ABC analüüsi rakendamine Microsoft Excelis. ABC analüüs

Ettevõtte tegevuse tulemuste analüüsi eesmärk on tuvastada probleeme, samuti leida võimalusi ja suundi nende vastu võitlemiseks. Ettevõtte tootevalik koosneb paljudest positsioonidest, millest igaüks sisaldab sama toote mitut sorti, mis erinevad funktsionaalsuse, värvi ja muude omaduste poolest. Kuid mitte kõigi tooteartiklite tootmine ja müük ei muutu kasumlikuks ja toob kokkuvõttes plaanitud kasumimäära. Toodete eelistamiseks ja ühe või teise toote sortimendist väljajätmise otsuse tegemiseks on vaja läbi viia põhjalik müügianalüüs. Üks sellise analüüsi meetodeid on ABC-analüüs.

Mis on ABC analüüs

ABC analüüs on ettevõtte tootevaliku jagamine kolme rühma, olenevalt sellest, millise kasumimäära igaüks neist toob.
ABC analüüs võimaldab jagada tooteartikleid kolme kategooriasse. Analüüsi käigus saab tuvastada rohkem rühmi. ABC analüüsi põhifunktsioonid on toodud joonisel 1.
Joonis 1. ABC analüüsi funktsioonid ABC analüüsi käigus tähistatakse rühmi ladina tähtedega:

A – kõrge prioriteediga, s.o tooterühmad, mis toodavad suurima osa tulust.
B – keskmise prioriteediga, s.o tooterühmad, mis toovad kõrge prioriteediga rühmadest suurusjärgu võrra väiksema tuluprotsendi, kuid moodustavad olulise osa kasumist.
C – madala prioriteediga ehk väikseima protsendi tulu toovad tootegrupid.

Seega on kogu sortimenti mitmesse gruppi jagades võimalik välja selgitada enimmüüdud tooted, samuti selgitada välja põhjused, miks madala prioriteediga gruppide kaubaartikleid ei saa tõsta kõrgema tasemega gruppi.
Rääkides grupi kvantitatiivsete piiride määramisest, võib eristada kahte tunnust: tulude osakaalu ja esemete osakaalu. Iga rühma kõige levinumad kvantitatiivsed piirid on näidatud tabelis 1.
Tooterühmade kvantitatiivsed piirid

Grupi nimi	Tulu osa (%)	Pealkirjade protsent (%)
A-rühm	80	20
B-grupp	15	30
C-rühm	5	50

Tabelis kujutatud joonised ei määratle rangelt iga rühma piire. Igas ettevõttes võivad need näitajad erineda erinevates piirides.
ABC analüüsi protsessi võib jagada mitmeks etapiks:

Analüüsiobjekti valimine.
Selles etapis peaksite objekti üle otsustama. Kuna ABC-analüüs võib kohaneda iga tunnusega, millel on kvantitatiivne hinnang, on väga oluline valida, mida täpselt analüüsitakse. Näiteks tarbijad, tarnijad, tooterühmad, kaubaartiklid, teenused jne.
Analüüsi parameetri valimine.
Selles etapis peaksite otsustama parameetri, mille suhtes analüüs tehakse. Selliseks parameetriks võib olla tulu osakaal, osa kasumist, turuosa, müügiühikute arv, müügimaht jne.
Analüüsiobjektide järjestus.
Selles etapis sorteeritakse analüüsiobjektid kahanevas järjekorras.
Analüüsiobjektide jaotus rühmadesse.
Selles etapis arvutatakse iga rühma jaoks valitud parameetri osakaal ja selle põhjal küllastatakse rühmad analüüsiobjektidega.

ABC analüüsi majanduslik sisu seisneb selles, et ettevõtte tegevuse tulemustele on kõige suurem mõju rühmadel, mis sisaldavad kõige vähem nomenklatuurielemente. See annab ABC analüüsile omase tasakaalustamatuse põhimõtte.
ABC analüüsil on järgmised eelised:

Kasutusmugavus.
Analüüsitud näitajate nähtavus.
Arvutatud kriteeriumide ja parameetrite täpsus.
Tuvastage kiiresti peamised probleemid ja nende lahendamise viisid.
Meetodi iga etapi automatiseerimise võimalus.
Ei nõua meetodi rakendamiseks kalleid seadmeid ega lisameetodeid.
Meetodi iga etapi läbiviimise kiirus.

ABC analüüsi puudused on järgmised:

Mõned nüansid keerukate struktureeritud diagrammide koostamisel.
Mõned vead võivad viia valede järeldusteni.

ABC-analüüsi saab kasutada mitte ainult praeguste tegevuste hindamiseks ja nende parendamiseks võimaluste otsimiseks, vaid ka kaupade rühmadesse järjestamise protsessis kehtestatud meetmete komplekti rakendamise efektiivsuse analüüsimiseks.

ABC analüüsi näide

Teeme näiteks ettevõtte N müügi ABC analüüsi.
Ettevõte N tegeleb varuosade tootmisega, töötades peamiselt tellimustööna. Sortimendis on umbes 5000 tooteartiklit. Analüüsiobjektiks valiti üks nomenklatuurirühm “Teemantrattad”, mis sisaldab 29 tooteühikut. ABC analüüsi esmaste andmetena koostati 2011. aasta konto 43 “Valmistooted” bilanss, kasutades 1C: raamatupidamisprogrammi. See aruanne näitab gruppi “Teemantrattad” kuuluvate tooteüksuste analüütika kontekstis perioodi alguse ja lõpu saldosid ning valitud perioodi käivet. 2011. aasta konto 43 bilanss on toodud tabelis 1.
Käibe bilanss
kontol 43 "Valmistooted"

Nomenklatuuri ühikud	Saldo perioodi alguses		Perioodilised tehingud		saldo perioodi lõpus
Nomenklatuuri ühikud	Deebet	Krediit	Deebet	Krediit	Deebet	Krediit
Alm. ring AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Kogus	1 070,10		1 542,82	2 612,92
Alm. ring AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Kogus	633,12		15 428,20 20,000	15 291,35 20,000	769,97
Alm. ring AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) Kogus	1 227,82				1 227,82
Alm. ring AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Kogus			10 062,08	10 062,08
Alm. ring AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Kogus	1 115,77		70 438,76	60 054,21	11 500,32
Alm. ring AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Kogus	8 866,24			2 216,56	6 649,68
Alm. ring AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Kogus	12 998,52		42 648,80	55 647,32
Alm. ring AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Kogus			1 663,14	1 663,14
Alm. ring AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Kogus	3 958,96				3 958,96
Alm. ring AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Kogus			2 550,30	2 550,30
Alm. ring AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Kogus	21 444,20 20,000		749 273,47	732 788,28	37 929,39 29,000
Alm. ring AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Kogus			388 764,38	349 527,08	39 237,30 30,000
Alm. ring AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Kogus	19 072,39 19,000		1 224 304,49	1 201 523,76	41 853,12 32,000
Alm. ring AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Kogus	7 456,68		703 885,79	711 342,47
Alm. ring AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Kogus			213 231,94	213 231,94
Alm. ring AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Kogus	67 098,72 39,000		1 432 125,75	1 487 172,33	12 052,14
Alm. ring AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Kogus			5 600,52	5 600,52
Alm. ring AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Kogus	6 160,04				6 160,04
Alm. ring AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Kogus			35 326,20	35 326,20
Alm. ring AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Kogus	6 248,90 10,000				6 248,90 10,000
Alm. ring AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Kogus	10 880,99 18,000				10 880,99 18,000
Alm. ring AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Kogus	2 999,95		31 820,10	22 949,96	11 870,09 15,000
Alm. ring AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Kogus			35 474,60	26 571,00	8 903,60 10,000
Alm. ring AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Kogus			193 596,99	193 596,99
Alm. ring AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Kogus			227 464,95	227 464,95
Alm. ring OS 100x6x5 AC6 80/63 Kogus	3 203,75				3 203,75
Alm. circle OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Kogus	1 483,76				1 483,76
Alm. ring OS 150x10x5 ASN 60/40 Kogus	5 994,96				5 994,96
Alm. ring OS 80x6x5 ASN 28/20 Kogus	4 928,70				4 928,70
Kogu summa)	186 843,57		5 385 203,28	5 357 193,36	214 853,49
Kokku (kogus)	181,000		3818,000	3791,000	208,000

Deebet kajastab laekumist ja kreedit varude realiseerimist. Selle analüüsi jaoks eeldame, et kõigi saadetud kaupade maksumus on tasutud.
Laskumata detailidesse iga kauba väljalaske ja müüki ning analüüsides ainult perioodi alguse ja lõpu saldonäitajaid deebetti, võib märgata, et ladudes müümata jäänud kaupade saldo rahalises arvestuses suurenes 1,15 korda võrreldes eelmise aastaga. Eelmine aasta. See asjaolu viitab sellele, et toodete müügiga on probleeme, mille tuvastamine eeldab sortimendi täpsemat uurimist.
Bilansi esmane uurimine näitab, et seal on mõni kaup, mida pole müüdud eelmisest aastast saadik. Käesoleval perioodil neid esemeid ei toodetud, kuid laos hõivasid nad veidi ruumi. Samuti ei kaetud nende maksumust, mis mõjutab negatiivselt üldist kasumit.
Arvutame välja selliste kaupade osakaalu analüüsitava tooterühma toodete kogumahus. Arvutamiseks koostame tabeli 2.
Kaup seisab laos

Nomenklatuuri nimi ühikut	Rahaline väärtus (hõõruda.)	Kvantitatiivne väljendus (PC.)
	1227,82	2
	3958,96	4
	6160,04	4
	6248,90	10
	10880,99	18
	3203,75	9
	1483,76	4
Alm. ring OS 150x10x5 ASN 60/4	5994,96	6
	4928,7	14
Kokku	44087,88	71

Tabelis 2 saadud andmete põhjal on võimalik arvutada mittetulunduslike kaupade osakaal kvantitatiivses ja rahalises väljenduses:
Arvutuste tegemiseks saate kasutada 2011. aasta alguse ja lõpu saldosid. Kuna analüüsiobjektiks on 2011. aasta müük, siis arvestatakse ladudes seisva kauba osakaalu perioodi lõpu jäägi suhtes.
Mittetulunduslike kaupade osatähtsus koguseliselt on 0,34 (71/208);
Mittetulundusliku kauba osakaal kvantitatiivselt on 0,21 (44087,88/214853,49);
Võrreldes saadud näitajaid, võib öelda, et nende kaupade osatähtsus ettevõtte kõigi kaupade kogumaksumuses on oluliselt väiksem kui nende osakaal tooteartiklite koguarvus. See viitab sellele, et need kaubad võtavad laos ruumi, kuid nende osa võimalikust tulust ei ole piisavalt suur.
Tootevaliku põhjalikumaks analüüsiks valime parameetriks toote maksumuse osakaalu kogumaksumusest.
ABC analüüsi tegemiseks kauba maksumuse osakaalu osas kogumaksumusest kasutati 43 konto käivet kreeditkontol, st vaadati lähetatud kauba maksumust. Nende andmete põhjal sorteeriti nomenklatuuriartiklid rahaliselt kõrgeimast müügist madalaimani.
Selle pingerea tulemusel jaotati kaubad rühmadesse A, B ja C. ABC analüüsi aruanne on toodud tabelis 3.
Vahemiku pingerida
(rahalises mõttes hõõruda.)

Nomenklatuuri ühikud	Perioodilised tehingud
Nomenklatuuri ühikud	Deebet	Krediit
A-rühm
Alm. ring AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40	749 273,47	1 487 172,33
Alm. ring AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50	388 764,38	1 201 523,76
Alm. ring AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63	1 224 304,49	732 788,28
Alm. ring AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80	703 885,79	711 342,47
Alm. ring AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100	213 231,94	349 527,08
Kokku		4 482 353,92
B-grupp
Alm. ring AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125	1 432 125,75	227 464,95
Alm. ring AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40	5 600,52	213 231,94
Alm. ring AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100		193 596,99
Alm. ring AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40	35 326,20	60 054,21
Alm. ring AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20		55 647,32
Alm. ring AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS		35 326,20
Alm. ring AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63	31 820,10	26 571,00
Alm. ring AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80	35 474,60	22 949,96
Alm. ring AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40	193 596,99	15 291,35
Alm. ring AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50	227 464,95	10 062,08
Kokku		860 196
Rühm C
Alm. ring OS 100x6x5 AC6 80/63		5 600,52
Alm. circle OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)		2 550,30
Alm. ring OS 150x10x5 ASN 60/40		2 216,56
Alm. ring AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28	1 542,82	2 612,92
Alm. ring OS 80x6x5 ASN 28/20		1 663,14
Alm. ring AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)	15 428,20
Alm. ring AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20)
Alm. ring AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40	10 062,08
Alm. ring AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63	70 438,76
Alm. ring AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Alm. ring AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100	42 648,80
Alm. ring AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14	1 663,14
Alm. ring AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Alm. ring AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28	2 550,30
Kokku		14643,44
Kõikide rühmade kohta kokku	5 385 203,28	5 357 193,36

Saadud andmeid analüüsides saame teha järgmised järeldused:

A-rühmas on 5 eset, mis moodustab umbes 17% uuritava tootevaliku kaubaartiklite koguarvust. Selle grupi tulude osakaal (omahinnas) moodustab aga 84% kogumüügist.
B-rühma kuulub 10 artiklit, mis moodustab 35% nomenklatuuri kaupade koguarvust. Selle grupi tulude osakaal (omahinnas) moodustab 16% kogumüügist.
Rühm C koosneb 14 kaubast, mis annavad väikseima protsendi müügist. Veelgi enam, sellesse gruppi kuulub 9 tooteartiklit, mis on laos seisnud alates eelmisest aastast ja mille tootmine analüüsitud perioodil lõpetati.

Nende järelduste põhjal saab koostada järgmised ettepanekud uuritava nomenklatuurirühma optimeerimiseks:

B-grupi toodetele uute klientide otsimine müügimahtude suurendamiseks;
A-grupi kaupade tootmine mitte tellimustööna, vaid eesmärgiga moodustada laos teatud reserv, et rahuldada klientide vajadusi nende kaupade järele võimalikult lühikese aja jooksul.
C-gruppi kuuluvate kaupade tootmine eranditult eritellimusel vältimaks tootejääkide põhjendamatut kuhjumist ladudes.
Laopinna vabastamiseks ja kogu müügimahu suurendamiseks lattu jäänud kaupade müük alandatud hindadega.

Et leida optimaalne lahendus kogu sortimendi optimeerimiseks, tuleks sarnaselt uurida iga tooterühma.
Eelnevat arvesse võttes võime järeldada, et ABC müügianalüüs aitab tuvastada sortimendi artiklitega seotud probleeme ning annab ka infobaasi tootepakkumiste täiustamiseks. Kuid te ei tohiks proovida oma jõudlust korraga mitmel erineval valdkonnal tõsta. Tõhusust tuleks tõsta järk-järgult, tuues esile prioriteetsed arenguperspektiivid ning keskendudes neile turundusideed ja nende elluviimise meetodid.

Töötab mittesihtklientidega. Teie juhid võivad olla tehniliselt targad, neil on täiuslikud skriptid ja töökogemus, kuid tulemusi pole, kui nad ei koputa teie klientide ustele.

ABC analüüs: sihtrühma test

Kuidas probleeme tuvastada?

Selle probleemi tuvastamiseks kasutage meie kontrollnimekirja:

Juhid peavad palju koosolekuid, kuid tulemust pole;
Ehitada äri, tuginedes teist tüüpi äritegevuses omandatud kogemustele;
Ostja kvalifitseerimise protsess puudub;
Sihtkliendi portree määratlus puudub,
ABC analüüs puudub.

Isegi kui nõustute ühega neist väidetest, koostage ABC analüüs.

Miks seda vaja on?ABC analüüs?

ABC-analüüs on kliendibaasi uurimine kahes suunas: ostude maht ja sagedus. ABC analüüs võimaldab teil mõista:

Kes sulle üha sagedamini maksab?
Milline on teie ostja isiksus?
Kas teie sihtostjad sisenevad teie lehtrisse?
Kuhu suunata juhtide peamised jõupingutused
Kuidas suurendada saadetisi uutele klientidele

ABC analüüs: selle rakendamise algoritm

Uuring näitab ostjate jaotust tulude järgi ABC-teljel ja XYZ-teljel näeme neid jaotatuna tehingute sageduse järgi. Kohe näete.

ABC-uuringu tulemusena peaks gruppi A kuuluma 20% suurima ostumahuga vastaspooltest, B - 60% keskmiste ostudega ja C - 20% väikeste ostudega. Sama tuleb teha ka XYZ puhul, paigutades rühma X need, kes teiega kõige sagedamini ühendust võtavad, Y-sse - ebaregulaarselt, Z-sse - need, kes sooritavad üksikuid oste.

ABC analüüs: sihtkliendi portree loomine

Mida ABC analüüsi tulemused teile ütlevad?

Pärast ABC analüüsi läbiviimist vaatame ABC ja XYZ ristumiskohta ning selgitame välja ettevõtte jaoks huvitavamad ostjad.

1) Need, kes sattusid rühmad A ja B, annavad suurema osa tuludest. Neid peaks ettevõttes olema võimalikult palju.

2) AX ja BX tagavad regulaarsel korduskasutusel märkimisväärse hulga oste.

3) AY ja BY toovad teile head tulu, kuid ei tule teile järjekindlalt tagasi. Mõelge neile välja boonusprogramme, tuletage neile end regulaarselt meelde, teavitage neid tutvustustest ja uutest toodetest.

4) AZ ja BZ, vaatamata korralikele ostumahtudele naasevad need teie juurde ettearvamatult.

5) Need, kes on sees rühm C, tasub need üle vaadata ja osaliselt loobuda.

6) Osalejatega CX ja CY töötage keskmise kontrolli suurendamise nimel.

7) B CZ teie jaoks kõige ebahuvitavamad ostjad. Ärge raisake oma juhtide aega nende peale;

ABC analüüs: klientide meelitamise äriprotsessi muutmine

Mida ABC analüüsiga edasi teha?

Tõsta enamik ostjaid A-kategooriasse

ABC analüüsi tulemuste põhjal kavandage igale sihtpartnerile ülesanded ja mõõtke nende suutlikkust:

Rakendage ostja kvalifitseerimise protsess. Oluline on mõista, et ABC-analüüsi tuleb teha regulaarselt ja selle tulemuste põhjal koostada kaudsed kriteeriumid oma sihtrühma portree määramiseks (kriteeriumide näiteid vaata artiklist). Need aitavad teil sissepääsu juures kindlaks teha, kas potentsiaalne ostja sobib teie sihtrühmaga ja kas tasub tema peale aega kulutada. Lisage see etapp oma .

ABC analüüsi tulemuste põhjal teha CRM-is sihtrühma portree jaoks täiendavad väljad ja keelata lavalt lavale liikumine neid täitmata.

ABC analüüsi saab teha ka üksikute segmentide jaoks: partner- ja jaemüügikanalid. Kasulik on vaadata seda analüüsi tootesarjade kaupa.

Nii tapate kaks kärbest ühe hoobiga: saate teha järelduse, millised tooted toovad teile kõige rohkem tulu ja millistest peate loobuma. ABC analüüs osapoolte segmentide kaupa võimaldab teil välja selgitada, mida neile siin ja praegu pakkuda on vaja.

ABC analüüs: tootevaliku uurimine

ABC kliendianalüüs on vaid üks osa hetkebaasi uurimiseks. On veel üks lähenemine – ABC laoanalüüs.

Traditsiooniliselt tuvastatakse toote olulisus 2 parameetriga - müügimaht ja saadud kasum. Jällegi võetakse Pareto reegel üldise hüpoteesina. Selle järgi annab 20% sortimendi artiklitest 80% kasumist.

Tohutu hulk ettevõtteid maailmas on korduvalt läbi viinud oma sortimendi ABC analüüsi. Järeldused taanduvad peaaegu alati sellele suhtele:

10% sortimendi artiklitest (rühm A) annavad 80% käibest;
15% sortimendi artiklitest (grupp B) annavad 15% käibest;
75% sortimendi artiklitest (grupp C) moodustavad 5% käibest.

Sortimendi analüüs

Kõike seda arvesse võttes saab kogu valiku tähtsuse astme järgi rühmadesse jagada:

rühm A - kõige olulisemad kaubad, mis moodustavad sortimendis kõige väärtuslikuma ja tööjõulisema osa;
rühm B – keskmise tähtsusega kaubad;
Rühm C – kõige vähem tähtsad kaubad. Põhimõtteliselt on need "väljalangemise kandidaadid". Sellesse rühma kuuluvad mõnikord uued tooted. Nende olulisus nõuab tavaliselt aja jooksul täiendavat kinnitust.

Oluline on mõista, et toodete järjestamine rühmadesse võib toimuda erinevate kriteeriumide alusel, olenevalt eesmärkidest.

Eesmärk 1: sortimendi vähendamine. Sel juhul analüüsitakse tooteid müügimahtude ja kasumlikkuse osas.

2. eesmärk: kulutõhususe uuring. Kaupa jaotatakse sõltuvalt kasumlikkuse tasemest ja käibe suhtest.

3. eesmärk: vähendada varude hoidmise kulusid. Siin analüüsime sortimenti käibesuhete ja hõivatud laopinna järgi.

ABC analüüs: vaata sortimenti

Erinevat tüüpi ettevõtetes märgivad eksperdid sellise tööriista tõhusust nagu ABC sortimendi analüüs.

Näide kohvikule. Siin on menüü optimeerimiseks vaja ABC analüüsi. Selleks määratakse iga positsiooni osa kasumist ja käibest. Selleks peaksite kasutama konkreetset uurimisalgoritmi:

1. Moodustatakse spetsiaalne tabel, kuhu kantakse iga toote kohta andmed omahinna, müügihinna ja müükide arvu kohta kuus / kuus kuud / aastas.

2. Valemi abil järjestatakse tooted skaalal 1-100 sõltuvalt nende osakaalust kasumis ja käibes.

3. Ametikohad jaotatakse rühmadesse A, B ja C.

Kui positsioon sellel skaalal on vahemikus 1 kuni 50, siis on see kategooria A. Kui sortimendi rühm jääb vahemikku 50-80, siis sisestatakse see B-sse. Kõik, mis on allpool rida “80” on "kvalifitseerimata""

A- ja B-gruppi sattunud tooted on märkimisväärsed ja tõhusad, kuna toovad kasumit ja moodustavad peaaegu kogu kohviku käibe. Rühm C peaks läbima "rehabilitatsiooni" või väljasaatmise. Esimesel juhul on vaja nõudlust stimuleerida. Teisel, lootusetul juhul (tavaliselt siis, kui koht on autsaiderite nimekirjas mitte esimest korda), tuleks selline toode utiliseerida.

ABC analüüs: täiendage seda XYZ analüüsiga

Lisaks kasutatakse XYZ-analüüsi täiendava tööriistana ja selgema pildi saamiseks.

XYZ analüüs on tööriist, mis jagab tooted vastavalt nende tarbimise kõikumise tasemele ja saatmise regulaarsusele.

Siin kasutatakse veidi keerukamat meetodit, mis hõlmab nn variatsioonikordaja saamist. Lihtsamalt öeldes voolu kõikumised. Koefitsient ise näitab voolukiiruse kõrvalekallet keskmisest väärtusest ja seda väljendatakse protsentides.

Kasutatakse järgmisi parameetreid:

maht (kogus);
summa;
realiseeritud kaubandusliku marginaali summa.

Selle tulemusena saame sama kaubajaotuse, kuid teistes kategooriates - X, Y ja Z. Nende kategooriate tooteid iseloomustab nende käitumise stabiilsusaste.

Seega X kategooriasse kuuluvad sortimendirühmad, mille kõrvalekalle varieerub vahemikus 5% kuni 15%. Nende kaupade müük on kergesti prognoositav ja kergesti planeeritav, kuna nende tarbimistase on stabiilne.

Kategooriasse Y kuuluvad kõik, mille variatsioonikoefitsient on 15% kuni 50%. Selliste esemete müüki on raskem ennustada. Ja siin räägime tõenäoliselt hooajalise nõudlusega kaupadest.

ABC ja XYZ analüüsi tulemuste kombineerimine

Mõlemat tüüpi analüüsi (ABC ja XYZ) kombineerimisel on 3 olulist eelist.

Saate optimeerida oma varude haldusstruktuuri kõige usaldusväärsemate andmete põhjal.
Teate, millise toote osa tuleks teie sortimendi maatriksis suurendada.
Saate aru, kuidas töötajaid vastavalt kvalifikatsioonile ja kogemustele ümber jaotada: kes peaks töötama ühe toote kallal ja kes tuleks üle viia teisele tootele.

ABC analüüs: rände jälgimine

Oluline on meeles pidada, et ABC analüüs annab teile röntgenpildi teie praeguse kliendibaasi olukorrast. Peaksite seda tööriista regulaarselt kasutama ja siis näete vastaspoolte ja toodete liikumise dünaamikat kategooriast kategooriasse ehk nn migratsiooni.

Kui ettevõte tegutseb B2B segmendis, saate migratsiooni jälgida mitmes jaotises.

Ostja poolt migratsioon
Migratsioon toote järgi
Migratsioon juhtide poolt
Müüja portfelli kvaliteedi muutus saadetiste mahu järgi ABC järgi
XYZ ostude regulaarsuse jälgimine töötaja portfellis

Kui ettevõte tegutseb B2C segmendis, siis tuleks migratsiooni monitooring läbi viia toodete kaupa. Esialgu kategooriate väljaselgitamise juhisena võta konkreetse toote tarbimisnormid sõltuvalt keskmisest palgast.

Selline strateegiline ja igas mõttes kasulik otsus tekitas vahendajate pahameelt. Nad seisid sellele vastu, kuna uskusid, et nende kliendid võtavad kaubamärgi omanikuga otse ühendust.

Et aru saada, kes on tegelikult märkimisväärne klient ja kas edaspidi saab ka ilma mõneta hakkama, viidi läbi tarnijate - maaletooja toodete tarbijate ABC-analüüs.

Tulu jaotati ootuspäraselt kahe ostjate grupi vahel: valgustusseadmete tootjad - 60%, vahendajad - 40%. Esmapilgul võrduks sellises olukorras “mässumeelsetest” edasimüüjatest loobumine ettevõtte sulgemisega. Hakkasime analüüsima, kes ostab sagedamini ja rohkem.

Kuid vahendajad sattusid AY kategooriasse. See tähendas, et kuigi need katsid häid mahtusid, jättis nende stabiilsus soovida.

Selline olukord tundus Oy-li asjatundjatele murettekitav. Ja sellepärast. Edasimüüjad tarnivad komponente samadele tootjatele. Loogiliselt võttes pidi ka nende ostumaht olema ühtlane, et katta tootmisklientide regulaarseid vajadusi. Seda aga ei juhtunud. Tellimused saabusid ettearvamatu sagedusega. Ja mõnikord ka iga juhtumi puhul.

Lahendus

Et mõista, mis toimub, otsustasime läbi viia sortimendi maatriksi ABCXYZ analüüsi. Ja siin ilmnes väga huvitav detail. Nagu uuring näitas, ei ostnud vahendajad kunagi rangelt piiratud komplekti komponente, millest tootja saaks lõpptoote kokku panna. Vastupidi, iga kord tegid nad "kaootilisi" oste: täiesti erinevate kaupade jaoks ja ebaregulaarselt. Ilmselge järeldus oli, et edasimüüjad kasutasid teiste tarnijate teenuseid ja tellisid puudujääva lihtsalt ümber.

Uuring näitas ka teist ebameeldivat omadust vahendajatega töötamisel: importiv ettevõte ei saanud nendega suhtlemisest peaaegu nulli. Vahendajad said müüjalt liiga suuri allahindlusi.

Tulemus

Võttes arvesse kõiki selgunud asjaolusid, soovitati Oy-li kliendil jätkata tööd oma kaubamärgi kujundamise suunas, lootmata edasimüüjate arvamusele. Samuti töötati välja meetmete komplekt, mis võimaldas jõuda tootjatega uute mahtudeni.

Kuna kõik lahendused olid kasutusele võetud, suurendas importiv ettevõte peaaegu kohe oma kasumlikkust 15% võrra ja tal oli ressurssi keskenduda koostööle tootjatega.

Kaubavaliku, klientide, tarnijate ja võlgnike “väljavaadete” analüüsimiseks kasutatakse ABC ja XYZ meetodeid (väga harva).

ABC analüüs põhineb tuntud Pareto printsiibil, mis ütleb: 20% pingutusest annab 80% tulemusest. See seadus on muudetud ja üksikasjalikult leidnud rakendust meie poolt kaalutavate meetodite väljatöötamisel.

ABC analüüs Excelis

ABC-meetod võimaldab sorteerida väärtuste loendi kolme rühma, millel on erinev mõju lõpptulemusele.

Tänu ABC analüüsile saab kasutaja:

tõstke esile positsioonid, millel on kogutulemuses suurim "kaal";
analüüsige tohutu nimekirja asemel ametikohtade rühmi;
töötada ühe algoritmi järgi ühe rühma positsioonidega.

Pärast ABC-meetodi rakendamist on loendis olevad väärtused jagatud kolme rühma:

A – tulemuse seisukohalt kõige olulisem (20% annab 80% tulemusest (nt tulust)).
B – tähtsuselt keskmine (30% - 15%).
C – kõige vähem oluline (50% - 5%).

Esitatud väärtused on valikulised. ABC-rühmade piiride määramise meetodid on erinevate näitajate analüüsimisel erinevad. Kuid kui avastatakse olulisi kõrvalekaldeid, tasub mõelda, mis on valesti.

ABC analüüsi kasutamise tingimused:

analüüsitavatel objektidel on numbriline tunnus;
analüüsiloend koosneb homogeensetest esemetest (pesumasinaid ja elektripirne ei saa võrrelda, need tooted on väga erinevates hinnavahemikes);
valiti kõige objektiivsemad väärtused (õigem on parameetrite järjestamine kuutulude kui päevatulude järgi).

Milliste väärtuste jaoks saab ABC-analüüsi tehnikat kasutada:

tootevalik (analüüsime kasumit),
kliendibaas (analüüsime tellimuste mahtu),
tarnijabaas (analüüsime tarnemahtu),
võlgnikud (analüüsime võla suurust).

Järjestusmeetod on väga lihtne. Kuid suurte andmemahtude kasutamine ilma eriprogrammideta on problemaatiline. Exceli tabel lihtsustab oluliselt ABC analüüsi.

Üldskeem:

Märkige analüüsi eesmärk. Määratlege objekt (mida me analüüsime) ja parameeter (millise põhimõtte järgi sorteerime rühmadesse).
Sorteeri parameetrid kahanevas järjekorras.
Tehke kokkuvõtlikud andmed (parameetrid - tulu, võlasumma, tellimuste maht jne).
Leidke iga parameetri osakaal kogusummas.
Arvutage osakaal iga loendi väärtuse kumulatiivse kogusummana.
Leidke loendist väärtus, mille kumulatiivne osakaal on 80% lähedal. See on A-rühma alumine piir. Ülemine on nimekirjas esimene.
Leidke loendist väärtus, mille kumulatiivne osakaal on 95% lähedal (+15%). See on B-grupi alumine piir.
C jaoks – kõik allpool.
Loendage iga kategooria väärtuste arv ja loendis olevate üksuste koguarv.
Otsige kokku iga kategooria aktsiad.

Tootevaliku ABC analüüs Excelis

Koostame 2 veeru ja 15 reaga treeningtabeli. Sisestame tinglike kaupade nimetused ja aasta müügiandmed (rahas väljendatuna). Sortiment tuleb järjestada sissetulekute järgi (millised tooted toovad rohkem kasumit).

Nüüd oleme lõpetanud ABC analüüsi Exceli abil. Edasised kasutajatoimingud on saadud andmete praktikas rakendamine.

XYZ analüüs: näidisarvutus Excelis

Seda meetodit kasutatakse sageli lisaks ABC analüüsile. Kirjanduses on isegi kombineeritud termin ABC-XYZ analüüs.

Lühend XYZ peidab analüüsitava objekti prognoositavuse taseme. Seda näitajat mõõdetakse tavaliselt variatsioonikoefitsiendiga, mis iseloomustab andmete hajumise mõõdet keskmise väärtuse ümber.

Variatsioonikoefitsient on suhteline näitaja, millel puuduvad kindlad mõõtühikud. Üsna informatiivne. Isegi omaette. AGA! Dünaamika trendid ja hooajalisus suurendavad oluliselt variatsioonikoefitsienti. Selle tulemusena väheneb prognoositavuse näitaja. Viga võib viia valede otsusteni. See on XYZ-meetodi suur puudus. Sellegipoolest…

Võimalikud analüüsiobjektid: müügimaht, tarnijate arv, tulud jne. Kõige sagedamini kasutatakse meetodit kaupade kindlaksmääramiseks, mille järele on stabiilne nõudlus.

XYZ analüüsi algoritm:

Iga tootekategooria nõudluse taseme variatsioonikoefitsiendi arvutamine. Analüütik hindab müügimahu protsentuaalset kõrvalekallet keskmisest väärtusest.
Tootevaliku sorteerimine variatsioonikoefitsiendi järgi.
Ametikohtade liigitamine kolme rühma – X, Y või Z.

Rühmade klassifitseerimise kriteeriumid ja omadused:

“X” - 0-10% (variatsioonikoefitsient) – kõige stabiilsema nõudlusega kaubad.
“Y” - 10-25% - muutuva müügimahuga tooted.
“Z” - alates 25% - juhusliku nõudlusega kaubad.

Koostame koolitustabeli XYZ analüüsi läbiviimiseks.

Rühma “X” kuuluvad kaubad, mille nõudlus on kõige stabiilsem. Kuu keskmine müügimaht erineb vaid 7% (toode1) ja 9% (toode8). Kui neid esemeid on laos laos, peaks ettevõte tooted letti panema.

Grupi “Z” kaupade laoseisu saab vähendada. Või isegi läbi need kaubad ettetellimiseks.

ABC analüüs on meetod, mis võimaldab määrata ettevõtte kõige olulisemad ressursid brutokäibe ja brutokasumi osas.

Turunduses on populaarseim sortimendi ABC analüüs. Seda tehakse nii üksiku kaubamärgi kui ka ettevõtte kui terviku jaoks. Meetod võimaldab tuvastada kahjumlikud või madala kasumiga kaubagrupid, õigeaegselt täiustada ja optimeerida sortimendi portfelli.

Meetodi kirjeldus

ABC analüüsi eesmärk on mis tahes ressursside lihtne, mugav ja visuaalne järjestamine nende panuse kasumisse või müügisse. Tänu sellele pingereale on võimalik tegevusi õigesti prioriseerida, fokusseerida piiratud ettevõtte ressursside (tööjõud, aeg, investeeringud jne) kasutamist, tuvastada ülemäärast ressursside kasutamist ja võtta õigeaegseid parandusmeetmeid.

ABC analüüsi sagedus: vähemalt kord aastas, strateegiliselt, kord kvartalis.
Strateegiliselt õigete otsuste tegemiseks on soovitatav vaadata selle meetodi tulemusi mitme perioodi jooksul. Igakuist analüüsi saab teha, kuid see aeg on liiga lühike tehtud otsuste elluviimiseks ja liiga lühike olukorra dünaamika jälgimiseks
ABC analüüsi eelised: mitmekülgsus, lihtsus ja selgus.
ABC analüüsi piirangud: meetod on liiga matemaatiline, mõnikord ei pruugi see arvestada ettevõtte strateegilisi eesmärke.
Näiteks: arendatavad kategooriad on alati C-kategoorias, kuna lühiajaliselt on neil minimaalne panus ettevõtte müügimahtudesse/kasumitesse.

Kas tead teooriat ja vajad lihtsalt praktikat?

Suurrühmade piirid

ABC analüüsimeetod põhineb “Pareto reeglil”, mis kõlab järgmiselt: 20% pingutusest annab 80% tulemusest.

Meetod põhineb põhimõttel liigitada analüüsitavad ressursid 3 rühma A, B ja C:

A-rühm: annab 80% müügist/kasumist, tavaliselt 15-20% kõigist ressurssidest
Grupp B: annab 15% müügist/kasumist, tavaliselt 35-20% kõigist ressurssidest
C-grupp: annab 5% müügist/kasumist, tavaliselt 50-60% kõigist ressurssidest

80%-15%-5% grupipiirid võivad muutuda ja neid saab määrata iga ettevõte eraldi.

Millist näitajat ABC analüüsi aluseks võtta – kasum või brutokäive – on samuti analüüsi tegija enda otsustada. Igal üksikjuhul sõltub kõik analüüsi eesmärkidest.

Näiteks eesmärk on järgmine: ettevõttel on vaja lühikese ajaga kasumlikkust tõsta. Sel juhul on soovitav läbi viia analüüs iga positsiooni panuse põhjal kogukasumisse.

Eesmärk võib olla ka teine: suunata müügijõud enimmüüdud toodetele – sel juhul on mõttekam valida brutomüük.

ABC analüüsi tüübid

ABC analüüsi tehnikat kasutatakse selle mitmekülgsuse tõttu laialdaselt erinevates tööstusharudes ja tegevustes. Saab kasutada strateegilises ja taktikalises juhtimises, planeerimises ja eelarvestamises, logistikas ja ettevõtte varude juhtimises. ABC analüüsi tüübid:

Eraldi kaubamärgi või kogu ettevõtte tootevaliku ABC analüüs
Ettevõtte reservide ABC analüüs
Tooraine ja kõigi ostetud materjalide ABC analüüs
Klientide või tarbijagruppide ABC analüüs
Tarnijate ABC analüüs
Osakonna tulemuslikkuse ABC-analüüs ja tööjõuanalüüs
ABC eelarve analüüs. investeeringuid või muid kulusid

Milliseid järeldusi saab ABC analüüsi põhjal teha?

Peale kõigi kaupade ABC-gruppidesse jagamist tehakse iga tootegrupi kohta otsused. Peamised järeldused, mida ABC analüüsi tulemusel teha saab:

1 rühm A– kõige olulisemad ressursid, ettevõtte vedurid, toovad maksimaalset kasumit või müüki. Ettevõte kannab suuri kahjusid, kui selle ressursirühma efektiivsus järsult väheneb ja seetõttu tuleb A-rühma ressursse rangelt kontrollida, selgelt prognoosida, sageli jälgida, olla võimalikult konkurentsivõimeline ja mitte kaotada oma tugevusi.

Sellele ressursside rühmale tuleks eraldada maksimaalsed investeeringud ja parimad ressursid. A-rühma edusamme tuleks analüüsida ja võimalikult palju üle kanda teistesse kategooriatesse.

2 grupp B– ressursside rühm, mis tagab ettevõttele hea stabiilse müügi/kasumi. Need ressursid on ka ettevõtte jaoks olulised, kuid neid saab modereerida rahulikumas ja mõõdukamas tempos.

Need ressursid on tavaliselt lühiajaliselt suhteliselt stabiilsed. Investeeringud seda tüüpi ettevõtte ressurssidesse ei ole märkimisväärsed ja on vajalikud vaid olemasoleva taseme hoidmiseks.

3 grupp C– kõige vähem oluline grupp ettevõttes. Tavaliselt tõmbavad C-grupi ressursid ettevõtte alla või ei too tulu.

Koostatud kasutades allikat: P. Gopalakrishnan,M. Sundaresan Materials Management: Integrated Approach, 2004

Valmis lahendused

Meil on valmis mall, mille abil saate selle artikli teoreetilisi teadmisi hõlpsalt praktikas rakendada. Näidisnäite sortimendi ABC analüüsi läbiviimiseks saate alla laadida jaotisest.

ABC-analüüs võimaldab jagada suure nimekirja, näiteks tootesortimenti, kolme rühma, millel on oluliselt erinev mõju üldtulemusele (müügimahule).

Teisisõnu, ABC-analüüs võimaldab teil:

Valige positsioone, mis annavad koondtulemusse suurima panuse.

Analüüsige kolme rühma suure nimekirja asemel.

Töötage sarnasel viisilühe rühma positsioonidega.

Rühmad on tähistatud ladina tähtedega ABC:

A - kõige olulisem

B - keskmine tähtsus

C – kõige vähem oluline

Saate analüüsida (järjestada) mis tahes objekte, kui neil on numbriline tunnus.

Näiteks:

Sortiment müügimahu järgi

Kliendid tellimuste mahu järgi

Tarnijad tarnemahu järgi

Võlgnikud võlasumma järgi

Varud laopindade kaupa

On väga oluline, et igal konkreetsel juhul ei oleks vaja pead murda selle üle, millisesse gruppi toode liigitada (klient, tarnija vms). Selle eraldamise teostamiseks on olemas lihtne tehnika.

Tehnika põhineb Pareto põhimõte (20/80 põhimõte) , mille avastas Itaalia majandusteadlane Pareto 1897. aastal. Kõige üldisemal kujul on see sõnastatud järgmiselt: "20% pingutusest annab 80% tulemusest." Meie puhul: 20% sortimendist annab 80% tulust.

ABC rühma piirid

Rühmad peaksid olema ligikaudu järgmised (kasutades sortimendi analüüsi näidet):

A-rühm annab 80% tulu, sisaldab 20% esemed

B-grupp annab 15% tulu, sisaldab 30% esemed

Rühm C annab 5% tulu, sisaldab 50% esemed

Täpsustan igaks juhuks: gruppidesse jagamine toimub tulu suuruse järgi ja osa esemete arvust on see, milliseks osutub.

On selge, et suhtarvud (80%-15%-5%) mahus ja (20%-30%-50%) esemete arvus ei ole täpne loodusseadus meetodid ABC rühmade piiride määramiseks. Kuid kui määratud väärtustest on olulisi kõrvalekaldeid, peaksite olema ettevaatlik.

Näide.

Kliendibaasi analüüsides selgus, et A-gruppi, mis annab 80% tellimustest, on soovitatud 20% asemel vaid 5%. See tähendab, et kui sellest grupist lahkub üks või kaks klienti, siis toimub tulude järsk langus.

ABC analüüsi metoodika

Valige analüüsi eesmärk. Näiteks: sortimendi optimeerimine.

Valige analüüsiobjekt. Tooted või tooterühmad.

Valige parameeter (numbriline karakteristik), mille järgi jagame rühmadesse. Tulu.

Sorteeri loend parameetrite järgi kahanevas järjekorras. Järjestage tooted tulude kahanevas järjekorras.

Arvutage iga loendiüksuse parameetri osakaal kogusummas. (Tootetulu) / (tulu summa) * 100%.

Arvutage iga loendiüksuse kumulatiivne osakaal. Näiteks kümnenda toote puhul: (1. toote osa)+ (2. toote osa)+...+ (10. toote osa). Viimase toote puhul on kumulatiivne osakaal 100%.

Leidke loendi positsioon, mille kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 80%. See on rühma A alumine piir. A rühma ülemine piir on loendis esimene koht.

Leidke loendi positsioon, kus kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 95% (80%+15%). See on B-grupi alumine piir.

Lisage analüüsimiseks loendisse homogeensed positsioonid. Pole mõtet lisada ühte loendisse külmikuid, mille hind on alates 10 000 rubla. ja pistikupesad maksavad 20 rubla.

Valige õiged parameetrite väärtused. Näiteks igakuised tulusummad annavad objektiivsema pildi kui päevased tulusummad.

Analüüsi läbiviimine regulaarselt ja perioodiliselt valides õige perioodi.

Tehnika on üsna lihtne, kuid väga töömahukas. Ideaalne tööriist ABC analüüsiks on Excel.

Näide sortimendi arvutamise ABC analüüsist Excelis samm-sammult

Näitame näitega, kuidas see toimib ABC analüüsi tehnika. Võtame 30 tingimusliku toote sortimendi.

Analüüsi eesmärk on optimeerida sortimenti.

Analüüsi objektiks on kaubad.

Parameeter, mille järgi jagame rühmadesse, on tulu.

Toodete loend sorteeriti tulude kahanevas järjekorras.

Arvutasime kõigi kaupade tulude kogusumma.

Arvutasime iga toote tulu osa kogutulust.