseesmärk- ostjate idee loomine kvaliteedi põhimõttelisest erinevusest, võttes arvesse nende hinnatundlikkuse piirmäärasid.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- nõudluse hinnaelastsus on kõrge;
toode- omab sortimendi komplekti ja kvaliteeti, mida tarbijal on raske üheselt määrata;
kindel- omab kogenud turundajat, kallite uuringute võimalus.

Strateegia eelis- Tooteportfelli optimeerimine.

Strateegia puudumine- psühholoogilist hinnabarjääri on raske kindlaks teha.

Psühholoogilised hinnabarjäärid määravad "hindade usalduse" ulatuse. Hindade määramine madalamale lävele tekitab kahtlusi kauba kvalitatiivse ebatäiuslikkuse suhtes, kõrgel piiril – ostuvajadus. Ettevõte töötab reeglina teatud kvaliteeditasemega (näiteks keskmise) kaupadega vastavas hinnaklassis. Turundaja peab leidma selles vahemikus hinnavahemikud, mille piires nõudlus hindade muutumisel ei muutu (nõudluse psühholoogiline hinnaelastsus).

3.3. "Hinna diskrimineerimise" strateegia

Sama toote müümine erinevatele klientidele erinevate hindadega või mõnele kliendile hinnasoodustuste andmine. Taotluse esitamise eelduseks on, et "odavalt" turult "kallile" (geograafiline, sotsiaalne isoleeritus) kauba viimisel ei ole võimalik tasuta või ilma lisakuludeta.

Tüüpilised rakendustingimused:

ostja- püsiklient, kergesti tuvastatav, nõudluse elastsus erinevate tarbijate jaoks on oluliselt erinev;
toode- unikaalne, millel puuduvad samaväärsed asendajad;
kindel- tõeline või kujuteldav (tarbijate meelest) monopolist.

Strateegia eelis- nõudluse optimeerimine reaalsetes tingimustes.

"Hinna diskrimineerimise" strateegia variandid: a) eelised tavalistele partneritele, frantsiisivõtjatele (vahendusstruktuuridesse sissetoomiseks)

Näide. 1C ettevõttel on kolm vahendajate kategooriat: edasimüüjad, regulaarsed partnerid (frantsiisivõtjad) ja turustajad. Neile pakutakse lõppkasutajatele diskrimineerivaid allahindlusi soovitatud hinnast vastavalt 50%, 55% ja 60%.

b) erinevad hinnad olenevalt kasutusajast, tarbija tüübist (segmendi hinnakujundus)

Näide. OAO Mosenergo varustab elektrit erinevate hindadega üksikkasutajatele ja organisatsioonidele.

Selle hinnastrateegia edukaks elluviimiseks peavad tootjad tagama võimaluse kulutõhusalt muuta toote disaini ja konstruktsiooni vastavalt erinevate tarbijarühmade vajadustele.

Uued süsteemiteadmised ja praktilised oskused aitavad teil jõuda uutele professionaalsetele kõrgustele. Turundusoskusi saad täiendada endale sobivas tempos ja omas tempos, valides õppimiseks kas integreeritud turunduskommunikatsiooni programmi (6 kursuse fikseeritud õppekava, ~5 kuud õpe, tunnistus) või individuaalõppekava

(isiklik õppekava, isiklik kuraator, mis tahes kataloogikursuste valik).

Turundusjuhtimine Dixon Peter R.

Kreemi koorimise strateegia

Kreemi koorimise strateegia

Koorekoor on turule sisenemise alternatiivne hinnastrateegia. Müüja saab kasumit, tuues turule kalli toote, mis on mõeldud neile turusegmentidele, kes hindavad eristavat toodet ja on nõus selle eest maksma rohkem kui nimiväärtus. Pärast selle segmendi tootest põhjustatud hüppe vaibumist pakub ettevõte toote odavamat mudelit, mis on mõeldud segmentidele, mis ei ole kvaliteedi suhtes ükskõiksed, kuid ei ole nõus selle eest liiga palju raha maksma. Kui müük selles segmendis hakkab langema, toob ettevõte turule veelgi odavama mudeli. Kasutades alternatiivseid turusegmendi sihtimise, positsioneerimise ja koore eemaldamise taktikaid, saab ettevõte diferentseeritud toodete lisandväärtuse kaudu oluliselt suurendada kasumit. See nutikas strateegia aitab müüjal vältida kaotust uue toote müümisel madalama alghinnaga neile ostjatele, kes on tootest kõige rohkem huvitatud, ning seejärel soodustab toote müüki neile, kes ei hinda selle eristamist piisavalt kõrgelt, et kallilt maksta. selle eest. Seda hinnastrateegiat kasutatakse paljude uute tehnoloogiate reklaamimisel.

Näiteks 1963.–1977. Polaroid pakkus kuut kaameramudelit, alustades mudelist 100 hinnaga 164,95 dollarit ja lõpetades Super Shooteriga 25 dollari eest. Iga uus mudel on muutunud lihtsustamise suunas ning uuendused kaupade arenduses ja tootmises on tootmiskulusid oluliselt vähendanud. Toote peamine eristav omadus - värviline värvifotograafia - oli omane kõigile mudelitele. Kui eeldada, et dollari kurss ei muutu, siis viimane mudel oli alla kümnendiku esialgse mudeli hinnast. Polaroid kontrollis turgu rangelt, kuna toote peamine omadus oli kaitstud patendiga. Kodak tuli sarnaste toodetega turule alles 1970. aastate keskel, kuid hiljem süüdistati teda Polaroidi patendi rikkumises. Niisiis, Polaroidi teenitud lisakasum sai võimalikuks tänu toote põhiomaduse patendikaitsele, samuti sihtimise ja positsioneerimise strateegia järjekindlale rakendamisele ning koorekoormava hinnakujunduse taktikale suurendas seda kasumit oluliselt.

Raamatust Saa rikkaks! Raamat neile, kes julgesid teenida palju raha ja osta Ferrari või Lamborghini autor DeMarco MJ

12 erinevust aeglaste miljonäride (saa rikkaks aeglaselt) ja kiirete miljonäride vahel (Saa rikkaks noorena) 1. Aeglastel miljonäridel kulub miljonite teenimiseks 30 aastat või rohkem. "Kiired" miljonärid vajavad 10 aastat või vähem.2. "Aeglane"

Raamatust Beat the Financial market: kuidas teenida raha igas kvartalis. "Lühikesed" investeerimisstrateegiad autor Appel Gerald

2. strateegia: kolmekuuline suunastrateegia Euroopa, Jaapani ja arenevate turgude vahel valimiseks

Raamatust Viis sammu rikkuse poole ehk tee finantsvabaduseni Venemaal autor Erdman Genrikh Viktorovitš

Investeerimisstrateegia Soovitan jagada oma investeeringud kaheks osaks. Asetage esimene osa - 20% - intervallaktsiafondidesse. Ärge puudutage seda raha 30 aastat – programm Unistuste kalkulaator näitab, millise pensionifondiga te olete

Raamatust Mäng börsil autor Daragan Vladimir Aleksandrovitš

Raamatust Turundus. Ja nüüd küsimused! autor Mann Igor Borisovitš

36. Mis on turundusstrateegia ja mille poolest see erineb lihtsalt strateegiast? Kui me räägime kululiidritest ja eristajatest, siis kas see on turundusstrateegia või äristrateegia? Terminoloogia küsimus Turundusstrateegia on turundusstrateegia.

autor Armstrong Michael

STRATEEGIA Et inimkapitali strateegiast saaks tegevusjuhis, tuleb seda täiendada inimkapitali mõõtmise andmete ja analüüsiga. Merceri organisatsiooni tõhususe mudeli (Institute for Personnel and Development – CIPD, 2004) kohaselt on strateegia

Raamatust Personalijuhtimise praktika autor Armstrong Michael

STRATEEGIA Soovitud kokkuleppe saavutamiseks tuleks kavandada hästi planeeritud läbirääkimisstrateegia, mis sisaldab maksimaalset, mida läbirääkija on valmis taganemiseks taganemiseks ette valmistatud positsioonile järele andma. Tuleb teha kaks otsust: 1. Mis sammud

autor Olsson Ann-Valeri

Nutikas strateegia Uue mängu sisenemisel tehtaval pingutusel on mõtet ainult siis, kui turg pakub tõeliselt originaalset väärtuspakkumist ja tõusupotentsiaal on tõesti suur. Ericu jaoks oli Oaty eelis

Raamatust Nutikad liigutused. Kuidas nutikas strateegia, psühholoogia ja riskijuhtimine toovad kaasa äriedu autor Olsson Ann-Valeri

Tark strateegia Ressursside koondamine toote lansseerimisele on õigustatud vaid siis, kui on olemas juba olemasolev turg ja kui on kasvuruumi vastavalt tehtud pingutustele Lisaks potentsiaalsele valmisolekule järk-järgult kohaneda muutuvate tingimustega,

Raamatust Nutikad liigutused. Kuidas nutikas strateegia, psühholoogia ja riskijuhtimine toovad kaasa äriedu autor Olsson Ann-Valeri

Tark strateegia Eduka ümberkujundamise strateegiline saladus on kulude kontroll, mis on kombineeritud tootmismahtude, protsesside ja võrgustike efektiivsuse optimeerimisega ning väärtusahelas osalevate tegevuste konkurentsivõimelise paremuse taotlemisega.

Raamatust Nutikad liigutused. Kuidas nutikas strateegia, psühholoogia ja riskijuhtimine toovad kaasa äriedu autor Olsson Ann-Valeri

Nutikas strateegia Arukas taaskasvustrateegia seisneb ettevõtte tõelise identiteedi leidmises ja selle võimendamises, et luua kliendile ainulaadne väärtuspakkumine – olgu see siis põhiline, diferentseeritud, integreeritud või jagatud.

Raamatust Nutikad liigutused. Kuidas nutikas strateegia, psühholoogia ja riskijuhtimine toovad kaasa äriedu autor Olsson Ann-Valeri

Arukas strateegia Aruka ümberstruktureerimisstrateegia põhielement on ärimudeli lihtsus, mis põhineb nende ärivaldkondade kasutamisel, mis toovad või võivad tuua reaalset raha (kui sissetulek ületab kapitalikulu), ning ümberkujundamine, müük.

Raamatust Velvet Revolution in Advertising autor Zimen Sergio

STRATEEGIA Tõhus brändistrateegia algab selle kohta esmast teavet kandvate elementide põhjaliku uurimisega ehk brändi DNA uurimisega. Teie brändi DNA on selle ehituskivid, mis määravad teie ettevõtte kuvandi tarbijate silmis ja mida

Raamatust Peamised strateegilised tööriistad autor Evans Vaughan

77. Hea strateegia, halb strateegia (Rumelt) Tööriist “Paljudele äri- ja haridustöötajatele või valitsusasutustele on sõna “strateegia” igav. Kuid tegelikult on sõna, mis võib tähendada kõike, juba lakanud olemast.

autor Berg Karen

3. samm: strateegia Mida te nüüd ette võtate? Ma ei soovitaks sul kunagi kohe uut tööd otsima hakata. Kas sa tahad olla meeleheitel inimene, kes jõi end baaris purju ja vajab nii palju lohutust, et on valmis koju minema esimese inimesega, keda kohtad? No ma ei tee seda!

Raamatust Self-Sabotage. saa endast üle autor Berg Karen

Harjutus "Viis sammu stressi maandamiseks" Kuidas leevendad stressi? Allpool on loetletud viis sammu, mis aitavad teil stressi leevendada ja lõõgastuda. Hingake viis sügavat hinge. Hingake sisse, lugege viieni, hingake välja. Korda. Mõelge kohale, kus te

Seda hinnastrateegiat saab kasutada ettevõte, kes toob turule uue toote, millel praktiliselt pole analooge, nii et see ei satuks konkurentsi. Teisisõnu, väikeettevõte saab skimming-strateegiat kasutada siis, kui tal on unikaalne ja tarbija seisukohalt küllaltki väärtuslik toode, mille eest ollakse nõus kõrget hinda maksma. See strateegia on asjakohane ka siis, kui ettevõttel on tootele patent, nii et sellele saab loa anda ainult ettevõte, või kui toode on nii ainulaadne või keeruline, et seda on raske kopeerida. See strateegia toob suurt kasumit, kuna toote hind ületab tunduvalt selle tootmiskulusid. Selle hinnastrateegia peamiseks puuduseks on see, et see juhib tootele konkurentide tähelepanu, kes võivad proovida seda kopeerida või odavamat asendajat välja lasta.

Turule tungimise hinnastrateegia

Selle asemel, et nõuda toote eest kõrget hinda, võivad VKEd nõuda selle eest madalat sisenemishinda, et kiiresti turule tungida. Seega on see hinnastrateegia vastand näpunäidete strateegiale, kuigi mõlemat rakendatakse uue toote turule toomisel. Seda strateegiat rakendatakse siis, kui paljud ettevõtted müüvad turul sama toodet, s.t. turulepääsu takistab tugev konkurents. Sellises olukorras määrab ettevõte konkurentsist ülesaamiseks oma toote hinna alla turuhinna (Thompson, 1999). Teisisõnu murrab ettevõte turule ja saavutab kiiresti kõrge müügimahu. See vähendab konkurentide puhaskasumit nii palju, et võib sundida neid keelduma sama tootega turule ilmumast.

Soodushinnastrateegia

Mõningatel juhtudel võivad väikeettevõtted toote hinda toote kahjustuse või kehva müügi tõttu alandada. Väikeettevõtete juhid kasutavad allahindlusi, et julgustada ostjaid toodet enne hooaja lõppu (või selle aegumiskuupäeva) hankima. Allahindlusel on erinevaid taktikaid: rahalised allahindlused, mahusoodustused, hooajalised allahindlused ja lisaostu (või kingituse) boonus. Näiteks jõulusoodustused ja suvised allahindlused. Hinnaskaala kehtestamine

Hinnapiirang on hinnastrateegia, mida enamik jaemüüjaid kasutab, kui nad rühmitavad sarnased tooted teatud hinnavahemikus mitmesse kategooriasse. Iga kategooria tooted on kvaliteedi, maksumuse, välimuse või muude omaduste poolest sarnased. Näiteks on mõnel lillepoel lillede hinnaskaala, mille järgi on kliendil lihtsam valida, mida ta soovib ja sellise hinnaga, mida ta on nõus maksma. Enamik hinnaskaala kaupadest on liigitatud headeks, paremaks või paremateks. Strateegia lähtub sellest, et tarbija ostaks erineva otstarbega ja erineva kvaliteediga kaupu (näiteks laudlina saab osta kingituseks või pidulikuks puhuks või igapäevaseks kasutamiseks).

Kui VKEd jätavad selle hinnastrateegia tähelepanuta, võivad nad jääda ilma nendest, kes oleksid toote soovitud hinnaga ostnud, kuid ei leidnud seda.

Hinnakujundus tarbijate meelitamiseks

Tarbijate ligimeelitamiseks mõeldud hinnastrateegia hõlmab nõutava toote tavapärase hinna langetamist, et meelitada ligi rohkem kliente (Zimmerer ja Scarborough, 2002). Selle strateegia raames hindavad väikeettevõtted teatud osa oma tooteid ajutiselt turuhinnast madalamale. Allahindlusi tuleks teha ainult populaarsetele toodetele - alati nõutud toodetele, mille hind on teada, mis võimaldab tarbijal kohe hinnata võimalust ostult säästa. Näiteks alandavad supermarketid klientide meelitamiseks osade oma toodete hindu, lootes, et nad ostavad samaaegselt muid tooteid, mida juba tavahinnaga müüakse.

Geograafiline hinnakujundus

Kui VKEd müüvad oma tooteid erinevatesse geograafilistesse piirkondadesse, saavad nad kasutada geograafilist hinnastrateegiat, s.t. sealhulgas saatmiskulud (Docters, 1997). Lihtsaim geograafiline hinnakujundusmeetod on tsoneerimine, kui ettevõte jagab oma turu mitmeks tsooniks lähtuvalt kaugusest tootmisettevõttest ja määrab igale tsoonile oma hinna. Oletame, et Leedsis asuv väike elektritööriistade tootja teenindab Yorkshire'i. Ta müüb Leedsis ja Sheffieldis sama toodet erinevate hindadega (Sheffieldis on toote hind muidugi kõrgem, kuna sisaldab saatekulusid Leedsist Sheffieldi).

Üks levinumaid geograafilisi hinnakujunduse taktikaid on toote kohaletoimetamiseks hinna määramine, mis võtab arvesse kõiki transpordikulusid.

Kasutades murdosa hindu

Murdosahindade kasutamisel võtavad VKEd arvesse psühholoogilist tegurit ja ostjate kulude kokkuhoidu. Murdhind on hind, mis on väljendatud mitteümmarguse arvuna ja lõpeb paaritu arvuga, näiteks 9,95; ?49,95. Vaatamata väga ebaolulisele erinevusele tegeliku ja osahinna vahel, tõmbab viimane ostjat ligi, kallutab teda ostuotsust tegema. Näiteks kui kaamera müüb 100 asemel 99,95 £ - tegelik erinevus on vaid 5 p, kuid psühholoogiline erinevus on palju suurem, kuna esimene hind on tajutav kui "99 millegagi" ja teine - kui " a terve sada!"

Hind pole oluline

Mõnes tööstusharus on toote kvaliteet mõõtmatult olulisem kui selle hind. Sellistel juhtudel võib müüja küsida tavapärasest hinnatasemest palju kõrgemat hinda. Näiteks võib tuntud advokaat või arst väärtustada oma teenuseid palju rohkem kui vähem tuntud kolleegid. Teine näide on kallite autode või vääriskividest ehete müük. Siin muudab väga kõrge hind toote ostja silmis ainult veelgi ihaldusväärsemaks ja väärtuslikumaks.