Kui need komponendid etteantud viisil ühte süsteemi liita, moodustub müügimudel (või programm) (vt joonis 1). Koolituse ülesanne on panna mudel efektiivselt tööle.

1. pilt. Müügimudel

Personalijuhtimise talituse spetsialistid ja Peterburi Riikliku Majandusülikooli töötajad viisid läbi Veliki Novgorodi linna veini- ja viinapoodide töötajate seas uuringu, et selgitada välja müüjate motiveerimise strateegia. Uuring viidi läbi nii müügiinimeste kui ka personalijuhtide ja direktorite seas.

Vastajate valim moodustati veebikataloogi „Kollased leheküljed. Veliki Novgorod". Infot koguti kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete uurimismeetoditega. Selle tulemusena osalesid esimeses kvantitatiivses uuringus kolmekümne kahe ettevõtte töötajad.

Viie alkoholipoe/poeketi esindajad avaldasid soovi osaleda tavaküsitluse täiendusena süvaintervjuus. Nimetagem neid tinglikult: LLC "1", LLC "2", LLC "3", CJSC "1", CJSC "2".

See uuring viidi läbi personalijuhtide, direktorite ja kaupluste omanike seas. Küsitlejad lähtusid vastajate valikul töötaja positsioonist, kes on volitatud tegema personalikoolituse otsuseid või viima vahetult läbi töötajate koolitust.

Küsimustik sisaldas kolme küsimuste plokki (igas plokis kümme):

• töötajate koolituse eesmärkide kohta;
• õppetöös kasutatavate meetodite ja tehnoloogiate kohta;
• saavutatud õpitulemuste kohta.

Intervjuu käigus palusid teadlased vastajatel esitatud teemasid laiendada ja neid kõiki kommenteerida.

Uuringu ja süvaintervjuude tulemuste põhjal said ettevõtte kasumi suurendamise strateegia osana tuntuks personalikoolituse eesmärgid (vt joonis 2):

• müügikäibe kasv - 42%;
• klientide lojaalsuse suurendamine - 31%;
• klienditeeninduse parandamine - 18%;
• kaadri voolavuse langus - 9%.

Joonis 2.Personalikoolituse eesmärgid

Nagu teadlased välja selgitasid, toob kvaliteetne personalikoolitus kaasa mitte ainult müügikasvu, vaid ka sisemise motivatsiooni taseme tõusu personaliülesannete täitmisel. Tänu sellele väheneb kaadri voolavus ja uute töötajate koolitamise kulud.

Uuringu tulemusena tuvastati kaks peamist motivatsioonistrateegiat (vt joonis 3):

• esitlus - 56% küsitletud müüjatest;
• suhtlemisaldis - 44%.

Joonis 3Motivatsioonistrateegia

Nagu näete, juhib esitlusstrateegia väikese varuga.

Uuringu käigus hinnati müüjate motiveerimise strateegia väljaselgitamiseks nende tööd mitme kriteeriumi alusel. Seega on kõigi müüjate eesmärk kaupa müüa, kuid nende taktikad, vahendid ja ressursid on erinevad: 48% vastajatest kasutab põhiressursina kauba reklaamimise taktikat ja 26% kliendiga kontakti loomise taktikat. , mille jaoks nad kasutavad suhtlusressursse. Joonistel 4, 5 on toodud müüjate motiveerimise esitlus- ja kommunikatsioonistrateegiat iseloomustavate kriteeriumide võrdleva analüüsi tulemused.

Joonis 4Esitlus Motivatsioonistrateegia

Joonis 5Kommunikatiivne motivatsioonistrateegia

Kuna müüjate motiveerimise strateegiad on erinevad, peaksid nõuded nii neile kui ka nende koolitusele olema erinevad.

Kui müüja kasutab motivatsiooni esitlusstrateegiat, peab ta tulemuse saavutamiseks:

• juhtida kliendi tähelepanu tootele;
• avaldada kliendile tootega muljet;
• veenda klienti tema valiku õigsuses.

Selleks peab müüja:

• omama teavet toote kohta;
• "näidake toote nägu", võrreldes seda soodsalt konkurentide toodetega;
• tootega muljet avaldada, s.t. sõna otseses mõttes "jäljendab" toote kuvandi kliendi teadvusesse;
• demonstreerige oma huvi toote vastu, rääkides, kuidas müüja ise või tema tuttavad või tema kliendid seda toodet kasutasid ja väga rahule jäid;
• lase kliendil toodet puudutada, katsuda, käes hoida, proovida, nuusutada jne.

Selle strateegia koolitusprogramm on seotud järgmise väljatöötamisega:

• sortiment, kauba erinevad omadused;
• kõnemoodulid, mille eesmärk on juhtida kliendi tähelepanu tootele;
• reklaamikäigud, mis võivad toodet kasumlikult esitleda;
• tüüpilised vastused tüüpilistele klientide vastuväidetele toote kohta jne.

Motivatsiooni esitlusstrateegia koolitus viiakse läbi kaupluseketis LLC "3". Enne uue kaupluseketi avamist läbisid kõik müügiassistendid ühenädalase koolituse Veinide kategoorias ja Šampanja lisaprogrammis. Koolitus toimus novembris, veidi enne uusaastapühi. Koolituse eesmärk on tõsta aastaeelsel perioodil veini ja šampanja üldist müüki, eelkõige tõsta eliitveinide ja šampanja müüki.

Sissejuhatusel said töötajad koolitusmaterjali; selle assimilatsiooniaste määrati lõplikul koosolekul. Koolituse töötas välja ja viis läbi ettevõtte personalijuht. Kursus sisaldab üksikasjalikku tutvustust kaupluses esitletava tootevalikuga, samuti ettevõtte korporatiivse kultuuriga.

Võrgustiku direktori sõnul kasvas kaupluses, kus töötajaid koolitati, veini müük 5%, šampanja müük 7%, võrreldes müügiga teistes turustuspunktides sama aja jooksul. Kõrgekvaliteediliste veinide müük kasvas 16% ja kõrgekvaliteediliste šampanjade müük 23% (vt joonis 6). Režissööri tähelepanekute kohaselt on selle strateegia piiratud kasutamine tingitud eelkõige kõrgetest nõudmistest toote kvaliteedile: esitlusmotivatsiooni strateegiat saab kasutada vaid siis, kui on vaja müüa kvaliteetset toodet, näiteks eliitveine.

Müügikasv tootekategoorias "vein", mis moodustas 5%, ei õigustanud koolituskulusid. Traditsiooniliselt on lipulaeva kaupluses, kus toimus personalikoolitus, detsembris võrreldes teiste keti kauplustega 3% müügikasvu. Eliit-, kallite šampanjasortide müügikasv oli aga märkimisväärne - 23%. See tulemus veenis ettevõtte juhtkonda, et töötajate koolitamist on vaja jätkata.

Seega, mida konkreetsemalt ülesanne on määratud, seda tõhusamalt see lahendatakse.

Nagu on näha diagrammil (vt. joon. 7), on ühenduses "müüja - toode - klient" esitlemisstrateegia puhul keskendutud tootele, selle reklaamimisele on kõik jõupingutused. müüja on koondunud. Kommunikatiivse müügistrateegia puhul on rõhk kontakti loomisel müüja ja kliendi vahel (vt joonis 8).

Juhul, kui müüja kasutab kommunikatiivset motivatsioonistrateegiat, peab ta tulemuse saavutamiseks:

• “Liitu” kliendiga (võta ühendust);
• selgitada välja kliendi vajadused;
• “pane” oma toode selle vajaduse jaoks selga (või ehita oma pakkumine kliendi vajaduste süsteemi).

Selleks peab müüja:

• “peida oma toode selja taha” ja “pööra nägu” kliendi poole, st. lükata toode tagaplaanile ja tegeleda kliendi vajaduste väljaselgitamisega;
• näidata ja näidata siirast huvi kliendi vajaduste vastu;
• räägi kliendile endast, mitte sellest, kui imeline on pakutav alkohoolne jook (näiteks: “Niipalju kui mina näen ja aru saan, eelistad sooje jooke ja kuna sulle meeldivad rohkem kõvad juustud, siis soovitan sulle valget poolmagusat veini N. Seda enam, et eelistad kodus lähedastega lõõgastumist”);
• rääkige kliendiga keeles, mis on talle arusaadav ja mis pole müüjale mugav;
• vastake kliendi küsimustele, mitte "koormage" teda oma "haridusega";
• oskama vestlust üle kanda müüjale (tema tootele) kasulikule teemale.

Suhtlusstrateegia koolitusprogrammid on seotud järgmiste valdkondade arendamisega:

• klientide tüübid, vajaduste liigid, liitumise ja säilitamise viisid;
• käitumuslikud "mängud" (nende viimine teadlikule tasemele, et kasutada neid mõtestatult ja tulusalt kaubanduses);
• tüüpilised suhtlusmustrid (kuidas toime tulla impulsiivsete, kangekaelsete, vaikivate ja teiste klientidega).

Kuna kliendiga “kinnistumine” on kommunikatiivse strateegia põhioskus, siis pööratakse koolitusel palju tähelepanu temperamenditüüpidele, iseloomule, klientide vajadustele jne.

Sõltumata strateegiast, mida müüja kasutab, peab ta suutma müüa ja selleks peab ta valdama kolme põhioskust:

1. Hoidke alati müügi "raam". See tähendab, et läbirääkimistel peab müüja alati järgima plaani, mille eesmärk on tehing lõpetada. Tema sisemine motivatsioon juhib ostuläbirääkimisi. Hästi koolitatud müügimees teab täpselt, milliseid argumente kasutada, kuidas ostjaga ühendust saada ning kuidas läbirääkimistest väljuda ja saavutatud tulemusi kinnistada. Selline "raamidee" aitab läbirääkimiste teemast mitte kõrvale kalduda.
2. "Topelt" suhtlemisoskus (see aitab kaitsta nii müüjat, klienti kui ka ettevõtet spontaansete inimreaktsioonide hävitava mõju eest).

See puudutab võimet jagada lõppeesmärk kaheks komponendiks. See on esiteks tegelik müük ja teiseks klientide rahulolu. Esimesest eesmärgist lähtuvalt tuleks koostada suhtlusplaan. Kuid samal ajal peab müüja igal suhtlusetapil väljendama huvi kliendi vajaduste vastu.

1. Oskus juhtida klienti läbi müügitehnoloogilise ahela (etapp - eesmärk - tehnikad).

Näiteks luuakse esimeses etapis kontakt potentsiaalse ostjaga. Selle etapi eesmärk on astuda dialoogi ja võita klienti, valmistades sellega ette pinnase läbirääkimisteks ja tehingu sõlmimiseks. Samas on tõhus kasutada kõnetehnikaid, näiteks pöördudes ostja poole “tema keeles”. Seega on see iga sihtrühma jaoks oma "isiklik" atraktiivsus. Alles pärast selle etapi läbimist ja kontakti loomist saab müüja liikuda edasi tootest rääkimise juurde.

Kui panna paika kaks esimest oskust, saab võtete võimalusi pidevalt laiendades tõhusalt arendada ka kolmandat. Kui kaks esimest oskust pole arenenud, pole isegi mõtet kolmandat arendada.

Ja ei tohi unustada, et kaua ja palju õpetamine ei tähenda veel kvalitatiivset õpetamist. Koolitus peaks olema spetsiifiline, süsteemne ja tehnoloogiline.

Illustreeriv näide kommunikatiivse mudeli rakendamisest on ZAO 1-le kuuluv alkoholikauplus. Supermarketi juhtkond seab eesmärgiks: suurendada müügimahtusid. Eraldi tegeleb ettevõte kaadri voolavuse vähendamisega, mis võimaldab kokku hoida esmaste koolitusprogrammide arvelt ning keskenduda müügiinimeste oskuste täiendamisele.

Kohandatud koolitusprogramm müügi suurendamiseks sisaldab mitut etappi. Esimene - läbirääkimisteks ettevalmistamine - on seotud toote uurimisega:

• tootekategooriate põhiteabe valdamine;
• sortimendivalikus esitatud kaubamärkide omaduste uurimine;
• degusteerimine.

Seejärel töötatakse välja praktilised kontakti loomise oskused:

• modelleeritakse klientidega töötamise tüüpilised olukorrad;
• juhtumeid käsitletakse.

Samamoodi töötatakse välja erinevad läbirääkimisstiilid. Iga väljapakutud stiili jaoks töötatakse välja plaan, mida järgides saavutab müüja lõppeesmärgi - tehingu.

Üks personalikoolituse suundi on “gamification” (või “gamification”). Keerulise rollimängu “Äriläbirääkimised” käigus õpivad töötajad manipuleerimise eest kaitsmise, arutelude lõpuleviimise ja saavutatud kokkulepete fikseerimise tehnikaid ning emotsionaalse stressi maandamise tehnikaid. Koolituse kohustuslik element on ärimängu analüüs ja analüüs.

Lõputunnis võetakse koolituse tulemused kokku.

Alates 2010. aastast on CJSC 1-le kuuluv alkoholisupermarket läbi viinud müüjatele koolitusi. Viimase kolme aasta jooksul on suudetud käivet kahekordistada ja klienditeeninduse kvaliteeti oluliselt parandada. Teeninduse taset mõõdetakse "saladusostleja" testiga, mida viiakse läbi üks või kaks korda aastas. Viimaste mõõtmiste järgi tõuseb koolituse tulemusena müüja kontakti kvaliteet kliendiga ning sellest tulenevalt suureneb ostu sooritamise tõenäosus. Siiski on täheldatud, et õppimise positiivne mõju aja jooksul väheneb: osalt on selle põhjuseks unustamine ja raamide muutmine. Seetõttu on vaja treeningprogramme regulaarselt korrata.

Kaupluste ketis LLC "2" koolitas traditsiooniliselt töötajaid motivatsiooni esitlusstrateegias. Kuid pärast võrgustiku kaubamärgi muutmist, mis toimus 2013. aasta suvel, võttis juhtkond kasutusele uue kliendikeskse kommunikatsioonistrateegia.

Eksperdiks kutsuti väljastpoolt personalikoolituse spetsialist, kes töötas välja eraldi koolitusprogrammid juhtimis- ja müügipersonalile.

Rõhk pandi müügikonsultantidele mõeldud koolituste sarjale. Koolitustel tutvusid töötajad erinevat tüüpi klientidega töötamise taktikaga. Koolituse käigus selgitati kaupluse klientide hulgas välja viis tüüpilist gruppi, millest igaühe jaoks pakuti välja eraldi müügimehhanism: töötati välja klientide probleemide loetelu ja nende lahendamise viisid. Tehnikaid harjutati ostuprotsessi modelleerides. Mänguline lähenemine võimaldas töötajaid aktiivselt koolitusse kaasata, muutes selle mitte ainult tõhusaks, vaid ka huvitavaks.

Programmis oli rõhk vastuväidetega töötamisel, sest Oskus vestluskaaslast võita on võtmeoskus, mis on vajalik kõikidele müügisuhtlusstrateegiat järgivatele töötajatele.

LLC 2 kauplusteketi müügiosakonna hinnangul tõi selle programmi raames läbiviidud töötajate koolitus müügimahtu 9% võrra, võrreldes müügiga keti teistes kauplustes samal perioodil. Kasv langes eelkõige püsiklientide osakaalule. Seda jälgiti tänu püsikliendi boonusakumulatsioonikaardi kasutuselevõtule.

Märkimisväärne on, et keskmine tšekk poes kasvas 12%. See viitab sellele, et müügi kasv tulenes pigem paranenud klienditeenindusest kui kaupluse klientide üldarvu kasvust. Esitatud andmete põhjal võime järeldada, et müügiinimesed peavad omandama kliendile tervikliku individuaalse lähenemise oskused.

Juhtkond hindas töötajate arendusprogrammi üheks efektiivseimaks investeeringuks ettevõttesse viimase aasta jooksul.

Ettevõtete LLC "2" ja CJSC "1" esitlusmüügistrateegia koolitus toimub paljudes aspektides sarnaste skeemide järgi. See näitab selle konkreetse strateegia väljaõppele omaste eripärade olemasolu.

Poeomanikelt saadud tagasiside põhjal on mõlemad strateegiad osutunud tõhusaks. Koolituse tulemustega oli rahul 65% vastanutest; rahul valitud strateegiaga, kuid mitte rahul koolituse tulemustega - 15%; valitud strateegia ja saavutatud tulemustega rahulolematust - 20% (vt joonis 9).

Joonis 9. Õpitulemused

Müük on üks vastuolulisemaid ja paljutõotavamaid ameteid maailmas. Müügiga tegelevad nii kõrghariduseta kui ka kolme hariduse ja akadeemilise kraadiga inimesed. Müügiga tegelevad müüjad leti taga ja suurfirmade juhid suurtes avarates kontorites.

Paljudele inimestele meeldib müüa ja paljud inimesed vihkavad seda teha. Kuid just müük võib aidata teil alati huvitavat tööd, heldeid lisatasusid pingutuste eest ja enesearenguvõimalusi, mida te ühelgi teisel erialal ei saa.

Müügimeesteks ei sünnita, müüma võib õppida igaüks, mees või naine, noor või vana, majandus- või tehnikaharidusega.

Siin on 17 edureeglit, mis aitavad teil müüa õppida:

1. Sea endale eesmärk.

Kuni te ei ütle endale järgmisi lauseid, ei teata oma kavatsusest ja ei usu oma jõusse, pole teil müügis edukas. Müügikoolituse enesemotiveerimise laused:

- "Jah, ma tahan õppida müüma!"

- "Mulle on oluline õppida müüma!"

- "Ma vastutan oma arengu ja edu eest"

"Ma luban endale oma eesmärgid saavutada"

2. Kujutage ette tulevikku.

Kujutage ette, et aasta pärast teate, kuidas hästi müüa ja teenite mitu korda rohkem kui praegu. Kujutage ette, mida soovite aastaga saavutada, mida osta, kuhu minna, kus elada. Kujutage seda kõike ette nii, et soovite seda saavutada. Kas sa tõesti vajad seda? Miks sa kavatsed õppida müüma? See on seda väärt! Siis edasi!

Mõelge sellele, mida saate inimestega suheldes kõige paremini teha. Mis on sinu jaoks kõige raskem. Valige iga päev üks oma tugevatest ja nõrkadest külgedest ning seadke endale sellised ülesanded, et neid aina tugevamaks muuta. Tugevdage seda, mis on antud, ja pingutage nõrkusi. Näiteks kui teil on raske kliendi vastuväidetega töötada, siis pühendage sellele iga päev aega (kirjutage kõige rohkem ja otsige teavet, kuidas neile vastata, et teil oleks alati veenvad vastused küsimusele "Kallis", "Ma mõtlen", "Ma lihtsalt vaatan", "Ma ei vaja midagi", "Sa ei veennud mind" jne)

4. Uurige oma ja konkurentide tooteid.

Uurige kõike oma toote kohta, küsige klientidelt, mis neile eriti meeldib, miks nad ostavad. Millega neid valimisel võrreldi? Peagi saab sinust asjatundja ja sinult konsulteeritakse.

5. Vaadake teisi müüjaid.

Märka, mis sulle teiste müüjate käitumises meeldib ja proovi sama teha. Kõige huvitavamate leidude hulgas on teie müüja arsenal. Vaadake teiste inimeste vigu. Mõelge, kuidas saaksite klienti teistmoodi teenindada.

6. Küsi ostjatelt nõu.

Ärge kunagi vaidlege ostjaga. Parem on uurida, miks ta nii arvab, et ta annab nõu, kuidas tema arvates selles või teises olukorras parem on. Kui Ostja keeldub ostmast, küsige, kas ta saab teile müüjana tulevikuks nõu anda.

7. Leia mentor.

8. Lugege 2 müügiraamatut kuus.

Jah. Kaks raamatut kuus. Sa tead juba kõike, neis pole midagi uut. Müügiraamatud on mõeldud algajatele. Kuna te nii arvate, on teil nüüd sellised tulemused. Otsige teemante, ärge leiutage ratast uuesti. Lae alla materjalid raamatust "111 nippi müügiinimestele. Kuidas saada paremaks müügimeheks" (Google Drive'i link)

9. Analüüsige oma tööd.

Iga päeva lõpus küsi endalt, mis sul kogu päeva müügis kõige paremini ja halvimalt läks. Analüüsige oma tööd ja tehke järeldused. Ei ole järeldusi – pole arengut.

10. Töötage tuleviku nimel.

Tee oma tööd oodatust 10% paremini. Ja aasta pärast saate oodatust 50% rohkem. Et saada, pead esmalt investeerima.

11. Ole püsiv, enesekindel ja kannatlik.

Proovige inimest võimalikult palju aidata, ostjaga suhtlemise hetkel on see teie jaoks maailma kõige tähtsam inimene. Kuulake, selgitage, näidake üles enesekindlust ja soovi aidata. Võtke nii palju aega kui vaja. Sulle võib tunduda, et see ostja ei osta kunagi, aga kui analüüsid 100 oma ostjat, siis näed, et just tänu sinu tähelepanule tegid nemad suurimad ostud ja sa ei osanud alati ette kujutada, et nad sinult nii palju ostavad.

12. Looge püsikliente.

Mõtle ette, paku seda, millele ostja alles homme mõtleb, aita tal näha tulevikku, haarata kinni uutest võimalustest ja vabaneda probleemidest. Kaasake isiklik suhtlus, võlu ja kutsuge ostjaid uuesti tagasi tulema. Vahetage ostjatega kontakte, müüge sõpradele ja nende sõprade sõpradele.

13. Olge head kuulajad.

Esitage küsimusi, küsige rohkem ja rääkige vähem. Edukad müüjad teavad, kuidas panna klienti endast kõike rääkima ja isegi endale müüma, mida sa talle öelda tahtsid. Õppige olema telefonis topelt tähelepanelikud kuulajad, arendage kindlasti oma telefonimüügioskusi!

14. Ära kunagi anna alla.

Alati tuleb ette ebaõnnestumisi. Rõõmusta nende üle – nad arendavad sind. Mida see ebaõnnestumine on teile õpetanud? Mida teete järgmisel korral teisiti?

15. Osale müügikoolitusel.

Iga müügikoolitus annab sama palju kogemusi ja praktikat, kui saad poole aasta jooksul edukas müügitöös. Treeningud arendavad sind hetkega, treeningud säästavad aega, treeningud aitavad parandada seda, mida sul endas ilma teiste inimesteta on raske arendada. Käige kõigil koolitustel, millel ettevõttes osaleda saate, ja kui neid pole, siis minge oma linna heale avatud koolitusele. Investeeri endasse, see investeering tasub end kõige kiiremini ära! See on teie elu kvaliteet!

16. Loo oma keskkond.

Võtke rohkem ühendust inimestega, kes usuvad teid, toetavad teid ja inspireerivad teid.

17. Alati areneda.

Elu on eskalaator – mis läheb alla, niipea kui peatad oma arengu, tekib palju kiusatusi oma jõudu, aega ja energiat raisata. Mõelge tulevikule. Ela olevikus. Müüa hea meelega. Ole siiras. Teie abiga on maailmas iga päevaga rohkem rõõmsaid ja rahulolevaid inimesi! Ostja on sinu sõber, hoolitse, aita teda tema olukorras ja ta tuleb ikka ja jälle tagasi.

Kas olete otsustanud oma müügitaset tõsta?

Küsi oma juhilt, kas Sinu ettevõttel on lähiajal plaanis Sind ja Sinu kolleege müügikoolitustel koolitada!

Ütle, et kiireim viis müüki kasvatada on kutsuda müügitreener otse oma kontorisse, et läbi viia koolitus korraga kõigile müügitöötajatele!

Saame teie ettevõttele pakkuda järgmist abi:

Kommertspakkumiste ja e-kirjade analüüs (kas soovite teada saada, kui nutikas ja atraktiivne välja näeb see, mida te neile saadate?)

Esitage müügiküsimus!

Enamiku inimeste meelest on müügioskus ikkagi midagi kunsti või isegi šamaanipraktikate sarnast ning selle teadmise kandjat tajutakse peaaegu üliinimesena. Ja olen sellega nõus - eeldusel, et turundus- ja müügiosakondade juhid ei vaevunud tegema vajalikke ettevalmistustöid, mis oluliselt lihtsustab müügiprotsessi ja vähendab sellega proportsionaalselt nõudeid müüjate kvalifikatsioonile. Kuidas õpetada müüjaid müüma? Millest peaks koosnema personali müügialane koolitus?

Eelmise aasta lõpus esitas üks kliendifirmadest, kuhu jaemüügisüsteem oli varem paigaldatud, uue päringu. Tehti ettepanek koolitada oma jaemüüjaid ettevõtete müügioskusi, et nende turusektorile iseloomuliku kaubanduse talvisel "külmumisel" lülituksid nad sellesse sektorisse.B2 Bkus langus on vähem väljendunud. Pole paha, esmapilgul idee. Kuid isegi pealiskaudne tutvumine ettevõtte müügiosakonna tööga näitas, et see oli määratud hukule. Kompromissiks oli projekt Charlie's Angels, kus värvatud müügiinimeste peamiseks ülesandeks oli koguda teavet territooriumi ja potentsiaalsete klientide kohta (mida hiljem töötlesid ettevõtte töötajad). Ja mul oli stiimul kirjutada see artikkel, kuidas müügikoolitust õigesti korraldada.

Mida õpetada

Esiteks selgitame küsimust. Minu arvates on õigem (ja ettevõtlusele kasulikum) arutada, kuidas korraldada uustulnukatele müügikoolitusi spetsiifiline kaubad ja/või teenused. Selline sõnastus võimaldab paremini prioritiseerida, pääseda liigsest entusiasmist supermüügitehnikate vastu ja kiiresti ette valmistada ettevõtte jaoks vajalikud müüjad.

Seega on koolitust alustades soovitav esmalt vastata mitmele küsimusele.

• Kes me oleme. Mille poolest me teistest erineme ja miks peate meiega koostööd tegema. Müüja usk ettevõttesse on tema müügiedu üheks võtmeteguriks. Lisaks kerkib kliendi peas ühena esimestest esile küsimus, mille poolest ettevõte erineb teistest, eriti ettevõtte müügi puhul. Seetõttu on vaja sõnastada ettevõtte ainulaadsed konkurentsieelised(kogemuse järgi pole neid palju, sest igaüks neist maksab ettevõttele tõsist raha), faktid, mis äratavad usaldust ja huvi ettevõtte vastu, sama hästi kui head põhjused, miks teiega koostööd teha. Siinkohal on oluline mitte minna paatosesse, tehes väiteid stiilis “me oleme parimad”, vaid rääkida väga konkreetselt ja kliendi vaatenurgast.

Värske näide: piirkondlik kondiitrivabrik toodab imelisi tooteid – väga maitsvaid ja ilma säilitusaineteta. Hinnasegment on "keskmine pluss". Edasimüüjate ja hulgimüüjatega suheldes pandi rõhku toote kvaliteedile. Müügikoolitusel nihutasime fookuse selle konkurentidega võrreldes suuremale käibele, laiemale sortimendile ja paremale pakendile. Ja head põhjused hakkasid kõlama umbes nii: transpordikulude kokkuhoid (kõik ühest kohast võtmine), sama ostumahu pealt rohkem teenimine, lahingute ja mittelikviidsete varade puudumine, toodete tagastamise puudumine. Muidugi on juhil, eriti algajal, oluliselt lihtsam müüa koostööd teise variandiga.

• Mida me müüme. Muidugi võib see küsimus kellelegi imelik tunduda, kuid mitte kõigil juhtudel ei tasu seda esitada. Isiklikult puutun sellega kokku, kui kliendid on huvitatud mõne oma probleemi/ülesannete lahendamisest ja neile pakutakse toodet, mis ei taba mitte ainult täielikult, vaid ka mitte täpselt. Näiteks vajab klient uusi töötajaid ja tööjõulehe juht müüb talle ajalehepinda. See on täis tõsiasja, et juhid hakkavad kartma oma kliente (eriti kui nende vabu kohti ei suleta kiiresti), pakuvad suuri formaate ja keerukaid lahendusi (kuna klient, kes ei saa aru, mida see talle annab, lükkab tagasi kallimad võimalused ). Nende emotsionaalne läbipõlemine ja demotiveeritus kasvab, keskmine arve ja müügimaht aga vastupidi vähenevad. Ja mis peamine, juhte selles süüdistada on mõttetu – vähemalt seni, kuni vastuolu pole kõrvaldatud.
• Kellele me selle müüme? Küsimus on aktuaalsem ettevõtete müügi puhul. Sihtrühma selge mõistmine võimaldab algajal mitte püüda kala seal, kus seda pole, ega raisata väärtuslikku aega lubamatutele klientidele. Siin tasub anda metoodika klientide hindamiseks. Järgmise sammuna tuleb segmentida kliendibaas, tuvastada ühiste huvidega kliendigrupid ja koostada neile spetsiaalselt pakkumised. Nagu te mõistate, vähendab see ka uustulnuka koormust ja võimaldab teie PCD-l end müüa.
• Mille poolest meie müüdav erineb analoogidest ja miks just seda ostma peaks. Kliendid on erinevustest väga huvitatud ja küsivad nende kohta pidevalt. Mida rohkem müüja on teadlik oma toote/pakkumise erinevustest ja vastavatest hüvedest kliendile, seda edukam on ta selle müümisel. See on ilmne, kuid vähesed inimesed keskenduvad sellele. Tavaliselt räägivad nad mulle sellistel juhtudel soovimatusest konkurente halvustada. Nõustun, te ei pea seda tegema. Piisab, kui tead, mille poolest sa neist erined ja räägid ainult sellest. Vastasel juhul olge valmis selleks, et müüjad (eriti algajad) hakkavad kurtma kõrgete hindade üle ja löövad oma klientidele allahindlusi välja. Loogika on lihtne: kui klient ei näe kahe toote vahel vahet, valib ta odavama.
• Mis on meie toodete / meie pakkumise müügitehnoloogia. Küsimus, mis minu kogemuse kohaselt tekitab hämmingut 80% ettevõtete juhtidest. Sellele vastuse puudumine muudab müüjate töö omamoodi halvasti juhitud mustaks kastiks.

Just kuu aega tagasi avanes mul võimalus osaleda ühes toredas projektis. Kaubandus- ja meelelahutuskompleksi omanik tellis oma reklaamieelarve raames meistrikursusi, et parandada oma üürnike äritegevuse efektiivsust. Poeomanikega vesteldes esitasin neile lihtsa küsimuse: „Kujutage ette, et ma olen teie uus müüja, kes on just tööle asunud. Mida ma peaksin tegema? müüa? Aga? Millised peaksid olema minu tegevused? Vastuseks algas: loo kontakt, selgita välja vajadused, tee ettekanne ... Aga kuidas? Kuidas seda kõike teha? Mida öelda, milliseid konkreetseid küsimusi küsida, kuidas esitlust üles ehitada? Ja siis oli vaikus...

Sama lugu on ettevõtete müügiga. Heal juhul ütlevad nad mulle juhi töö etappide jada. Kuid siin on nende sisu täielikult tema äranägemisel. Selle tulemusena, kui hakkan kahtluse alla seadma Homo sapiens'i ratsionaalsust ja ratsionaalsust, jälgin, kuidas enamik juhte müüki teeb.

Müük on ennekõike tehnoloogiapõhine elukutse. (Nendele juhtidele, kes usuvad, et müük on kunst ja kutsumus, ütlen, et sel juhul ei juhi nad müüki ja oma müüjaid.) Näiteks jaemüügi peamised tehnoloogiad on pushing, service, ekspertmüük ja impulssmüük. . Tuleb otsustada kõige sobivamate tehnoloogiate valik ja mis on väga oluline, kohandada need ettevõtte toote ja müügi spetsiifikaga. Ja see tähendab müügistsenaariumide, vajalike kõnemoodulite või skriptide väljatöötamist, tüüpilistele vastuväidetele vastuste väljatöötamist jne. Sellise tehnoloogilise juhise (reeglina nimetatakse seda müügiraamatuks) olemasolu lihtsustab oluliselt uute juhtide koolitamist ning suurendab müügi efektiivsust ja müüjate juhitavust (Lääne ettevõtete töö näited on parim kinnitus see). Kogemuste põhjal võib öelda, et tehnoloogiaga tegelevad uustulnukad müüvad rohkem kui kapriisi järgi tegutsevad vanad tulijad – mõnikord 1,5–2 korda.

Muide, kui läheme kaugemale, võime kaaluda võimalust juhi erialad(kui seda pole veel tehtud), kui kogu müügitsüklit ei vii läbi mitte üks müügijuht, vaid mitu: osa teeb külmkõnesid, teine ​​müüb potentsiaalsetele klientidele ja kolmas teenindab püsikliente. Hiljutiste kogemuste põhjal näide sellisest jaotusest jaekaubanduses: müüjad viivad läbi müüki ja arveldusi, jahutuskeskuse operaatorid töötlevad sissetulevaid kõnesid (mis varem kukkusid kauplemispõrandale, kutsudes esile suure hulga vigu ja tekitades väga tõsiseid pingeid müügi ajal). hooaeg), pluss iseteenindusmasinad, kus kliendid saavad esitada arvutust mittevajava tellimuse. See spetsialiseerumine tõstab müügiosakonna üldist tootlikkust ja võimaldab optimaalsemalt hallata palgaarvestust (erinevad tööd maksavad ka erinevalt).

Seega võiks müügijuhtide (algajate) koolitusprogramm välja näha selline (vt lisa 1). Tulles tagasi näite juurde artikli algusest. Selles ettevõttes ei olnud sihtrühma määratletud (ja puudusid klientide hindamise vahendid), ettevõtte konkurentsieeliseid ei sõnastatud (ja seda turuhinnast kõrgema hinnaga!), UKP-d ei olnud - oli ainult hinnakiri. jaehinnaga, millest pidi andma individuaalseid allahindlusi. Ka müügitehnoloogia pole läbi töötatud. Müüa ja sellistes tingimustes psühholoogiliselt mitte laguneda said teha ainult agressiivsed vemplid, kes ei kuulunud jaemüügipersonali hulka (muide, juba töötavad juhid ettevõtte müügiosakonnast läksid enamasti kas dumpinguhinnaga, müües peaaegu “nulli”, või töötasid tagasilöögi skeemide järgi.. Nagu aru saate, oli mõlemal juhul müüja kvalifikatsioon midagi teisejärgulist).

Kuidas õpetada

Koolitust ettevõttes võivad olenevalt selle ulatusest, struktuurist ja väljakujunenud praktikast läbi viia ettevõtte ülikool, sisekoolitajad, väliskoolitajad, määratud mentorid, otsejuhid, kolleegid. Seda saab teha nii tööpausiga (enne ametisse asumist) kui ka sellega paralleelselt.

Kuna käesolev materjal ei ole ülevaade ning universaalne lähenemine olemasoleva õppevormide ja -meetodite mitmekesisusega on utoopia, luban endal keskenduda mitmele minu arvates olulisele metoodilisele punktile.

1. Soovitav saadavus õppeprogrammid, vastates küsimusele, mida ja millises mahus õpetada (näiteks nagu lisas 1). See muudab õppeprotsessi läbipaistvamaks ja juhitavamaks. Isegi kui koolitust viivad läbi algaja kolleegid, saab tema juht esiteks jagada programmi mitmeks töötajaks ja teiseks saab ta igal ajal kontrollida selle kulgu ja kvaliteeti.
2. Ideaalne saadavus tunniplaanid(vt lisa 2). Need on koostatud analoogselt kooli tunniplaanidega. Kõigil on selline kogemus, nii et see ei tekita suuri raskusi. Plaani põhieesmärk on struktureerida ja lihtsustada õppeprotsessi nii, et seda saaks läbi viia peaaegu iga töötaja.
3. Lihtsustab oluliselt õppimist demo materjalid- koolitusvideod, mida nende müüjad saavad filmida, heli- ja videosalvestised reaalsest müügist ja nende fragmentidest. Nagu öeldakse, on parem üks kord näha. Need kirjed võivad sisaldada ka erinevate müüginüansside analüüsi ja analüüsi. Muide, tänapäeval, kui enamusel inimestel on võimalus telefonist videoid vaadata, saab selliseid salvestisi sinna üles laadida – iseõppimiseks.
4. Ärge unustage, et müümine on oskus, mis peab olema rong. Seetõttu ärge laske end interaktiivsetest õppevormidest meelitada – see pole kuigi tõhus viis selle kujundamiseks. Koolitus peaks sisaldama suurt hulka praktikat, harjutamist rollimängusituatsioonides (polegi ütlematagi selge, et praktika tuleks läbi viia ettevõtte sortimendil).
5. Vajalik kontrollida õpioskuste kvaliteeti. Ja küsimus "Kas sa said kõigest aru?" - pole selleks kõige sobivam tööriist. On oluline, et koolitatav saaks seda praktikas näidata. Teisisõnu, koolituse lõpus olev eksam peaks sisaldama lisaks teoreetilistele küsimustele ka praktilist ülesannet, kuid algajale on parem näidata kogu müügitehnoloogiat tegevuses. Müügioskuste hindamiseks on soovitatav kasutada kontrollnimekirja (vt lisa 3).
6. Õppimine on pidev protsess. See on nagu spordis – lõpetad treenimise ja oskus hakkab kaduma. Ja kui me räägime algajate treenimisest, siis alguses peaks treening olema pidev. Ja otsene juht mängib selles protsessis võtmerolli. Tema põhiülesanne esimesel töökuul algajana on õpetada, mitte karistada. Ühismüük, müügijärelevalve koos kontrollnimekirjade hindamise ja aruandlusega peaksid olema korrapärased.
7. Soovitav lisaks stimuleerida töötajaid uustulnukate koolitamine – ajad, mil võimalus teisi koolitada võrdsustati töötaja teenete tunnustamisega, on minevik. Ärge võtke neid makseid lisakuludena. Parem on käsitleda neid investeeringuna ja veenduda, et need on võimalikult tõhusad. Näiteks siduge need õpitulemustega.

Ettevõttesisene koolitus ei ole nii keeruline protsess, kui esmapilgul võib tunduda. Selle ja korporatiivses ja avatud formaadis toimuvate koolituste vahel pole vaja otsest paralleeli tõmmata. Kui vastav koolitus on läbi viidud (vt eespool), saavad seda läbi viia enamik töötajaid, kellel on juba isiklik müügikogemus ja kes ise omavad klientidega töötamise tehnoloogiaid. Peaasi, et neil poleks püsivat soovimatust teisi õpetada. Sellega seoses meenub väga professionaalne pensioniealine treial, kelle atesteerimisel jäi talle peamiseks tähelepanekuks, et ta ei valmista vahetust ette (hoolimata paljudest erinevatel aegadel temaga seotud praktikantide arvust). Komisjoni veenmine, et ta kedagi ei õpeta, nõudis palju tööd, sest. talle meeldib olla asendamatu. Komisjon ei olnud pikka aega nõus, kuni treial ise ütles neile sama asja - väga arusaadavalt ja ilmekalt.

Lisa 1

Näide müügijuhtide koolitusprogrammist

Teemad	Tundide arv	Vastutav	kontrolli vorm
Teave ettevõtte kohta. Faktid, mis äratavad usaldust ja huvi meie ettevõtte vastu. Meie ainulaadsed konkurentsieelised. Miks on kasulik meiega koostööd teha
Vahemik. Tooteteave. Mille poolest meie toode teistest erineb
Kes on meie kliendid. Kliendibaasi segmenteerimine. Meie UKP projekteerimisbüroode erinevate segmentide jaoks. Mille poolest meie pakkumine erineb konkurentide pakkumistest
Meie toodete müügitehnoloogia.
Dokumendivoog, planeerimine ja aruandlussüsteem müügijuhi töös.

Lisa 2

Tunniplaani näidis

Teema: kontakti loomine kauplemisplatsil

Eesmärk: õpetada kauplemisplatsil tõhusalt kontakti looma
Meetodid: loeng, videoanalüüs, demonstratsioon, rollimäng	Vahendid: ettevõtte jaemüügiraamat, koolitusvideo "Kontakti loomine börsil"
PLAAN
ma . Teadmiste kontroll
1) 3 peamist tehnoloogiat jaemüügijuhi tööks. Võrdlev ülevaade 2) Müügi mõiste	Meetodid: küsitlus
II . Uus teema: kontakti loomine kauplemisplatsil
Kaalumisel olevad küsimused	meetodid
Juhataja ülesanded kontakti loomise etapis. Mis teeb kontakti loomise börsil keeruliseks Võtke ühendust asutuse vastuvõtugavanaema". Peamised vead selle kasutamisel	Loeng või interaktiivne loeng. Koolitaja demonstratsioon (või video “Kontakti loomine”) vaatamine.
Praktiline osa. Kontakti loomise oskuse harjutamine paaris "juht-klient"
III . Järeldus. Kokkuvõte. D / s

Testi küsimused:

1. Milline hirm on ostjas, ületades kauplemisplatsi läve ja mis on selle aluseks. Millised on jaemüügijuhi peamised ülesanded kontakti loomise etapis.
2. Kirjeldage "babushka" tehnikat. Nimeta 10 kontakti loomise etapis kasutatud fraasi.
3. Kirjeldage juhi peamisi vigu kauplemisplatsil kontakti loomisel.

Lisa 3

Näide jaemüügi kontrollnimekirjast

Kontrollnimekiri CORP. MÜÜK KUUPÄEV: ___________ JUHT: __________________ KLIENT:			HINDAJA:_______________ kogusumma(punktides alates): _______ kogusumma(%): ____________
											skoor
	Juht lõi kliendiga kontakti, kasutades edukalt kliendi avamisküsimusi / komplimenti / teejuttu (vajadusele alla tõmmatud)
	Juht teatas kohtumise stsenaariumi ja ajakava ning leppis need kokku kliendiga
	Juht tegi ettevõttest miniesitluse
	Juht tegi valiku infost kliendi ettevõtte kohta (arv, turusektor, tegevusala, kliendid, ostuotsuste tegemise mehhanism ettevõttes, ostude nomenklatuur ja sagedus, tarnijad)
	Juht selgitas välja kliendi ärivajadused (selgitas välja rahulolematuse valdkonnad ja/või kliendi äri ees seisvad ülesanded)
	Juht tuvastas kliendi mittemateriaalsed vajadused (mis on tema jaoks oluline tarnija ja toote valikul)
	Juht müüs "koostööd ettevõttega", kasutades ära kliendi rahulolematuse valdkondi ja tema äri ees seisvaid ülesandeid
	Juht tuvastas tungiva vajaduse toote järele
	Juht koostas CV ja pakkus selles välja kolm võimalust koostööks (“kolme kasti” reegel)
	Juht pidas CP struktuurile vastu
	Juht kasutas KP esitlemisel pendlimeetodit, HPV mudelit
	Juht sai tõhusalt üle klientide vastuväidetest
	Vastuväidetest ülesaamisel kasutas juht tehnikat “Bumerang” ja/või “Osaline kokkulepe”.
	Läbirääkimistel ei teinud juht ainsatki järeleandmist niisama, vahetamata seda kliendipoolse möönduse vastu
	Juht andis veelkord teada ja fikseeris kliendiga kohtumisel saavutatud kokkulepped
	Juhataja pidas koosolekut enesekindlalt ja sõbralikult
	Juhataja juhtis koosolekut
	Juht oli keskendunud kliendile, otsides aktiivselt valdkondi, kus meie pakkumine võiks huvi pakkuda
	Juhataja sai käsu kätte
KOKKU

Plaanime läbi viia tootekoolituse tarkvaramüüjatele. Mida peaks ettevõtte toote koolitusprogramm sisaldama? Ja kas tasub seda tulevikus kõigile algajatele läbi viia?

Uustulnukate koolitamine ettevõtte tootega on hädavajalik. Nii annad uuele töötajale vajalikud miinimumteadmised, vastasel juhul võib koolitamata müüja hakata klientide peal oma oskusi täiendama, mis ei mõju kaupluse mainele ja ärilisele mainele just kõige paremini. Tootekoolitus on vajalik ka müüjatele, kes on varem mõne muu tootega töötanud. Aga “vanadele” töötajatele saab koolitusi läbi viia perioodiliselt, kui näiteks tuleb välja uus mudel või muutub olemasoleva toote positsioneering vms. Lisaks koolitused müügimeestele, kes on ettevõttes töötanud rohkem kui aasta on profülaktikaks professionaalse läbipõlemise vastu.

Toote koolitusprogramm sisaldab tavaliselt järgmist:
- lugu tootest (otstarve, koostis, omadused, eripärad jne);
– esitluskoolitus, mille käigus müüjad saavad teadmisi, kuidas koostada esitlust, kuidas arendada visuaalseid materjale (slaidid, jaotusmaterjalid), kuidas töötada auditooriumiga (kehakeele kasutamise oskus, verbaalsed ja mitteverbaalsed viisid esitluse mõjutamiseks). publik), kuidas luua kontakti kuulajaga jne;
– oskuste arendamine klientide vastuväidete ja agressiivsusega töötamiseks jne.

Millist õppevormi valida?

Tootetreener peab suutma juhtida rühma tähelepanu

Meie ettevõte hakkab läbi viima müügikonsultantidele tootekoolitust. Me ei saa otsustada, millises vormis on seda parem teha - koolitus või seminar. Räägi meile, mida valida?

Personali koolituse vorm sõltub koolitatud töötajate arvust ja eesmärgist. Näiteks soovite laiendada oma teoreetilisi teadmisi toote kohta või harjutada omandatud oskusi. Seminar, nagu ka koolitus, on rühmatreeningu vorm, kuid passiivne. Õpilased mõistavad tooteesitluse võtteid, õpivad töötama publikuga, arutavad ülesandeid, mida töö käigus tuli lahendada, saavad vastused oma küsimustele ja harjutavad omandatud teadmisi. See koolitusvorm on mugav, kui teil on vaja kiiresti ja viivitamatult teavet edastada suurele hulgale õpilastele, samuti kui kavatsete läbi viia koolitusi uutele töötajatele.

Koolitus on aktiivsem kui seminar. Selle käigus arendatakse ja kinnistatakse praktikas vajalikud oskused ja vilumused. See vorm on koolitusel osalejate tegelikule professionaalsele tegevusele kõige lähedasem, kuid nõuab samal ajal teatud tasemel teoreetilisi ja erialaseid teadmisi. Koolitus toimub tavaliselt väikestes rühmades (kuni 10-15 inimest), et koolitajal (see võib olla sisemine või kutsutud) oleks võimalus iga osalejaga koostööd teha. Seda koolitusvormi soovitame valida juhul, kui töötajatel on teoreetilised teadmised ja napib praktilisi oskusi.

Kuidas ettevõtte toodet iseseisvalt koolitada?

Personaliosakonnale tehti ülesandeks korraldada kaupluseketi müügiettevõttele tootekoolitus. Kuidas sellist koolitust iseseisvalt läbi viia? Või on parem kutsuda treener?

Müügikonsultante saate hõlpsasti iseseisvalt koolitada. Kõigepealt peate valima, keda koolitate: ainult algajaid või kõiki ettevõtte töötajaid. Seejärel otsustage õppimise eesmärk. Need võivad olla: turuosa suurendamine, teenindustaseme tõstmine, kaubamärgi säilitamine, uuele arengutasemele jõudmine, investorite meelitamine jne. Ja sõltuvalt sellest programmi väljatöötamine. Selles saavad aidata juhtivad spetsialistid ja ettevõtte juhid, kes tegelevad otseselt teatud probleemidega.

Oluline on vastata küsimusele, kuidas õpetada. Saate valida valmis koolitusprogrammi, mis võimaldab koolitust läbi viia ka ilma erikogemuse ja hariduseta või valida koolitaja töötajate hulgast. Valikukriteeriumideks võivad olla: suur kogemus müügijuhina ettevõttes, suurepärane toote tundmine, hea suhtlemisoskus, oskus infot analüüsida, põhiline esile tuua, oskus oma teadmisi teistele esitleda.

Kuid igast heast spetsialistist ei saa isegi tõsise erialase ettevalmistusega head treenerit. See tähendab, et võite kaotada aega, raha ja suurepärase müügiinimese. Kui ettevõtte töötajate seas sobivat kandidaati ei leidu, siis on võimalik juurutada uus personaliüksus ja kutsuda sellele kohale välisspetsialist.

Kui ükski ülaltoodust teile ei sobi, kasutage välistreeneri teenuseid. Pidage aga meeles, et ka neil kulub aega ja vaeva, et tootega tutvuda ja teie ettevõttele sobiv koolitusprogramm koostada.

Aleksei KAKOVKIN, Svjaznõi ettevõtete grupi (Moskva) föderaalse koolituskeskuse juht:

„Koolituskeskuses ja spetsiaalselt selleks ettenähtud jaemüügipunktides viime regulaarselt läbi koolitusi jaemüügitöötajatele. Meie müüjad valdavad uusimat tehnoloogiat piirkondlike koolituskeskuste koolitustel ja kaugõppesüsteemi abil. Selles süsteemis saab iga ettevõtte töötaja leida vajaliku kursuse konkreetse tehnilise uuenduse kohta, saada teoreetilisi teadmisi mobiiltelefonide, nutitelefonide ja muu digitehnoloogia kohta. Samuti selgitame töötajatele, kuidas oma lisateenuseid ja finantstooteid (ostukindlustus, rahaülekanded, laenu tagasimaksmine) klientidele müüa, toiminguid kassas ja terminalis teha. Kõik need kursused on välja töötanud ettevõtte Koolituskeskus.

Kauba tarnijaid huvitab ka see, et müüja saaks nende toodetest võimalikult terviklikult ja huvitavalt rääkida. Seetõttu kutsuvad ettevõtted nagu Sony, Nikon, HTC, Microsoft aeg-ajalt meie töötajaid (müüjad ja müügipunktide juhid) koolitustele, mis toimuvad nii Svjaznõi koolituskeskuses kui ka tootjate esindustes.

Kuidas valida töötajate hulgast tootekoolitajat?

Juhtkond otsustas müügijuhte ja müügiesindajaid koolitada iseseisvalt (tavaliselt kutsusime väliskoolitaja). Personaliosakonna ülesandeks oli valida parimate müügiinimeste hulgast, kes võiksid täita tootekoolitaja kohta. Kuidas me seda teha saame?

Töötajate hulgast leiate kandidaadi tootekoolitaja vabale kohale, korraldades vabale kohale sisekonkursi. Kõigepealt defineeri ja määratle selgelt tootekoolitaja pädevused, loetle ametikohale esitatavad nõuded. Seejärel teavitage õigeid kandidaate oma ettevõtte jaoks kõige sobivamal viisil (ettevõtte veebisaidi, meili, koosoleku või teadetetahvli kaudu). Märkige oma sõnumis selged kriteeriumid, mille alusel kandidaat välja valitakse, ning eelised, mida ta sellele ametikohale asudes saab.

Pärast avalduste kogumist ja enne konkursi läbiviimist paluge müügiosakonna juhatajal iseloomustada töötajaid (kes mõistab toodet paremini, on hea suhtlemisoskusega, täidab ja ületab müügiplaani, kes on suunatud ettevõttes arenemisele jne). ) sobivaimate kandidaatide väljaselgitamiseks . Seejärel tehke valik. Parem on seda teha vestluse kaudu, et saaksite hinnata, kas kandidaadil on hea suhtlemisoskus ja oskus toodet esitleda.

Teoreetilisi teadmisi toote kohta saab määrata testi abil. Valiku tegemisel püüdke tagada, et kandidaadi isiksuseprofiil ühtiks võimalikult täpselt tootekoolitaja omaga. Võitnud töötaja tuleks saata tootekoolitaja koolitusele või personaliosakonna koolitusele. Aga enne seda, kui aega lubab, soovitame tulevasele treenerile anda võimalus töötada mentorina. Ta saab aru ja saab ise otsustada, kui palju teiste õpetamine ja enda teadmiste edasiandmine talle huvi pakub. Ja teie, olles hinnanud koolituse tõhusust, saate teha realistlikumaid ennustusi. Ja koostage ka nimekiri oskustest, mida tuleb eelseisva koolituse käigus välja töötada.

Millised oskused peaksid tootekoolitaja kandidaadil olema?

Soovime koolitada töötajaid ettevõtte toote kohta. Otsustasime palgata tootekoolitaja. Mida otsida spetsialisti valikul?

Koolitaja töös on põhiline üles ehitada koolitus selliselt, et kasutada kõiki koolituse võimalusi toote promomiseks. Selleks peavad tal olema järgmised oskused. Esiteks, et oleks võimalik infot analüüsida, seda kokku võtta, saadud andmete põhjal struktureerida ja luua uusi õppekavu, töötada välja märkmeid, koostada jaotusmaterjale, testida ülesandeid, teste. Teiseks osata juhtida osalejate tähelepanu, teha esitlusi. Kolmandaks, tundma eri tüüpi inimeste õppimise iseärasusi. Ja lõpuks, suutma hinnata koolituse tulemust ja tõhusust.

Ideaalis peaks tootekoolitaja läbima erikoolituse. Praktikas juhtub seda harvadel juhtudel, enamasti “kasvab” koolitaja välja müügijuhtidest või, mentoritest jne ning kogu tema koolitus on üldistatud enda ja kolleegide kogemus.

Tootekoolitaja jaoks vajalikud oskused

Oskused	Kirjeldus
Rühmatöö	Oskus juhtida grupidünaamikat, koolitusel osalejate tähelepanu ja huvi, stimuleerida motivatsiooni
Ettekanded	Oskus õigesti rõhutada, sõnastada teavet juurdepääsetavalt ja edastada see igale osalejale
avalik esinemine	Oskus töötada suurte gruppidega, juhtida osalejate tähelepanu, vastata küsimustele, juhtida arutelu
metoodiline	Võimalus valida ja struktureerida teavet, kirjutada õppekavasid konkreetse päringu ja toote jaoks, koostada esitlusi, töötada välja kontrolliülesandeid, teste, juhtumeid

Mida teha, kui töötajad kurdavad igava koolituse üle?

Hetkel tegeleme ettevõtte toote koolitusega. Personaliosakonda hakkasid tulema kaebused, et koolitus on igav, koolitaja annab teooriat ning tooteesitluse oskusi ei harjutata üldse. Mida teha sellises olukorras?

Osalege tunnis ja tehke koos publikuga järeldusi koolitaja töö kohta, et olukorda iseseisvalt hinnata, mitte koolitusel osalejate sõnade põhjal. Võib-olla ei õnnestunud koolitajal lihtsalt publikuga kontakti luua (see on kõige levinum viga) või ei mõista ta teie ettevõtte spetsiifikat ega oska selgitada, kuidas täpselt teie tooteid müüa. Kõige rohkem probleeme tekib siis, kui treener on toodete müügi spetsialist, kuid õpetab teenuseid müüma ja vastupidi.

Rääkige probleemist treeneriga. Võib-olla tahab ta alguses anda kogu teooria ja seejärel liikuda edasi praktiliste tundide juurde. Kui see nii on, siis selgitage olukorda töötajatele ja kinnitage neile, et neil ei hakka niipea igav. Kui aga selgub, et praktilised oskused jäävad tegemata, siis tuleb kas koolitus katkestada ja uus koolitaja leida või siis klassid läbida, et müüjad teoreetilised teadmised kätte saaksid, ja siis praktilisi tunde korraldada. Kuid igal juhul toob see kaasa lisakulusid. Seetõttu viige tulevikus enne treeneri valimist läbi testseanss, et näha teda tegevuses. Soovitav on, et selle õppetunni tõhusust hindaks inimene, kes tunneb hästi ettevõtte toodet.

Kuidas hinnata koolituse tulemuslikkust?

Toote tundmine aitab müüjal toodet korrektselt esitleda.

Meie ettevõte viib läbi tootekoolitusi müügikonsultantidele ja müügiesindajatele. Kuidas saame hinnata koolituse tõhusust?

Treeningu tulemuslikkust saab hinnata mitmel viisil. Või hinnata omandatud teadmisi testide või eksami sooritamise abil, kus müüja vastab küsimustele toote, tootja, enda esindatava ettevõtte kohta. Või jälgida töötajate tööd ehk hinnata, millised käitumismuutused on toimunud ja kuidas töötajad omandatud teadmisi praktikas rakendavad.

Svetlana MELNIKOVA, INEK Grupi personaliosakonna juhataja (Moskva):

„Ettevõtte tootega seotud müügiinimeste koolitamise tulemuslikkusest annab tunnistust asjaolu, et töötaja rakendab omandatud teadmisi ja oskusi edukalt praktikas, mis toob kaasa tema töö kvaliteedi paranemise, plaani elluviimise jms. Kiire viis omandatud oskuste rakendamise testimiseks on tuntud Mystery Shopperi meetod. Samuti saate korraldada praktilisi sessioone, mille käigus peate lahendama ettevõtte ees seisvaid juhtumeid või probleeme või reastada töötajaid erinevate kriteeriumide järgi (müügimaht, kommentaarid, plaani täitmise protsent).

Efektiivsuse hindamiseks saab võrrelda müüjate poolt enne ja pärast koolitust tehtud tooteesitlusi. Teine näitaja on müügi kasv. Kui koolituse läbinud müüjad näitavad paremaid tulemusi kui need, kes pole seda läbinud, võib rääkida koolituse tulemuslikkusest. Müügiesindajatel on võimalik kasutada ka "360 kraadi" meetodit, kui töötaja ise, kolleegid, juht ja kliendid hindavad pärast koolitust töö kvaliteeti. Lisaks saad kasutada koolitatud töötaja vahetu juhi küsitlust. Teine küsitlus on soovitatav teha paar kuud pärast esmast (esma- ja kordusuuringu läbiviimiseks määrab ettevõte oma tingimused).

Mida teha, kui töötaja sai tootekoolituse ja lahkus seejärel konkurendi juurde?

Kõik ettevõtte uued töötajad läbivad tootekoolituse. Üks uustulnuk sai koolituse, töötas nädala ja lõpetas siis töö. Hiljem selgus, et ta läks meie konkurentide juurde tööle. Kuidas selliseid olukordi edaspidi vältida?

Oht, et töötaja lahkub pärast koolitust konkurentide juurde, on olemas. Ja kahjuks on selle vastu raske kindlustada. Ja pole tõsiasi, et praegune olukord on konkurentide intriigid, sest kaubandussektorit iseloomustab suur kaadrivoolavus. Müüja saab töötada kuu aega ühes poes, siis teises ja kolmandas pakutakse talle kõrgemat palka või suuremat müügiprotsenti, mugavamat graafikut ja ta lõpetab uuesti.

Selliste olukordade arvu saate vähendada, kui hoiate palgad konkurentsivõimelisel tasemel, keskendute personali vajadustele (näiteks võimalus valida töögraafikut) ja koostate individuaalsed töötajate arenguplaanid. Samuti pöörake valikuetapis tähelepanu töötaja ühes ettevõttes töötamise perioodile ja sellele, milliste toodetega ta töötas. Kui müüte tarkvara, ei tohiks te võtta müüjat, kes müüs dekoratiivkosmeetikat.

Svetlana TAŠAJEVA, VimpelCom OJSC (Moskva) müügi- ja teeninduskoolituse osakonna juhataja:

“Reeglina koolitame meie ettevõttes katseajal uut müügikonsultanti välja vaid põhiteadmistes/oskustes/oskustes, mis on vajalikud tema tööülesannete (sh põhitoodete) kvalitatiivseks täitmiseks. Sellise koolituse korral on riskid minimaalsed, kuna info põhitoodete kohta on tavaliselt avalikult kättesaadav, näiteks organisatsiooni avatud ressursside kaudu. Me ei koolita uusi töötajaid välja unikaalsete toodete või teenuste jaoks, mis võiksid konkurentidele huvi pakkuda. Selline koolitus muutub müüjale kättesaadavaks aja jooksul, tema professionaalse arengu järgmises etapis. Tavaliselt on töötaja selleks ajaks juba suutnud oma lojaalsust tõestada ning on huvitatud meie ettevõtte edasisest kasvust ja arengust.

Lisaks on dokumentidega täiendavalt reguleeritud töö erinevate infosüsteemidega, millega müügikonsultandid tegelevad. Need näevad ette vastutuse ka töötaja teise ettevõttesse ülemineku korral ning tagavad kehtiva seadusandluse ja ettevõttesisese poliitika järgimise turvalisuse ja isikuandmete kaitse osas.

Materjali koostas ajakirja Kadrovoe Delo ekspert Oksana MARININA

Kuidas valida müügikoolitust? Kuidas tõsta müügiinimeste efektiivsust ja korraldada õigesti müügiinimeste koolitusi? Millised on müügiinimeste jaemüügioskuste koolitamise omadused?

Müüjad kohtuvad ostjatega, naeratavad, aitavad neil oma vajadusi mõista ja rahuldada ning müüjatest sõltub iga päev sinu kassasse jääv tulu. Seetõttu aitab müügikoolitus kauplustel konkurentsi võita. Müüjate koolitustel koolitatud töötajad on kohe näha - nad on positiivsed, sõbralikud, taktitundelised ja ostjatega suhtlemisest huvitatud. Kas soovite, et teie müüjad oleksid tõhusamad ja professionaalsemad? Siis aitame teil õppida, kuidas seda teha, ja allpool leiate täielikku teavet selle kohta, kuidas müüjaid kõige paremini koolitada. Kui Sinu müüjad ei ole veel saanud koolitust müüjatele mõeldud müügikoolitusel, siis on Sul võimalus oma kaupluse müüki kiiresti kasvatada!

Müügikoolitus- see on üks peamisi tööriistu mis tahes kaupluse müügi suurendamiseks. Ainult müüjakoolitus võib garanteerida, et kaup esitletakse kõige soodsamas valguses ning ostja läheb rahulolevana koju ja räägib teie poest sõpradele. Selleks, et müügikoolitus oleks tõhus, on oluline müügikoolituse programmi valikusse suhtuda väga tõsiselt. , ja need erinevad nii uuritava materjali kestuse kui ka sügavuse poolest. Nõutuimad on müügikoolitused müügiinimestele ja müügimeeskonna koolitus.

Kui müüjatel on esmased müügioskused või nad pole kunagi varem ostjatega koostööd teinud, siis neile sobib müügimeeste baaskoolitus. Ja kui müüjad on kaupluses töötanud pikka aega, nende müügitöö kogemus ületab mitu aastat, siis vajavad nad lihtsalt müüjate täiendkoolitust, mis ühelt poolt tugevdab nende tugevaid külgi ja teisest küljest , aitab näidata oma ametis professionaalsuse uusi tahke. Samuti pöörame oma tööle erilist tähelepanu ja meil on selles suured kogemused.

Müügimeeste juhtimine on samuti terviklik süsteem ning müügimeeste juhtimise meetodeid pakume Sulle oma juhtide, administraatorite ja kaupluste direktorite koolitusel.

Ettevõtte müügimeeste koolituse eelisednägemus-koolitused.et:

• Meie koolitused müügiinimestele on alati kohandatud konkreetse ettevõtte, selle toodete ja teenustega, arvestades personali valmisoleku taset. Aitame klientidel müügikoolitusse tehtud investeeringud kiiresti tagasi saada.
• Enne iga müügimeeste koolitust viivad meie eksperdid läbi olukorra eelanalüüsi: selgitavad välja klientide koolitamise eesmärgid ja vajadused, vestlevad nende müügiinimeste juhtidega, kes saadetakse koolitusele, viivad läbi müügimeeste küsitluse, et valmistada ette lõplik müügikoolitus. programm müügiinimestele
• Müüjate koolituse käigus keskenduvad meie koolitajad poe sortimendile, toovad reaalseid näiteid, aitavad neil õppida töötama ostjate psühholoogiliste tüüpidega ning leida ühist keelt peaaegu kõigiga, kes on poe läve ületanud. .
• Peale igat koolitust koostatakse müügiinimestele kirjalik aruanne, mis kirjeldab õppeprotsessi ja osalejate läbitud teemade omastamise tulemusi. Kliendi soovil saab koostada ka müüjate individuaalsete omaduste kirjelduse, kus on välja toodud nende tugevused ja arenguvaldkonnad. Võimalik on ka lisakoolituste formaat või müügikonsultantide erialakoolituste väljatöötamine.
• Müüjatele suunatud koolituste tulemuste põhjal koostavad meie koolitajad alati soovitusi kaupade müügi suurendamiseks selles kaupluses ning pakuvad abi nende soovituste rakendamisel tööpraktikasse.

Meilt saate esitada tellimuse müüjate koolitusprogrammi väljatöötamiseks, võttes arvesse teie kaupluse omadusi. Kui teie müüjad on juba läbinud müügimeeste müügikoolituse, siis sel juhul saame esmalt hinnata nende professionaalset taset ning pakkuda müügikoolituse materjalide põhjal erinevaid võimalusi müüjate atesteerimiseks.

Müüjate tüüpilised probleemid, mida müügikoolitus lahendab:

Kuid enne, kui müüjad hakkavad kasumit teenima, peavad nad ostjatega koostööd tegema. Siin on kõige tüüpilisemad probleemid, millega müügimeeste töös kõige sagedamini kokku puututakse ja mis jätavad teie ettevõtte igapäevaselt osa kasumist ilma:

Müüjad ei tea, kuidas õigesti ühendust luua

("Kas ma saan teid aidata?", "Aitäh, ma lihtsalt otsin!")

Müüjad ei ole ennetavad

Müüjad ei tea, kuidas ülesmüüki teha

Müüjad ei paku seotud tooteid

Müüjad ei saa keskmist tšeki summat suurendada

Müüjad annavad maksimaalseid allahindlusi

Müüjad ei tea, kuidas aegunud kaupa müüa

Müügiinimesed ei oska järjekorda seada

Müüjatele ei kuulu "aktiivse müügi ja kliendiotsingu" tehnoloogia

Müüjad ei tea, kuidas ostja psühhotüüpi kindlaks teha

Müüjad ei suuda täita igapäevast müügieesmärki

Milleni see viib? Ainult sellele, et müüjad käituvad passiivselt, ostjate tulles ei pööra nad kõigile piisavalt tähelepanu, pakuvad ainult seda, mille kohta neilt küsitakse, ja hakkavad ostjaid subjektiivselt hindama (“See ostab”, “Aga see kindlasti teeb. ei osta ja pole midagi tema aega raisata." Kui kliente pole, loevad nad tööl raamatut, räägivad telefoniga, surfavad internetis ja vahel peidavad end klientide eest riiulite vahele.

Korralikult koolitatud müüjad teavad, kuidas töötada igat tüüpi ostjatega, nad teavad, kuidas müüki teha, isegi kui inimene tuli "lihtsalt vaatama". Sellised müüjad müüvad alati mitte ühte toodet, vaid mitut, aitavad ostjal kaubast paremini aru saada, jätavad poest ja endast hea mulje. Ja ostjad naasevad selliste müüjate juurde ikka ja jälle ning teie ettevõtte kasum kasvab iga kuu.

Kuidas õpetada müüjaid professionaalselt müüma? Pakume teile oma eksklusiivset koolitusprogrammi - müügikoolitus müüjatele Ja

Pärast nende koolitusprogrammide läbimist müüvad teie müüjad kindlasti rohkem ning juhid saavad tõestatud ja tõhusad tööriistad müügiinimeste juhtimiseks ja motiveerimiseks.

Müügikoolituse programm müügiinimestele:

Tõhusa müügimehe põhimõtted

• Erinevus tavalise müüja ja professionaalse müüja vahel
• Iga kliendi potentsiaal, konversioon ja müüja tulu
• Enesehäälestus ja motivatsioon müüa
• Uskumused enda, oma toote ja klientide kohta

Ostjaga kontakti loomine

• Sõnad, esimesed fraasid, vestluse algus
• Kolm ostjaga suhtlemise olukorda:

- "Kõndin (ma lihtsalt vaatan)"

- "Võrdleb (valin)"

- "Tellimused (ma juba tean, mida mul vaja on)"

Ostjate psühholoogilised tüübid

• Avatus ja lähedus
• Loogika ja emotsioonid
• 4 tüüpi ostjaid

Otsustav

Emotsionaalne

Sõltuv

Skeptik

• Igat tüüpi ostjate reklaamimise tehnikad

Ostja vajaduste (vajaduste) väljaselgitamine ja kujundamine

• Vajaduste tüübid (inimene ei vaja puurit, vaid auke seinas)
• Ostuotsuse etapid
• Ostja huvide tuvastamise viisid
• Aktiivne kuulamine kui vahend kliendi mõistmiseks
• Müüa lähtuvalt kliendi huvist

Ostu sooritamise motiivid

• Ostu sooritamise motiivide tüübid

Salvestamine

Mugavus, usaldusväärsus

Turvalisus

Prestiiž, staatus

• Müügioskuste koolitamine läbi iga motiivi

Loogiline ja emotsionaalne toote esitlus

• Faktide keel ja ostjale kasulikkuse keel
• Tehnoloogia "Iseloomulik - kasu"
• Loogilise arutlemise meetodid
• Emotsionaalse veenmise tehnikad

Lisamüük

• Lahenduste müük ja klientide soovide arendamine
• Seotud toodete müügiketid
• Pinnase ettevalmistamine ülesmüügiks
• Asjatundlik müük ja püsiklientide kogumi moodustamine

Kahtluste ja vastuväidetega tegelemine

• Klientide vastuväidete ja kahtluste põhjused
• Ostja käitumise põhjuste mõistmine
• Algoritm kahtluste ja vastuväidetega tegelemiseks
• Konkurentidest eraldumine
• Müüa toote väärtus, mitte hind
• Müügi sooritamise tehnikad

Raskete ostjatega suhtlemine

• Raskete klientide tüübid ja tüüpilised probleemid
• "Raskete ostjate" motiivid ja vajadused
• Müüja enesekindel ja ebakindel käitumine
• Algoritm konflikti lahendamiseks ostjaga
• Emotsionaalne intelligentsus müüja töös
• Kliendid kogu eluks – suhete loomine

Poejuhtide programmi omadused- esimesel päeval toimub koolitus müügi põhielementidega ning teisel päeval müügimeeste juhtimise arutelu.

Eksklusiivsed õppeteemad kaupluse juhatajad:

Juhi funktsioonid ja töötajate arendamine

• Müüjate professionaalse motivatsiooni juhtimine
• Müüja tõhususe analüüsimise tegurid:

Müügimaht vahetuse kohta

Keskmine kontroll

Seotud toodete müügimaht

Kampaaniate ja eripakkumiste müügimaht

Müügimaht keerukatele ametikohtadele

• Materiaalse motivatsiooni juhtimise viisid

Müügiinimeste motivatsiooni ja kompetentsi juhtimine

• Jaekaupluse müüja efektiivsuse kontseptsioon
• Motivatsioonitaseme ja pädevuse analüüs
• 4 tüüpi jaemüüjaid:

Motiveeritud ja ebakompetentne

Motivatsioonitu ja ebakompetentne

Motivatsioonitu ja pädev

Motiveeritud ja pädev

• Erinevat tüüpi alluvate juhtimise viisid
• Arenguks seadmine ja õpieesmärkide seadmine
• Meeskonna arendamise viisid:
• (koolitus, uute müüjate valik, vallandamine, motiveerimine)
• Lao efektiivsus

Küsige koolituse kohta küsimust:

Jaemüüjate koolitus on regulaarne ja pidev protsess, mis koosneb iteratiivsetest sammudest, mis hõlmavad olukorra analüüsi, programmi koostamist, müügikoolitust müüjatele, tulemuste analüüsi ja tegevuste planeerimist kaupluste müügi suurendamiseks. Jaemüüjatel on palju ühist, olgu nad siis müügiassistendid müügiplatsil, automüüjad, rõivamüüjad või mööblimüüjad, kõik peavad vastama kõrgetele kutsestandarditele ja end pidevalt täiendama.

Soovitame tutvuda erialakirjanduse loeteluga, mida soovitame tungivalt kasutada oma töötajate müügioskuste arendamiseks.

Müügikoolituse müügialase erikirjanduse loetelu:

• Müügigeenius. Tony Buzan.
• Ostja jaht. Aleksander Derevitski.
• Kuidas saada müüginõustajaks. Jeffrey Fox.
• Mitteverbaalne suhtlemine müügis. G. Gschwandtner
• Mannekeenide eest müümise kunst. T. Hopkins
• Väike raamat headest näpunäidetest edukaks müügiks. B. Tracy
• Brian Tracy tõhusad müügimeetodid.
• Müügimeeste koolituse metoodiline juhend (Vision -trainings .ru)
• Saa müügimeistriks. Napoleoni mägi.
• Müügitsükkel koos näidetega iga etapi dialoogidest. S. Shiffman
• Müügimeistrid. Ron Marks
• Koolitused poemüüjatele. V. Ivanov.
• Nähtamatu müük G. Beckwith
• Müük põhineb kõrgel usaldusel. Tod Duncan
• Müük. Ellujäämise juhend. D.V. Aiken
• Koolitused müügikonsultantidele (artiklite kogumik 2013)
• Müügimeister. Rick Page.
• 49 müügiseadust. David Matson
• Frank Bettgeri saladuste müümine
• Miks me ostame? Paco Underhill
• Kliendid kogu eluks. Paul Brown

__________________________________________________________________

Kas soovite teada, kuidas tellida oma müügiinimestele koolitusi?

___________________________________________________________________

Arvustused müügikoolitustelt:

“Suur aitäh huvitava koolituse eest. Kõige olulisem sellel koolitusel on minu jaoks väga praktilised müügimeetodid ja töö ostjatega. Varem õppisin müügikoolitustel, kuid alles sellel koolitusel sain aru, kuidas oma tooteid klientidele veelgi efektiivsemalt müüa. Sinu koolitused müügiinimestele annavad garanteeritud tulemuse, kahe kuu peale olen teeninud juba ligi 2 korda rohkem.”

Oksana, vanemmööblimüüja

„Ettevõtte müügikonsultantide koolitamise koolitus Visioon-koolitused Mulle väga meeldis ja ületas mu ootused. 2 päevaga omandasin praktilised oskused ja mu teadmised reastusid ühtsesse struktuuri. Mulle väga meeldis su treener. Suur tänu talle!

Julia, juveelipoe müügi koolitusprogrammis osaleja

“Müügimeeste koolitusprogramm oli koostatud ja läbi viidud kõrgeimal tasemel! Minu müügimeestest said 2 päevaga tõelised professionaalid! Ettevõtte soovitused Visioon-koolitused aitas meie poodi rohkem kliente meelitada. Aasta lõpuks plaanime avada veel 2 kauplust ja kutsume taas koolitusi läbi viima!”.

Mihhail Jurjevitš, rõivapoe direktor

“Suur tänu automüüjate koolituste eest! Minu jaoks oli nende müügitehnikate saamine väga oluline ja kaks suurt müüki olen juba teinud! Kõik, mida meile koolitusel rääkisite, rakendan kohe oma töös! Ostjad on minuga sõbralikumaks muutunud ja nende poolt on vähem vastuväiteid!”

Andrei Popov, automüügijuht

„Meie kaupluseketi müüjatele viime läbi müügikonsultantide koolitusi kaks korda aastas. Viimase paari aasta jooksul on teie koolitus osutunud kõige huvitavamaks ja praktilisemaks. Vaatamata sellele, et koolitusel osalesid vanad ja uued müüjad, meeldis see kõigile ning osalejatelt väga hea tagasiside. Kasutame saadud teadmisi ning tänu teie treenerile müüme nüüd veelgi rohkem ja suure rõõmuga.»

Grigorjeva Oksana, jaeketi personalidirektor

“Suur aitäh, et aitasite üles ehitada meie kaupluses müüjate koolitamise süsteemi ja autoosade müüjate koolitamise. Müügikoolitus autoosade müüjatele viidi läbi kõrgeimal tasemel”

Dmitri Ivanovitš, autoosade kaupluse direktor

“Täname ehtepoodide müüjate koolituse eest. Juba näeme esimesi tulemusi. Ootame teie soovitusi poodi lisaklientide meelitamiseks, mis põhinevad meie jaoks läbi viidud uuringu tulemustel. Plaanime enne aasta lõppu teie abiga müügiinimeste koolitusi korrata! Täname teid professionaalsuse ja suurepärase koolituse eest! ”

Irina, personalijuht

“Meie kauplustes viidi läbi müügimeeste töönduskoolitus kõrgeimal tasemel. Müügikoolituse programm sai täismahus. Täname meie kaupluse ja müüjate nimel kasulike ja huvitavate koolituste eest!

Ivetta Stepanovna, kaupluse juhataja

"Müügitöötajate müügikoolitus võimaldas meie müüjatel omandada müügi- ja klientidega töötamise erialaseid oskusi. Järgmise kuu jooksul ületasime kaupluse müügieesmärgi ligi 2 korda. Varem olid meie müüjad lisamüügi tegemisel väga loid. Pärast koolitust müüjad ja nõustamine müügiinimeste ja müügiassistentide tõhusa motivatsioonisüsteemi ülesehitamisel, nüüd on meil otsesed tööriistad iga üksiku müüja motiveerimiseks, lähtudes tema isiklikust panusest kaupluse üldisesse müüki! Suur tänu Visioonikoolituse ekspertidele suurepärase töö eest"

Vladimir Ivanovitš, kaupluseketi direktor

"Meil on väike pood, kus müüakse kangaid ja õmblustooteid. Moskvasse müüjate koolitusele saatmist me endale lubada ei saanud. Vision Trainings andis meile nõu, töötas välja meie vajadustele vastava 1,5-päevase müügimeeste koolituse ning müügiassistentide valiku ja intervjueerimise koolituse. meie juhtidele. Moskvast tuli meile väga hea treener, kes õpetas meile selle 2 päeva jooksul palju. See oli väga kasulik! Suur tänu ja paari kuu pärast ootame teid jälle!".

Veronica, kaupluse direktor ja kaasomanik

_____________________________________________________________________

Näide lõpetatud müügikoolituse projektist

ja müüjatele koolituste läbiviimine:

Müüjate koolituste tellija on suur ehituskaupade jaekett.

Probleemid poes:

Kaupluse tulude vähenemine

Ostjate arvu vähendamine

tšeki keskmise summa vähendamine,

Konkurentsi taseme tõstmine

(poodide avamine naabruses

Personali voolavus ja nõrk koolitussüsteem

(koolitused müügiinimestele viidi läbi ammu ja ebaefektiivselt)

Lahendused ettevõtte osalusel Nägemistreeningud. et:

1. Kaupluste audit ja nende analüüs ostjate vaatenurgast

Kaubanduspõrandate analüüs

Kaupluste sortimendi analüüs

Salapärase ostja ja müüja toimivuse hindamine

Müügistandardite analüüs ja nende rakendamine müüjate poolt

Hinnakujunduse analüüs

2. Meetmete komplekti väljatöötamine kaupluste, nende sortimendi atraktiivsuse ja müüjate professionaalsuse tõstmiseks.

3. Müügimeeste koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine

Müüjate küsimustik

Valikulised intervjuud müügiinimestega

Kohtumised kaupluste juhatajatega

Müüjatele kohandatud koolitusprogrammi koostamine

Koolituste läbiviimine müügiinimestele formaadis 2 päeva 8 tundi

Müüjate lõpliku sertifitseerimise läbiviimine nende teadmiste ja oskuste kontrolliga, samuti edukate müüjate kategooria tõstmine.

4. Kaupluste juhatajate koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine

5. Koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine keskkontori töötajatele

6. Muudatuste tegemine senises müügiinimeste ja juhtide tasustamise süsteemis

7. Mittemateriaalsete motivatsioonivahendite juurutamine müügiinimestele ja juhtidele

8. Kaupluse põhilistes tööprotsessides muudatuste elluviimine töö efektiivsuse tõstmiseks.

Müüjate konsultatsioonitöö ja koolituste tulemused:

Pärast kaupluste auditeerimist ja müüjatele koolituste läbiviimist õnnestus enamikus kauplustes esimesel kuul müüki kasvatada

Kvartali tulemuste kohaselt ületas enamik müüjaid müügiplaani, tuues ettevõttele lisakasumit ja saades oma töö eest kõrgendatud lisatasusid.

Selgitati välja tugevamad müüjad, kes ülendati järgmisse kategooriasse, keegi hakkas valmistuma juhi ametikohale, keegi määrati uutele müüjatele mentoriks, makstes neile selle aja eest lisatasu.

Väike osa nõrkadest ja demotiveeritud müügimeestest, kes praktiliselt tulemusi ei toonud, asendati uute lootustandvate töötajatega

Suhete arendamiseks praeguste klientidega võeti kasutusele lojaalsusprogramm ning suurenes kordusostude maht.

Koolitati ettevõtte sisekoolitajaid, kes nüüd iseseisvalt koolitavad uusi müüjaid ettevõtte tootevaliku ja müügistandardite rakendamise kohta.

Esimese poolaasta tulemuste põhjal täheldati ettevõtte tulude olulist kasvu võrreldes varasemate perioodidega.

Lisateabe saamiseks müügikoolituse ja oma kaupluste tulemuslikkuse parandamise kohta saatke meile e-kiri.