Kuidas määratleda ettevõtte kommertsdirektori ülesandeid? Mida kirjutada kommertsdirektori ametijuhendisse? Millised on tema kohustused? Ja mis jääb tema pädevusest kaugemale? Vastused nendele küsimustele võivad ettevõtteti erineda. Seal on kolm peamist tegurit mis mõjutavad kommertsdirektori kohustusi ja volitusi:

• Ettevõtte suurus: mida suurem on ettevõte, seda rohkem strateegilisi ülesandeid kommertsdirektoril seisab;
• B2b või b2c ettevõtte kliendid mida lihtsam on toode ja müügiprotsess, seda vähem tegeleb kommertsdirektor konkreetse müügiga ning on rohkem seotud süsteemi loomise ja turundusega;
• Tootmise saadavus- mida vähem ettevõte ennast loob ja mida rohkem müüb, seda funktsionaalsem on kommertsdirektor.

Loomulikult on ettevõttel palju rohkem funktsioone, mis mõjutavad kommertsdirektori ülesanded ja ülesanded, näiteks: kommertsdirektori osalemine asutajate hulgas, perekondlikud sidemed, kõrged juhiomadused ja äriüksuse juhi osalemine ettevõtte moodustamise etapis, kuid me ei saa neid kõiki hinnata. Peatugem nendel funktsioonidel, mis on ettevõtte kommertsdirektori ametijuhendis kõige sagedamini ette nähtud.

Kommertsdirektori tööülesanded:

1. Ettevõtte äristrateegia väljatöötamine.

Määratakse kindlaks ettevõtte positsioneerimine, hinnasegment, pikaajalised ja lühiajalised eesmärgid, plaanid ja müügiplaanide täitmise viisid.

2. Kommerts- ja muude plokkide suhtluse korraldamine ettevõttes.

Kõik ettevõtte töötajad tegelevad müügiga. Isegi sekretäri ja tehnilise toe spetsialisti tegevus mõjutab müügiedu. Kommertsdirektori ülesanne on tagada mittemüüvate osakondade tegevus, et need aitaksid, mitte ei segaks müüjaid ja müügijuhte.

3. Müügikanalite määratlemine.

Valige kõige lootustandvamad kanalid. Määratlege jõudluskriteeriumid. Ettevõtte kaitsmine ühe kanali olemasolu eest ja olemasolevate kanalite pidev arendamine on üks peamisi müügi stabiilsust mõjutavaid funktsioone.

4. Algoritmi moodustamine iga müügikanali toimimiseks.

Selleks, et müügikanal oleks efektiivne, on vaja määratleda äriprotsessid, mille abil kanalis müüki teostatakse. Määrake need algoritmid ja parandage need juhistes. Ja mis kõige tähtsam: veenduge, et need algoritmid töötaksid ega oleks hunnik, mis segab äritegevust, dokumentatsiooni.

5. Müügijuhtide operatiivkontroll.

Isegi suurepäraselt kavandatud strateegia puhul sõltub võit iga sõduri tegevusest. Taktikaline ülesanne, mis määrab kogu strateegia edu: kuidas tagada, et kõrvalised isikud ei segaks juhte tähti murdma. Ja selle probleemi lahendus, õigemini mitte lahendus, on enamiku Venemaa ettevõtete nuhtlus.

6. Üksuse töö tulemuslikkuse hindamine ja tulemuste parandamise meetmete rakendamine.

Ideaalset müügisüsteemi on võimatu lõplikult üles ehitada. Oluline on mõõta tulemusi, teha uuendusi, uuesti mõõta, kohandada ja teha seda pidevalt. Peatumine võrdub surmaga...

7. Ühendus võtmeklientidega töötamiseks.

Kuulus Pareto reegel: 20 protsenti klientidest toovad 80 protsenti sissetulekust. Just neid 20% peaks kommertsdirektor isiklikult kontrollima, loomulikult, sõltuvalt ettevõtte suurusest, kontrollib ta 1–50% klientidest.

8. Juhtide koolituse korraldamine.

Uute ja olemasolevate juhtide koolitamise süsteemi ülesehitamine on kommertsdirektori kohustus. Mõnikord on vajalik ka isiklik osalemine juhtide koolitusel.

9. Töötamine ettevõtte tarnijatega.

Kaubandusorganisatsioonis on see püha kohustus. Tootmisettevõttes võib tarnetega tegeleda ka tootmisüksus, kuid seda protsessi peab kontrollima kommertsdirektor, kuna müügi juures on oluline omahind.

Esiteks vastutab kommertsdirektor kõigi klientide ja ettevõtte põhikasumiga seotud küsimuste eest. Kuid alati on segadus kommertsdirektori töökohustused.

Fakt on see, et erinevates ettevõtetes täidavad kommertsdirektorid erinevaid funktsioone. Samuti aetakse väga sageli segi kaks erinevat ametikohta – kommertsdirektor ja müügidirektor. Maksimaalne segment, kus kommertsdirektor saab töötada, on müügi-, logistika-, hanke- ja turundusteenuste samaaegne juhtimine. Samuti arvatakse sageli, et kommertsdirektori tööülesannete hulka kuulub vaid müügiosakonna juhtimine.

Kus võidakse nõuda kommertsdirektori oskusi

Täna on sellele kohale vabu kohti palju, kuid nõuded kommertsdirektorile pole väikesed. Kogu selle ametikoha vabade ametikohtade eripära seisneb selles, et need on olnud avatud väga pikka aega. Sellest võib järeldada, et otsing ise ja edasine kandidaatide valimine võtab väga kaua aega. Samuti on vakants väga sageli täitmata seetõttu, et uued kommertsdirektorid ei saa oma kohal kaua vastu pidada (kuni aasta töö). Kõik see on tingitud ettevõtte asutajatega suhete loomise keerukusest.

Kõige sagedamini on kommertsdirektori vaba koht Venemaa halvasti struktureeritud ettevõtetes. Põhjus on selles, et sellistel ettevõtetel pole siiani olnud äridirektoreid. Ettevõttesiseste tehingute maht kasvab ning ettevõtte juhtimine samadel meetoditel muutub praktiliselt ebaefektiivseks. Selle tulemusena püüavad ettevõtte omanikud tõsta ettevõtte efektiivsust kogenud juhtide ja äridirektorite kaasamise kaudu.

Juhtub ka seda, et kogu ettevõtte eksisteerimise ajal oli tal ainult üks kommertsdirektor, kes oli ettevõtte üks asutajatest või töötaja, kes töötas ettevõtte avamise algusest peale, seejärel edutati peadirektoriks ja nüüd vaja on uut kommertsdirektorit. Sel juhul seatakse uuele kandidaadile ranged nõuded – juhtimisoskus, uued meetodid eesmärgi saavutamiseks.

Kui rääkida struktureeritud ettevõtetest, siis sellisel juhul mängivad meeleolu või isiklikud sümpaatiad väiksemat rolli kui professionaalsuse tase. Sellel ametikohal on kommertsdirektor isik, kes täidab ettevõtte äriprotsesside struktuuris selgelt määratletud funktsioone.

Enamasti on ainult lääne ettevõtetel mingid selged nõuded haridusele või oskustele. Mis puudutab Venemaa ettevõtteid, siis nad tahavad lihtsalt leida "mustkunstnikku". See tähendab, et nad vajavad inimest, kes tuleb ja lahendab isiklikult kõik probleemid ja tõstab ettevõtte uuele tasemele.

Kommertsdirektori peamised kohustused

Selle ametikoha peamised kohustused hõlmavad järgmist:

• Kaubandusdirektor peab korraldama ettevõtte materiaal-tehnilise varustatuse juhtimist, samuti tegelema toodete ladustamise, transportimise ja edasise turustamise tegevusega.
• Direktor peab koordineerima väljatöötamist ja koostama pikaajalised plaanid toodete logistikaks ja hilisemaks turustamiseks.
• Juhib kõigi toodetud toodete normide ja kvaliteedistandardite väljatöötamist.
• Soovitab edasisi arengustrateegiaid osakonnajuhtidele ja finantsosakonna spetsialistidele. Kontrollib nende töö kvaliteeti.
• Vastutab eelarve- ja finantsdokumentide, kalkulatsioonide, plaani täitmise aruannete õigeaegse kättetoimetamise eest.
• Jälgib finants- ja majandustulemusi ning raha kulutamist
• Vastutab ettevõtte nimel läbirääkimiste eest ettevõtte erinevate vastaspooltega mis tahes äri- või finantstegevuse üle
• Tegutseb ettevõtte nimel oksjonitel, börsidel, reklaamikampaaniatel ja muudel üritustel

Märkimist väärib ka (nagu eespool ütlesime), et mõnes ettevõttes võivad kommertsdirektori ülesanded erineda. Tema ülesannete loetelu võib sisaldada ka:

• Uue toote või teenuse reklaamimise plaani väljatöötamine
• Eelarve ja selle arvestuse arutamine koos tegevjuhiga
• Kontrollige kõiki turustuskanaleid
• Ettevõtte töötajate materiaalse motivatsiooni programmi loomine
• Osaleda ettevõtte uue personalipoliitika loomisel
• Hallake müügiaruandlust
• Pidage läbirääkimisi klientidega
• Töötada välja uued hinnapoliitika meetodid
• Tehke lõplikud otsused reklaamikampaaniate kohta

Siinkohal tasub märkida, et kui inimene saab tööd välismaises ettevõttes, võidakse temalt nõuda:

• MBA diplom
• Hea inglise keele oskus
• Omama vähemalt viieaastast juhtimiskogemust

Kaubandusdirektori ülesanded

Nagu oleme juba aru saanud, on kommertsdirektori peamised ülesanded kõigi tema segmenti kuuluvate osakondade tegevuse korraldamine ja suunamine. Tasub öelda, et tema tööülesanded sõltuvad otseselt ettevõtte valdkonna eripärast ja organisatsiooni suurusest.

Kommertsdirektor suhtleb oma töö käigus erinevate ettevõtte erinevate osakondade juhtidega. See nimekiri võib sisaldada: raamatupidamine, turundusosakond, IT, loogiline teenus, finantsosakond. Enamasti on selle ametikoha põhiülesanneteks ühine strateegiline planeerimine erinevate osakondadega, turundus-, hinna-, finants- ja personalipoliitika kujundamine. Samuti on tal kohustus kontrollida kauba müüki ja planeerida edasist müüki. Selle ülesannete hulka kuulub konkurentsikeskkonna ning kaupade ja teenuste turu jälgimine. Samuti peab kommertsdirektor laiendama ja kontrollima kõiki tarnijasuhteid ning moodustama kogu kaubandusploki eelarve.

Kommertsdirektori isiklikud oskused

Siin tasub rääkida üksikasjalikumalt, kuna isikuomadused on sellele ametikohale inimese valimisel üks võtmepunkte. Kommertsdirektori isikuomadused peaksid hõlmama erilist juhtimisstiili, volituste delegeerimist ja oskusi suhelda ettevõtte töötajatega. Loomulikult eeldab selline ametikoht kõrget suhtlemisoskust ja oskust personali õigesti juhtida. Iga ettevõte on huvitatud inimestest, kellel on üldised juhtimisoskused ning oskus korraldada prognoosimist ja eelarve koostamist.

Vaatamata eelnevale on igal ettevõttel omad kriteeriumid, mille järgi kommertsdirektori isikuomadusi hinnatakse. Kõik sõltub otseselt ettevõtte praegustest eesmärkidest ja selle arenguperioodist. Niisiis, kõik oleneb elutsüklist, milles organisatsioon praegu on. Olenevalt sellest muutuvad nõuded mitte ainult juhtivatele ametikohtadele, vaid ka kõikidele ettevõtte töötajatele. Räägime igast ettevõtte elutsüklist ja sellest, millised isikuomadused peaksid olema kommertsdirektoril igas tsüklis.

Arengu esialgne etapp

Inimesel peab olema edukas kogemus ettevõtete ärimudelite nullist ülesehitamisel. Ta peab suutma moodustada uue kogenud meeskonna. Isikuomaduste hulgas hinnatakse sel perioodil uuenduslikkust, loovust, jäikust otsustes, struktureeritust. Selles etapis peab kommertsdirektor suutma kiiresti ja tõhusalt langetada vajalikke otsuseid. Omada objektiivset vaatenurka konkurentidega suhtlemiseks.

Ettevõtte hiilgeaeg

Sel perioodil müük kasvab, on juba ideid tulevasteks perioodideks üldistes turutrendides ja plaanid organisatsiooni arendamiseks. Sel juhul vajavad ettevõtte omanikud kõige sagedamini struktureeritud ettevõtetes eduka kogemusega inimest, kellel on arvestatav kogemus kõigi äriprotsesside optimeerimisel. Sellel perioodil peab direktor suutma kiiresti ja asjatundlikult volitusi delegeerida ning lähenema metoodiliselt kõikidele probleemidele. Juba selles etapis väärtustatakse rohkem põhjalikkust ja järjepidevust töö tegemisel. Iga probleemiga tuleb põhjalikult töötada, et leida kõige tõhusam ja odavaim lahendus. Selles etapis peab lavastaja järgima normatiivseid juhiseid ja olema häälestatud eesmärgi süstemaatilisele edendamisele.

— Yandexi uute projektide arendamise direktor. Varem tegeles ta piirkondliku laienemisega Gett takso ja Vigoda.ru kupongiteenuses, töötas kaubaveofirmas Deliver kommertsdirektorina.

Rääkisime Artemiga, mille eest kommertsdirektor vastutab ja millised oskused peaksid tal olema, et moodustada tõhus kommertsosakond.

On stereotüüp, et kommertsdirektor tegeleb ainult müügiga.

Tegelikkuses on kohustusi palju rohkem. Kommertsdirektor saab korraga vastutada nelja valdkonna eest – müük, ost, logistika ja turundus. Kuid see on ideaalne olukord.

Praktikas oleneb kõik ettevõtte ulatusest ja organisatsioonilisest struktuurist. Näiteks paljudes teenuseid osutavates ettevõtetes puudub põhimõtteliselt logistikaosakond ja mõnes ettevõttes vastutab hangete eest tootmisosakond. Kuid tõhusam on, kui neid osakondi juhib üks inimene.

Firma Deliver tegeleb kaubaveoga. Tegelikult on logistika põhitoode, seega ei ole seda eraldi valdkonnana välja toodud. Kõik müügi, ostu ja turundusega seonduv, teatas ettevõte kommertsdirektorile.

Esialgu vastutas Deliveris müügi eest ettevõtte asutaja, aktsionär ja tegevjuht. Aga kui ettevõte vajab mõnes valdkonnas märkimisväärset kasvu, palkavad nad selle valdkonna spetsialisti. Meiega oli samamoodi. Kui oli vaja üle minna uuele tasemele, otsustasid nad palgata kommertsdirektori.

Deliveris vastutas ta müügi, ostu ja turunduse eest. Oleme muutnud kõik need valdkonnad.

#üks. Müügisüsteemi muutmine

Kui ettevõttega liitusin, töötas müügiosakond juba. Esimeste klientidega sõlmiti lepingud, kuid:

lähenemine oli ebasüstemaatiline

nõuded juhtidele olid ebamõistlikud

osakonna struktuur oli keeruline

puudus selge tariifi- ja krediidipoliitika

Esiteks ehitati osakond ümber: jagati ülesanded töötajate vahel ja süstematiseeriti töö klientidega.

Keskendusime otsemüügile, kuid hakkasime paralleelselt katsetama ka teisi kanaleid. Käivitasime agentmüügi laokomplekside kaudu, hiljem partnermüügi pakkumiskohtade ja pankadega, sealhulgas Sberbank, Otkritie ja Tinkoff Bank.

#2. Piirkondlik laienemine

Paralleelselt sellega tegelesin regionaalse laienemisega. Oleme avanud kaks esindust – Peterburis ja Jekaterinburgis. Kuid piirkondades muutus meie masinate jaoks vastupidise allalaadimise leidmine keeruliseks. Moskva on sõlmpunkt, mis akumuleerib kaupu ja jaotab selle piirkondade vahel, kuid veosid ei tule regioonidest samas mahus, toimub peamiselt linna- ja regioonisisene tarne.

Selle probleemi lahendamiseks otsustasime kasvada piirkondadesse sügavamale. Töö käigus testiti erinevaid kliendigruppe - eraisikutest kuni hiiglaslike FMCG ettevõteteni, kelle veoseid veetakse iga päev sadade veokitega.

#3. Töö klientidega

Paljud kaupade ja teenuste pakkujad soovivad, et nende kliendid oleksid hiiglased. Meie polnud erand. Kuid selliste ettevõtetega töötades tekkis meil raskusi:

pikad maksete viivitused
individuaalne dokumendivoog
spetsiifilised tootenõuded

Keskendusime kohalikele suurtootjatele ja kohalike kaupade – toiduainete, ehitusmaterjalide – edasimüüjatele. Keskmise suurusega ettevõtetel on vähem nõudeid ja kõiki protsesse on palju lihtsam korraldada. Ärimarginaal nendega on suurem.

Üleminek erineva ulatusega klientidele andis kasvu, mis võimaldas Deliveril turuliidriteks murda.

#neli. Müügikanalite valik

Alustasime otsemüügiga. Seejärel testiti turunduskanaleid, kulutati suuri summasid turundusele ja suhtekorraldusele, osaleti konverentsidel ja näitustel, prooviti agentuuride ja partnerite soovitusprogramme ning lojaalsusprogramme.

Pärast ühe kliendi ligimeelitamise maksumuse ja selle elutsükli hindamist saime aru, et otsemüük on tulusam kui teistel. Ja nii me keskendusime neile.

Turundus täidab toetavat funktsiooni – see ei ole iseseisev osakond, vaid aitab otsemüüki. Ülesandeks oli neid kanaleid analüüsida. Meil oli mitu meeskonda: üks tegeles turundusega, teine ​​PR-projektidega, kolmas BTL-tegevusega, kaudne mõju tarbijatele. Koos analüüsisime tulemusi ja otsisime efektiivseimaid kanaleid klientide meelitamiseks.

Iga äriettevõte on suunatud kasumi teenimisele. Tegelikult on äridirektor ja tema osakond see struktuur, mis seda kasumit genereerib. Kommertsdirektor suhtleb klientidega, mõistab organisatsiooni sisemisi protsesse ja loomulikult mõjutab ettevõtte majandustulemusi.

Uurisin edukate kommertsdirektorite ja juhtide kogemusi globaalsetes ettevõtetes ning koostasin enda jaoks nimekirja kommertsdirektori viiest võtmeomadusest ja oskusest.

#üks. Juhtimine

Kommertsdirektor on juht, kes suudab kiiresti muutuvas olukorras teha kiireid otsuseid ja juhtida inimesi nende eesmärkideni.

#2. strateegiline mõtlemine

Kommertsdirektor peab suutma tõusta käibest kõrgemale, olukorrast kõrgemale ja otsustada, millises suunas liikuda. Suuda rakendada uusi tehnikaid ja genereerida uuenduslikke ideid.

#3. Müügi- ja suhtlemisoskus

Kommertsdirektori töö on tihedalt seotud suhtlemisega – klientide, töötajate, tarnijate ja kolleegidega. Ta peab suutma läbi rääkida ja mõistma müügipõhimõtteid.

#neli. Organisatsioonioskused

Kommertsdirektori üks põhipädevusi on soov ja oskus töötada meeskonnas, seda organiseerida. Töötajaid motiveerides, julgustades ja kontrollides saavutab kommertsdirektor oma osakonnas edu.

#5. Isiklik efektiivsus

Nagu igal teisel juhil, peab ka kommertsdirektoril olema paindlik meel. Selleks on oluline end pidevalt arendada, täiendada, läbida kursusi ja koolitusi.

Üldiselt koosneb kommertsosakonna loomine kolmest etapist.

Määrake sihtkliendi profiil. Oluline on võimalikult üksikasjalikult kirjeldada, kes, miks ja kuidas teie toodet või teenust kasutab.

Valige peamised müügikanalid. Kliendiprofiili põhjal määrate kindlaks peamised müügikanalid: otse, edasimüüjate või edasimüüjate kaudu, rõhuasetusega veebiturundusele või agentuurile.

Valige ja koolitage töötajaid. Niipea, kui otsustate, kellele ja kuidas müüte, koostate õige meeskonna.

Tihti määratakse kommertsdirektori ametikohale müügi-, ostu- või logistikaosakonna juhataja. Need töötajad on rohkem süvenenud tootmisprotsessi ja kasumi teenimise protsessi, nad mõjutavad seda otseselt ja teavad mõnda ülesannet. Neil on lihtsam muid ülesandeid täita.

Turundusega puutub kokku ka kommertsdirektor. Kuid tööriistade komplekt, mida ta peab valdama, sõltub tööstusest ja ettevõtte toodetest.

Turunduses kasutatakse palju veebitööriistu – oluline on neist vähemalt algtasemel aru saada. Kommertsdirektorina peate mõistma üldisi toimimispõhimõtteid ja peamisi mõõdikuid, mis mõõdavad kampaaniate tõhusust. Ja te ei tohiks turundust ja PR-i eraldada - need on omavahel seotud.

Kommertsdirektori põhiülesanne on määrata kindlaks klientide grupp, kellele turunduskampaaniad suunatakse, ning testida tööriistu, leides kõige odavamad ja mahukamad hankimiskanalid.

Kommertsdirektor suhtleb huvirühmadega – huvitatud isikutega. Sisemised sidusrühmad jagunevad kolme tüüpi:

asutajad
investorid
töötajad

Investorid ja asutajad ettevõtted mõjutavad äristrateegia määratlemist, eelarveläbirääkimisi, ettevõtte tooteid ja kasumit. Alates töötajad oleneb toote loomise töö kiirus ja kvaliteet, teenuste osutamine ning üldiselt ettevõtte arengu kiirus.

Suhtlemisel juhtidega - tippjuhtkonnaga - on minu arvates peamine, et poliitilistesse mängudesse ei satuks. Oluline on mõista teiste osakondade ülesandeid ja eesmärke ning luua suhtlust lähtuvalt ettevõtte üldistest eesmärkidest. Kui sul on õiged põhjendused ja sa räägid ratsionaalseid asju, ei ole keeruline oma ettepaneku kasulikkust kolleegidele edastada. Peamine on aus ja avatud dialoog.

Kommertsdirektori põhiülesanded erinevates organisatsioonides on sarnased ning nõuded tema kutseoskustele ja funktsioonidele sõltuvad nende tegevusalade iseärasustest, kus ettevõtted tegutsevad. Reeglina kontrollib ja koordineerib see spetsialist töötajate tegevust nii, et see oleks võimalikult tõhus ja aitaks kaasa ettevõtte tulude suurenemisele.

komplekt kommertsdirektori ülesandedüsna raske selgelt määratleda, kuigi sellel positsioonil on kindlasti suur tähtsus. Enamasti püüavad müügijuhid asuda ettevõtte müügi- ja tarnejuhi kohale, sest just nemad tunnevad hästi oma ettevõtte eripärasid ning tunnevad hästi klientidega suhtlemise ja lepingute sõlmimise nüansse.

Kommertsdirektori töö iseärasusi seoses tema töökohustustega kohandatakse sõltuvalt organisatsiooni vajadustest ja järgmistest tegurid:

Kuu parim artikkel

Forbesi aasta äritreener Marshall Goldsmith paljastas tehnika, mis on aidanud Fordi, Walmarti ja Pfizeri juhtidel tõusta. Saate säästa 5000 dollarit tasuta konsultatsiooni.

Artiklil on boonus: töötajatele mõeldud juhiste kirja näidis, mida iga juht peaks tootlikkuse tõstmiseks kirjutama.

• ettevõtte suurus: suurtes ettevõtetes on sellele juhile usaldatud laiem valik funktsioone;
• tootevalik ja klientuur: kiired ja lihtsad müügiprotsessid võimaldavad müügijuhil pühendada rohkem aega ja energiat turundusega seotud ülesannetele;
• tegevusvaldkond: tootmisettevõttes juhib äriasjade juht logistikamehhanisme, materjali tarneskeeme, hoiab ärikontakte tarnijatega. Mida vähem aega ettevõte tootmisele pühendab, seda laiem on selle juhi funktsioonide komplekt.

Mitte kõigis ettevõtetes ei hõlma kommertsdirektori ülesanded toote edendamise ulatust. Nendes ettevõtetes, kus reklaam on prioriteet, võib seda ametikohta nimetada erinevalt: turundusjuht.

Kohapealne spetsialist kommertsdirektor täidab järgmisi ülesandeid:

• Tegevuskava koostamine ettevõtted: jooksvad ja pikaajalised plaanid koostatakse aktsionäride ja ettevõtte juhi osalusel. Kommertsdirektori kohustuste hulka kuulub vastutus selle eest, et kõiki ressursse kasutatakse võimalikult tõhusalt.
• Strateegiate väljatöötamine: otsida uusi võimalusi ettevõtte turupositsiooni edendamiseks ja tugevdamiseks.
• Kaubanduspoliitika kindlaksmääramine ettevõtted lähtudes turu tulemuslikkusest ja müügiandmetest, otsides võimalusi ettevõtte geograafilise kohaloleku laiendamiseks, rakendades uudseid meetodeid tooteturunduse valdkonnas.
• Mõnikord kuulub kommertsdirektori tööülesannete hulka töö loomise ja müügimeeskonna tõhus koolitus.
• müügiosakonna juhtimine, müügisuundade määramine, koostöö edasimüüjatega.
• Müügidirektori kohustuste hulka kuulub oskus välja töötada sortimendi ja hinnapoliitika tihe suhtlemine turundusosakonnaga, võime luua erinevaid strateegiaid juurutamise taseme tõstmiseks ja valmisolek võtta vastutus nende tõhusa rakendamise eest.
• Kommertsdirektori tööülesannete hulka kuulub logistika korraldus: tööd pakendamise, tarne, laohalduse, ettevõtte vajaduste pikaajalise planeerimise kallal.
• Sellise juhi üheks tegevuseks on organisatsioon katkematu koostöö tarnijatega, mis hõlmab kommertsostude läbiviimist, suhete loomist teenuste osutamise partneritega. Sellel ametikohal olev spetsialist osaleb vastavalt oma tööülesannetele ka ettevõtte tuleva majandusaasta eelarveplaani koostamisel.

Loetleme lühidalt mis tahes kommertsdirektori peamised kohustused:

1. ettevõtte toodete müügi ja teenuste osutamise suundade määramine;
2. strateegiliste plaanide koostamine;
3. suhtlemine partnerite-tarnijatega;
4. müügijuhtide tegevuse juhtimine;
5. eelarve haldamine ettevõtte kõigis osakondades;
6. turundustegevuse korraldamine;
7. ärikulude vähendamine.

Selle ülesannete loetelu järgi on näha, et kommertsdirektor lahendab strateegilisi probleeme, mis võimaldab pidada teda ettevõtte teiseks põhiisikuks. Sellele spetsialistile määratava vastutuse astme osas on erinevaid variatsioone.

1. kommertsdirektor müügiosakonna juhatajana. Sel juhul on tema ülesanded minimaalsed. Tema vastutab ainult juurutusprotsessi eest, seega oleks loogilisem nimetada selline spetsialist müügidirektoriks. Selleks, et selles kohas töötaval töötajal ei tekiks tunnet, et teda on alandatud, saate selle ametikoha ümber nimetada hetkel, kui sellele ametikohale võetakse vastu uus inimene.
2. kommertsdirektor müügi- ja turundusjuhina. See variatsioon on välismaal üsna populaarne. Turundus- ja kommertsdirektori ülesandeid ühendav spetsialist vajab teadmisi turu arengu iseärasustest ja suundumustest, oskust mõista konkureerivate ettevõtete tegevuse nüansse ning arusaamist tarbijate eelistustest. Müügiprotsesside juhtimine turutingimustes nõuab sageli maksimaalset pingutust, et turunduse arendamiseks ei jääks aega ja energiat: napib nii toodete promomiseks vajalikke tööriistu, oskusi neid kasutada kui ka strateegilist visiooni. turu arengut keskpikas perspektiivis.
3. Kommertsdirektor müügi-, hanke- ja turundusosakonna juhatajana. See konfiguratsioon eeldab vastutuse koondumist reklaamiprotsesside arendamise, nende toodete müügi ja tootmisvajaduste jaoks ostmise eest ühe spetsialisti kätte. See annab hulga olulisi eeliseid praeguse aja kõige populaarsema toote valimisel, võttes arvesse selle omadusi, mis vastavad tarbijate nõudlusele. See on kõige olulisem kaupmeeste või vahendusettevõtete jaoks. Seda kombinatsiooni tuleks kasutada ettevaatusega ettevõtetes, kus puuduvad püsivad tarnijad. Juhil ei pruugi olla piisavalt võimalust töötada selle nimel, et leida optimaalseid strateegiaid töövõtjatega suhtlemiseks. Sobivaimate hanketingimuste valimiseks on vaja pidevalt turgu analüüsida.
4. Äri- ja tegevjuht ühes isikus. Teatud juhtudel jätkab tegevjuht formaalselt ettevõtte juhi ametit, kuid tegelikult ei juhi seda. Tavaliselt võtab sellistel juhtudel tegevdirektor enda kanda juhi rolli. Nendes ettevõtetes, kus müügitegevus on prioriteetne, sisalduvad juhtimisülesanded kommertsdirektori lähteülesandes.

Kuigi kommertsjuhi funktsioonid varieeruvad olenevalt ettevõtte tegevuse iseloomust, peavad sellele ametikohale kandideerijal igal juhul olema teatud omadused. See ei seisne ainult võimes keskenduda tulemusele. Selles töös on oluline oskus teha keerulistes olukordades otsuseid, oskuslikult lahendada konflikte, olla aus, kõrge pingetaluvus ja lojaalsus. Lisaks on oluline osata leida ebastandardseid tõrkeotsingu meetodeid ja oma arvamust argumenteeritult kaitsta.

Potentsiaalne kommertsdirektor peab olema selgelt teadlik oma isiklikest eesmärkidest ja kogu ettevõtte eesmärkidest, mille hulgas on põhiline koht regulaarne sissetulek. Hea spetsialisti jaoks on olulised sellised omadused nagu vaadete ja mõtlemise laius, kõrge vastutustundlikkus (võtab ju ta enda kanda ettevõtte kõigi juhtivate osakondade juhtimise ja rahavoogude liikumise kontrollimise ülesanded selles) .

Tõsised nõuded seatakse ka direktori asetäitjale ärivaldkonnas, sest tema tööülesanded on ettevõtte jaoks olulised. Need hõlmavad järgmist:

• kontroll allüksuste töö üle;
• järelevalve ettevõtte materiaal-tehnilise toe, tarnelepingute tingimuste täitmise, krediidivahendite korrektse kasutamise jms üle;
• eeskirjadele vastavate töötingimuste loomine personalile.
• kontroll kommertsdirektorile alluvate allüksuste spetsialistidele töötasu õigeaegse väljamaksmise üle;
• muude töölepingus märgitud või ametijuhendis märgitud tööküsimuste lahendamine.

Äridirektori pädevuste ajutise üleandmise küsimus tema asetäitjale on ettevõtte juhi ülesanne.

Ettevõtte kommertsdirektori funktsionaalsed ülesanded

Kommertsdirektor lahendab majandus-, personali-, tehnoloogilisi, poliitilisi ja muid küsimusi, olles ettevõtte juhi asendamatu abiline. Siin on mõned peamised soovitused selle tegevuse kohta.

1. Saage ettevõtte esimese inimese paremaks käeks. Kommertsdirektori üks peamisi kohustusi on tihe suhtlemine tegevettevõttega: ta peab hästi teadma peadirektori kõiki nõrkusi ja vajadusel teda toetama. See on kõige usaldusväärsem viis saada ettevõtte juhi asendamatuks nõunikuks ja teenida kõrget palka. Näiteks kui ettevõtte juht on tugev, karismaatiline ja avalik inimene, siis on kommertsdirektoril kõige parem saada hall kardinal, kes aitab vaikselt oma juhti. Samas peab ta suutma mõelda analüütiliselt ja strateegiliselt, ennustada täpselt ülemuse käitumist ja suunata oma energiat positiivses suunas. Kui aga ettevõtte põhiisik on vaoshoitud, kesise suhtlemisoskusega, kuid suurepärase strateegilise ja analüütilise visiooniga inimene, siis võib kommertsdirektor võtta meeskonnas moraalse ja avaliku juhi rolli.
2. Looge tõhus meeskond. Kommertsdirektor peab teadma tõhusaid viise alluvate motiveerimiseks, suutma planeerida ettevõtte arengut pikemas perspektiivis ning demonstreerima sügavat strateegilist visiooni organisatsiooni kui terviku tulevikust. Samuti peab ta valima ettevõtte tõhusaks toimimiseks õiged spetsialistid. Üks kommertsdirektori võtmepädevusi on ka oskus aru saada, milliste lähenemisviiside abil saab toote müügist saadavat kasumit suurendada.

Lähenemisviis 1. Ettevõtte müügistrateegia mõistmine. Turunduspoliitika organisatsioonis on spetsiaalne dokument, mida arendatakse ja muudetakse vastavalt turu hetkeseisule, mida regulaarselt täiendatakse juurutamisprotsessiga seotud oluliste andmetega. Kahjuks ei pööra paljud ettevõtted sellele piisavalt tähelepanu. Äriprotsesside intuitiivne mõistmine võimaldab teadvustada, et ettevõtte eduks peab müük pidevalt kasvama, et on vaja süsteemset koostööd klientidega ja andmete analüüsimist. Enamasti väljendub see esitus siiski tegevuste kogumina, mis meenutavad pigem kaost kui süsteemi. Tavaliselt pole sellise strateegia tulemus eriti muljetavaldav. Harvad ei ole ettevõtete pankrotid, mille põhjuseks ei ole turg ise ja selle muutused, vaid see, et süsteemset lähenemist müügijuhtimisele ei kujundatud õigel ajal. Selleks, et müügistrateegia oleks edukas ja tooks häid tulemusi, tuleks kommertsdirektori tööülesannete hulka kuuluda koostöö müügijuhtidega: nende eeliste maksimaalne ärakasutamine ja puuduste oskuslik varjamine, samuti prognooside tegemine. ja planeerib õigesti, et hetkeolukorrast maksimaalselt kasu saada, oskuslikult maandada riske.

Rakendusstrateegia kohandamise tegevus on pidev protsess, mille eesmärk on turumõjude intelligentne kasutamine ettevõtte müügitulemuste parandamiseks. See töö on oluline kolmel peamisel põhjusel.

Põhjus 1. Ettevõtte potentsiaalsed kliendid muutuvad pidevalt.

2. põhjus. Müügimeestel või müügiesindajatel ei tohiks lasta lõõgastuda.

Põhjus 3. Turult ja konkureerivatelt ettevõtetelt peaksite igal ajal ootama üllatusi, enamasti ebameeldivaid.

Nende küsimuste abil saab kommertsdirektor oma ülesannete raames Diagnoosige müügispetsialistide tööd:

• Kas ettevõtte juurutuspoliitikad on müügijuhtidele teada ja arusaadavad?
• Milliste isiklike ülesannete ja eesmärkide kallal töötavad spetsialistid ettevõtte üldise müügistrateegia osana?
• Kuidas on omavahel seotud juhtide isiklikud eesmärgid ja ettevõtte üldised eesmärgid?
• Kuidas iga müügiosakonna töötaja end esitleb?(Enamasti on selliseks üksuseks üksikud spetsialistid, kes töötavad iseseisvalt üldjuhtimise all.).
• Mis on müügijuhtide jaoks kõige olulisem? Vastus sellele küsimusele on väga oluline. Üsna harva kuuleb töötajate suust, et nende töös on kõige olulisem müük ja müügiedendus. Kõige sagedamini nimetavad juhid midagi muud, mis ei ole kauplemisprotsessiga otseselt seotud.

Need küsimused võimaldavad teada saada ja näha, kuidas müügijuhid end ja oma kohustusi ettevõtte sees positsioneerivad. Vastused ja nende kallal töötamine aitavad kujundada müügistrateegia üldpõhimõtteid ja arusaama selle tähtsusest ettevõtte edule.

Andekas kommertsdirektor peab üheks oma kohustuseks pöörata tähelepanu töötajate sisemistele püüdlustele ja motivatsioonile, tugevdada ja arendada spetsialistide eeliseid ning vähendada nende puudujääkide mõju töövoogudele. Selline tasakaalustatud ja pädev lähenemine aitab parandada müügitulemusi ja viia juhtkonna täiesti uuele tasemele.

Lähenemisviis 2. Müügidistsipliin teie ettevõttes. Kaubanduse juhtimise ja arendamise protsess peaks võimaldama juhtidel näidata ja kasutada oma eeliseid kõige tõhusamal viisil. Üsna sageli jääb andekate spetsialistide tegevuses puudu distsipliinist ja järjekindlusest. Töötajatele müügikunsti õpetamine ei ole lihtne, kuid paljud juhid usuvad, et spetsiaalne koolitus, mis annab üldist teavet ja universaalseid teadmisi, võib selle probleemi lahendada. Selle asemel, et kõigile kõike õpetada, on aga müügijuhi ettevalmistusel palju otstarbekam pöörata erilist tähelepanu õige motivatsiooni ja inspiratsiooni kujunemisele. Tänu ettevõtete koolitustele kaubandusküsimustes on võimalik diagnoosida spetsialiste, et hiljem vastavalt nendele andmetele koostada koolitusprogramm individuaalse lähenemisega igale töötajale, kasutades tema tõelisi motiive. Kolm küsimust võivad teid selles aidata:

• Miks juhid selle konkreetse tegevusega tegelevad?
• Kuidas nad täpselt oma ülesandeid täidavad?
• Milliseid tulemusi saavutatakse?

Seega koolitatakse müügijuhti individuaalse plaani järgi, mille tulemused kajastuvad ettevõtte müüginumbrites, mis ei võimalda tal oma puudusi varjata.

Lähenemisviis 3. Näidake näitega. Kommertsdirektor on müügijuhtidele parim eeskuju. Kuid võib juhtuda, et juhtimisülesannetega hõivatuse tõttu ei suuda ta alati praktikas näidata, kuidas oma tööülesandeid tootemüügi valdkonnas professionaalselt täita. Kui kommertsdirektor püüab oma töötajaid mõista, peab ta proovima kõndida "kilomeetri nende kingades". See lähenemine muutub eriti oluliseks siis, kui sellele ametikohale tuleb uus spetsialist. See ametikoht hõlmab paljusid ülesandeid, mistõttu esitatakse kõrged nõudmised:

• haridus: kõrgem majandus- või finantsharidus (harvadel juhtudel tehniline);
• omab juhi kogemust alates 3 aastast;
• praktiline tegevus personalijuhtimise alal - alates 3 aastast;
• müügiosakonna töö organiseerimise ja juhtimise kogemus;
• sügavad teadmised turunduse ja reklaami valdkonnas;
• suurepärased suhtlemis- ja juhtimisoskused;
• läbirääkimis- ja müügikogemus.

Lisaks on sageli teretulnud:

• töökogemus ettevõtte profiilis (näiteks ehitusorganisatsioon eelistab ehitusvaldkonnas juba töötanud spetsialiste);
• Inglise keele oskus;
• kogemus äriprotsesside automatiseerimise alal (kõige sagedamini müük).

Lisaks ülaltoodud nõuetele peab kandidaat esitama hästi kirjutatud dokumendi kokkuvõte.

Töötajate poolel puudub teave taotleja ainulaadsete oskuste, annete ja teadmiste kohta. Iga soovitud töökohale kandideeriv spetsialist peaks suutma esitada oma CV tema jaoks kõige soodsamas valguses. Sellest sõltub paljuski, kas ta sellele ametikohale vastu võetakse või mitte.

kommertsdirektori CV peab sisaldama järgmist teavet:

• isikuandmed (sünniaeg, registreerimisaadress või elukoht jne);
• haridus (kõrgkoolid ja kõik kursused);
• töökogemus (ettevõtete nimetused, ametikoht ja kohustused);
• professionaalsed oskused ja võimed (siinkohal on oluline märkida konkurentsieelised);
• lisainfo (programmide ja keelte tundmine).

CV kirjutamisel võite kasutada järgmisi soovitusi:

• Proovige kirjeldada oma tööalaseid saavutusi numbrite ja konkreetsete andmetega.
• Märkige nende organisatsioonide tegevussuund, mille töötaja olete varem olnud.
• Proovige oma CV-d näha potentsiaalse tööandja pilgu läbi.

Ettevõtte arengustrateegiat ellu viimas on samal ajal kommertsdirektor koordinaator ja mitme osakonna juhataja:

• turundusosakond;
• müügiosakond;
• varustusosakond;
• logistikaosakond.

Lisaks tegutseb ärijuht uute töötajate mentorina.

Ekspertarvamus

Kommertsdirektorid on 80% juhtudest müügiosakondade kogemusega spetsialistid

Ilja Mazin,

Moskva ErichKrause kontserni ZAO Office Premieri peadirektor

Tihti juhtub, et mõne aja kommertsdirektori ülesandeid täitvatest spetsialistidest saavad hiljem ettevõtete esimesed isikud või omanikud. Näiteks finants- või haldusjuhtide puhul tuleb selliseid karjääritõususid ette palju harvemini.

Suurel enamusel juhtudel (80%) saavad kommertsdirektoriks kogenud müügispetsialistid, kes on juhtinud VIP-alade juhtide või juhtidena. Mõnikord võivad selle astme juhiks kasvada ka ostuosakonna professionaalid.

Kommertsdirektori tööülesannete ulatus tähendab probleemide lahendamist erinevates tegevusvaldkondades. See viitab sellele, et nende funktsioonidega edukalt toime tulnud spetsialist suudab asuda kõrgemale ametikohale. Seega on kommertsdirektorina töötamine väga väärtuslik kogemus nii oluliste oskuste ja ametialaste omaduste omandamiseks kui ka edasiseks tegevuseks kasulike kontaktide loomisel.

Ettevõtlusvaldkonnas toimuvate muutustega ja kaubandusvaldkonna turu arenguga hakkasid kujunema eraldi valdkonnad: turundus, ost, müük. Seoses nende variatsioonidega vaadatakse ja kohandatakse ka kommertsdirektori rolli ettevõttes.

Tuleb meeles pidada, et ärijuhi pädevuste kujunemist mõjutavad selle valdkonna eripärad, kus ettevõte tegutseb. Näiteks, kaubandusettevõtte kommertsdirektori ülesanded sisaldab:

• kaupade vastuvõtmise, ladustamise ja sertifitseerimise reeglite tundmine;
• põhitoodete konjunktuuri, konkurentsikeskkonna ja tarbijaturgude mõistmine;
• oskused kasutada kaubanduse analüüsimise ja prognoosimise tehnikaid: faktoriaalmeetod, SWOT, marginaal ja teised;
• kauba müügi korraldamise protsessi peensuste mõistmine.

Ehitusettevõtte kommertsdirektori kohustused eeldame, et spetsialist on hästi kursis:

• ehitus- ja inseneriteenuste valdkonnas;
• ehitusturu arengu ja hetkeseisu tunnustes;
• pakkumistel ja konkurssidel osalemise dokumentide koostamisel;
• inseneri- ja ehitusteenuste osutamise lepingute väljatöötamisel.

Toitlustusettevõtte äridirektor täidab sarnaseid ülesandeid kaubandusettevõttes sarnasel ametikohal olevate ülesannetega. Näiteks vastutab ta:

• ühiskondlike toitlustusettevõtete kogu töö korraldamine, alustades nende sisseseadest ja lõpetades toodete müügiga;
• uute objektide avamise planeerimine ja korraldamine;
• kaupade ja teenuste müügi uute suundade väljatöötamine.

Tootmistehases kaubandussuhete direktor peab täitma ülesandeid, mis on seotud teadmistega:

• tootmistehnoloogiad ja toodete sertifitseerimine;
• ettevõtte tööstusrajatised;
• selle tootmise ökonoomika.

Kommertsdirektori kohustused nõuavad järgmisi funktsioone:

• OÜ-s määrab ta ametisse ettevõtte juht, kellele ta vahetult allub, võtab ettevõtte ühe juhi rolli; üks äriühingu asutajatest võib saada kommertsdirektoriks, ta võib olla ka valitud ja kinnitatud asutajate üldkoosoleku protokolliga;
• eraettevõtja äridirektor juhib ettevõtet või on teatud valdkondades üks juhtidest, alludes omanikule.

Kommertsdirektori palka mõjutavad paljud tegurid. Reeglina on igakuine sissetulek 50 000 kuni 500 000 rubla. Tihti juhtub, et kui kommertsdirektori sissetulek on väike, siis tema töökohustused piirduvad vaid müügiosakonna juhtimisega ning kõrgema palgaga saab see spetsialist asuda ettevõtte juhi rolli. Kommertsdirektori kuutasu keskmine tase on 100 000 rubla. Sellele summale lisandub sotsiaalpakett: hüvitatakse ametitranspordi ülalpidamise, mobiilside kulud, ravikulud, puhkused, sport jne.

Kommertsdirektori õigused ja kohustused

Lisaks ettenähtud palgale saab kommertsdirektorist teatud õiguste omanik:

• ettevõtte huvide esindamine läbirääkimistel on üks eeliseid, mis võimaldab küsida ettevõtte äritegevusega seotud teavet ja pabereid;
• osalema aktiivselt korralduste ja juhendite, kalkulatsioonide ja kokkulepete koostamisel, et teenida ettevõttele kasumit;
• kinnitama oma allkirjaga ettevõtte kaubanduspiirkonnaga seotud dokumendid;
• innustada ja karistada oma alluvaid, et tõsta nende tegevuse efektiivsust, arendada erinevaid viise nende motiveerimiseks;
• saata ettevõtte juhile ettepanekud töötajate ja nendega seotud osakondade juhtide vastutusele võtmiseks töötajate distsiplinaar- ja rahalise iseloomu tõttu (kontrollide tulemuste alusel).

Kommertsdirektor vastutab personali koolituse protsessi eest, mille eesmärk on ettevõtte personali täiendamine. Ta oskab ise läbi viia ettevõtete loenguid ja seminare, korraldada ja algatada koolitusi, selgitada töötajatele, mis on ettevõtte üldise arengustrateegia tähendus ja missioon. Kaubandusettevõtte kommertsdirektori tööülesannete hulka kuulub nii läbirääkimiste pidamine kui ka kohtumiste korraldamine partnertarnijaettevõtetega. Ka turundusstrateegial on selle juhi tegevuses oluline koht: ta arendab ja mõtleb selle hoolikalt läbi, sest ilma reklaamita "ainult rahapaja saab raha teenida". Teine oluline kommertsdirektori kohustus on võtta meetmeid kulude ja kulude vähendamiseks, eriti ettevõtte kasumi kasvu perioodil.

Monopolifirmad saavad hakkama ka ilma sellise brändi propageeriva spetsialistita, sest neil pole vaja oma kaubamärki reklaamida ega populariseerida. Väikestes tootmis- ja kaubandusettevõtetes kaotatakse see ametikoht sageli ka ära, kuna kõik kommertsdirektori ülesanded saab tavaliste juhtide vahel üsna ära jaotada.

Ekspertarvamus

Väga suured ja liiga väikesed ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit

Ilja Mazin,

Office Premier Holdingu tegevjuht, ErichKrause ettevõtete grupp, Moskva

Kui ettevõttel on vajadus hankida atraktiivseid tarne- ja turundustingimusi, siis vajab ta osariigis kommertsdirektori kohta. Vastasel juhul pole selline asend nii vajalik. Suured või vastupidi väikesed organisatsioonid võivad töötada ka ilma kommertsdirektorita. Tippjuhi kulud on märkimisväärsed ja madala sissetulekuga ettevõtted ei suuda sellise ametikoha eest tasuda: väga sageli võtab omanik sellistes ettevõtetes kommertsdirektori ülesanded. Kui ettevõttel on mitu asutajat, saavad nad omavahel ära jagada erinevaid funktsioone: keegi tegeleb kasumi ja tuluga seotud valdkonnaga, keegi võtab enda kanda haldus- ja majandusküsimused jne.

Suurettevõtteid esindavates ettevõtetes täidavad kommertsdirektori ülesandeid üksikute valdkondade juhid. Samas vajavad keskmise suurusega ettevõtlussektori ettevõtted ärivaldkonna juhi ametikohta, sest tema tegevusest sõltub kogu ettevõtte sissetulekute tase.

Kahjuks puudub kõrgkoolides võimalus õppida kommertsdirektori erialal. Kuid isegi hariduse olemasolu ei tähenda, et inimesel oleks oma valdkonnas kõrge professionaalsus. Diplomist olulisemad on konkreetsed teadmised, oskused ja pädevused. Lisaks spetsiaalsete arvutirakenduste omamisele on olulised kogemused toote edendamise vallas, arusaamine tarbijapsühholoogiast, aga ka müügiprotsessi ülesehitusest ja iseärasustest. Tihti juhtub, et tavaline töötaja suudab kommertsdirektori ülesandeid tõhusamalt täita kui väljastpoolt tulnud spetsialist. Võtmeteguriks on oskus rakendada haldusoskusi ja saavutada reaalseid tulemusi ettevõtte tulude kasvus. Oluline on mõista, et selline juht on ennekõike korraldaja ja juht ning alles seejärel esineja.

Kaubandusdirektori ülesandeid täitma asudes peab spetsialist hoolikalt tutvuda ettevõtte ja selle tegevuse iseärasuste teabega, nimelt:

• tutvuda äriühingute tööd reguleeriva seaduse normidega;
• mõista ettevõtte organisatsioonilist struktuuri; anda endale täielikku teavet tootevaliku ja selle valmistamise tehnoloogia kohta;
• mõista olemasolevate turgude analüüsimeetodeid, samuti on aimu, millised meetodid võimaldavad teil otsida uusi tehnikaid;
• õppida tundma kõiki saadaolevaid, aga ka paljutõotavaid või alternatiivseid toodete müügijuhiseid;
• saada aimu hetkeolukorrast valdkonnas, kus ettevõte tegutseb;
• tutvuma tarnijate ja ostjatega lepingute sõlmimise reeglite ja protseduuridega; uurida turunduse teoreetilisi aspekte;
• koguda teavet välismaiste innovaatiliste praktikate kohta ettevõtte töö juhtimiseks toodete müügiedenduse ja -turunduse valdkonnas;
• teadma personali ohutuse tagamise reegleid.

Järgmised olukorrad võivad kommertsdirektorile kaasa tuua sanktsioonid ja trahvid:

• ametiülesannete ebaõige täitmine või nendest kõrvalehoidmine;
• kõrgemalseisva töötaja korralduste ja juhiste eiramine;
• ametiseisundi ja ametivolituste kuritarvitamine materiaalsete või muude isiklike vajaduste rahuldamiseks;
• moonutatud andmete esitamine ja aruandlus pea- või riiklikele kontrolliasutustele;
• vastutustundetu suhtumine tuleohutusesse ja muudesse töötajate elu ja tervist ohustavatesse asjaoludesse;
• töödistsipliini eiramine, samuti selle tagamiseks töökollektiivis abinõude rakendamata jätmine;
• haldus-, tsiviil- või kriminaalkuriteod;
• õigusvastase tegevuse või hooletu tegevusetuse tagajärjel ettevõttele materiaalse kahju tekitamine.

Tänapäeval seisneb peaaegu igas ettevõttes töötaja väärtus ennekõike tema töö tulemuslikkuses. See näitaja on väga oluline, sest sageli sõltub sellest palga suurus ja juhtkonna soovituste iseloom.

Järgmised aspektid võivad aidata hinnata kommertsdirektori ülesannete täitmise kvaliteeti ja tulemuslikkust:

• Vaieldamatu kinnipidamine igast ametijuhendi punktist.
• Kehtestatud korra ja alluvuse täitmine. Ideaalne kommertsdirektor on vastutustundlik, kõrge enesedistsipliini ja organiseerituse tasemega töötaja, kes on teadlik oma vastutusest ettevõtte praeguse ja tulevase edu eest.
• Tulemuste saavutamine vastavalt ettevõtte kehtivale äriplaanile. Ettevõtte tegevus peab pidevalt toimuma vastavalt väljatöötatud strateegiatele ja olema kontrollitav (nagu ka majandusnäitajad). Mis tahes punkti elluviimise tähtaegadest mittekinnipidamine võib ettevõtte arengule tulevikus negatiivselt mõjuda.

Kommertsdirektori ülesannete tõhusust kontrollivad järgmised isikud või asutused:

• ettevõtte juht kontrollib igapäevaselt oma alluva tegevust, on temaga juhtimisküsimustes pidevas ja tihedas suhtluses;
• spetsiaalne atesteerimiskomisjon kontrollib vähemalt kaks korda aastas kogu ettevõtte dokumentatsiooni, samuti kontrollib kommertsdirektori töö tulemuslikkust ja tulemuslikkust tema ülesannete täitmisel.

Mõlemal juhul toimub hindamine konkreetsete parameetrite järgi: kui hästi spetsialist tuleb toime talle pandud funktsioonidega ning kui terviklikult ja täpselt ta koostab aruandlusdokumentatsiooni.

Peamised raskused kommertsdirektori töös

Müügijuhtimine nõuab halastamatut tähelepanu ja pidevat müügitulemuste jälgimist. Teine raskus kommertsdirektori ülesannete täitmisel võib peituda selles, et vahel tuleb kakelda oma töötajatega.

1. Vaata oma vastaseid lähemalt.

Keegi äriosakonna reatöötajatest või muude talituste juhtidest võib salaja püüda asuda kõrgemale isikule.

alluvad. Nad on konkurendid selle sõna otseses tähenduses, sest nad näitavad üles aktiivsust, ambitsioonikust ja visadust liikudes seatud eesmärgi poole: juhi kohale asuda. Alluvad on valmis oma tulemuste ja saavutustega tõestama, et nad on väärt ülemuse kohustusi täitma. Lisaks kipuvad juhid olema väga kriitilised nende vastu, kes neid juhivad. Kaubandusdirektori autoriteet on nende silmis väga madal, kui nad leiavad, et tal pole müügiannet, ta ei mõista turundusest midagi ega suuda olulise partneri või kliendiga läbi rääkida.

Juhid aga jätavad kahe silma vahele asjaolu, et nad ei tööta oma ülemusega kõrvuti ega oska seetõttu tema professionaalseid omadusi objektiivselt hinnata. Seetõttu on ülimalt oluline hoida alluvate seas kõrgel tasemel kommertsdirektori autoriteeti, kinnitades tema pädevust näidetega edukast müügist või olulistest tehingutest.

Tippjuhid. Nad ei ole kommertsdirektori otsesed rivaalid. Kaubandusosakonna juhtimine pole lihtne, selle juhil on palju erinevaid kohustusi ja suur vastutus vigade eest. Samas on oluline teada, et on ka erand: kui ettevõttes on müügi- ja reklaamifunktsioonid lahus, siis saab turundusdirektor esitada pretensioone, et saada mõlema valdkonna juhiks.

Reeglina võib selline konkurentsivõitlus tekkida ettevõtetes, mille ettevõtte kultuur ei ole väga hästi arenenud, äriprotsessid pole üles ehitatud ja töötajatel pole täpselt selge, millised on nende kohustused. Pole midagi üllatavat selles, et nad püüavad võistelda ressursside ja territooriumi pärast, kus nad võidavad endale rohkem võimalusi otsuste tegemiseks ja võimu omandamiseks. Seda olukorda saab oluliselt muuta ainult ettevõtte tegevjuht, tehes juhtimisotsuseid töötajate tegevuse selge struktureerimise kohta.

2. Vii end vormis.

Kommertsdirektor peab pidevalt kinnitama oma pädevust oma ametikohal: näitama tõhusat tööd klientidega, juhtima tulemuslikult oma osakonda, täitma professionaalselt oma ülesandeid. See hoiab ära võimalikud raskused personalijuhtimise valdkonnas.

Selleks peaksite regulaarselt kontrollima juhtidelt saadud andmeid ja mitte usaldama 100% nende aruannete õigsust. On võimalus, et alluvad ei ole vastumeelsed oma juhi kohale asuda ja seetõttu esitavad oma aruannetes teadlikult valeandmeid müüginäitajate ja valdkonna asjade seisu kohta. Parem on, kui kommertsdirektor ei lukusta end oma kontorisse ja tunneb aktiivselt huvi selle vastu, mis turul toimub, millised uuendused ja tehnoloogiad on tulemas, milliseid muutusi täheldatakse tarbijate käitumises ja suhtumises ettevõtte toodetesse.

• Põhikompetents on iga juhi jaoks vajalik selleks, et tunda end enesekindlalt ega tekiks raskusi personali juhtimisel. Enda ja oma positsiooni kaitsmiseks on oluline välja selgitada oma tugevad küljed ja võimed, mida töötajad, kolleegid ja juhtkond eriti hindavad. Näiteks kui kommertsdirektor suudab suurepäraselt korraldada tõhusaid suhteid ilma vaidluste ja vastuoludeta müügi-, tootmis-, turundus- ja finantsosakondade vahel, siis just see oskus võimaldab tal ettevõttes oma kohta säilitada.
• Asendamatus. See vara koos Töötaja muutub märgatavaks puhkusele või haiguslehele minnes. Just sellistel hetkedel märgivad ettevõtte inimesed, et tema puudumisel seisavad nad silmitsi täiendavate probleemide ja raskustega. Samas ei soovita kolleegidele konkreetselt demonstreerida, et oled asendamatu, sest sellise käitumisega on väga lihtne teisi ärritada. Juhtkond võib tajuda seda potentsiaalse ohuna ja püüda sellistest töötajatest lahti saada.

3. Töö personaliga.

Kommertsdirektori üks peamisi kohustusi on suhete loomine müügijuhtidega. Kompetents on talle selles protsessis ustav abiline: seda tuleb lühikese ajaga näidata nii töötajatele kui ka müügiosakonna juhile.

Looge kontakt alluvatega. Proovige juhtidega aktiivsemalt ja sagedamini suhelda.

4. Ehitage kaitseliin.

Tihedam suhtlemine ettevõtte juhtkonnaga võib olla personalijuhtimise probleemide lahendamise võtmeks, mis tähendab konkurentidega võrreldes avarduvaid võimalusi probleemide lahendamisel.

• Näidake juhtidele oma pädevust. Tüsistuste korral saate näidata alluvatele oma oskust probleeme kompetentselt kõrvaldada ühe telefonikõnega õigele inimesele. Selle lihtsa toiminguga paljastate teie ametikohale kandideerijate ebaõnnestumise võtmeprobleemide lahendamisel.
• Ähvarda oma vastast. Mõnikord võib olukord nõuda konkurendi suhtes otsustavamat tegutsemist: tuleb selgelt mõista, et tema positsioon ettevõttes võib olla keeruline, kui ta ei soovi rahumeelselt suhelda. Selgitage oma vastasele, et olete kohal kõikidel koosolekutel, kus ta peab teatama kõigist raskustest ja tehtud tegevustest. Kui ta näitab oma tööülesannete osas ebakompetentsust, on otsus teie.
• Selgitage oma positsiooni tegevjuhile. Esiteks peaksite täpselt aru saama, milliseid toiminguid teie vastane probleemolukorraga toimetulemiseks tegi. Kui selgub, et konkurent lihtsalt omastas meeskonnatöö tulemuse, näiteks uue müügistrateegia, tõesta juhile, millise panuse sellesse töösse andsid. Näidake oma ülemusele, et teate täpselt aega, millal esimesed tulemused on nähtavad.
• Hankige tahvli tuge. Proovige mõistlikult selgitada, milline on selliste karjäärinõuete oht ettevõttele tervikuna. Kas poleks oht luua sarnane pretsedent selles mõttes, et ka teised osakonnajuhatajad tahaksid oma juhtimisest lahti saada?

5. Töötage süstemaatiliselt.

Tõhusat vastuseisu rivaalidele ja personalijuhtimise töös tekkivate raskuste kõrvaldamist aitab kaasa pidev olukorra jälgimine ettevõttes. Mida rohkem selgust meeskonnasisese asjade seisu mõistmisel ja aktiivset infovahetust töötajatega, seda kindlamalt saab kommertsdirektor end oma kohal tunda. Oluline on osata avalikult ja selgelt demonstreerida nii alluvatele kui ka kõrgemale juhtkonnale oma professionaalsust ja pädevust.

ohusignaalid. Esimene hoiatusmärk on teie alluvate poolt teile edastatava teabe vähenemine või selle ebausaldusväärsus. Teiseks ohusignaaliks on müügiteenistuse juhi või tema tavatöötajate agressiivses vormis väljendatud väited. Reeglina üritab osakonnajuhataja oma eksimused ja prohmakad kommertsdirektori kaela ajada. Olukord, kus töötajad pöörduvad kommertsdirektorist mööda minnes kõrgema juhtkonna poole, viitab kolmandale hoiatusmärgile. Nende hetkede vältimiseks on parem püüda olla teadlik müügiosakonna töö kõigist nüanssidest ja ennetada võimalikke rünnakuid. See võimaldab teil ka keerulises konfliktiolukorras võita juhtkonna usalduse, mis aitab säilitada oma positsiooni ettevõttes.

TOP 5 kasulikku raamatut kommertsdirektorile

• "Lean säte. Kuidas luua tõhusaid ja vastastikku kasulikke suhteid. James P. Womack ja Daniel T. Jones tutvustavad oma järgmises raamatus lugejatele tarbimise ja pakkumise mehhanismide sünteesi, milles viimane mängib peamist rolli. Kliendi täielikuks rahuloluks peate tema probleemi tõhusalt lahendama, pakkudes seda, mida vajate, õigel ajal ja õiges kohas, täielikult kooskõlas kliendi soovidega. See raamat on kasulik ja huvitav kesk- ja tippjuhtidele, ärimeestele, konsultatsiooniagentuuride töötajatele, majandusliku suunitlusega kõrgkoolide üliõpilastele ja õppejõududele.
• "The Deal Navigator: praktiseerides strateegilist müüki A-st...A-sse". selle raamatu autor Aleksei Slobodyanyuk käsitleb tervetele organisatsioonidele toodete müümise iseärasusi ja püüab mõista ostuotsuste tegemise mehhanisme. Autori üks peamisi soovitusi: koostage konkreetne tegevuskava ja töötage kliendiga rangelt selle järgi, alustades esimesest telefonikõnest ja esimesest kohtumisest.
• Ellujäämisjuhend: müümine. Vaughn Aiken John püüab koos lugejatega mõista, kuidas täpselt saate oma ettevõttes kasumit suurendada, võttes tehingute sõlmimisel initsiatiivi enda kätte. Nii tegutsedes on võimalik kasumit kasvatada ka majandusprobleemide ja turusüsteemi ebastabiilsuse korral, kui kaotatakse kliente, vähenevad ettevõtete eelarved ja turumahud.
• Kuidas saada müügiviisardiks: reeglid klientide meelitamiseks ja hoidmiseks. Geoffrey Fox annab oma raamatus vaimukaid nõuandeid, mis aitavad lugejatel rivaalidega toime tulla mis tahes valdkonnas. Autori soovitused on praktilised ega puudu tarkust, seega on need kasulikud kõigile huvilistele, eriti aga müügiprofessionaalidele ja tippjuhtidele.
• "Raske müük: pange inimesed ostma mis tahes asjaoludel." Raamat Dan Kennedy on suurepärane abiline rikkuse, iseseisvuse ja võimu saavutamise teel. Autor annab nõu, milline täpselt peaks olema tänapäeval müügispetsialist, et selles vallas professionaalsed kõrgused vallutada.

Kaubandusettevõtte kommertsdirektori ülesanded, autokaupluse kommertsdirektori ülesanded, ehitusettevõtte kommertsdirektori ülesanded, samuti tootmisettevõtte kommertsdirektori ülesanded erinevad üksteisest. muu vaid mõnes sektorile iseloomulikus väiksemas ja üsna spetsiifilises aspektis.

Üldiselt on kommertsdirektor juht, kelle eesmärk on luua stabiilne tuluvoog. See üldine eesmärk realiseerub personalijuhtimise kaudu 5 põhifunktsiooni kontekstis: tegevuse planeerimine, motiveerimine, organiseerimine, kontroll ja koolitus.

Müügidirektori töökohustused: 3 sammu planeerimisel

Kommertsdirektor võib olla juhtimisküsimustes meelevaldselt kogenud. Kui ta aga planeerimise psühholoogilise poolega ei arvesta, siis jäävad ilusad plaanid paberile. Seetõttu võite selle algoritmi omaks võtta.

1. Olge numbritega hõivatud

Tõepoolest, algusest peale tuleb planeerida töötajate tegevust nii, et mõistaksite, milliseid toiminguid ja millises koguses peab iga töötaja igapäevaselt tegema, et saavutada igakuine rahaline kasumieesmärk. Neid näitajaid saab arvutada planeeritud kasumi jaotamise meetodil.

Esiteks määrate sisemiste ja väliste tegurite põhjal prognoositava kasumiarvu. Seejärel leidke tulu selles sisalduva kasumi protsendi järgi. Pärast seda saate läbi keskmise arve hõlpsalt välja arvutada tehingute arvu, mis tuleb planeerimisperioodil sulgeda. Kogusumma määrab müügivihjete arvu, mida tuleb kavandatud tehingute arvu saavutamiseks töödelda. Pärast seda võimaldab vahepealne teisendus etappide vahel leida igapäevaste toimingute arvu, mida juhid peavad igal etapil tegema.

2. Hoolitse juhtide eest

Korrektne dekompositsioonimeetodil arvutamine ei tähenda sugugi seda, et ka piisava hulga müüjate puhul plaan täidetakse. Seetõttu peate tegelema töötajate psühholoogilise meeleoluga ja seda võib väga hästi parandada.

Inimestel kipub pea pilvedes olema. Ja just see võib kõik plaanid segada. Seetõttu peaksite iga töötajaga rääkima ja välja selgitama, kas ta langes ühte kahest kõige tavalisemast lõksust: "minevikus elamine" või "tulevikus elamine". Mõlemal on müügile kahjulik mõju. Orja seisundit saate diagnoosida järgmiste markerite abil.

1. "Minevikus elamise" märgid

• "Inimesed ei ole teenusest/tootest enam nii huvitatud"
• "Minu sissetulek oli varem suurem"
• "Nüüd pole seda nii lihtne müüa"

1. Tuleviku elumärgid

• "Nüüd on hooaeg läbi..."
• "Nad installivad meie jaoks CRM-i ..."
• "Siin nad annavad mulle abilise ..."

3. Keskendu töötajate eesmärkidele

Väga käegakatsutav isiklik eesmärk peaks olema töötajate ees. Sinu ülesanne on see välja tuua ja näidata, kuidas seda on võimalik saavutada lihtsalt oma tööd tehes.

1. Tuvastame eesmärgi. Tavaliselt on igapäevaste “standardite” nimekirjas: korteri ostmine, Maldiivide/Bahamade/Seišellide külastamine (vajalik joon alla), auto ostmine, laste õppimiseks raha kogumine, võlgade tasumine jne. Kui kõigi oma jõupingutustega jälgite jätkuvalt müüja väljasurnud välimust ja teatud letargiat, on parem see täielikult välja vahetada.

2. Eesmärgi saavutatavaks muutmine. Praegusel etapil aitab palju selline eesmärkide täpsustamise ja hindamise tööriist nagu SMART. See läbib sihtmärgi läbi kriteeriumifiltrite, mis ei lase teil eksida:

• spetsiifiline (eesmärgi spetsifikatsioon),
• Mõõdetav (näitajad, mille järgi on selge, et inimene liigub õiges suunas),
• Saavutatav (kättesaadav tegevus tehtud toimingute tulemusena),
• asjakohane (eesmärgi asjakohasus),
• Timebound (aeg, milleks eesmärk saavutatakse).

3. Pärast konkreetse eesmärgi püstitamist peaksite tõstma müüja üldist proaktiivsuse taset, vesteldes temaga, mida ta soovib 3, 5, 10 aasta pärast saavutada.

4. Ja lõpuks, "ära lase lahti" töötajast üle päeva. Tuletage talle pidevalt meelde, mida ta saada tahab. Selleks sobib väga hästi "uute" markerfraaside kasutamine. Markerfraasiks on märksõnad juhi sõnastatud eesmärgist: “korter”, “Maldiivid”, “auto” jne.

Kommertsdirektori tööülesanded: 3 motivatsioonitaset

Tuleb meeles pidada, et personali motivatsiooni peaks kommertsdirektor välja töötama kolmel tasandil.

Esimene tase on "mina". See on algtase – materiaalne motivatsioon, mille suurus sõltub alluva töötulemustest. See on üles ehitatud "keerulise" müüja sissetuleku põhimõttel: fikseeritud palk (kuni 30-40%) + pehme palk näitajate täitmise eest (10-20%) + lisatasud (50-70%). Noh, ja muidugi ärge unustage markerfraase: "auto!", "Korter!", "Maldiivid!".

Teine tase on "sina". Sellel motiveeritakse töötajaid mittemateriaalselt, kaasates neid võistlustele, võistlustele või vastupidi, meeskonnatööle ja ettevõtte puhkusele. Tänu sellele muutub meeskond ühtsemaks ja sõbralikumaks.

Kolmas tase on "Äri". Seega ei toimi koheselt töötajatele selgitamine, miks nad peaksid selle ettevõtte eesmärke, kus nad töötavad, nägema enda omana. Peame välja töötama terve rea meetmeid, et edendada ettevõtete kultuuri ja eetilist käitumist klientidega. Professionaalne areng, kõige „kultuursemate“ julgustamine, arusaadav karjäärikasvu mudel on selle kompleksi lahutamatud elemendid.

Kommertsdirektori funktsionaalsed kohustused: 3 organiseerimisviisi

Selleks, et töötajad oma käega katsuda, korraldage koosolekuid. Kui arvate, et see haldustööriist on ajaraisk, siis te lihtsalt ei tea, kuidas seda kasutada.

Esiteks koostage päevakava.

Teiseks nõudke müüjatelt oma kuu/nädala/päeva plaanide avalikustamist.

Kolmandaks pange kirja nende lubadused.

Neljandaks saatke need lubadused kõigile töötajatele üldise posti teel.

Viiendaks, küsige kõigilt järgmisel koosolekul tulemuste kohta.

Koosolekuid (konverentse) on 3 tüüpi. Ja igal neist on oma funktsionaalsus.

• Iganädalane suur koosolek
• Igapäevane planeerimine
• Viieminutilised kohtumised üksikute töötajate rühmadega

Mis on kommertsdirektori vastutus: 4 tüüpi kontrolli

Kaubandusdirektor peab korraldama pideva müügiinimeste koolituse ja täiendkoolituse. Lihtsalt kellegi palkamine või müügi üldistest põhimõtetest loengu pidamine on mõttetu tegevus. Te ei saa tulemusi. Kõik jõupingutused juhtide hariduse vallas peaksid olema sihipärased, fokusseeritud. Kuidas seda teha?

1. Moodustage oskuste mudel – dokument, mis kirjeldab konkreetsete oskuste kogumit, mida on vaja teie piirkonnas tehingute tegemiseks.

2. Salvestage ja kuulake kõnesid. Seega koguneb juhtumite andmebaas tüüpiliste vastuväidete ja vigade väljatöötamiseks.

3. Korraldada kvaliteedikontrolli teenus, mis hindab müüjate oskusi vastavalt arenduslehtedele (tehnoloogilistele kaartidele), kogub need arenduskaustadesse ja seejärel analüüsib klientide toimivust "Foori" süsteemi abil.

Vaatasime kommertsdirektori 5 põhikohustust. Kasutage pakutud algoritme ja täitke need oma spetsiifikaga.