Poest müüja leidmine on riskantne ettevõtmine. Reeglina usaldad sa kandidaadi äri ja mainet, kelle arvamuse kujundad selle järgi, mida ta sulle ise ütleb. Tööd vajavad inimesed valetavad tavalisest rohkem: omistavad endale kellegi teise töökogemust, kaunistavad teeneid ja saavutusi. Siin tulevad appi keerulised küsimused, mis räägivad taotleja kohta midagi, millest ta ise võib-olla eelistaks vaikida.

Intervjuu 1. küsimus: Räägi meile natuke endast?

Seotud ja asjatundlik kõne- edukaks müügiks vajalik miinimum. Kui taotleja ei suuda kahte sõna ühendada, on parem temaga hüvasti jätta.
Oskus ennast esitleda- Müüja peab sada korda päevas võõrastele selgitama, miks see naturaalsest tammepuust kapp on nende kogu elu unistus. Vaevalt, et ta sellega hakkama saab, kui ta ei suuda ennast müüa.
Tagasiside. Kui kaebaja loo lõpus küsimusi esitada ei pakkunud, on ta lootusetu.

Intervjuu küsimus 2: Rääkige meile oma vanematest?

Tähtis pole mitte vastus ise, vaid vastus küsimusele. See on päästik, mis võib taotleja emotsionaalsest tasakaalust välja viia. Paljud taotlejad tajuvad seda eraelu puutumatuse rikkumisena.

Kuid müügikandidaadid peavad olema valmis selleks, et nad peavad suhtlema mitte kõige meeldivamate inimestega ja vastama küsimustele, mis balansseerivad ebaviisakuse ja idiootsuse vahel. Ja tehke seda püsiva naeratusega näol.

Business.Ru kaupluse CRM-süsteem võimaldab kontrollida müüjate tööaegu, salvestada kaupluse avamist ja sulgemist. Spetsiaalne sündmuste logi tuvastab kiiresti ebapädeva töötaja.

Intervjuuküsimus 3: Mis on teie tugevad küljed?

Küsimus esitatakse intervjuu alguses. Kuulake kandidaati tähelepanelikult ja tehke märkmeid, et vastata vastusele sellega, mida tal järgmisena enda kohta öelda on.

Näiteks kui ta mainis unikaalset töövõimet, peab tema jutus olema näiteid raskest tööst.

Intervjuuküsimus 4: kirjeldage ennast ainult kolme omadussõnaga

Rookige kohe välja negativistid: "MITTE-konflikt, MITTE-laisk, mitte loll." Sellised töötajad on alati millegagi rahulolematud. Sinna lähevad need, kes kirjeldavad end tööga mitteseotud omadussõnadega: “tark, ilus, lahe”.

Ideaalne variant on kahe professionaalse ja ühe isikuomaduse kombinatsioon. Näiteks "vastutustundlik, seltskondlik, sõbralik".

Milliseid küsimusi müügikandidaadile intervjuul esitada.

Intervjuu küsimus 5: Mis te arvate, mida ma nüüd küsin?

Kui taotleja ei saa aru intervjuu loogikast, tähendab see, et ta kas ei oska kuulata või pole eriti tark. Mõlemad puudused on müüja jaoks kriitilised. Meie puhul on õige vastus "Millised on teie nõrkused"...

Business.ru poe CRM-süsteem võimaldab teil vastutustundlikele töötajatele ülesandeid määrata. tähtsuse järgi sorteeritud. Teenus annab ka võimaluse kommenteerida ja arutada iga üksikut ülesannet, mis lihtsustab töötajate suhtlemist.

Intervjuu 6. küsimus: Mis on teie nõrkused?

Saadame koheselt prügikorvi poseerijate CV-d - "Ma olen liiga täiuslik ja see on mu ainus viga", "Ebaõnnestunult võitlen oma perfektsionismiga" ... ja puistame mulle tuhka pähe - "Jah, ma ei sobi midagigi." Ideaalne variant on kandidaat, kes toob näiteid edukate puudustega võitlemise kohta.

Intervjuu 7. küsimus: milliste kohustuste täitmine teile kõige rohkem meeldib?

See küsimus aitab mõista, millised töökohustused on kandidaadile kõige hullemad – need, mida ta ei maininud. Teie otsustada, kas kulutate aega tema koolitusele või kaalute mõnda teist kandidaati. Kui valite esimese variandi, on vähemalt selge, mida treenides otsida.

Oletame, et me palkasime su. Kirjeldage oma tüüpilist tööpäeva Küsimus võimaldab paljastada petturid. Näiteks need, kes pole päevagi müügimehena töötanud, kuid on koostanud endale muljetavaldava CV, mida pole võimalik kontrollida.

Kui kandidaat "hõljub" või annab üldisi ebamääraseid vastuseid, on tõenäoliselt tegemist petisega.

Intervjuuküsimus 8: Miks otsustasite eelmisest töökohast lahkuda?

Kui tööotsija üritab vastu seista üldiste fraasidega nagu "Ma ei suutnud oma ambitsioone realiseerida" või "palk oli konkurentsivõimetu", on see selge märk, et ta kas varjab midagi või ei tea, mida ta tahab. Paluge tal vastust täpsustada. Kui ta annab sel juhul pähe õpitud teksti, öelge julgelt "Hüvasti".

Seal on punane joon, mida taotleja ei tohi mingil juhul ületada. See on kriitika endise tööandja pihta. Ei saa eeldada, et tossud on uuele meistrile lojaalsed.

Intervjuuküsimus 9: Mida teeksite, kui...

Paluge taotlejal lahendada mõni konkreetne probleem teie kaupluse praktikas. Näiteks: „Ostja tuli konkreetse kingapaari järele, mida ta oli kaua otsinud, kuid see oli just müüdud. Sinu teod".

Kui taotleja on segaduses või üritab nooli suunata juhi/kolleegi poole, on tema laeks esineja, kes võib väikeses toidupoes kassas haigutada, kuid on täiesti kasutu seal, kus on vaja aktiivset müüki - riided, jalanõud, mööbel. .

Viimasel juhul on parem võtta keegi, kes ei karda initsiatiivi haarata ja vastutust võtta.

Otsige jaotiste järgi

Saidi otsing

Google otsing

Avaldamise kuupäev: 08.03.2014

Internet ei muuda ärimudelit, vaid suudab olemasolevatele anda uusi võimsaid tööriistu.

Doug Devos

Müügiintervjuu: ülekuulamine

Viimasel ajal on tavaks kurta müügimeeste vabadele töökohtadele vastanud kandidaatide madala kvalifikatsiooni ja madala üldise taseme üle. Samal ajal saab pädev juht juba vestluse etapis takistada ilmselgelt "ebausaldusväärsete" palkamist.

Küsitleja küsimused

Intervjueerija peamiseks töövahendiks on küsimused, mida taotlejale temaga vestlusel esitatakse. Just neile antud vastused võimaldavad teil täita enamiku pakutud tabeleid ja hinnata kandidaati.

Kõigepealt peate välja selgitama VÕIMED ja KINNITUS pakutava positsiooni müüja.

Seda saate teha järgmiste küsimustega.:

1. Miks valisid müügikutse?

2. Miks sulle meeldib müüa?

3. Milles olete kogu oma karjääri jooksul jaekaubanduses olnud parim: klienditeeninduses või uute teerajajate alal?

4. Mis on sinu jaoks müügimehe ametis kõige raskem või ebameeldivam?

5. Mis on teie arvates pakutava ametikoha kirjelduses kõige vähem atraktiivsem (või alternatiivselt kõige atraktiivsem)?

6. Miks sa arvad, et oskad hästi müüa?

Järgmises etapis on vaja välja selgitada müüja valmisolek oma kohustusi täita ja oma kogemusi.

Seda saab teha, esitades kandidaadile järgmised küsimused:

1. Rääkige meile ajast, mil ületasite müügieesmärgid? Miks teil selline "ümbertöötamine" õnnestus?

2. Kui sageli olete nõus tegema rohkem, kui peate?

3. Too näide oma algatusest ebastandardses olukorras.

4. Kirjelda tavalist tööpäeva.

5. Millised on teie töö "komponendid" ja kui palju aega kulutate igaühele neist?

6. Rääkige meile kõigist pikaajalistest plaanidest ja nende elluviimise viisidest.

7. Milliseid omadusi peate müüja töö juures kõige olulisemaks?

8. Mida olete töötamise ajal õppinud?

9. Miks inimesed ostavad teie toodet või teenust?

Tõelise müüja suutlikkust turule tungida ja alistamatust saab hinnata vastuste järgi järgmistele küsimustele:

1. Kui suur protsent teie pakkumisest helistab

viib kasuliku tooteesitluseni?

2. Kas olete kunagi vallutanud tööandja jaoks uut territooriumi?

3. Kuidas õnnestub juhukliendist püsiklient muuta?

4. Nimetage oma suurim müük.

5. Millise oma võimete üle olete kõige uhkem?

6. Rääkige mulle ajast, mil teie püüdlustele vaatamata kauplemine ebaõnnestus. Kuidas sa sellega hakkama said?

7. Millised on kolm takistust, millega kõige sagedamini kokku puutute?

8. Rääkige mulle oma kõige raskemast müügist.

9. Millal panevad ostjad teie kannatuse proovile? Üks olulisemaid valikukriteeriume on EDU JA OHUTUS kandidaat ettevõtte äritegevusele.

Edu on psühholoogiline tegur: see puudutab seda, kuidas inimene suhestub ebaõnnestumiste ja oma varasemate kogemustega. Seda on piisavalt lihtne teada saada. Kõigepealt peate mõistma, mis oli kõige olulisem (tema arvates) viga / ebaõnnestumine elus. Küsi siis põhjuseid. Edukad inimesed otsivad reeglina endas ebaõnnestumise põhjuseid ja püüavad neid kõrvaldada või järgmisel korral nendega arvestada. Kaotajate jaoks on kõiges süüdi väliskeskkond ja sugugi mitte nemad ise.

Kandidaadi edukus on palju olulisem kui kogemus.

Ettevõtte äritegevuse taotlejate turvalisus - see on veel üks tegur, mida tuleb töötajate värbamisel arvestada.

Millised on märgid ebaturvalisest kandidaadist?

1. Ta tuli oma kliendibaasiga ja peab seda oma tõsiseks konkurentsieeliseks. Veenduge, et mõne aja pärast pakub ta teie kliendibaasi uuele tööandjale.

2. mõisteti süüdi varguses või ametiseisundi kuritarvitamises.

3. Kandidaadi poolt esines ähvardusi tööandjale konfliktsituatsioonide lahendamisel.

4. Ei kontrolli oma kõnet, avaldab ilma suurema kõhkluseta konfidentsiaalset infot eelmiste töökohtade kohta. Seda käitumist on võimatu parandada, kandidaat on jätkuvalt sama valmis jagama teie saladusi klientide, sõprade ja tulevaste tööandjatega.

Ettevõtted kasutavad sageli võltsitud palkamist konkurentide vastu suunatud luuretegevuse läbiviimiseks. Uut kohta otsival kandidaadil kaovad "kaitsebarjäärid" ja ta vastab meelsasti kõikidele intervjueerija küsimustele.

Müüja test

Küsimused ja vastused on kindlasti kasulikud ja vajalikud. Kuidas aga hinnata kandidaadi praktilisi oskusi? Selleks on tööpealkirja "Müü pliiatsit" all üsna lihtne test. Paljud lugejad on sellega kokku puutunud.

Kes ei tea, annan tingimused: kandidaadile antakse ese, näiteks pastakas (või marker, käekell, päevik vms). Selle hind ja põhiomadused on nn. Sellel ei saa olla omadusi, mida tegelikkuses ei eksisteeri, seda ei saa kinkida ega vahetada: see tuleb müüa vaid viie minuti jooksul küsitlejale. Andke kandidaadile kaks kuni kolm minutit, et kaaluda oma müügikäitumist.

Mõned juhised intervjueerijale:

1. Ära näita üles liigset püsivust, käitu nagu tavaostja. Teile esitatakse küsimus - vastus (kui küsimus on avatud, siis andke üksikasjalik vastus; suletud - siis on teie vastus "jah" / "ei" / "ma ei tea"). Kui teid petetakse

nördinult sellele asjaolule tähelepanu juhtima, katkestama – vihastama.

2. Kandidaadi üle pooleteise minuti kestva pliiatsi voorusi kirjeldava monoloogiga hakake vaatama oma kella, oma märkmeid vms, ehk kaotage müüjaga silmside.

3. Kui kandidaat on monoloogis olnud üle kolme minuti, ründa teda: "Miks sa mulle pastaka sisse topid?" F Kandidaat on stressis ja käitub nagu reaalses müügiolukorras. Need on tema programmeeritud tegevused. Seda fakti on korduvalt kontrollitud arvukate intervjuude, koolituste ja reaalsete olukordade käigus. See tähendab, et saate taotleja oskustest ja müügitehnikatest üsna objektiivse ettekujutuse.

Statistika järgi suudab vaid kaks kandidaati kümnest sulle pastaka müüa. See on testi standardversioon. Kuid on ka selle jätk, mille on välja töötanud Sergei Ržeutski, mis võimaldab teil hinnata selliseid omadusi nagu ÕPPIMINE JA PÜSIVUS müüja. Kutsu kandidaat rolli vahetama: nüüd müüte talle pastaka. Selle tegemine on üsna lihtne. Esitage talle küsimusi: „Miks sa ikkagi selle pastaka ostaksid? Millises olukorras? Milleks?"

Sinu ülesanne- saada võimalikult palju infot, esitades küsimusi ja teades täpselt "ostja" vajadusi oma toote müümiseks. See on müügiklassika. 99% juhtudest kandidaat "ostab" pastaka.

Seejärel kutsuge kandidaat uuesti proovima teile pliiatsit müüa. Mõni keeldub, puudub julgus ja visadus, annavad väljakutsele järele. Kuid need neli kümnest, kes teile teisel katsel pastaka “müüvad”, pole mitte ainult püsivad, vaid ka kergesti koolitatavad: ilma pikema jututa tabasid nad sinu müügitehnika olemuse ja suutsid seda õigesti reprodutseerida.

Elu on meid õpetanud küsima kandidaadi kohta soovitusi. Kord palkasin töötaja. Segaduses ainult üks tõsiasi: ta vahetas sageli töökohta. Ja ta selgitas seda sellega, et sellist spetsialisti nagu tema ei hinnata, et ettevõtetes, kus ta töötas, on juhtimistase madal jne. Paar kuud hiljem tabati ta käest, kui ta üritas "varastada" varustust üsna märkimisväärse summani. Vargus suudeti ära hoida. Töötaja on kadunud. Pärast kontakte teiste ettevõtete kolleegidega selgus, et kõigil varasematel töökohtadel (pärast kahekuulist töötamist) röövis ta "lahkamishüvitisena" ettevõtet banaalselt. Erinevatel põhjustel selliseid fakte ei avalikustata. Ja suurepäraste omadustega töötajad lahkuvad ettevõttest kokkuleppel juhtkonnaga. Aga kui inimest ei karistatud ilmselgete kuritarvituste eest eelmises töökohas, siis jätkab ta oma kuritegelikku tegevust uues.

Peab ütlema, et kandidaadi kohta objektiivse teabe saamine on äärmiselt problemaatiline. Nad vihastavad hea töötaja peale ja püüavad talle halbade soovitustega lahkumise eest kätte maksta. Vargad, vastupidi, saavad suurepäraseid omadusi, kuna mõned peavad nende faktide avaldamist omaenda väärikuse alandamiseks.

Kuidas sellest olukorrast välja tulla, ajendas juhtum.

Ärge kuulake, mida nad teile vastavad – kuulake, kuidas nad teie küsimustele vastavad, ja tehke piisavad järeldused. Nii saate kandidaadi kohta kõige objektiivsema teabe.

Veel üks hoiatus.

Nii et ükskord võttis osakonnajuhataja pärast kõiki intervjuusid ja soovituste saamist üks noormees omaks. Mul oli temas kahtlusi, kuid sellegipoolest kaalusid minu HR tema endisest juhist saadud soovitused need "üle". Juba enne tema (väga peatset) vallandamist selgus, et soovitused andis tema sõber, kes meie üleskutsete peale end selle struktuuri juhina esitles.

Pärast seda juhtumit järgime alati reeglit, et küsime soovitusi mitte ainult kandidaadi antud telefoninumbrite kaudu, vaid selleks kasutame mitte ainult kontakte nende isikutega, keda ta nimetas. Helistame ka ettevõtetele, kes kasutavad kataloogides ja reklaamteabes loetletud lauatelefone.

Kui kandidaat palub oma katsest töökohta vahetada mitte teada anda, helista mitte ettevõttesse, kus ta töötab, vaid eelmisele. Või kasutage Mystery Shopperi meetodit, et hinnata, kuidas töötaja antud organisatsioonis praegu töötab.

Alkohoolikud, narkomaanid, mängurid

Alkohoolikud, narkomaanid ja mängurid on meie elus sünge nähtus. Sellised töötajad on ettevõttele ohtlikud ja neid tuleb püüda mitte palgata.

Kuidas neid üldises kandidaatide voos tuvastada?

1. Küsi, kas kandidaadil on juhiluba ja sõjaväetunnistus. Sa peaksid

hoiatus, kui vähemalt üks dokumentidest on puudu.

2. Inimesed, kes on sõltuvuses, annavad sageli välja kiire meeleolumuutuse, impulsiivsuse, ebajärjekindluse.

3. Pööra tähelepanu ebatervislikule välimusele, tunne huvi põhjuste vastu.

4. Esitage otseseid küsimusi: “Mis oli sinu viimane kasiinovõit?”, “Kas kasutasid

narkootikume? jne.

5. Küsi, kas taotlejal on hobi ja mis see on.

Kuigi peab ütlema, et kindla vastuse saab anda ainult kvalifitseeritud spetsialist ja parim test on läbida kohustuslik tervisekontroll enne tööle võtmist kliinikusse, millega teie ettevõttel on leping.

W viimistlus

Mitte just eetiline tehnika, aga sageli on sõjas kõik vahendid head. Politseis nimetatakse seda tehnikat "võta relv".

Kolmanda intervjuu alguses öelge kandidaadile, et küsisite tema endistelt kolleegidelt viiteid (see ei tohiks olla talle uudis) ja mõned inimesed rääkisid temast väga negatiivselt. Küsige kandidaadilt, kes tema endistest kolleegidest võiks tema hinnangul temast niimoodi rääkida ja mis on sellise suhtumise põhjuseks temasse? Reeglina, kui kandidaadil on patud hinge taga, hakkab ta rääkima palju ja tõtt.

Esiteks peaksite eelnevalt uurima rohkem teavet ettevõtte või ettevõtte kohta, kuhu kavatsete intervjuule minna. Selleks saab uurida organisatsiooni kodulehte, vaadata, kas seda on meedias mainitud.

„Kui inimene tuleb intervjuule ja tal pole õrna aimugi, millega ettevõte tegeleb, kahandab see kohe tema võimalused tööle saada,“ kommenteerib BMA Eesti direktor Irina Kozyrenko.

Eelnev kehtib muidugi rohkem nende kohta, kes “kontorirotina” tööle saavad. Kuid need, kellel on "populaarsem" amet, ei tohiks intervjuuks valmistumist unarusse jätta.

Näiteks saate kaupluses müügiassistendina või kassapidajana. Paar päeva enne intervjuud minge sellesse poodi ja vaadake töötajate tööd. See aitab teil määrata intervjuul õige käitumisstiili.

Uurige tootevalikut ja hindu, siis saate intervjuul näidata oma teadlikkust.

Kindlasti mõtle eelnevalt läbi riietumisstiil. Välimus ja käitumine tööandjaga kohtumisel mängivad sageli võtmerolli. Nagu elus ikka, “vastavad neile riided” ja intervjuul kujuneb 70 protsendil juhtudest taotleja kohta arvamus juba enne, kui tal on aega midagi öelda.

Isegi kui ettevõttel pole kindlat riietumisstiili, on parem valida intervjuu jaoks range ametlik riietumisstiil.

Muidugi ei saa hiljaks jääda, see jätab kohe negatiivse mulje. Kuid ka ooteruumi teed jooma ei tasu liiga vara tulla.

Ärge närige nätsu, rääkige selgelt, vältige slängi. Olge enesekindel, kuid ärge demonstreerige oma üleolekut ja ärge katkestage vestluspartnerit.

«Kandidaat ei tohiks olla liiga aktiivne ja näidata, et teab rohkem kui tööandja. Kuid samal ajal ei peaks ta kõigega nõustuma, vaid suutma oma arvamust avaldada, - ütleb Irina Kozyrenko. – Muidugi on kõik intervjuul närvis ja see on normaalne. Ainult need, kellel on juba palju elukogemust, või need, kes on läbinud palju intervjuusid, ei muretse.

Ja see omakorda tähendab, et inimene ei püsi kaua ühe koha peal.

Samuti märgib Irina, et ülikooli esimese-teise kursuse tudengid, kes soovivad tööd saada, kardavad sageli öelda, et vajavad õppimiseks aega. «See pole mulle selge. Heal tööandjal on ainult hea meel, et tema töötaja areneb. Seetõttu ei näe ma midagi halba, kui õpilane näiteks ütleb, et õhtuti on vaja varem kooli minna,” nendib ta.

Kõigile kandidaatidele intervjuudel esitatavate küsimuste nimekiri on juba väljakujunenud. Vastused neile saab eelnevalt läbi mõelda.

Esimene küsimus: räägi meile endast.
Teilt ei oodata üksikasjalikku ülevaadet kogu eluloost. Seetõttu peate enda kohta rääkima mõne fakti, mis tõstab teie kui potentsiaalse töötaja "väärtust" tööandja silmis. Kõige olulisem on mainida oma praktilisi kogemusi, teadmisi ja oskusi, mis võivad tööandjale kasuks tulla, aga ka suhtumist töösse ja huvi selle vastu. Näiteks: “Olen mitme aasta jooksul müügimehena töötades omandanud oskused pakkuda kvaliteetset klienditeenindust professionaalsel tasemel. Arvan, et see kogemus tuleb uuel töökohal kasuks.

Teine küsimus: miks otsustasite töökohta vahetada või miks eelmisest lahkusite?
Vastates, te ei tohiks konfliktist rääkida, isegi kui see oli. Ärge süüdistage endist ülemust ja rääkige temast või kolleegidest üldiselt negatiivselt. Kõige parem on öelda, et te ei näinud samas kohas arenguväljavaateid. Kui vestlus jõuab siiski konfliktini, viidake asjaolule, et tegemist oli ainulaadse juhtumiga, mis on seotud eriliste asjaoludega. Näiteks: “Mulle meeldis väga viimane meeskond. Hindan seal omandatud oskusi. Tundsin aga, et mul pole võimalust edasi areneda, aga samas arvan, et minu teadmisi saab realiseerida ka mujal.“ Võib ka öelda, et eelmine töökoht on liiga kaugel ja sina näiteks tahad töötada kodule lähemal.

Kolmas küsimus: miks sa tahad meiega koostööd teha?
Siin on võimalikud erinevad vastused. Võib öelda, et vabale ametikohale esitatavad nõuded vastavad täielikult Sinu teadmistele ja kogemustele või soovid saada osaks suure arenguperspektiiviga ettevõttest. Kuid ärge öelge midagi sellist nagu "te vajate töötajat, aga mul on vaja tööd."

4. küsimus: loetlege oma tugevad ja nõrgad küljed.
See paneb paljud inimesed uimasesse olukorda. Teenete osas on kõik selge: esiteks rõhutage oma parimaid omadusi, mis on selle töö jaoks kasulikud - näiteks arvutioskused, võõrkeelte oskus või oskus töötada tehnoloogiaga. Aga kuidas on miinustega? Siin on kõige parem nimetada üks, mis on teie eeliste loogiline ületamine. Vältige isikuomaduste mainimist ja pöörake rohkem tähelepanu professionaalsetele omadustele. Võite öelda nii: "Mis puudutab minu puudusi, siis ma ei räägi endiselt väga hästi võõrkeeli, kuid praegu parandan oma inglise keelt."

Viies küsimus: millist palka ootate?
Karjäärikonsultant Diana Udalova leiab, et palgaküsimust ei tasu enne küsida, parem oota see tööandja käest. "Sa pead alati oma võimeid realistlikult hindama. Parem on eelnevalt uurida palgad selles sektoris, kuhu soovite tööle saada, ja määrata endale soovitud palga ulatus,“ annab ta nõu. Parem nimetada konkreetne tegelane siis, kui tööandja on sinust juba tõsiselt huvitatud ja on sulle otseselt või kaudselt tööd pakkunud. Kuni selle hetkeni on parem otsest vastust vältida. Öelge midagi sellist: "Makse küsimus on kindlasti oluline, kuid kõigepealt tahaksin töö üksikasjad selgeks teha." Nii rõhutate oma "ärimehe" kuvandit ja näitate, et teid ei huvita ainult raha.

Kui tööandja nõuab jätkuvalt kindlat summat, siis nimeta mõistlik arv ja ole valmis seda põhjendama. Ütleme nii: "800 eurot peaksin heaks töötasuks, mis vastab minu kvalifikatsioonile ja kogemustele." Kogenud lavastaja Irina Kozyrenko leiab, et inimene peaks teadma, kui palju ta saada tahab. "Ta saab seada piiranguid, et ka tööandja teaks, millega inimene loodab," ütleb ta. - Nad ütlevad sageli: "Oh, ma ei mõelnud sellele!" või “palju sa annad?”, aga selline vastus pole hea.

Intervjuu lõpus kutsutakse kandidaat reeglina esitama talle huvipakkuvaid küsimusi.

Siinkohal oleks paslik küsida tööde üksikasju, graafikut, täpsustada, kas firma pakub lisakoolitust või annab mingeid soodustusi.

“Kui teemat on vestluses juba puudutatud, ei tasu palju küsida ja ennast korrata,” täpsustab Diana Udalova. "Kuid isegi kui ütlete: "Mul pole küsimusi", kukute kohe läbi."

Täisartikkel - nädalalehes.

Juhend

Ole sõbralik ja lahke. Kui näete külastajat poodi või osakonda sisenemas, kus te töötate, tervitage teda kindlasti. Kõrvaldage igasugune kontakt oma kolleegidega. See ei pruugi kliendile meeldida ja ta arvab, et suhtlemine teiste konsultantidega on sinu jaoks olulisem kui temaga. Ärge sööge ega närige nätsu töökohal, kuna potentsiaalne ostja võib iga hetk ilmuda ja teda täis suuga tervitada on vähemalt sündsusetu.

Esitage õigeid küsimusi. Pärast tervitamist küsige, kuidas saate aidata. Samal ajal ärge kasutage selliseid sõnastusi: "Kas ma saan teid millegagi aidata? Kas vajate minu abi?" Alateadvuse tasemel inimene püüab vastata "ei" ja küsimuse vorm ainult julgustab teda seda tegema.

Ära ole pealetükkiv. Kui inimene ütles eitavalt või ütles, et ta ei vaja abi, siis ära sunni seda. Astu kõrvale ja oota. Võib-olla proovib külastaja valikuprotsessi ajal teid oma silmadega leida ja isegi siis saate talle nõu anda. Liigne pealetükkivus tõrjub ja jätab ebameeldiva mulje mitte ainult konsultandist, vaid ka poest tervikuna.

Ole huvitatud, loobu ükskõiksusest. Ostja tunnetab, kas sa tahad temaga suhelda või mitte. Kui vastad kõikidele küsimustele puudulikult või vastumeelselt, märkab ta seda kindlasti. Seetõttu proovige tunnetada vestluskaaslase probleemi. Uurige, mida ta täpselt vajab, ja öelge mulle, milline toode rahuldab tema vajadusi rohkem.

Ostjaga suhtlemine on müüja töö oluline osa, olenemata sellest, kas müüd kinnisvara, elektroonikat või riideid. Edukas vestlus kliendiga määrab, kas ost sooritatakse, kas klient lahkub sinust rahulolevalt või ei naase enam kunagi poodi. Lihtsaid reegleid järgides võid saada oma tegevusvaldkonna müügiliidriks.

Juhend

Eelistage neid kliente, kes on varem teie käest ostnud. Ärge kunagi kaotage silmist püsikliente. Kui inimene kasutas kunagi teie isiklikke teenuseid või teie poe teenuseid ja jäi teenusega rahule, ei jätka ta teie käest ostmist, vaid võib saada uute klientide allikaks.

Neile, kes teiega esimest korda ühendust võtavad, pakkuge kogu võimalikku tuge. Algajal võib olla raske õiget valikut teha. Seetõttu sõltub teie algatusvõimest ja heatahtlikust suhtumisest ostjasse, kuidas lõpeb tema visiit jaeketti või teie esindatavasse ettevõttesse.

Esitage ostjale täielik ja igakülgne teave kavandatava ostuobjekti kohta. Proovige rääkida kliendi keelt ja mitte koormata teda erialaste või tehniliste terminitega. Pärast teie selgitusi peaks ostja välja selgitama peamise – kui täielikult see või teine asi suudab tema vajadusi rahuldada.

Olge aus, ärge varjake teavet toote tegeliku kvaliteedi kohta ja ärge liialdage selle eelistega. Kui hiljem selgub, et teie sõnad sisaldasid moonutatud teavet ostuobjekti kohta, tekib ostjal kindlasti ebameeldiv järelmaitse ja umbusk teie suhtes.

Ärge kunagi sundige teatud toodet kliendile peale suruma. Andke talle valikuvõimalus ja teave, mille üle mõelda. Kõige parem on, kui klient ise oma maitsest ja eelistustest lähtuvalt ostu kaasa teeb. Kui hakkate kaupa pakkudes üles näitama liigset visadust, võib ostja viisakalt keelduda, ümber pöörata ja konkurentide juurde minna.

Ostjaga suheldes hoiduge negatiivsetest väidetest sama tootega töötavate konkurentide kohta. See mitte ainult ei lähe vastuollu kutse-eetikaga, vaid jätab kliendile teie isiksusest ebameeldiva mulje. Tihti juhtub, et mõni tunnustav sõna konkureeriva ettevõtte kohta tõstab sinu vastu usaldust.

Kui ostmist ei toimunud, ärge heitke meelt. Proovige jätta kliendile oma ettevõttest hea mulje. Väljendage oma valmisolekut teda aidata, kui ta lõpuks otsustab uuesti teie poole pöörduda. Viisakus, sõbralikkus ja tähelepanu potentsiaalse ostja vajadustele on tema poolt alati hinnatud.

Seotud videod

Mis tahes toote müük on täis palju raskusi. Müüja käitumine selles keerulises küsimuses mängib üht olulisemat rolli, sest just see võib mõjutada ostja lõplikku otsust.

Juhend

Naerata ja ole sõbralik. Viisakus ja labaste kommete puudumine on just see, mida kliendid sinult poes ootavad. Kahjuks unustavad müüjad sageli ära, et just poodi sisenejatel kujuneb nende palk. Ärge lubage endale karme väljaütlemisi, ärge vaidlege vastu ega kritiseerige ostjate seisukohta. Paku oma abi valikul või nõu kõigile, kes poodi külastavad.

Ole püsiv. Oskus seda omadust avaldada tuleb kogemusega, sest müügimees tal pole õigust oma arvamust peale suruda. Kauba ostmiseks peate külastaja õrnalt alistama. Peaasi on selgelt määratleda, miks te tulite – vaadata ringi ja uurida hindu või sooritada ost. Teie jõupingutuste abil kahtlejate kategooria tuleks nummerdada teise rühma.

Tea oma toote kohta kõike. Müügikonsultandist saab professionaal alles siis, kui ta on inimestele pakutava suhtes tähelepanelik. Peate õppima kõiki toote funktsioone, selle eeliseid ja puudusi võrreldes teiste sarnaste toodetega. Ja alles pärast seda saate klientidega tõeliselt kvaliteetselt suhelda.

Kuulake hoolikalt ostja soove. Iga külastaja peale põrutades on teil kõik võimalused tulevased kliendid hajutada. Jätke nõu paremate aegadeni, alustuseks lihtsalt kuulake, mida ostja soovib saada, mis summa eest, mis funktsioonidega ja mis otstarbel. Võrrelge kõiki neid tegureid ja pakkuge parimaid valikuid. Soovitav on, et neid oleks vähemalt kolm.

Märge

Jälgige oma üksust. Ärge kunagi unustage, et poevargused on üsna tavaline nähtus. Kui tekib liialt huvitatud ostja, siis ei tasu selle üle rõõmustada. Võib-olla on tema kõrval seisval sõbral aega teile entusiastliku vestluse ajal märkimisväärset kahju tekitada.

Kasulikud nõuanded

Akende kuvamine mängib klientide meelitamisel olulist rolli. Kui see funktsioon on teile usaldatud, proovige olla loominguline ja ärge unustage maitset. Kompositsiooni tuleks muuta vähemalt kord kuus.

Seotud artikkel

Allikad:

kuidas peaks müüja 2019. aastal käituma

Vihje 4: Kuidas valmistuda vestluseks tööandjaga müügiassistendi ametikohale

Müügikonsultant on oma ettevõtte nägu. Müügiassistendi vaba töökoha valimisel peate end intervjuul õigesti esitlema, demonstreerides oma parimaid omadusi ja oskusi. Ja siis on teie pingutuste tulemuseks kauaoodatud tööpakkumine.

Kontoris töötamine, ilusalongis viibimine, ostlemine või lihtsalt tänavatel jalutamine - iga tüdruk võib kokku puutuda dekoratiivkosmeetikat ja nahahooldustooteid müüvate võrguettevõtete esindajatega (või, nagu nad end nimetavad, konsultantidega). Nad esitavad lihtsa küsimuse, mis pole nende otsese müügieesmärgiga üldse seotud. Ja kuidagi pretensioonitult, märkamatult liiguvad nad sellelt küsimuselt oma põhiteema juurde. Nimelt pakkuda proovida oma firma tooteid.

Neid ettevõtteid on meie ajal palju, nagu ka konsultandid ise. Ja kord, olles neile järele jäänud, järeleandmisi teinud ja väikest nõrkust näidanud ning pakutavat toodet siiski proovinud, satub tarbija müügiassistendi konksu.

Ostja suhtumine "võrgutöötajate" müügistrateegiasse ja kauba kvaliteeti on alati erinev. See küsimus jääb puhtalt individuaalseks. Kuid selleks, et võrgukosmeetikaäri struktuuris ei juhitaks, on vaja mõista selle müügitehnika ja tootekvaliteedi peamisi eeliseid ja puudusi.

Kindel pluss Konsultandi vahendusel toote ostmine on võimalus saada toote kohta maksimaalselt infot, aga ka võimalus seda enda peal testida. Peaaegu kõik tooteesitlustel müüjad kannavad sortimendi populaarseimate kaupade näidiseid. See tähendab, et ostmine ei järgi põhimõtet "osta põrsas kotis". Selle meetodi puuduseks müük - piiratud valik. Müüja pakub ainult oma kaubamärki. Ja kui ostja on tahtejõuetu, võib tal tekkida mõte: "Kui minu peale on nii palju aega kulunud, siis ma pean midagi ostma."

Järgmine eelis- ostjat teavitatakse pidevalt uutest tootevalikust. Mida kosmeetikapoodide võrgustik endale lubada ei saa. Tüdruk, kes end vähemalt korra hellitas ja võrguettevõttest vähemalt ühe huulepulga ostis, saab pidevalt uudiseid igal võimalikul viisil. SMS, e-kiri, flaierid postkasti – see on väike nimekiri sellest, kuidas müügiassistent end meelde tuletab. Ja seda asjaolu võib arvestada nii positiivselt kui ka negatiivselt.

Allahindluse saamine- mis saab noorele daamile ostmisel rohkem rõõmu tunda ?! Tõenäoliselt ainult selle allahindluse suurus. Supermarketite kettidest kosmeetikat ostes ei ületa allahindlus reeglina 15%. Kuid tihedas koostöös isikliku konsultandiga võib ostude allahindlus kasvada kuni 35%. Sellel ei ole negatiivset külge ega tule ilmselt ka olema.

Edaspidi, eeldusel, et ettevõtte - "võrgutöötaja" tooted rahuldavad täielikult ostja vajadused, on võimalik tarbija ise võrku ühendada. Ja siis liigub ostja sama müügiassistendi ametikohale, kes ta selle toote külge "haakis". Ja kui pühendate sellele ettevõttele veidi aega, suurenevad märkimisväärselt võimalused võrguturundusest privileege saada. Peaasi on selgelt mõista oma soove ja vajadusi ning mitte lasta end juhtida professionaalse müüja poolt, kes on tuntud kosmeetikat müüvate võrguettevõtete konsultandid.

Müügikonsultant – kuidas läbida intervjuu

Sa pead läbima töövestlus müügiassistendile. Enne vestlusele minekut tuleb valmistuda ja välja selgitada, kas oled tõesti selleks tööks valmis.

Müügikonsultandi töö ainult esmapilgul tundub see lihtne ega nõua erilisi oskusi. Tegelikult pole see kaugeltki nii. Siin peate arvestama oma professionaalsete oskuste ja isikuomadustega. Kui sulle meeldib inimestega suhelda, oled aktiivne, energiline ja sulle meeldib inimesi aidata, siis me jätkame.

Müügikonsultandi intervjuu toimub tavaliselt kahes etapis. Esimene on värbajaga. Siin peate vastama järgmistele küsimustele:
- Biograafilised andmed (vanus, sünnikoht, elukoht, perekonnaseis jne);
- Haridus;
- töökogemus (olemasolul);
- Võimalik on psühholoogiliste testide läbimine.

Teine faas müügikonsultantide intervjuud, reeglina viib läbi vahetu juhendaja või kaupluse direktor. Selles etapis mängib kõige olulisemat rolli isiklik aspekt. Peate juhatajale meeldima, tõestama, et olete kauplusele vajalik töötaja. Arutage mõnepäevase praktika võimalust. Nii saate aru, kuidas teile selles poes müügiassistendi töö sobib.

Ärge nõustuge kõigi tingimustega korraga. Esitage küsimusi, mis teid huvitavad, rääkige endast ausalt. Enne intervjuud koostage nimekiri küsimustest, mis teile olulised on.

Väga oluline on esitada tulevase töö kohta õigeid küsimusi. Lisaks on oluline ka nende järjestus (millist küsimust kõigepealt küsida ja milline intervjuu lõpus).

Müügikonsultandi intervjuu. Küsinud küsimusi.

1. Töö sisust.
Muidugi olete vestluse käigus ilmselt juba arutanud, millised saavad olema teie tööülesanded. Seetõttu täpsustage oma küsimuses ainult seda, mis funktsionaalsuses ebaselgeks jääb. Näiteks on teile juba öeldud, et teie tööülesannete hulka kuulub klientide nõustamine, kassaaparaadiga töötamine ja kauba väljapanek. Saate täpselt selgitada, kuidas on tavaks kauplemisplatsil kliente nõustada - oodata nende küsimusi või esitada ise teavet erinevate toodete kohta.

Funktsionaalsust puudutavaid küsimusi tuleb esitada tõrgeteta, isegi kui kõik on teile selge: see rõhutab teie kõrget motivatsiooni, huvi uue töö vastu, vastutust ja professionaalsust.

2. Ülesannetest.
Esitage kindlasti küsimus oma tulevase töö strateegiliste eesmärkide kohta. Mida tööandja sinult ootab? Näiteks võite küsida, milline on järgmise aasta müügiplaan. Nii näitad, et oskad oma tegevusi planeerida ja strateegiliselt mõelda.

3. Meeskonnatöö.
Täpsustage, millised on teie esimesed tööpäevad. Kas teil on katseaeg ja millised on kriteeriumid, mille alusel selle läbimise edukust hinnatakse? Kas teil on mentor, kelle poole saate mis tahes probleemiga pöörduda? Kas toimub sissejuhatav infotund või koolitus?

4. Miks see vaba koht tekkis?
Sellist küsimust esitades saate teada huvitavat teavet, millele tasub mõelda. Kui selgub, et vaba töökoht on uus, tuleb ise koostada töögraafik ning strateegilised eesmärgid ja kohustused juhtkonnaga detailselt läbi arutada.

Kui ametikoht ei ole uus, pöörake tähelepanu eelmise töötaja vallandamise põhjustele. Muidugi võivad need olla väga erinevad ja personalijuht ei pruugi teile nii delikaatse teema kohta usaldusväärset teavet anda, kuid küsida tasub siiski. Kui Sind huvitavad ametikohad vahetavad pidevalt töötajaid, tasub otsida lisainfot ettevõtte ja selle meeskonna kohta.

5. Palk, puhkus, lõuna ...
Neid küsimusi on kõige parem esitada intervjuu lõpus.

Näiteks:
- palgatase (täpsustage üldine palgatase koos lisatasude ja lisatasudega, mitte ainult töötasuga);
- Kuidas makstakse töötasu, üks või kaks korda kuus;
- Millised on puudujääkide tasumise tingimused (varastatud või rikutud kauba maksumuse tasub ettevõte või arvatakse see maha müüjate palgast).
- haiguslehe, puhkuse jms andmise tingimused.