Müük on tehnoloogia. Ja natuke õnne.

Kas olete tuttav olukorraga, kui kulutate klientide meelitamiseks palju aega ja vaeva, korraldate kümneid koosolekuid ja konsultatsioone ning saavutate kahjuks minimaalseid tulemusi? Erinevalt tema kolleegist, kes töötab vähem, annab vähem ja tulemus on palju parem kui sinu oma. Praegusel hetkel külastab sind mõte: “Miks see nii juhtub? Kas ma töötan rohkem ja saan vähem tulemusi? See kuu mul vist lihtsalt ei vedanud…” Muidugi võite viidata ebaõnnestumisele, ainult teie tootlikkus sellest ei tõuse.

Omandil on müügis palju suurem roll. müügitehnoloogiad. Selles artiklis käsitleme ühte põhitehnoloogiat - klassikalist 5-astmeline müügimudel pangatooted.

Just seda mudelit kasutab enamik pangakontorite juhte, just seda algoritmi arvestatakse müügi baaskoolitusel. Mis on selle algoritmi olemus?

Enne otse minekut müügietapid, tahaksin teha väikese lüürilise kõrvalepõike ja öelda ühe oluline asi. Miks on müügitehnikate valdamine nii oluline? Fakt on see, et müük ei ole spontaanne protsess sõltudes ainult teie õnnest. Müügis oleneb 80% sellest, kuidas professionaalselt Saate luua kliendiga dialoogi, mis instrumendid Kasutate seda, kuidas töötate klientide vastuväidetega. Niipea, kui olete omandanud vajalikud tehnoloogiad, saate müüa palju rohkem.

Selles ja järgmistes artiklites räägin teile sellest standardsed (klassikalised) müügimudelid, samuti umbes nüansse erinevate meetodite ja tehnoloogiate rakendamine pangandussektoris. Me käsitleme enamikku vead, mis võimaldavad 90% juhtidel klientidega suhtlemisel. Selle tulemusena kõik see võimaldab teil suurendada müüki oma pangakontoris ja vajadusel teha klienditeeninduse protseduurides vajalikud muudatused.

Noh, kas olete valmis? Siis kaalume klassikaline 5-astmeline müügimudel.

Vaatleme täpselt 5-astmelist mudelit, kuigi sellel mudelil on erineva sammude arvuga modifikatsioone (5, 6, 7 müügietappi).

Selle lähenemisviisi idee seisneb selles, et müügiprotsessi saab sellisena kujutada trepid:

Sellest redelist üles ronimine samm sammu haaval, iga sammuga jõuate oma eesmärgile aina lähemale - müügiks. Selle algoritmi järgi töötades on oluline järgida kõiki samme, liikuda järjestikku selle asemel, et hüpata järsult ühelt astmelt teisele.

Nagu näete, on igal etapil sinu eesmärk:

1.Kontakti loomine - korraldada klienti, luua sõbralik õhkkond, "soodne" pinnas järgnevateks müügiks.

2. Vajaduste väljaselgitamine — juhil on oluline mõista, milline toode rahuldab kõige paremini kliendi vajadusi, selgitada välja kliendi jaoks olulisemad ja olulisemad punktid.

3. Toote esitlus – rääkida arusaadavas keeles kliendile sobivaimast tootest, tekitada kliendis soovi kasutada mõnda pangatoodet või -teenust

4. Töötage vastuväidetega - hajutada kõik kahtlused ja anda põhjendatud vastuseid kliendi vastuväidetele

5. Tehingu lõpuleviimine - jätta kliendiga hüvasti, tänada koostöö eest ja kutsuda teid uuesti tulema.

Teie kui juhi ja läbirääkija ülesanne on eelkõige selles veenduda praeguse etapi eesmärk on saavutatud, ja alles siis liikuda järgmisele tasemele.

Olen sageli sellise olukorraga kokku puutunud: klient tuleb kontorisse, juht tunneb huvi, kuidas ta saab klienti aidata.

Juht: " Tere, Ivan Ivanovitš, kuidas saan teid aidata?»

Klient: "Soovin avada hoiuse"

Haldur: “Suurepärane Ivan Ivanovitš. meil on pangas hoiuseid koos täiendamisega, on osa hoiuse väljavõtmisega, on suurendatud protsendiga, näiteks 1 aasta on intressimäär 11% aastas, kuigi kapitaliseerimist pole, kuid plastkaart väljastatakse kingituseks. Millise panuse me anname?

Ja see võib võtta kaua aega...

……………………………………………………………………………………..

KÜSIMUS: Kolleeg, kuidas hindate juhi käitumist? Mis hetk sinu arvates vahele jäi? Mida pangajuht valesti tegi?

Väga huvitav on kuulda teie arvamust selle olukorra kohta. Ja avaldan oma arvamuse järgmises artiklis! Pidage meeles, et teen regulaarselt kõigile aktiivsetele tellijatele toredaid kingitusi 🙂

Lisaks peatume järgmistes artiklites üksikasjalikult igal müügietapil, analüüsime põhipunkte, tüüpilisi vigu ja “väiksemaid nippe”, mis võimaldavad teil klientidega töötamise efektiivsust tõsta.

Müü ilusti ja lihtsalt!

Lugupidamisega Oleg Ševelev ( olge VK-s sõbrad, instagram)

Kasulikud lingid

• – täiendage oma müügioskusi kodust lahkumata vaid 3 tunniga;
• Noh ""
• – saada kõnemeistriks vaid 30 minutiga;
• Youtube'i kanal "On aeg kasvada"– tellige kohe, et olla esimene, kes pääseb juurde uutele materjalidele;

Tabamatus. Klient ei saa neid teenuseid puudutada, hoida neid käes. Mõnikord nimetatakse seda olukorda "õhu müümiseks". Ainus hüvitis sel juhul võib olla infolehed.

Konkurentsivõime. Nüüd on finantsteenuste turul tohutu konkurents ja midagi originaalset on väga raske pakkuda. Ja mõnikord on see lihtsalt võimatu - mis tahes uuenduse juurutamine on kallis ja eduka kogemuse kopeerimine on elementaarne.

Keerukus. Reeglina on sellised tooted keerukad, neil on suur hulk kaudseid esemeid. Samas on enamikul potentsiaalsetel klientidel madal finantskirjaoskus, millest nad on hästi teadlikud.

negatiivsed eelarvamused. Vastupidiselt pangatoodete positiivsele kuvandile reklaamides ei ole tegelikkus nii roosiline. Ja suur osa potentsiaalsetest klientidest suhtub finantsasutustesse üldiselt negatiivselt.

Kõik need funktsioonid on potentsiaalsed küsimused, mis klienti huvitavad. Kõigil neil tunnustel põhinevad vastuväited ja kahtlused.

Krediitkaardi registreerimine (müük).

Võtame näiteks sellise finantstoote krediitkaardiks. Selle toote müügitehnikad ja vastuväidete käsitlemine selles valdkonnas on olulised mitte ainult pankade spetsialistide jaoks. Krediitkaarte väljastavad täna klientide meelitamiseks kolmandad ettevõtted.

Kasutan juba teise panga kaarti

Paljud inimesed kasutavad tänapäeval krediitkaarte. Ja kui teie potentsiaalse kliendi eesmärk ei ole krediitkaartide kogumine, siis tekib suure tõenäosusega vastuväide "kasutan teise panga kaarti". Selleks vastulauseks on otstarbekas eelnevalt ette valmistada, valides skripti.

Selle vastupanu ületamiseks on kaks võimalust. Esiteks proovige argumendid juhuslikult visandada. Näiteks “kaart aktiveeritakse esmakordsel kasutamisel ja võib selle hetkeni rahakotis olla” või “meil on suur punktide kogumise programm” jne.

Teine võimalus – kasutame lihtsat ja loomulikku algoritmi: kuula – võta vastu vastuväide – esita täpsustavaid küsimusi – uuri vastulause õigsust – argumentatsioon – kontrolli argumentide aktsepteerimist.

1. Kuulake klienti

See võib olla hirmuäratav ülesanne – vajadus vaid mõne hetke vaikida võib tunduda püsivana. Ja mõnikord tahad tõesti tormata klienti "veenma".

2. Nõustuge vastulausega

— Olete puudutanud olulist teemat. Tänapäeval on pangateenuste turg küllastunud suure hulga pakkumistega ja oluline on valida enda jaoks parim valik.

3. Esitage täpsustavaid küsimusi

— Öelge, kas olete kasutatava kaardiga rahul?

Selline küsimus on tõesti võimas asi. Raske on leida toodet, mis kliendile 100% sobiks. Ja sageli on tal vajadus millegi tulusama järele.

— Kas ma saan teist õigesti aru, et olete huvitatud meie kaardi eelistest osaliselt (räägime probleemidest, mida klient rääkis).

— Kui näitan teile meie kaardi eeliseid, kas olete valmis seda taotlema?

5. Argumenteerimine

Alles nüüd oleme valmis kasutama argumente, et vastuväiteid ületada. Meil on piisavalt teavet ja saame palju konkreetsemalt rääkida eelistest.

—

Tähtis – avaldame ettepaneku jätkata projekteerimisega. Te ei tohiks selles kliendilt initsiatiivi oodata.

Ma ei vaja krediitkaarti / ma ei vaja krediitkaarti

Tänapäeval on inimesed harjunud kasutama paberraha asemel pangakaarte. See on mugav, sest paljudes poodides on plastikkaartidega maksmiseks terminalid ning vajadusel saab alati sularahaautomaadi üles leida ja sularaha välja võtta. Krediitkaartidega on aga kõik teisiti – neid kasutab vähem inimesi. Paljud krediitkaardid isegi kardavad.

Meie olukorras on kliendil deebetkaardi kasutamise kogemus ja ta ei soovi krediitkaarti väljastada. Kasutame oma algoritmi.

1. Me kuulame klienti

Kõik nagu ülaltoodud näites.

2. Nõustuge vastulausega

— Paljud arvavad samamoodi ja see on tõesti oluline küsimus.

3. Esitage täpsustavaid küsimusi

— Ütle mulle, kas olete kunagi krediitkaarte kasutanud? Ja kas soovite mõista krediitkaardi ja teie kasutatava kaardi erinevust?

Klient väljastab kindlasti krediitkaardi, kui selleks vaid vajadus on. Näiteks olukord, kui enne palka ei jätku raha. Krediitkaardiga klient ei pea sõpradelt laenu võtma. Selle kohta küsimine võib tekitada vajaduse.

— Öelge, kas teil on kunagi olnud olukordi, kus teil oli kiiresti raha vaja ja palgani oli aega jäänud? Mida sa sellistes olukordades tegid? Kas raha laenamine on alati mugav? Soovid teada, kuidas edaspidi sarnaseid olukordi vältida?

Küsimused on kõige võimsam müügivahend. Need küsimused, mida eespool tsiteerisime, panevad kliendi mõtlema konkreetse vajaduse üle. Kui prooviksime seda teha avalduste vormis, saaksime uusi vastuväiteid. Ja nii jõudis klient ise teatud ideeni.

4. Vastulause tõesuse väljaselgitamine

— Kui ma räägin teile üksikasjalikult meie kaardi omadustest ja kõigist vajalikest nüanssidest, mida peate teadma, kas olete valmis arutama selle kujunduse küsimust?

5. Argumenteerimine

Klient on valmis meie argumente ära kuulama ja me teame tema vajadusi. Peame lihtsalt tegema ilusa esitluse.

6. Kontrollige argumentide aktsepteerimist

— Kas mul õnnestus teie kahtlused hajutada? Teeme välja?

Klient on negatiivne

Klient tervikuna suhtub panka kui tervikusse negatiivselt. Tal on halb kogemus teie või mõnes muus pangas ja klient ei ole nõus isegi pangateenuste pakkumisi kuulama.

1. Kuulake klienti

Anname kliendile rääkida, oma mõtteid täielikult välja öelda.

2. Nõustuge vastulausega

— Olete puudutanud olulist teemat.

3. Esitage täpsustavaid küsimusi

— Räägi meile, mis täpselt juhtus?

Lineaarse vastuväidetega töötamise algoritmi ei ole üldse vaja järgida. Nii saime näiteks pärast täpsustavaid küsimusi kliendilt täpsema reaktsiooni, siis saame sammu tagasi minna ja selle reaktsiooni aktsepteerida.

2. 2. Nõustuge vastulausega

— Saan sinust suurepäraselt aru, sarnases olukorras teeksin täpselt samad järeldused.

4. Vastulause tõesuse väljaselgitamine

— Püüame pidevalt oma teenuste kvaliteeti parandada. Kui ma räägin uutest funktsioonidest, kas olete valmis meie teisi pakkumisi vaatama?

5. Argumenteerimine

Kuulasime kliendi ära, ühinesime temaga, aktsepteerisime tema vastuväiteid. Ja klient ise andis eelneva nõusoleku täiendavaks esitluseks. Olulistest punktidest saame rääkida tuvastatud probleemidest lähtuvalt. Sel juhul võetakse meie argumendid hästi vastu.

6. Kontrollige argumentide aktsepteerimist

— Kas mul on õnnestunud teie meelt meie teenuste osas muuta? Kas olete valmis meie teisi pakkumisi vaatama?

Täpsustame oma argumentide aktsepteerimist, liigume edasi teiste toodete esitlemise ja müügi juurde.

Usalduse ja lojaalsuse puudumine. Kliendi motivatsioon

Sageli ei piisa finantsteenuste edukaks müümiseks poolest sammust. Ja on vaja luua mingisugune impulss, mis aitaks klienti otsust langetada. Mitu motivatsioonitrikki.

On vaba

See on väga võimas sõna meie pakkumisele lisaväärtuse lisamiseks. Sõna "tasuta" tähendab kasu, head kasu.

Kuid miski pole lihtsalt "tasuta". Vastasel juhul võib see tekitada vaid tarbetuid küsimusi. Tasuta pakkumisel peaks alati olema põhjus, näiteks reklaamimine piiratud ajaks.

Tasuta põhjus võib olla kõige ebatavalisem. Näiteks saate lihtsalt määrata midagi, mis on definitsiooni järgi alati tasuta. Krediitkaardi saamine on tasuta. Kuid võite sellele lihtsalt kliendile tähelepanu juhtida ja see on lisaargument.

Mittesiduvad pakkumised

Kliendil on mõnikord raske otsust langetada. Ja selles olukorras saab tugevaks argumendiks pakkumine, mis klienti ei kohusta. Näiteks võite soovitada kliendil lihtsalt proovida laenu taotleda. Isegi pärast eelneva nõusoleku saamist võib klient keelduda. Või äkki ei anna alla.

Jaga sotsiaalvõrgustikes Niisiis, jällegi klientide vastuväidetest müügis. Olete ilmselt rohkem kui korra kuulnud...

Hea müüja teab, et vastuväide on normaalne. Vastuväited on müügi tavaline osa. Iga kliendi küsimus...

Arvatakse, et üks suurimaid rahvusvahelisi panku on Sberbank. 2010. aasta sügisel omistati sellele spetsialiseerunud aktsiaseltsi staatus, mis ühendab investeerimis- ja äritegevust. Tütarettevõtted töötavad hästi Türgis, Serbias, Tšehhis, Valgevenes, aga ka Ungaris, Šveitsis ja Saksamaal.

Äriline aktsiaselts (Sberbank) töötab üksikisikute ja juriidiliste isikute, suurte organisatsioonide ja väikeettevõtetega.

Rohkem kui 40 protsenti tavalistest venelastest omavad Sberbankis hoiuseid ja taotlevad erinevaid krediiditeenuseid.

Kõige usaldusväärsemaks osutunud Sberbankis töötavad ainult vastutavad spetsialistid, kes on valmis aitama laenu, hoiuse saamisel või palga või krediitkaardi saamiseks kaardi väljastamisel. Aktsiaselts töötab ja on valmis valgustama kõiki pangatoodete vallas.

Sberbanki konsultant on spetsialist, kes vastab kliente huvitavatele küsimustele. Tal on õigus anda professionaalset nõu pangatoodete soetamisel, abistab õige valiku tegemisel.

Sberbanki konsultandi spetsialisti töökohustuste üksikasjalikumaks mõistmiseks on kõigepealt vaja hinnata peamisi osakondade tüüpe, kus konsultandid töötavad. On kolm iseloomulikku rühma:

1. Sotsiaalsed jagunemised
   Seda tüüpi Sberbanki usaldavad peamiselt pensioniealised inimesed ja nad moodustavad peaaegu 99% kõigist klientidest. Vanemad inimesed tulevad kontorisse raha välja võtma või sissemaksma, kommunaalmakseid maksma, pensioni saama või kogumiskontot avama.
2. Voolu jaotused
   Sellised kontorid asuvad kohtades, kus on pidevalt suur rahvahulk (hüpermarketid, meelelahutuskeskused). Siin alluvad panga spetsialistid sagedasele rotatsioonile ja on tohutu surve all uute klientide suurte järjekordade, sagedaste kaebuste ja abipalvete tõttu. Selliste divisjonide põhitegevuseks on laenude väljastamine, valuutatehingute teostamine, kaartide väljastamise taotluste vastuvõtmine.
3. Provintsiaalsed rajoonid
   Sellised kontorid paigutavad oma tegevust perifeeriasse (küladesse, rajoonikeskustesse). Töötajate rotatsiooni ei toimu sageli erineva sotsiaalse staatusega inimeste harvaesinemise tõttu.

Objektiivne hinnang kutsele "konsultant"

Eriala "Pangandustoodete konsultant" võib mõne jaoks olla karjääri "algus".

Põhiomadused, mis sellele ametikohale kandideerijal peaksid olema:

• Kõrge intelligentsus. Spetsialist vajab karismat kui vahendit potentsiaalsete klientide veenmiseks pangatooteid ostma.
• Psühholoogiline ja füüsiline stabiilsus. Konsultant veedab palju aega "jalgadel", on pidevalt liikvel, liigub pangakontoris ringi. Stressikindlus on vajalik, kui panka külastavad konfliktsed kliendid, kes tulevad kaebuste ja avaldustega.
• Võimalus kasutada programme nagu Outlook, Microsoft Word, Internet jt.
• Kõrg- / mittetäielik kõrg- / keskeri- / keskharidus.
• Lojaalsus, lahkus.
• Soov karjääriredelil tõusta.
• Pädev kõne, loogiline mõtlemine.
• Esinduslik välimus.

Sberbanki pangatoodete konsultant on kohustatud:

• Teadma sularahaautomaatide ja terminalide tööpõhimõtet, osutama klientidele õigeaegset abi iseteenindusseadmete kasutamisega seotud küsimustes. Meelitage kliente sularahaautomaate ja terminale kasutama.
• Pidage külastajatega läbirääkimisi, selgitage nende pangakülastuse eesmärki.
• Oskab konfliktsituatsioone lahendada.
• Õppekirjandus, mis hõlmab selliseid teemasid nagu: "Sberbanki tooted", "Kuidas parandada klienditeenindust?", "Esteetika. Käitumisreeglid” jne.
• Sberbanki pangatoodete konsultant peaks suutma müüa asjakohaseid pangateenuseid:

1. "Tasuta Internetipank" - kaugklienditeenindus "Sberbank Online". Võimalik on teenindada kliendi kontosid kodust lahkumata, teha väljavõtteid, teha rahaülekandeid. “Internetipanga” töögraafik on ööpäevaringne, seitse päeva nädalas ja pühade ajal. Mugav juurdepääs isiklikule kontole mis tahes seadmest (arvuti, mobiiltelefon, tahvelarvuti), olles kõikjal riigis;
2. "Tasuta mobiilipank" - SMS-teated raha laekumise ja kulutamise kohta kliendi kontole/kontolt;
3. "Tasuta automaatne makse" - mis tahes mobiilioperaatori teenuste automaatne täiendamine;
4. "Sberbanki tasuta aitäh" - boonussüsteem Sberbanki kaardiga kaupade ja teenuste eest tasumisel turgudel ja Internetis;
5. "Tasuta pank tööl" – see teenus hõlmab kliendi töökoha spetsialisti nõustamist pangatoodete alal. Juhi individuaalsed konsultatsioonid ja esitlused toimuvad igal sobival ajal. Spetsialisti abi dokumentide vormistamisel.

Konsultandi motiveerivad tegurid

Millest sõltub Sberbanki pangatoodete konsultant? Muidugi spetsialisti enda motivatsioonist.

Esialgu eeldatakse Sberbanki divisjonis tööle kandideerimisel madalat palgataset, ligikaudu 18–19 tuhat rubla (olenevalt piirkonnast). Spetsialist saab igakuiselt lisaks töötasule lisatasusid, kui on täitnud “TASUTA” logo all oleva pangatoodete müügi “plaani”. Täiendava sularaha saamiseks 100% palgast lisatasu kujul peab spetsialist müüma 200 protsenti. See on võimalik juhi pädeva töö ja Sberbanki üksuse soodsa asukoha korral. Kõige "rahalisem" punkt on "Voolu jaotused".

Seda premeeritakse ka iga iseteenindusterminalide kaudu tehtud sissemakse eest. Kassa-operaatori kaudu avatud hoiused loetakse lisaboonuseks palgale.

TEEMA 3. MÜÜGIVIISID
PANGATOOTED JA
TEENUSED

Müügireeglid ja põhimõtted:

1.
Teile kuulub teave – teile kuulub maailm!
2.
Müüge lahendus kliendi probleemidele!
3.
Võtke vastutus!
4.
Leia abinõu, mitte vabandus!
5.
Lihtsalt tegutse! Alati, mis tahes tingimustel!

Pangatoodete tõhusa müügi reeglid:

üks). Pangatoodete müümine on isikliku juhi oskus. On mitmeid meetodeid
müügitehnika, mis iseenesest ilma korralike oskusteta edasi liikuda ei saa,
seetõttu peab juht oma oskusi pidevalt täiendama.
2). Müük algab teadmistest. Juht vajab teadmisi panga klientide ja nende vajaduste kohta.
äri. Selleks peate inimestega suhtlema, ettevõtteid külastama, tutvusi looma.
Pangatootest või -teenusest peab teadma juht ehk juht peab leidma
pangandustoote eelised konkureerivate pankade sarnaste toodete ees.
Juhil peab olema info konkureerivate pankade kohta, Juht peab teadma tugevaid külgi ja
nõrkused oma panga tegevuses.
3). Juht peab oskama klienti "kuulata". Juht ei tohiks rääkida rohkem kui 45% ajast ja
peaks rohkem kuulama. Vaja on esitada küsimusi ja selgitada välja kliendi vajadused. Kui klient
kui sa ei suuda rääkida, siis selle tulemusena ei tea juht, mida klient vajab ja vastavalt kuidas
lahendada tema probleem.
4). Klient ei osta pangatooteid, vaid saab sellest kasu panganduse esitlemisel
tooteid, on vaja rääkida eelistest, st nendest toote omadustest, mis on
kliendi valiku jaoks oluline.
viis). Juht peab suutma end vaimselt kliendi asemele seada. Näiteks: direktorile
kaubandusettevõte, on loogiline eeldada, et oluline on tagada raha turvalisus,
6). Hind ei tohiks olla läbirääkimiste sihtmärk. Seega, kui vestlus algab hinna määramisest, siis kuidas
reeglina kui tehing sõlmitakse, siis sõlmitakse see madalaima hinnaga, seetõttu on parem seda teha enne
huvitada klienti, anda talle võimalus avastada panganduse eeliseid ja mõista panganduse väärtust
toode.
7). Juht ei pea klientidele pangatooteid müüma, vaid pakkuma võimalust selle lahendamiseks
probleeme, tuleb siinkohal märkida:
-klientidele ei meeldi, kui neile peale surutakse;
See, mis sobib ühele kliendile, ei pruugi sobida teisele.

3. Pangatoodete ja -teenuste müügimeetodid

ma
Meetod, mis põhineb
rahulolu
olemasolevad vajadused ja
klientide soovid
II
Vormimise meetod
vajadused ja soovid
klient

I. Kliendi olemasolevate vajaduste ja soovide rahuldamisel põhinevat meetodit rakendatakse kahel juhul:

Esiteks
Teiseks
kui klient ja haldur on juba installinud
usaldav partnerlus ja juht
omab infot kliendi tegevuse kohta, umbes
teda puudutavad probleemid;
kui klient kuulub teatud rühma
sama profiiliga ettevõtted ja
vajadustele.
Selle meetodi kasutamine hõlmab
ettevõtte tegevuse hoolikas uurimine,
tema finants- ja krediidiajalugu, plaanid
arendus ja tootmine jne. Kliendi äri tundmine
asjade seis ettevõttes, isiklik
juht paneb muudatuse selgelt paika
vajab ja pakub lahendust.

II Kliendi vajaduste ja soovide kujundamise meetod on kõige keerulisem ja nõuab erilisi oskusi ja teadmisi. Esiteks koos

läbi oskuslikult sõnastatud
eesmärgistatud küsimused ja aktiivne vastuste kuulamine juhi poolt paljastavad tõelised huvid ja
kliendi ettevõtte vajadused.
See saavutatakse avatud ja selgitavate küsimuste tehnoloogia, positiivse esitamise meetodite kasutamisega
signaal või reflekskuulamise tehnikad. Seejärel sõnastatakse kokkuvõtliku tehnika abil probleem ja
pakutakse välja lahendus.
Paljastav
vajadustele
seadistamise teel
küsimused + meetod
aktiivne
ärakuulamised
Vastuvõtt
kokkuvõte
Probleemid
Lahendus
Probleemid

OPC müügimetoodika (skeem) Omadused-Kasu-Väärtused

OPC müügi metoodika (skeem).
Omadused-KasuVäärtused
Selle tehnika olemus ei ole müügiks
nii palju pangatoode kui
viis klientide probleemide lahendamiseks

Sel juhul tegutseb pangajuht ettevõtte hea nõustaja, abilise ja konsultandina.
OPV-skeem on loodud selle eeliste ja väärtuste selge mõistmisega
Pangatoodetesse ja -teenustesse integreeritud ning panga klienti kahtlemata huvitab.
Klassifikaatorite koostamise eripäraks on see, et iga tunnus
pangatoode, teenused vastavad toote eelistele ja väärtusele.
Selle tehnika edukaim rakendamine on isiklikus müügis, kui klient esialgu
ei ole valmis panga teenuseid kasutama ja temaga on vaja koostööd teha, et ta saaks
otsustage ise.
Sellest põhimõttest juhindumiseks on oluline:
♦ mõista, milline potentsiaalne kasu pangatootest või -teenusest peitub;
õigesti tuvastada kliendi huvid, et klienti esitlusel huvitada
see;
♦ kasutage veenmiseks just neid argumente, mis aitavad kliendil mõista, mis kasu on
ta saab teenust kasutades.

Näide krediidiliiniga laenamisest, kasutades OPV-skeemi

Näide
krediteeritud
ja mina
krediit
read
alates
kasutatud
niem
OPC skeemid

10. Ülesanne 1. Pangatoote kirjeldus vastavalt OPC skeemile

Iseärasused
pangatoode
Eelised
pangatoode
klientide jaoks
panganduslikud väärtused
toode jaoks
kliendid

11. Inkassoteenuste klassifikatsioon

Pangatoote omadused
Pangatoote eelised
kliendi jaoks
Pangatoodete väärtused
klient
1. Toimetatakse raha panka
Sularaha kohaletoimetamiseks ja kohaletoimetamiseks
nende edastamise kaudu
panka laekuv tulu ei vaja kassapidajaid,
kollektsionäärid, kes toimetavad ja
transport, turvalisus
anda need pangale üle
Säästa kassaaega
ettevõtete ja eraisikute töötajad,
nendega kaasas, kohaletoimetamisel ja
raha hoiustamine panka. Turvalisus
kassapidaja pidev töö
ettevõtetele, kuna
pangahoiuste funktsioonid
kollektsionääride poolt.
Ettevõtte kulude kokkuhoid
sõidukite hooldus ja turvalisus
raha panka saatma
2. Teostatakse kogumine
Pakub turvalisust
panga eriteenus, millel on
raha toimetamine ettevõttest panka
vajalik varustus
Rahaliste vahendite turvalisus
Partner kogub tulu
3. Sularaha inkasso võimaldab muuta
sõltumata panga töörežiimist
tulu sobival ajal, paindlik
Mugavus
klientidele, sh õhtul ja kl
graafika
nädalavahetus
4. Sularaha laekumiste ümberarvestus
viidi läbi 24 tundi
Tulu tuleb pärast
tööaeg,
loetakse öövahetusega
kassapidajad
Vahendite õigeaegne maksmine
raha kontole ja
maksete tegemise võimalus alates 9
tundi
5. Individuaalne lähenemine
alusel hinna määramine
tulu ja marsruut
Teenuse eest tasutakse perioodi eest
30 päeva
Raha säästma

12. Pangatoodete ja -teenuste müügivõimalused

Paketi pakkumine
teenuseid
Ristmüük
ühiskaubamärgiga
programmid

13. Teenuste pakettpakkumine

Paketipakkumine tähendab
kliendile suure komplekti müügi korraldamine
teenuste paketi või piiriüleste teenuste ahela kujul
müük

14.

Sel juhul pakub pank reeglina mitut
paketis sisalduvate teenuste kombineerimise võimalused
pakkumine ja kliendil on valida
konkreetne pakett.
Paketi pakkumise iseloomulikud tunnused
on soodushinnaga ühele või
mitmed pakendis olevad tooted, samuti
võimalus saada märkimisväärset lisatasu
teenuseid.

15.

Pakkumist kasutavate Venemaa pankade seas
jaemüügitoodete reklaamiteenused,
kuulsaimad olid AlfaBanki, Moskva Panga ja Citibanki programmid.
Vastavalt pankurid ise, peamised eelised
kliendile teenustepaketi ostmisel on mõlemad hinnad
tegurid (panganduse omandamise eelised
tooteid, erinevaid soodustusi ühe või
mitu teenust "paketist") ja võimalus
iseseisvalt määrake "paketi" koostis, valides selle hulgast
panga pakutavad võimalused.
Pangad reeglina pakuvad
kingitus kliendile - krediitkaart.

16. Paketipakkumise eelised Pangale

võime meelitada laienemise kaudu uusi kliente
tootesari erinevate tööriistade kombinatsiooni kaudu;
- klientide lojaalsuse suurendamine pakkudes
seotud tooted soodushinnaga;
Paketttehingu eelised
klient
jaoks kõige nõutumate toodete ja teenuste soetamine
soodushinnad;
- võimalus hankida seotud tooteid ja teenuseid
pangandus ja mittepangandus soodushindadega.

17. Panga paketi pakkumise miinused

1. Panka hakatakse kliendiga seostama ainult selle konkreetsega
teenust.
2. Niipea kui vajadus teenuse järele kaob, lahkub klient pangast.
3. Pank on sunnitud pidevalt olema hinnadumpingu tingimustes,
klientide tähelepanu koondamine ühele teenusele (kliendid tahtmatult
võrrelge selle panga pakkumist tema pakkumistega
võistlejad).
4. Klient valib teenusepakkujad ja jagab oma vajadused
nende vahel ja kulutab rohkem aega liikumisele, tuvastamisele
jne.
Uuringud näitavad aga, et üle poole klientidest
näitavad, et nad on huvitatud kõigist finantsteenustest
üks koht. Et seda huvi tüüpilises olukorras realiseerida,
tuleb lihtsalt teha kliendile hea pakkumine.

18. Paketi pakkumise näide

19.

20. KAASBRÄNDI

[Inglise] Ühisbränding] – toodete kaasbränding
kaup
märgid,
logod
Ja
edendamine
kaubamärgid
juhtimine
partnerid,
lubades
rakendama
Kasu
partnerlussuhted:
pakkuda
kliendid
täiendavaid eeliseid ja nende omandamise mugavust ning partnereid
K. järgi selles osas - kliendile lähemale jõudmiseks, lojaalsuse suurendamiseks
vaatajaskond, müügimahud, võrgu arenduskulude vähendamine
müük.

21. CO-BRANDING projekti edutegurid:

CO-BRANDING projekti edutegurid:
tugevate ja nõrkade külgede hoolikas analüüs
iga partnerbränd, millele järgneb
tugevuste ühendamine ja rõhutamine;
kompositsioonide oluline ristumiskoht (kattuvus).
partnerettevõtete esmased ja teisesed sihtrühmad;

22.

Pankade jaoks on ühisbränding muutunud tõhusaks turundusvahendiks reklaamimiseks
maksekaarte ja uute klientide meelitamist. Pangaprogrammide rakendamine
kaubandus-, transpordi-, meelelahutus-, reisifirmad on üks
juhised kaartide kliendibaasi laiendamiseks - pangadivisjonid.
Kõige kuulsamad selles valdkonnas on boonuskaubamärgi loomise programmid,
mille teerajajaks oli Rosbank, kes käivitas abonentide jaoks Beeline'i
Vee-Bonuse programm ja Sberbank, mis viidi ellu koos Aerofloti ja
rahvusvaheline maksesüsteem Visa first co-bränding programm
"Aeroflot-Bonus" ja seejärel programm "Visa-Aeroflot".
Üks kuulsamaid pankade ja kaubanduse boonuskaubamärgi loomise programme
teenindusettevõtteid võib nimetada Raiffeisenbanki programmiks, makseks
viisaprogramm ja akumulatsiooniprogramm "Malina". Selle programmi raames
Raiffeisenbank väljastab ühise kaubamärgiga krediitkaarte "MalinaRaiffeisenbank", mis on samal ajal ka süsteemi maksevahend
Visa ja akumulatsiooniprogrammi "Malina" liikme kaart. Interaktsioon
korraldatud standardskeemi järgi, kui iga kaardiga ostmisel nii Venemaal kui ka
ja välismaal saab selle omanik punkte spetsiaalsele boonuskontole, edasi
mis on ostetud kaubad "Vaarika" kataloogist. Koordinaatori sõnul
Anna Thomase projekt "Malina", kolme aasta jooksul on kavas välja anda kuni 350
tuhat ühiskaubamärgiga kaarti

23.

Teine levinud kaasbrändingu programmide tüüp on
pankade poolt rakendatavad allahindlusprogrammid, rahvusvahelised
maksesüsteemid ja kaubandusettevõtted, teenused
teenus, mobiilsideoperaatorid.
Soodusprogrammid hõlmavad ühist kaubamärki
programmid, mis pakuvad klientidele - kaardiomanikele allahindlusi
ostud kaubandusettevõtetes - programmi partnerid, kultuuri- ja meelelahutuskeskused (programm "Aitäh Sberbankist" -
kaardiga maksmine on tulus! Allahindlused partnerkauplustes,
boonuste kogumine ostude eest kogu maailmas).
Sarnaselt allahindlusprojektide boonusprogrammidega
Kõik osalejad saavad täiendavaid eeliseid:
- pangad arendavad oma kaardiäri, tegutsedes kui
plastkaartide väljastajad;
- kliendid ostavad juhtivate maksesüsteemide kaarte ja saavad
kasu soodus- või akumulatsiooniprogrammides osalemisest;
- teenindusettevõtted - uute klientide ja külastajate juurdevool.

24. RISTMÜÜK

25.

Up-sell - müügisumma suurendamine, sõna otseses mõttes "tõstmine". See
turundustrikk, mis motiveerib ostjat suurendama
ostusummad.
Ristmüük – ristmüük.

26. Ristmüük

Võimalus müüa Kliendile lisaks
pangatoode või -teenus.
Ristmüügi edu võti:
Pidage meeles kliendi motivatsiooni
Tehke enda jaoks kokkuvõte kõigest, mida Klient ütles
aeg vastuväidetega tegelemiseks
Selle tulemusena moodustada Kliendi jaoks kõige väärtuslikum
lause
Näide:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0,0–5,10 (min)

27. Praktika.Ristmüük

Klient:
Naine peaaegu pensionieas, jumaldab oma lapselapsi ja
Telesari. Tahab maale teise korruse ehitada, nii et
ta tuli panka tarbimislaenu taotlema
100 000 rubla.
Pangandusspetsialisti ülesanne on selgitada välja põhiprobleem /
kliendi vajadustele, müüa lahendus antud probleemile ja
TOIMIDA täiendavate pangatoodete ristmüüki
(deposiit, krediitkaart, SMS-teavitamine, internetipank,
kindlustus, deebetkaart)
Viide:
Ristmüügi edu võti:
1. Pea meeles Kliendi motivatsiooni omandada põhi
toode
2. Tehke enda jaoks kokkuvõte kõigest, mida Klient ütles
3. Sõnastage kliendi jaoks kõige väärtuslikum pakkumine,
mis muudab põhiostetava toote kõige rohkem
väärtuslik

28. Klienditeenindus isikliku juhi poolt

29.

Isiklik juht - pangatöötaja, põhiline
mille eesmärk on asutada ja
pikaajalise koostöö arendamine
äriklientidele usaldustingimustel ja
vastastikust kasu, aga ka partnerluse tagamist
headel teadmistel, turu äriprotsessidel ja klientide arenguplaanidel põhinevad suhted.

30. Isiklikud juhid peavad vastama teatud kutsenõuetele:

üks). Iseloomulikud omadused (spetsiifilised isiksuseomadused):
a) Empaatia - juhi võime hinnata olukorda kliendi vaatevinklist, panna ennast paika
tema koht.
b) ambitsioon – enesehinnang, on lahutamatult seotud saadud ülesande eduka sooritamisega
või konkreetse tegevuse sooritamine.
c) Tugevus (vastupidavus) – juhi võime ebaõnnestumisest kiiresti taastuda.
d) enesedistsipliin, intelligentsus, loovus, paindlikkus, iseseisvus,
sihikindlus, nõudlikkus, usaldusväärsus.
2).Võime:
a) suhtlemisoskus;
b) Analüütilised võimed – see on tingitud sellest, et kliendiga töötades on rõhk
nõustamistöö pangateenuste müügi alal. Selleks peab juht olema
infot kliendi, tema majandusliku seisu, probleemide ja vajaduste, aga ka panganduse kohta
tooted, nende kasumlikkus ja eelis kliendile;
c) organiseerimisvõimet;
d) Oskus ise oma aega hallata – see üksus on eelmisega tihedalt seotud. Juht
peaks kulutama suurema osa ajast klientidele, kes on lootustandvamad
purk.
3). Eruditsioon on erilise teabe, teadmiste omamine, see tähendab, et juhid peavad seda tegema
omada teavet mitte ainult oma klientide, pangatoodete, panga kui terviku, vaid ka selle kohta
konkureerivad pangad. Juht peab teadma pangatoodete müügi tehnoloogiat ja meetodeid,
edukalt toime tulla pangateenuste esitlemisega ja mõjutada kliendi otsuste tegemist.

31. Isikliku juhi peamised kohustused:

1. Uurige pidevalt pangatooteid, nende eeliseid, väärtusi
parandada teadmisi pangandustehnoloogiate valdkonnas.
2. omama analüütilist teavet kliendi, tema äri, probleemide kohta,
võtmetöötajad, kes teevad otsuseid või kujundavad arvamust
juht, mõista kliendi äri, uurida tema vajadusi ja vajadusi.
3. Tagada pidev kontakt kliendiga telefoni teel
kõned, kirjavahetus, ettekannete korraldamine, läbirääkimised.
4. Teavita klienti traditsioonilistest või uutest pangateenustest, mis
võib olla tema ärile kasulik.
5. Lahendage klientide äriprobleeme, leidke võimalusi, teenindusskeeme,
kasumlik nii kliendile kui ka pangale.
6. Pangateenuste esitlemisel kliendile huvi tekitamiseks
teenuse tasuvus ja võimalus sellest kasu saada või sellest kasu saada
omandamised.
7. Motiveerige teenuse ostmist, pakkudes kliendile õiget asja
selle osutamiseks soodsa vormi ja tingimuste valik.
8. Omama müügivõtteid ja -meetodeid, oskama kujundada tooteväärtusi
klientide rahulolu osas.
9. Edukalt lõpetada läbirääkimised kliendiga, leppides kokku konkreetsed
kavandatava teenusega seotud toimingud ja tegevused.
10. Teadma panga ajalugu, selle konkurentsivõimelisi eripärasid.

32.

Ülesanded:
1. Äritegevuse läbiviimine – analüüs. Ettevõtluse vajaduste väljaselgitamine, fikseeritud kliendid pangateenustes.
Samal ajal on järgmised funktsioonid:
- Klientide infobaasi loomine ja haldamine
- pangateenuste vajaduste uuring
- nendest vajadustest lähtuvate äriliste ettepanekute väljatöötamine
- jälgimine, kliendiga tagasiside loomine.
2. Vastastikustel huvidel põhinevate pikaajaliste partnerluste loomine ja arendamine.
Samal ajal on järgmised funktsioonid:
- pikaajaliste koostööplaanide väljatöötamine
- turundusplaanide koostamine klientide rühmale - müük, teenused, sissetulek ja palju muud.
- Suhete hõlbustamine teiste pangaklientidega
- nõudluse kujunemine pangateenuste järele
- Partnerlussuhete loomine iga kliendiga
- kliendi pidev teavitamine tema äri ja pangaga seotud küsimustes, kirjavahetus, ärikohtumised, õnnitlused
tähtpäevade ja tähtpäevadega kliendid,
esindusüritustel osalemine
-individuaalsete teenindusskeemide väljatöötamine
- klientidele nõustamisteenuste pakkumine
-klientide huvide esindamine panga äriüksustes ja komiteedes
-seire, klientide küsitlused, et teha kindlaks nende rahulolu pangateenustega
3. Pikaajalise koostööplaani elluviimine klientidega.
Samal ajal on järgmised funktsioonid:
- ürituste läbiviimine vastavalt kliendiga partnerluse arendamise pikaajalisele plaanile
-pangateenuste korraldamine ja edendamine rublades ja välisvaluutas
-klientide rahavoogude jälgimine, pakkudes mugavaid skeeme raha paigutamiseks
- pangatoodete ja -teenuste juurutamise toetamine
- ettevalmistustööde tegemine enne kliendiga kohtumist
- müügijärgne hooldus ehk kliendi arvamuse väljaselgitamine teenuste ja hoolduse kvaliteedi kohta
-plaanijärgselt teostatavate tegevuste tulemuslikkuse jälgimine, klientide kasumlikkuse määramine
4. Prioriteetsete potentsiaalsete klientide meelitamine.
Samal ajal on järgmised funktsioonid:
- Süstemaatilise töö läbiviimine töövõtjate teenindamiseks
- Tööde läbiviimine raha kogumiseks
- Potentsiaalsete klientide meelitamine turule
5. Juhi töö ja aruandluse planeerimine.
Samal ajal on järgmised funktsioonid:
-töö planeerimine nädalaks pikaajaliste plaanide alusel koostöö arendamiseks kliendiga
- iganädalane aruanne osakonnajuhatajale
-aruanne püstitatud põhiülesannete täitmata jätmise kohta
Isiklike juhtide institutsiooni juurutamine pangas võib olla keeruline järgmistel põhjustel:
1. suur vaimne koormus, suured nõudmised panga toodete ja konkureerivate pankade teenuste tundmisele
2. psühholoogilised raskused (esineb juhtumeid, kui ettevõtte juhile või pearaamatupidajale on raske lähenemist leida ja seoses sellega
võtab palju aega ja vaeva)

33. Infotehnoloogia kasutamine pangatoodete müügisüsteemis. Kaugpangandus: süsteemid

"Klient-pank" (Interneti-pank, Interneti-pank, otsepank, kodu
pangandus), Telefon-Pank süsteemid (telefonipank, telepank, SMS-pank), seadmed
panganduse iseteenindus.
Välisallikate analüüs võimaldab tuvastada järgmised valdkonnad
uuenduslik areng:
1. "Mitme kanaliga pangateenuste süsteemi" arendamine.
traditsiooniliste tehnoloogiate ja uute tööriistade ühendamine:
a) iseteenindus
b) kaughooldus
c) Interneti kasutamine
d) kõnekeskused
e) kõrgelt kvalifitseeritud individuaalsed konsultatsioonid.
2. Virtuaalne pangandus ja finantstehnoloogiad: panganduse juhtimine
konto, sularahamaksed, elektrooniline allkiri, lepingute sõlmimine,
finantsasutused (börsid, pangad).
3. Uue teabe integreeritud kasutamine ja suhtlus
elektroonilise ja segaturunduse (traditsioonilise ja uue) tehnoloogiad.
4 Siseinfo kogumine, säilitamine ja analüütiline töötlemine. Uus
sisekontrolli ja auditi võimalused.
5. Muutused töötajate kvalifikatsioonis: tootejuht, konsultant,
tehingu- ja nõustamisspetsialist.
6. Uutel tehnoloogiatel põhinevad uued pangatooted (teenused).
7. Uued iseteenindusmasinad (mono- ja multifunktsionaalsed,
informatiivne).

34. Kliendi-panga süsteemid (PC-pangandus, kodupangandus)

Süsteemid, millele pääseb juurde personaalarvuti kaudu. Pank kl
see pakub kliendile tehnilist ja metoodilist tuge paigaldamise ajal
süsteemid, kliendipersonali esmakoolitus, tarkvarauuendused
ja kliendi tugi edasise töö käigus. "Klient-pank" süsteemid
osutada täisväärtuslikke arveldus- ja depooteenuseid ning rubla hooldust
ja valuutakontod kaugtöökohalt. Kliendi-panga süsteemid võimaldavad
luua ja saata panka mis tahes tüüpi maksedokumente, samuti saada panka
pangakonto väljavõte (teave liikumiste kohta kontol). Turvalisuse huvides sisse
Kliendi-panga süsteemid kasutavad erinevaid krüpteerimissüsteeme. Kasutamine
süsteemid "Klient-pank" juriidiliste isikute teenindamiseks on endiselt üks enim
Vene Föderatsioonis populaarsed RBS-tehnoloogiad. "Klient-pank" süsteemid
Põhimõtteliselt jagunevad need kahte tüüpi:
1.1 Pank-klient (paks klient)
Klassikaline pank-klient süsteemi tüüp. Kasutaja tööjaamas
installitud on eraldi klientprogramm. Klientprogramm salvestab arvutisse
kõik nende andmed on reeglina maksedokumendid ja konto väljavõtted. Kliendiprogramm saab pangaga ühenduse luua erinevate suhtluskanalite kaudu.

35. Interneti-klient (õhuke klient) (on-line-pank, Interneti-pank, veebipank)

Kasutaja logib sisse Interneti-brauseri kaudu.
Interneti-kliendi süsteem on paigutatud panga kodulehele.
Kõik kasutaja andmed (maksedokumendid ja
konto väljavõtted) säilitatakse panga veebisaidil. Põhineb
Võib pakkuda Interneti-klienti
piiratud teabeteenused
funktsioonid.

36.

Art-banking (ingl. Art-banking) - rahaline ja nõustamistoetus
investeering kunsti. Uus teenus, mis ilmus finantsturgudele
maailmas 20. sajandi lõpus ja 21. sajandi alguses.
Enamik suuri Lääne krediidiasutusi eraldavad oma piires
divisjonid keskendusid tööle VIP-klientidega, kelle portfellid on pärit
500 tuhat eurot, kunstinõustamise osakonnad. Venemaal on see teenus olnud saadaval juba mitu aastat.
pakuvad suurimate krediidiasutuste osakonnad, mille hulgas
Gazprombank, UralSib, VTB jne.
See teenus on mõeldud nii äri- kui ka erainvestoritele.
Pakutavate teenuste valik on mitmekesine ja hõlmab järgmisi valdkondi:
· investeerimiskvaliteedi kollektsioonide moodustamise nõustamine;
kollektsioonide või üksikute kunstiobjektide analüüs;
nõustamine kollektsiooni valimise, haldamise ja pikaajalise kohta
nende väärtuse säilitamine;
Kunstiteose autentsuse kontroll;
restaureerimine ja ladustamine.

37.

Otsepangandus on pank, millel puudub kontorivõrk. Ta
pakub järgmist tüüpi RBS-i:
§ Telefonipangandus;
§ E-pangandus;
§ sularahaautomaadid (harvadel juhtudel);
§ Pangapost;
§ Mobiilipank.
Välja arvatud harukontori korraldamisega seotud kulud
pangavõrgud, virtuaalpangad saavad pakkuda rohkem
kõrged hoiuste intressimäärad madalamad
teenustasu kui nende traditsioonilised konkurendid.

38.

Telefonipangasüsteemid (telefonipank, telepank, SMS-pank)
Telefonipangandus on kaugpanganduse liik
teenus, mille kaudu saab klient pangateenuseid
kasutades telefonide võimalusi. Telefonipangasüsteemi kasutamine
kliendil on võimalik saada nii pangast infoteenuseid kui hallata vahendeid
teie kontodel.
Telefonipangasüsteemi saab rakendada kahel viisil:
1. kliendisuhtlus telefoni teel pangaoperaatoriga, kes võtab kõnesid vastu
spetsiaalselt organiseeritud töökoht (kõnekeskus, kõnekeskus jne)
2. interaktiivne häälsuhtlus (IVR), mis võimaldab kliendil juurdepääsu
pangateenused telefoni teel ilma operaatori osaluseta.
Mobiilside tekkimine ja areng on viinud teise tee tekkimiseni
telefonipanganduse, nn SMS-panganduse rakendamine, milles
teabeteenus ja võimalus hallata oma kliendikontosid
saates mobiiltelefonilt SMS-sõnumeid.
ALLIKAS http://studopedia.org/3-6519.html

39. PRAKTIKA 2.

PANGA TOODETE ANALÜÜS JA
PAKENDI PAKKUMINE

Sõbrad, täna kaalume kaks üllatavalt lihtsat tehnikat ristmüügiks. Esimene tehnika kasutage hetke", teine ​​tehnika Loo hetk". Nende tehnikate tundmine ja rakendamine võimaldab teil ristmüüki teha. garanteeritud ja sõltumata kliendi käitumisest. Vaatame need üle rohkem.

Mida eripära iga tehnika ja milles praktiline olukord on parem neid kasutada?

Tehnika "Haara hetkest kinni".
Selle tehnika olemus kajastub nimes. Vajad kiiresti koheselt, nagu õigel ajal öeldakse, teha kliendile pakkumine risttoote disaini kohta.
Mis hetked see olla võiks? Näiteks räägite kliendile hoiusest, intressimääradest, intressi maksmise korrast ja sisse õige hetköelge, et teie pangas saate intressi saada deebetkaart. Ja siis näitate kliendile konkreetseid hüvesid, mida ta saab.

"Ivan Ivanovitš, sellel hoiusel on intressimäär 10% aastas, intressi makstakse igakuiselt ja intressi maksmisel paljud kliendid teevad välja meie plastkaart. Intressid kantakse sellele kaardile automaatselt iga kuu ja selle tuleb kätte saada vaid lähimast sularahaautomaadist või maksta selle kaardiga sularahata.”

Nagu näete, meie sujuvalt ja praktiliselt märkamatult kliendi jaoks liikusid nad üle risttoote (meie puhul deebetkaardi) esitlusele. Puuduvad pealetükkivad küsimused nagu " Ivan Ivanovitš, kas soovite kaardi koostada?" See on piisavalt lihtne ja sisutihe.

Toon veel paar praktiline näiteid.
Peamine toode on krediitkaart.

"Ivan Ivanovitš, selle krediitkaardi puhul on minimaalne kuumakse 10% võlasummast ning selleks, et saaksite regulaarselt jälgida kõiki kaardil olevaid tehinguid ja olla kursis minimaalse maksega, pakume teile ühendust Internetipanga teenust samaaegselt kaardi väljastamisega.

Peamine toode on tarbijakrediit.

Ivan Ivanovitš, koostame teiega tarbimislaenu 5 aastaks 300 tuhande rubla eest. Intressimäära määrame taotlemise käigus individuaalselt, samas on võimalik intressimäära alandada ja samal ajal kaitsta ennast ja oma lähedasi ebasoodsate eluolude eest. Pean silmas finantskaitse (kindlustuse) programmi.

Nagu näete, on sellised fraasid palju harmoonilisemad kui banaalsed " Kas teeme kindlustuse?. Kuid mis kõige tähtsam, nende fraaside tõhusus on palju suurem.

Milliste toodete puhul on Seize the Moment eriti tõhus?
Esiteks toodetele, mis on tugevalt ühendatud põhitootega, mis on täiuslikud täiendada põhitoode, saab välja anda eelisõigus tingimused samaaegselt peamise ja nii edasi.

Nii et peamine juhi ülesanne“haara hetkest” tehnikat kasutades tuleb koheselt reageerida kliendi käitumisele ja teha õigeaegselt ristmüük, põhitoote esitlemise ajal liigu sujuvalt edasi lisaesitlusele.

Tehnika "Loo hetk".
On olukordi, kus juhid seda ütlevad see polnud võimalik teha ristpakkumine, et klient on põhitoote juba suurte raskustega väljastanud ja ebamugav oli pakkuda lisa.
« See ei olnud võimalik", « Ebamugav oli pakkuda”, jne. on nende juhtide vabandused põhjendus. Professionaalne töötaja saab loo hetk ristmüügiks. Selleks võite kasutada tehnikat Loo hetk".

See tehnika sobib ideaalselt toodete jaoks, mis ei ole sellega tihedalt seotud, kuid mis tuleb ka maha müüa ja milleks plaanid on paika pandud. Lihtsaim näide on NPF.
NPF-i ei seostata sissemaksega nagu deebetkaart või nagu krediitkaardiga Internetipank. Sellegipoolest ei tühistanud keegi plaane ja me peame NPF-id kuidagi müüma.
NPF-ide müügiks soodsaima hetke loomiseks - võite küsida kliendilt juhtiva küsimuse tehingu lõpuleviimise staadiumis. Näiteks kui klient nõustub põhitoote disainiga, mille jaoks ta tuli (näiteks laen), jätkate disaini ja Küsi küsimus(et kliendil igav ei hakkaks):

- Ivan Ivanovitš, kas olete oma pensioni kogumisosa eest juba hoolitsenud?
— Ivan Ivanõtš, kas olete kuulnud käimasolevast pensionireformist?
- Ivan Ivanovitš, kas olete juba kursis muudatustega, mis meid 2014. aastast ees ootavad (pean silmas pensioni kogumisosa vähendamist)?

Seega sina tähelepanu püüdma klient sellise küsimusega, kaasama vestlema ja seejärel pidama NPF-i miniesitlust.
Küsimusi saab esitada mitte ainult tehingu lõpuleviimise etapis ja mitte ainult NPF jaoks.

Siin on näide küsimusest vajab tuvastamise etappi registreerimisel panus:

- Ivan Ivanovitš, kuidas oleks teil mugavam saada hoiuse intressi: arvelduskontole või plastikkaardile?

Selles olukorras sina pealetükkimatu vormis, lihtsalt küsides kliendilt, kuidas tal on mugavam intressi saada, müüa plastikkaarti 🙂

Millist tehnikat on kõige parem kasutada? Milline tehnika on tõhusam?

Usun, et professionaalne "müüja" pangas peaks suutma " haara hetkest kinni" iga kord. Ja mõnel juhul ka luua. Kui tunned kogu aeg hetkedest puudust, on sul raske neid piisavalt luua. Sa müüd vähem, kui suudaksid.

To potentsiaali maksimaalselt ära kasutada müüki igale kliendile, soovitan sellest kinni pidada konkreetne valem:
põhitoode + 2 Seize the Moment risttooted + 1 Tee hetkest CP.

Klient tajub sellist seost märkamatult ta ei koge ühtegi survet teie poolelt ja saate järgmise tulemuse - Müüte ühele kliendile mitte ühte, vaid 3-4 pangatoodet.

Näiteks esitluse 3. etapis haarad hetkest kinni ja teed 2 ristmüüki ning põhitehingu sooritamise ajal ristmüüd, luues hetke. Oleme ülaltoodud näiteid analüüsinud: Krediitkaart (see on põhitoode) + kindlustusteenus + Internetipank + NPF.

Selles artiklis rääkisin peamistest punktidest, mis võivad teid teie töös aidata.
Müü ilusti ja lihtsalt!

Lugupidamisega Oleg Ševelev (