Kollektsioon on mõeldud kaubandusettevõtete spetsialistidele, kes soovivad efektiivselt juhtida ettevõtte suundi. See tähendab, et luua kasumlikud tootekategooriad, mis võimaldavad ettevõttel areneda, mitte eksisteerida!

Taas küsiti minult selle kohta varude tasuvus(RTZ). Paljud osakonnajuhatajad, direktorid ja lihtsalt ostjad ja tootejuhid ei saa sellest probleemist selget arusaama. Seetõttu otsustasin keskenduda sellele artiklile varude tasuvus(RTZ). Keskenduge selle artikli lugemisele, kuna RTZ-indikaator on võtmetähtsusega mitte ainult ostuosakonna, vaid kogu ettevõtte jaoks.

See artikkel koosneb järgmistest punktidest:

1. varude tasuvuse määramine,
2. varude kasumlikkuse tüübid,
3. laovarude tasuvuse arvutusvalemid,
4. varude võimalikud tulumäärad.

Varude tasuvuse määramine

Kasumlikkus(teise nimega kasumlikkus) inventar- see on ettevõtte teatud perioodi bruto- või puhaskasumi suhe sama perioodi varude maksumuse keskmise väärtusega. Ehk siis müügiaruandest võtame näiteks ettevõtte kuu kasumi summa ja jagame selle laovarude keskmise kuluga kuus. Seega saame protsendi, mis näitab, kui efektiivselt kasutatakse inventari investeeritud vahendeid.

Minu arvates kaubandusettevõtte jaoks varude tasuvus on kõige olulisem näitaja, mis peegeldab tema tegevuse tulemuslikkust. Miks? Vaadake, umbes 80% kaubandusettevõtete kapitalist võib olla laos. Seetõttu sõltub nende vahendite kasutamise efektiivsus, mille eest me need ostsime, sellest, kui hästi varud on loodud.

Varude tootlus näitab ettevõtte omanikke, selle investoreid, kui tõhusalt kasutatakse nende ettevõttesse investeeritud raha. Või muul viisil, kui palju raha on ettevõte teeninud näiteks 1 000 000 USD pealt. investeering inventari.

Varude kasumlikkuse tüübid

Varude tasuvus võib olla kahte tüüpi.

1) jäme ,

2) puhasvarude tasuvus.

Mis vahe on? Ainus erinevus on selles, kui palju kasumit jagate laoseisu maksumusega. Brutokasumi jagamine varude maksumusega annab varude brutomarginaali ja puhaskasumi jagamine varude maksumusega annab varude puhaskasumi. Millist tüüpi RTZ-d kasutatakse praktikas sagedamini? Loomulikult kasutatakse sagedamini bruto-RTZ indikaatorit. Ja see pole üllatav, kuna neto-RTZ arvutamiseks on vaja juurdepääsu ettevõtte puhaskasumi näitajatele. Nagu te mõistate, on juurdepääs sellisele teabele ainult finantsosakonnal ja ettevõtte juhtkonnal. Müügi- ja ostuosakondadel võivad aga olla ettevõtte brutokasumi näitajad, mistõttu nad kasutavad varude brutomarginaali.

Varude tasuvuse arvutusvalemid

Tasub öelda, et RTZ arvutamiseks on kaks peamist valemit. Esimest valemit kasutatakse juhul, kui on vaja arvutada RTZ näitaja kogu aasta kohta, teist valemit - kui RTZ arvutamine põhineb kuuandmetel.

Samuti on oluline mõista, et laoseisu tasuvust saab arvutada nii eraldiseisva kaubaartikli kui ka teatud tootekategooria, kaubamärgi kohta. Sagedamini arvutatakse RTZ kaubakategooria jaoks.

Varude kasumlikkuse arvutamise valem (periood - 1 aasta) (F.1)

Nagu öeldud, võib ülaltoodud valemi lugejaks olla kas ettevõtte brutokasum või puhaskasum.

Kuidas arvutada laovarude keskmist kuukulu 1 aastaks? Siin on 3 arvutusvõimalust:

1) Võtame aasta alguse ja aasta lõpu varude maksumuse arvud ja tuletame nendevahelise keskmise väärtuse. Kuid see on väga "jäme" meetod, kuna see ei võta arvesse kogu aasta varude maksumuse statistikat. Ma ei soovita varude keskmist maksumust sel viisil arvutada, kuna RTZ-indikaator võib olla väga moonutatud.

2) Kogume aastaringselt iga kuu alguses infot varude maksumuse kohta. Ja me määrame olemasolevate andmete vahel keskmise väärtuse. See varude keskmise kuumaksumuse määramise meetod on optimaalne, kuna arvesse võetakse varude maksumuse dünaamikat aastaringselt. Soovitan seda tehnikat oma praktikas kasutada.

3) Arvestame laovarude keskmist maksumust aastaringselt, arvestades ettevõtte iga tööpäeva. Näiteks ettevõte töötas analüüsitaval aastal 240 tööpäeva. Summeerime varude maksumuse iga tööpäeva alguses ja jagame saadud summa 240 päevaga. See meetod on kõige täpsem, kuid sageli töömahukam.

Varude tasuvuse arvutamise valem (periood - 1 kuu) (F.2)

Selles valemis arvutatakse varude keskmine kuukulu kuu alguse ja lõpu näitajate keskmisena või kuu iga tööpäeva alguse varude maksumuse keskmisena.

Miks me korrutame tulemuse 12 kuuga? Seega toome toormeaktsiate kasumlikkuse näitaja aastase perioodini. Milleks? See on ka üsna lihtne. Investoritel on lihtsam võrrelda aastase raha tootlust (olgu selleks siis investeerimine ettevõttesse, kinnisvara soetamine või pangas hoiustamine). Näiteks investor teab, et võib panna 100 000 c.u. pangahoiusele ja aasta lõpus saab ta 20% aastas ehk 20 000 USD. Või ostab ta kinnisvara ja rendib selle välja 10% aastas, mis annab talle 10 000 USD. tulu aasta lõpus.

Kui toome varude tasuvuse aastase perioodi, siis mõtleme, et saavutame sellise näitaja, kui meil on aastaringselt sama varude maksumus ja müügimäär on sarnane jooksval kuul.

Tuleb märkida, et töös kasutame sagedamini igakuiste andmete põhjal RTZ arvutamise valemit, kuna ettevõte analüüsib igakuiselt planeeritud RTZ näitajate saavutamist aastaringselt.

Tähelepanu tasub pöörata ka sellele, et varude tasuvus aasta jooksul igakuise analüüsiga ei saa olla konstantne ja samal tasemel. RTZ näitajate käitumine hakkab kõikuma, võttes arvesse ettevõtte müügi hooajalisust (vt joonis 4 allpool). Meie ülesanne on seda käitumist uurida ja kavandada võimalik sesoonselt korrigeeritud varude kasumlikkus.

Näide laovarude tasuvuse arvutamisest

Varude tasuvuse arvutamiseks kasutame näitena joonisel 1 näidatud statistikat.

1. pilt.

Joonisel 1 näete tabelit, milles on read "Brutokasum, kulukasum", "Varude maksumus, c.u." ja "Varude tasuvus, %". Esimesel kahel real on meil statistika, mis on võetud ettevõtte raamatupidamisprogrammist. Real "Varude tasuvus,%" peame arvutama varude brutomarginaali näitajad. Iga kuu kohta arvutame RTZ-i aastases arvestuses ja kogu aasta kohta (lahter O7) arvutame RTZ-i, kasutades tabeli lõplikke andmeid.

Seega arvutame esialgu 2012. aasta 1. kuu RTZ (vt joonis 2).

Joonis 2.

Nagu näete, sisestasime lahtrisse C7 valemi "=C5/AVERAGE(C6:D6)*12". Lahtri C5 väärtus on 2012. aasta jaanuari brutokasumi summa c.u. Osa meie valemist "KESKMINE(C6:D6)" on 2012. aasta jaanuari varude keskmise kuukulu arvutamine c.u. Tasub selgitada, et tabelis kuvatakse varude maksumus iga kuu alguses. Ja valemi lõpus on korrutamine arvuga 12 - see on tulemuse taandamine aastaseks avaldiseks. See annab meile 2012. aasta jaanuari varude brutotootluseks 51,6%. See näitaja ütleb, et aasta lõpuks saavutab ettevõte 51,6% laovarude tootluse, kui müügitase ja lao keskmine maksumus aastaringselt on sama, mis analüüsitava perioodi jaanuaris. Kopeerime saadud valemi 2012. aasta iga kuu kohta ja meil on selline tabel (vt joonis 3).

Joonis 3

Kui koostada graafik rea "Varude tasuvus,%" andmete põhjal, siis näete järgmist pilti (vt joonis 4).

Joonis 4

Sellelt graafikult on näha, et aasta jooksul jääb analüüsitava kaubagrupi varude brutomarginaal vahemikku 50% kuni 110%. Ja see on eelkõige tingitud ettevõtte müügikäitumisest aastaringselt ehk sesoonsusest.

Nüüd lähme arvutada kauba aastane kasumlikkus varud lahtris O7 (vt joonis 5).

Joonis 5

Nagu näete, oleme lahtrisse O7 sisestanud valemi "=O5/O6", kus lahtris O5 olev väärtus on kogu 2012. aasta brutokasumi summa ja lahtris O6 olev väärtus on keskmine igakuine kulu. laoseisud, mis arvutatakse varude maksumuse alusel 2012. aasta iga kuu alguses (lahtrisse O6 sisestatakse järgmine valem: "=KESKMINE(C6:N6)"). Lõpuks saime bruto-RTZ tulemuseks 85,0%.

Varude võimalikud tulumäärad

Selle artikli lõpus tahaksin teile orienteeruda standarditele, mida kohtasin oma praktikas erinevates kaubandusettevõtetes (toiduks mittekasutatavate toodete rühmad). Tasub öelda, et nägin mustreid Ukraina (ja teiste SRÜ riikide) ettevõtete maksevõime ja nende vahel. puhas varude tasuvus.

Näiteks ettevõtetel, mille laovarude puhastootlus on alla 50% aastas, on sageli raskusi oma kohustuste tasumisega tarnijate, töötajate jne ees. Ja see pole üllatav, kuna ettevõttel pole piisavalt raha mitte ainult edasiseks arendamiseks, vaid isegi praeguste võlgade tasumiseks. Ettevõtted, mille varude puhastootlus on üle 50%, tunnevad end finantsiliselt usaldusväärsena. Mina olen omakorda selle poolehoidja, et toormeaktsiate puhaskasumlikkus oleks 100% aastas ja üle selle.

Hiljuti küsis üks minu saidi lugejatest järgmise küsimuse: Hindan laoseisu efektiivsust käibe ja investeeringutasuvuse osas, kusjuures arvestame kogu laos oleva kaubaga, kuid osa kauba eest on tasutud ning tarnija saadab osa kaubast meile edasilükatud maksega, et me ei investeerinud sellesse tootesse raha. Kui teil oli ka selline küsimus, aitab see artikkel teil sellele vastuse leida.

Tõepoolest, ettevõte saab osta kaupu erinevatel tingimustel - ettemaks, makse edasilükkamine, tasumisel. Ja ostetud kaupadele määrame erineva kaubamarginaali, võttes arvesse kehtivaid turuhindu. Lisaks on erinevatel tarnijatel erinevad tarneajad, minimaalsed saatepartiid, mis mõjutab kaubakäivet. Kõiki neid tegureid tuleb arvesse võtta, et hinnata, kui kasulikud me teatud toodetega oleme. Sel juhul soovitan teil kasutada laovarude investeeringutasuvuse valemit, võttes arvesse, kui palju kapitali me iga toote pealt kasumi teenimiseks vajame.

Kõigepealt peame määratlema külmutatud kapital - see on kapital, mida vajame kauba müümiseks. Külmutatud kapitali hindamiseks on vaja arvutada tegevustsükkel ja finantstsükkel.

Töötsükkel = Tarneaeg + Käive päevades + Klientide hilinemise päevade arv

Finantstsükkel = Tarneaeg-Maksetingimused + Käive päevades + Klientide hilinenud päevade arv

Külmutatud kapital = (Perioodi tulu s/s * Finantstsükkel) / 365 päeva

Finantstsükli arvutamise kohta saate täpsemalt lugeda

Sel juhul näeb aktsiatesse tehtud investeeringutasuvuse arvutamise valem välja järgmine:

ROI = (brutokasum (marginaal) / külmutatud kapital) * 100%

Näide tegevus- ja finantstsükli arvutamisest

Tarneaeg = 15 päeva

Maksetingimused - ettemaks päev enne saatmist

Varude käive päevades = 32 päeva

Edasilükkamispäevade arv klientidele = 30 päeva

Töötsükkel = 15 päeva + 32 päeva + 30 päeva = 77 päeva

Finantstsükkel = 1 päev + 15 päeva + 32 päeva + 30 päeva = 78 päeva.

Samade tarneaegade ja käibega, kuid erinevatel maksetingimustel, näiteks 20-päevane edasilükkamine peale saatmist.

Finantstsükkel= 15 päeva - 20 päeva + 32 päeva + 30 päeva = 57 päeva.

Külmutatud kapitali arvutamise ja varude investeeringu tasuvuse näide

Perioodi tulu soetusmaksumuses - 289 500 rubla.

Brutokasum (marginaal) - 98430 rubla.

Finantstsükkel = 1 päev + 15 päevadel+32 päevadel+30 päeva = 78 päeva.

Külmutatud kapital \u003d (289500 rubla * 78 päeva) / 365 päeva \u003d 61865,75 rubla

ROI \u003d (98430 rubla / 61865,75 rubla) * 100% \u003d 159%

Kui muudame maksetingimusi ja finantstsükkel on 57 päeva, siis sel juhul muutub külmutatud kapitali suurus ja summaROI.

Külmutatud kapital \u003d (289500 rubla * 57 päeva) / 365 päeva \u003d 45209,6 rubla

ROI \u003d (98430 rubla / 45209,6 rubla) * 100% \u003d 218%

Selleks, et näha, kuidas finantstsükkel mõjutab varude investeeringutasuvust, kaaluge selle näitaja arvutamist tabelis mitme toote puhul:

Tabelis on esitatud andmed koos parameetritega nelja toote arvutamiseks.

Pange tähele, et toote 1 madalaim ROI on 16%, samas kui varude ROI on kõrgeim, miks? Selle toote eest maksame tarnijale 60-päevase ajapikendusperioodiga ja see võimaldab meil saada suurimat investeeringutasuvust. Toote 4 kasumlikkus on kõrgeim -40%, kuid kuna see toode on laos pikka aega - 180 päeva, on finantstsükkel kõige olulisem. Seetõttu on varude investeeringutasuvus palju madalam kui teistel toorainetel.

Mõnikord juhtub, et finantstsükkel on null (näiteks tarnijale edasilükatud makse väärtus on märkimisväärne), sel juhul ei saa seda valemit rakendada - külmutatud kapital on null ja te ei saa nulliga jagada. Sel juhul pole ROI arvutamisel mõtet. sest tegelikult on ROI protsent investeeritud vahenditest saadavast kasumist ja sel juhul pole meil üldse investeeringuid ja kasum laekub ilma investeeringuteta. Peaaegu ideaalne juhtum!

See valem pole mitte ainult võimalus hinnata varude investeeringutasuvust, vaid suuremal määral on see vahend selle näitaja suurendamiseks. Analüüsides ühe või teise parameetri väärtust, saame seda mõjutada ja koheselt kindlaks teha, kuidas see mõjutab üht ettevõtte tegevuse põhinäitajat – investeeringutasuvust.

Märge. Olen koostanud EXCELi investeeringutasuvuse arvutamise näite. Jätke vormile e-posti aadress ja hankige arvutustega mall.

Erukaev V. A., RI Log LLC http://rilog.rf/

Traditsiooniliselt hõlmavad logistikakulud kaupade tarnijalt võrgu keskjaotuslattu transportimise kulusid ja tollivormistuse kulusid.

See tähendab, et kauba omahind (mõnede võrgustike terminoloogia kohaselt omahind) koosneb sel juhul ostuhinnast, kesklattu transportimise kulust, mis on arvestatud kaubaühiku kohta ja tollimaksust. maksed ja tollivormistus kaubaühiku kohta.

Pärast toote müüki ilmub meie infosüsteemi kaubamarginaal kui vahe toote müügist saadava tulu ja selle maksumuse vahel.

Nüüd kujutame ette, et valgusjõud aitavad reklaamida toodet A ja tumedad jõud liigutavad toodet B. Loomulikult on Valgusjõudude ülesanne meid igal võimalikul viisil aidata ja Pimedate Jõudude ülesandeks vastavalt sekkuda.

Milline tarneahela versioon on tegelikkusele palju lähemal? Nüüd teate, millised jõud on teie pea kohal?

Nüüd vaatame millised kulud selle skeemi rakendamisel ilmnesid, kuid ei sisaldunud kuludes(kukkus "ühisesse pada"):

1. Tarbijatele või nende kauplustesse saatmise kulud.
2. Varude hoidmise kulud
3. Nappuse hind.

Vaatleme iga üksust üksikasjalikumalt.

1. Tellimuse esitamise kulu.

Konkreetne kindla palgaga juht hoolitseb tarnijatele tellimuste esitamise eest, tal on töökoht, mille maksumus on amortiseerunud, ta suhtleb tarnijatega telefoni ja interneti vahendusel ning vahel käib puhkusel või on haige.

1. Laokulud.

Tihtipeale langevad isegi sellised tõsised kulud "ühispotti" ja neid ei kirjendata kauba maksumusse. Toote A näites on peale- / mahalaadimise, laoplatsidele paigutamise ja tellimuste komplekteerimise kulud minimaalsed. Toote B puhul lisanduvad trahvide tasumise kulud, sõiduki seisakud, käsitsi mahalaadimine, transpordilahing, kahjustused, allahindlused, vargustest tekkinud puudujäägid. Kas sel juhul on soovitav jaotada kõik need kulud ja kulud ühtlaselt kõikide kaupade vahel?
3. Tarbijatele või nende kauplustesse tarnimise kulu.

Oletame, et toode A on pakitud väikesesse tugevasse karpi ja kaalub 500 grammi, samas kui toode B pole üldse pakendatud, võtab autos 2 kuupmeetrit ruumi ja kaalub 500 kg. Kas nende kaupade tarnekulusid saab lugeda samaks ja mitte arvestada kauba maksumusega?
4. Varude hoolduskulud

1. Esiteks arvutame oma reservid:

1. Nüüd otsustame oma varude hoidmise maksumuse üle. Väikesed kaubaaluste kaubad vähendavad vastavat kuluartiklit. Ülegabariidiliste kaupade puhul lisab omahinnale 3-4% kuus laos ladustamise kulu.
2. Kuna reservidesse "külmutatud" raha pole taevamanna ja mitte kellegi kingitus, siis need maksavad ka raha. Laovarudesse investeeritud raha saate kasutada muude kaupade ostmiseks või ettevõtluse arendamiseks investeerimiseks. Ja kui su sissetulek on 40 kopikat. investeeritud rubla eest, siis iga päev, kui sa oma väljavõetud raha ei kasuta, kaotad potentsiaalselt 40/365=0,11%.

Nappuse hind. Need toimuvad näites tootega B. 30 päeva jooksul, mil kaupu müügil polnud, kaotasime (200–160) * 1000 = 40 000 rubla, mida ei võetud samuti selle õnnetu hilinemise maksumuses arvesse. partii. Ja see, muide, on kogu meie hilinenud partii kauba B marginaal.

Milleni me lõpuks jõuame? Kaks toodet, mis meie arvates müüvad sama 20% marginaaliga. Ja hunnik seotud kulusid, mis lahutatakse kogu kogutud juurdehindlusest (piirkasumist). Hea, kui need kulud jäävad kogutavast marginaalist väiksemaks ja meil on piisavalt vahet, et tasuda turundus- ja juhtimiskulud. Mis siis, kui saadud erinevusest ei piisa? Siis mõne kuu pärast - äri finišijoon.

Muidugi nõuab kulude, eriti logistikakulude haldamine ettevõtte omanikult või juhilt palju pingutust (ärge lootke, et see alluvate külge "sulatate" – see ei toimi!). Need pingutused on aga sajakordselt õigustatud. No mitte sajakordne – kümnendik Teate ju küll, et ettevõtte kulude 5% vähendamine suurendab ettevõtte puhaskasumit 40-60%. Ja lõppude lõpuks on see täpselt see, mida te ühelt ettevõttelt ootate? Lihtsalt see pisiasi, mis eristab 1% ellujäänud kaubandusettevõtetest 99% ettevõtetest, mis suleti 10 aasta jooksul? Pole see?

Kuidas saame logistikakulusid vähendada?

Logistikakulude tõhusaks vähendamiseks peate esmalt õppima, kuidas neid õigesti arvutada (pidage meeles - saate hallata ainult seda, mida saate mõõta?).

Selleks tuleks kõik kaubavood jagada elementaarseteks komponentideks, analüüsida olemasolevaid kulusid nii igas komponendis kui ka üldiselt ning seejärel visandada võimalused logistikakulude vähendamiseks.
Õpime seda tegema. Nüüd läheb natuke igavaks, aga siis õpime nende igavate kontseptsioonide abil kulude juhtimises imesid tegema.

1. Logistilise analüüsi esimene ja peamine objekt on Funktsionaalne tsükkel ehk tellimuse täitmise tsükkel. See on aeg alates hetkest, mil tarnijale toote tellimus esitatakse, kuni hetkeni, mil toode müüakse ja tarbijale tarnitakse. Globaalne tsükkel jaguneb praktikas kaheks osaks:

1. Kauba kohaletoimetamise funktsionaalne tsükkel (alates tarnijale tellimuse esitamise hetkest kuni hetkeni, mil see toode lattu ja raamatupidamissüsteemidesse ilmub, st kuni hetkeni, mil kaupa saab kauplustesse laiali jagada või tellimusesse lisada ostjale saatmiseks).
2. Turustamise funktsionaalne tsükkel (hetkest, mil jaotamiseks saadaval olev kaup lattu ilmub, kuni selle lõpptarbijale üleandmiseni).

Kulude ja kulude süvaanalüüsiks on soovitatav need 2 suurt funktsionaalset tsüklit jagada veelgi väiksemateks lülideks. Funktsionaaltsükli etappide määramise üldreegel on rahaliste ja ajakulude maksimaalne võimalik sidumine nende etappidega.

Funktsionaaltsükli peamised mõõdetavad parameetrid on:
kestus. Tavaliselt mõõtke funktsionaalse tsükli iga etapi keskmist kestust.

Järjepidevus on võime pakkuda keskmist kestust paljude funktsionaalsete tsüklite jooksul. Seda mõõdetakse statistilise väärtusega – standardhälbega funktsionaalse tsükli keskmisest kestusest.

Kulud- need on kõik otsesed ja kaudsed kulud, üldkulud ja kahjumid, mis on seotud logistikatoimingute teostamisega funktsionaaltsükli igas etapis. FC. FC kulud omakorda jagunevad:
konkreetsete operatsioonide (vedu, lasti käitlemine jne) tekitatud kulud;
aja jooksul tekkivad kulud (seoses varude hoidmisega süsteemis, tootmisruumide ülalpidamisega jne);
puudujäägikulud, mis iseloomustavad saamata jäänud kasumit tarbijate poolt müügiks nõutud kaupade puudumisel.

2. Logistika tähtsuselt teine ​​mõiste on klienditeeninduse baastase ehk teenindustase.

Kaubandusettevõtte teenindustaset iseloomustavad järgmised parameetrid:
1) Kättesaadavus on kaupade kättesaadavus seal, kus tarbijad seda vajavad. Toote saadavuse taseme hindamiseks mõõdame:

• Puuduse tõenäosus
• Nõudluse küllastusmäär
• Tellimustega hõlmatuse täielikkus

2) Funktsionaalsus – võime kinni pidada operatsioonide eeldatavast ajastusest ja vastuvõetavast muutlikkusest.

Selle indikaatori lisaparameetrid:

• Kiirus.
• Järjepidevus.
• Paindlikkus
• Defektide/paranduste määr

3) Usaldusväärsus - võime säilitada kavandatud käideldavuse ja toimingute funktsionaalsuse taset pikka aega, nagu tarbija seda eeldab.

Niisiis selgitasime välja kaks kõige olulisemat logistikakontseptsiooni, mis mõjutavad otseselt ettevõtte kulude taset. Järgmises osas hakkame neid teadmisi praktikas rakendama.

Liigume edasi praktika juurde.

Seame oma ettevõttele paika klienditeeninduse põhitaseme.

Nüüd kauplevad kõik ja kõik, tarnijad on nüüd kõigil peaaegu samad, kauplemistehnoloogiaid kopeeritakse üksteiselt koma täpsusega, hinnad on kõikides poodides samuti peaaegu võrdsed. Ostja muutub järjest nõudlikumaks ja müüja suhtes nõudlikumaks. See, mida kõige arenenumad jaeketid eile Ostja heaks tegid, on täna juba tarbimisstandard. Ja nüüd on õige vastus küsimusele, kuidas kauplemisel raha teenida klienditeeninduse algtaseme määramine.

Selle esimene komponent on teie toote saadavus.

Selle indikaatori peamine tähendus: millise tõenäosusega saab teie poole pöördunud Ostja seda, mida ta teilt ootas. Oodati kättesaamist, aga ei leidnud seda, mida vajas.

Seega peate esiteks teadma oma praegust teenindustaset, teiseks teadma, mis tasemel on teie konkurendid ja valdkonna parimad kaubandusettevõtted, ja kolmandaks KÜSIGE endalt, millise teenuse taseme poole püüdlete.

Lihtsaim ja praktilisem viis jaemüügi teenindustaseme mõõtmiseks on pidada statistikat oma populaarseimate toodete kohta (20% toodetest, mis annavad 80% kogutud marginaalist ehk brutomarginaalist ehk piirkasumist – kes seda nimetab), mis määrab kindlaks päevad, mil konkreetne toode ei olnud müügil. Jagame selliste päevade arvu vaadeldava perioodi päevade koguarvuga (loomulikult päevadega, mil teie kauplemine töötas), korrutame 100-ga ja saame konkreetse toote kohaliku teenindustaseme. Seejärel leiame kuumade kaupade kõigi kohalike teenindustasemete aritmeetilise keskmise ja saame kaupluse üldise teenindustaseme. Poe teenindustasemete aritmeetiline keskmine annab globaalse võrguteenuse taseme.

Igasugune SAP R / 3-st müügil olevate kaupade arvestus kioski müügiraamatusse võimaldab teil selliseid mõõte määrata.
Paljud ettevõtete omanikud on avastustest šokeeritud. Eriti pärast seda, kui nad saavad teada, et Euroopa ja Ameerika jaemüüjad on pikka aega võidelnud 95–98% teenindustaseme eest ning Venemaa juhtivad ketid tegutsevad 85–90% teenindustasemega.

Hulgimüüjate jaoks saab nõudluse küllastumise taseme arvutada mittetäielikult rahuldatud taotluste ja taotluste koguarvu suhte järgi või arvutada iga taotluse täitmise protsent ja seejärel arvutada kõigi taotluste perioodi keskmine.

Pole väga oluline, KUIDAS teenuse taset mõõta. Oluline on seda TEHA pidevalt ja regulaarselt, et mõista, mis tasemel me oleme, milline dünaamika meil on ja mille poole püüelda.

Kui sageli tuleks toote saadavust mõõta? Iga kaubandusliigi ja isegi iga kaubaliigi jaoks - erineval viisil. Näiteks valmistoitude ja külmutamata pooltoodete puhul, mille säilivusaeg on päev, tuleb teenindustaset mõõta iga tund või mitu korda kauplemispäeva jooksul. Pikema säilivusajaga toodetele – iga päev või kord nädalas. Kodumasinatele - kord kuus.
Noh, okei. Mõõtsime teenuse taset, tõime välja võrdlusaluse, mille poole püüelda, ja nüüd peame selle võrdlusaluse poole liikuma. Kuid selleks peate mõistma, millest teenuse tase sõltub, millistele hoobadele peate selle väärtuse kontrollimiseks survet avaldama.

Kuidas me oma toodete kättesaadavust parandame?

Tundub, et kõik on lihtne: peate teadma, kui palju kaupa me teatud perioodi jooksul müüme, ja selle perioodi alguseks tarnida täpselt selline kogus kaupa. Näiteks kui me müüme nädalas 100 pakki suhkrut, siis nädala alguseks peaksid need 100 pakki olema meie tagaruumis.

Muide, defineerime kohe ka terminoloogia: sel juhul on tarneperiood (funktsionaalne tarnetsükkel) 7 päeva, tellimuse suurus 100 pakki iga 7 päeva järel, müügikiirus on 100 pakki nädalas või 14,3 pakki päevas. Meie laos on keskmiselt 50 pakki (100 pakki nädala alguses pluss 0 pakki nädala lõpus jagatud 2-ga). Kui suhkrupaki maksumus on 50 rubla, on meie varude maksumus 50 * 50 = 2500 rubla. Ehk teisisõnu – meie reservides on külmutatud 2500 rubla.
Mõnel kaupluse direktoril või müügijuhil võib iga kord 100 pakki suhkrut tellida olla igav ja nad hakkavad katsetama tellimuste suurustega. Aga kui tellime 300 pakki kord 3 nädala jooksul ja meil on laos keskmiselt 150 pakki. Laos külmutame 150 * 47 = 7050 rubla. Ja teine ​​direktor või juht nõuab, et tarnija tooks 2 korda nädalas 50 pakki suhkrut, hoolimata asjaolust, et paki hind on 53 rubla. Meil on keskmiselt 25 pakki, laos külmutame 25 * 53 = 1325 rubla.

Tutvustame veel ühe termini – laovarude käive. Kõigil kolmel eelpool käsitletud juhul müüme aastas 100 * 52 = 5200 pakki suhkrut.
Esimesel juhul oli nende 5200 paki omahind (ehk nende 5200 paki maksumus) 5200*50=26000 rubla. Meil oli keskmiselt 50 pakki 2500 rubla väärtuses. Laovarude käive antud juhul: 26000/2500=104 korda aastas.
Teisel juhul (300 pakki 1 kord 3 nädala jooksul) on 5200 paki maksumus 5200 * 47-244400 rubla, keskmine laovaru on 7050 rubla, laovarude käive 244400/7050 = 35 korda aastas.
Kolmandal juhul (50 pakki 2 korda nädalas) on 5200 paki maksumus 5200 * 53 = 275600 rubla, keskmine laovaru on 1325 rubla, laovarude käive 275600/1325 = 208 korda aastas.
See tähendab, et meie raskelt teenitud raha, mis on investeeritud aktsiatesse püsiva nõudluse taseme hoidmiseks, pöördus aasta jooksul vastavalt 104, 35 ja 208 korda aastas.

Oletame, et kõigil neil kolmel juhul müüme suhkrut sama hinnaga 60 rubla paki kohta. Siis esimesel juhul oli meie marginaal 10 rubla, teisel - 13 rubla ja kolmandal - 7 rubla. Aastal oli meie brutokasum vastavalt 52 000 rubla, 67 600 rubla ja 36 400 rubla. Järelikult tõi iga aktsiatesse investeeritud rubla meile esimesel juhul 52000/2500=20,8 rubla, teisel juhul 67600/7050=9,6 rubla ja kolmandal juhul 36400/1325=27,5 rubla.
Millist varianti sina omanikuna eelistad? Ja millise variandi eest saab müügijuht või kaupluse direktor maksimaalsed boonused?

Vaadeldaval juhul muutis tarnesageduse suurenemine või vähenemine kauba maksumust 5%. Kui omahind muutuks 10%, muutuks tarne 2 korda nädalas vähem tulusaks kui 1 kord nädalas, kuigi tarne 1 kord 3 nädala jooksul oleks siiski vähem tulus.

Varude käibe ja juurdehindluse optimaalse suhte määrab varude tasuvuskordaja, mis on ettevõtte omaniku jaoks kõige üldisem logistika efektiivsust iseloomustav näitaja (KPI).

Laovarude tasuvus = brutomarginaal/keskmine laovaru

Analüüsisime näidet, kus Ostjate nõudlus on konstantne ja tellimuse täitmise aeg alati sama. Kõik elus pole nii täiuslik. Nõudlus muutub iga päev, nädal ei ole nagu nädal ja talvekuudel pole nõudlus sama, mis suvel. Tegelikkuses tegutseb iga kaubandusettevõte märkimisväärse ebakindluse tingimustes. Seetõttu tuleb kõigil ette olukordi, kus kaupa kas pole müügil või on ladu selle tootega ummistunud.

Teenuse kõrge taseme hoidmine nõudluse, tarneaegade ja tarnijate pakkumise ebakindluse tingimustes on tagatud kaupade kindlustusvarude loomisega süsteemis. Kindlustusvarude taset on aga võimatu lõputult tõsta.
Seega peaks kindlustusvarude tase olema optimaalne ja mitte nii palju, kui raha ja laoruumi jätkub.

Millised peaksid olema turvavarud?

Ühest küljest peavad need olema piisavalt kaalukad, et kõrvaldada kaubapuudus kaubanduses, kui on kombinatsioon ootamatult suurest nõudlusest ja tarnijalt järgmise kaubapartii eeldatavalt suure hilinemisega. Teisest küljest on need piisavalt väikesed, et välistada märkimisväärsed külmutatud kapitalikaod inflatsioonist, ladustatud kaupade kahjustamisest ja vargusest ning üsna kõrgetest ladustamiskuludest Venemaal.

Paljud jaemüüjad kasutavad varude katvussuhteid või midagi sarnast, et kontrollida varude taset, mis näitab, mitu korda on toote varud suuremad kui igakuise müügi hinnanguline väärtus. Sel juhul määratakse iga kaubagrupi kattekordade väärtus subjektiivselt. Sellise varude haldamise tulemus on alati sama – laod on täis ja kaubelda pole millegagi.

Tegelikult on matemaatiliste arvutuste abil võimalik ja vajalik juhtida kindlustusreservide suurust. Igasugune mitu korda juhtunud kõrvalekalle oodatud tulemusest on juba matemaatiliste seadustega kirjeldatud statistika meie kõigi poolt ülikoolides vihatud tõenäosusteooriast. Ja mida rohkem hälbe juhtumeid mõõtsime (mida suurem valim), seda täpsemad on statistilised mustrid.
Meil on alati käes kõige võimsamad müügistatistika näidised. Analüüsi tulemuste põhjal saame keskmise müügi väärtused ja standardhälbe keskmisest müügist. Vajame keskmist müüki, et analüüsida trende ja neid tulevaste perioodide suundumusi ligikaudselt hinnata (müügiprognoos) ning standardhälbeid ohutusvarude arvutamiseks.

Tõenäosusteooriast teame, et normaaljaotuse korral jääb 65-70% juhuslikest sündmustest pluss-miinus ühe standardhälbe (edaspidi standardhälbe) vahemikku ja 92-96% kõigist sündmustest jagunevad kaheks standardhälbeks. Kolm standardhälvet võivad kirjeldada 99,5–99,7% juhuslikest sündmustest. Meie jaoks tähendab see seda, et ühe standardhälbe ulatuses kindlustusvaru tagab meile müügil oleva kauba saadavuse tõenäosusega 65-70%, 2 standardhälbe ulatuses - tõenäosusega 92-96 %, ja 3 standardhälvet - tõenäosusega 99, 5-99,7%. Ehk kui oled oma ettevõttele määranud teenindustasemeks vähemalt 92%, siis tuleb ebaühtlast nõudlust kompenseerivad ohutusvarud seada kaupade tarneperioodiks MÕdetud 2 standardhälbe tasemele keskmisest müügist. tarnijatelt (tarneahelas) või laost kauplusesse (turustuskanalis). Näiteks kui meil on tarneaeg 20 päeva, keskmine hinnanguline müügimäär on 10 ühikut päevas ja selle perioodi mõõdetud RMS on 5 ühikut, siis 92% teenindustaseme säilitamiseks on ohutusvaru 10 ühikut. keskmise laoseisuga 100 ühikut.

Samamoodi moodustame kindlustusvarusid, mis tõrjuvad tarnekuupäevade ebakindlust (funktsionaalse tsükli ebakindlus). Peame mõõtma iga tarne või iga jaotuse ajastust. See on soovitav funktsionaalsete tsüklite iga etapi jaoks. Kogunenud statistikast saame keskmised väärtused (kasutame neid süsteemi keskmiste baasvarude arvutamiseks) ja standardhälbed. Olenevalt kaupade väljakujunenud saadavuse põhitasemest võtame tarne-/jaotamiskuupäevadest ühe või kaks RMS-i ja korrutame keskmise päevase müügimääraga. Saadud väärtus annab meile vajaliku turvavaru suuruse funktsionaalse tsükli ebatasasuste parendamiseks. Kui ülaltoodud näites on tarneaja standardhälve 3 päeva, siis 92% teenindustaseme jaoks vajame 3 * 10 = 30 ühikut kaupa. Kokku on ebaühtlase nõudluse ja funktsionaalse tsükli tasakaalustamiseks vaja 10 + 30 = 40 ühikut kaupa.

Samamoodi arvutatakse kindlustusvarude tase tarnija ebaühtlase pakkumise tõrjumiseks. Siin mõõdame me tegelikult statistiliselt tarnija nõudluse küllastatuse taset ja võtame turvavarude arvutamiseks RMS-i kaudu arvesse meile vajalike kaupade puudumise tõenäosust. Matemaatiliselt saame hallata piiramatu ulatusega aktsiaid. Juht seevastu suudab kvalitatiivselt analüüsida ja hallata mitte rohkem kui kolmsada artiklit nädalas.

Soovitav on teha iganädalane kindlustusvarude arvutus ja reguleerida nende väärtust tarnete mahu järgi. Näiteks enne aastavahetust on kindlustusvarude tase maksimaalne ning jaanuaris on kindlustusvarude vähenemine sageli nii märkimisväärne, et kauba viimine kindlustusvarudest baasvarudesse asendab ühe või mitu tarnet. Ja vastupidi, kõrge müügihooaja eel peaks tarnesumma arvestama mitte ainult keskmist müüki, vaid ka turvavarude täiendamist kõrghooajal arvutatud tasemele.

Kuidas juhite laokulusid?

Eelnevast järeldub, et reservide väärtust mõjutavad kolm peamist tegurit:

1. Nõudluse suurus ja ebaühtlus. Juhtis turundustegevust.
2. Ebaühtlane pakkumine. Seda juhivad lepingulised suhted tarnijatega ja tarnete diferentseerimine.
3. Funktsionaaltsükli kiirus ja ebaühtlus.

Tegelikult on just neil teguritel reservide väärtusele suurim mõju. Kiirus - keskmiste põhireservide väärtuse järgi, funktsionaalsete tsüklite ebaühtlus - 80-90% kindlustusreservide väärtusest. Seetõttu käsitleme nende tegurite juhtimist üksikasjalikumalt.
Ja me teeme seda järgmises osas.

Jätkub: 2. osa

Materjali-tehnilise varustuse teatmiku järgi on kaubavarud tooted, mis on ringluses (tootmisettevõtete, kaubandus- ja turundusorganisatsioonide ladudes, jaekaubandusvõrgus ja teel) ja on mõeldud müügiks. Kaubaaktsiate olemust näitab hästi K. Marx "Kapitalis". Marxi järgi: "TM-i teo abil realiseeritakse nii kapitali arenenud väärtus kui ka lisaväärtus ... Ringlus põhjustab kapitali fikseerimise ... Alles pärast selle funktsiooni täitmist, mis vastab vormile, milles see on teatud ajahetkel omandab see vormi, milles uude ümberkujunemise faasi ... Kaupade hilinemine on nende müügi vajalik tingimus. Seega tuleneb sellest definitsioonist, et kaubavarude peamine roll on tagada taastootmisprotsessi järjepidevus, aga ka lisaväärtuse realiseerimine.

Tootevarude olemasolu võib tingida vähemalt üks järgmistest teguritest:

Kõikuv nõudlus toote järele

kõikumised ettevõttest kauba kohaletoimetamise ajas

teatud tingimused, mis nõuavad partiidena ostmist

puudujääkidega seotud kulud.

Kõik ülaltoodud tegurid leiavad aset kaubandusorganisatsiooni toimimises. Seega võib öelda, et varude haldamise teema on meie jaoks enam kui aktuaalne.

Püüdes isegi pealiskaudsel uurimisel mõista aktsiate vajadust ja näidata nende rolli äriettevõtte töös, jõuame ainsa järelduseni: aktsiad annavad kasumit. Oleme sunnitud varusid koguma, sest muidu kulud kasvavad või kasum väheneb. Aktsiaid ja finantstulemusi võib pidada omavahel asendatavateks teguriteks. Sellest järeldub, et varud luuakse siis, kui need annavad kõrge tootluse võrreldes kapitali alternatiivse kasutamisega.

Analüüsime oma ettevõtte laoseisu statistikat. Vaatleme eelnevalt valitud kaubagruppi. Kasutame statistikat.

Perioodi müügimahtude, ostumahtude ja keskmise laojäägi statistika on toodud tabelis 12.

Tabel 12

Joonisel fig. 12 kujutab graafikuid kavandatud näitajate muutuste dünaamika kohta.

Väljund: Näeme, et vaadeldaval perioodil on müügimahtude kasv. Samuti on ilmne, et nõudluses on hooajalisus. Neid punkte tuleb arvestada materjalide ostmiseks taotluste vormistamisel.

Müügimahtude kasvuga kaasneb ostude kasv, samas tuleb märkida, et keskmine laojääk on püsiva trendiga: see ei kasva ega kahane. Aga kas see keskmine jääk on optimaalne? See on küsimus, mida me endale esitame. Proovime seda lahendada laohaldusmudeli abil.

3.9.1 Varude käibekordaja

Laoartiklite kasutamise efektiivsuse analüüsimisel kasutatakse sageli varude käibekordajat. Iga kord, kui müüme esialgse investeeringuga võrdse toote, pöörame oma laoseisu ümber. Käibe suhe mõõdab varude perioodi käibe kordade arvu ja on koos kasumlikkuse suhtega indikaatoriks investeeringute tulemuslikkusele üldiselt kauba osas. Varude käibekordaja määratletakse kui perioodi müügimahu ja selle perioodi keskmise saldo suhet.

2003 - müügimaht - 1784 tonni (vt tabel 7)

keskmine jääk - 143,3 tonni (vt tabel 12)

12 korda aastas.

2004 - müügimaht - 2626,65 tonni (vt tabel 7)

keskmine jääk - 65,3 tonni (vt tabel 12)

varude käibekordaja - 40 korda aastas.

2005 - müügimaht - 3128,99 tonni (vt tabel 7)

keskmine jääk - 128 tonni (vt tabel 12)

varude käibekordaja - 24 korda aastas.

Indikaatori ebastabiilsus on seletatav asjaoluga, et materjali ostmine toimub "suvaliselt". Ühtegi varude haldamise mudelit rakendamata. Samas ei saa mööda vaadata ka majanduslikust olukorrast riigis tervikuna ja eelkõige metalliturul. Seega on 2001. aasta kõrge varude käibemäär tingitud osaliselt sellest, et torutootjate turg püsis suhteliselt stabiilsena ning kindlustusvarudesse investeerimine puudus.

3.9.2 Varude tootlus

On veel üks viis hinnata investeeringuid teatud tüüpi varude kaupadesse - varude suhe. Koos käibemääraga on see hinnang ettevõtte aktsiate efektiivsusele. Kasumlikkuse suhe on määratletud kui toote brutokasumi suhe ostu- ja ladustamiskuludesse. Arvutuste väärtused on toodud tabelis. 13

Varude kasumlikkuse suhtarvu väärtus peegeldab seda, kui tõhusalt ettevõttes laoseisu hallatakse. Sellised indikaatorite erinevad väärtused võimaldavad öelda, et Vega-Flex LLC-l on teatud probleeme ostude mahu planeerimisega. Võimalik, et varude juhtimise mudelite praktikas rakendamine võimaldab normaliseerida indikaatori dünaamikat ja viia see maksimaalsele väärtusele lähemale.

3.9.3 Müügitulu suhe (tooterühmad)

Müügi kasumlikkuse suhe näitab, kui palju kasumit saab ettevõte ühest rubla tulust.

Indikaatori arvutamisel kasutame tabelis toodud andmeid. 13.

See näitaja oli vastavalt:

2003 - kasumlikkuse suhe - 6,94%

2004 – tasuvuskordaja – 13,19%

2005 – tasuvuskordaja – 6,44%

Vaatlusaluseid näitajaid kasutatakse investeeringute mahu määramisel ja sortimendi planeerimisel. Tuleb märkida, et ettevõtte "Santekhkomplekt Neva" kõigi materjalirühmade müügi kasumlikkuse suhe on 3-5%.

Piisavalt kõrge (võrreldes ettevõttesisese) müügi kasumlikkuse suhe näitab, et grupp "Mustad torud GOST 3262-75" nõuab pidevat kulude jälgimist. Rahaliste vahendite ratsionaalne kasutamine aitab saavutada kõrge kasumlikkuse tulemusi.

Olga Pravuk, www.uppravuk.net

Kas saate öelda, et aktsiad on head või halvad? Kui ettevõttel on suured aktsiad – kas see on positiivne nähtus või mitte? Sellele küsimusele on väga raske üheselt vastata – see on just nimelt reservide duaalsus. Ühest küljest, kui laovarusid on palju, suudame rahuldada kõik klientide soovid, müüa rohkem ja saada rohkem kasumit, kuid teisest küljest kasvavad laoseisu kulud, sularaha külmutatakse, mis tähendab, et ettevõte kaotab kasumi. Kui aga varud vähenevad, siis on ettevõttel puudujäägid – selle tulemusena kaotame käivet ja kasumit.

Kas on võimalik leida kuldset keskteed? Selleks on oluline meeles pidada, et ettevõtte varustamise eesmärk on hoida kliente võimalikult madala hinnaga. Selle ülesande täitmise kontrollimiseks on olemas näitajad: teenindustase, varude käive.

Võime öelda, et need on näitajad, kui tõhusalt on võimalik tasakaalu hoida. Oluline selgitus: neid tuleb kasutada koos. Kui võtame eesmärgiks vaid oma klientide nõudluse rahuldamise, saame laoseisu tunduvalt kasvatada ning teisalt on suurim käive puudujäägiga töötades, mis toob kaasa kasumikaotuse.

On veel üks näitaja, mis lihtsalt peegeldab seda, millistest aktsiatest me kasumit teenisime. Seda näitajat nimetatakse "investeeringu brutorentaabluseks", mis iseloomustab reserviinvesteeringute efektiivsust. John Schreibfeber nimetab oma raamatus Efektiivne varude juhtimine seda indeksit GMROI – investeeringute kogumarginaal, ikkagi on nimi ROI.

See arvutatakse eelmise aasta brutokasumi ja sama perioodi keskmise laoväärtuse suhtena:

GMROI = aasta brutomarginaal / aasta keskmine varude väärtus *100

Vaatame arvutusprotseduuri lihtsa näite abil:

Oletame, et müüsime toote, saime müügist kasumit 20 000 rubla, samas kui selle toote saldode keskmine maksumus oli 100 000 rubla. Selle toote investeeringu brutotasuvus sellel perioodil oli 20%, mis tähendab, et saime iga investeeritud rubla pealt 20 kopikat kasumit.

Pange tähele: see näitaja suureneb, kui müük suureneb, samas kui varude suurenemine selle väärtus väheneb.

Vaatame, kuidas selle näitaja abil hinnata, milline toode on ettevõttele tulusam.

Näide toodete ROI arvutamisest

Tabelis 1 on toodud andmed kaupade jäägi kohta aasta iga kuu alguse seisuga.

Tabel 1

Kauba 1 aasta brutokasum oli 27 837,50 rubla, kauba 2 puhul 23 346,00 rubla.

Pange tähele, et mõlemad tooted teenisid peaaegu sama palju brutokasumit. Vaatame nüüd, millistest reservidest ettevõte selle kasumi teenis. Arvutage iga toote keskmine laokulu aastas:

Tabel 3

Nagu näete, on Kaup 2 investeeringutasuvus peaaegu 2 korda kõrgem kui Kaup 1. Selle põhjuseks on asjaolu, et Kauba 1 keskmised aastasaldod olid peaaegu 2 korda suuremad kui Kaubad 2. Seega on ilmne. et see on ettevõttele tulusam Punkt 2.

Varude ROI-d saab kasutada nii varude juhtimise efektiivsuse kui ka tootekategooriate hindamiseks. Sellest näitajast võib saada üks peamisi KPI-sid kategooriajuhtide ja hankespetsialistide töös.

Ettevõte töötab tarnijatega erinevatel tingimustel - ettemaksuga, tarnimisel või tarnijatele viivitusega. See tähendab, et ettevõttel võib laos olla toode, mille eest pole tasutud. Samuti töötavad ettevõtted klientidega erinevatel tingimustel. Ja kui töötame kliendiga edasilükatud maksega, siis kauba teele saatmisel me raha ei saa. Kas kõiki neid tingimusi arvesse võttes on võimalik arvutada reserviinvesteeringu brutotulu? Jah, seda arvutust käsitletakse üksikasjalikult teises artiklis.