Suhtlemise eetika on omamoodi väljaütlemata reeglite kogum, mis dikteerib ühe või teise käitumise sõltuvalt inimestevahelise suhtluse olukorrast. Pole saladus, et äritegevused erinevad isiklikust suhtlusest. Reeglite jämedate rikkumiste korral võite omandada suhtlemisel ebapädeva inimese staatuse. See omakorda viib teid sotsiaalsete funktsioonide äravõtmiseni. See tähendab, et teil on raskem luua selle või teise inimesega häid usalduslikke suhteid. Seetõttu usume, et inimestevahelise suhtluse reeglite tundmine on igaühe arsenalis kõige olulisem. Meie artikkel annab vastuse küsimusele, kuidas kohtumist kokku leppida. See aspekt on vaid väike osa kogu suhtlusprotsessist, kuid see ei vähenda selle tähtsust. Niisiis:

Kohtumise korrektne kokkuleppimine

Alustuseks vastame küsimusele, kuidas telefoni teel aega kokku leppida. Enamik telefonisuhtluse reegleid on otseses isiklikus suhtluses asjakohased.

• Esimene asi, mida teha, on luua kontakt oma vestluskaaslasega. Reeglina on selleks tavaline tervitus, soovitavalt kõrgendatud intonatsiooniga.
• Pärast seda peate märkima, kes te olete, kui inimene ei tea, kellega ta räägib.
• Selgitage vestluskaaslasele oma kõne eesmärki.
• Uurige, kas selleteemaline kohtumine on põhimõtteliselt võimalik ja kas seda on üldse vaja. Võib-olla saab selle probleemi kaugjuhtimisega lahendada.
• Küsige vestluskaaslaselt, millal ta saab kohtuda ja kus on selleks parim koht. Ärge unustage meile oma plaanidest rääkida. Kui räägite kõrgema sotsiaalse staatusega inimesega, peate oma plaanid tema ajakava järgi kohandama just teie. Kui räägite võrdsel positsioonil oleva inimesega, peaksite leidma kõigile sobiva võimaluse. Oleneb ka sellest, kelle vajadusi rahuldatakse. Kui olete erakond, kes vajab midagi, siis peaksite võtma initsiatiivi. Kui sina oled see, kes saab inimest aidata, siis saad ise kohtumise tingimused dikteerida.
• Pärast läbirääkimiste lõppu öelge kõik, milleni olete jõudnud. See on kohtumise eesmärk, koht ja aeg.
• Lõpetage kontakt vestluskaaslasega, jättes temaga hüvasti.

Kuidas kliendiga kohtumist kokku leppida? Seda küsivad need, kes püüavad kliendile oma teenuseid pakkuda ja teha seda võimalikult korrektselt. Pidage meeles, et kliendid on teie kasumi peamine lüli. Üks naeruväärne kohtumine võib lõppeda kümne kliendi kaotamisega, kuna levib negatiivne kuulujutt teie ebakompetentsuse kohta. Aega kokku leppides peaks klient arvestama oma ajakava ja kliendi ajakavaga. Kõigepealt tuleb pakkuda endale sobiv aeg ja koht, sest just sina suudad kliendi õige vajaduse rahuldada. Klient suudab teiega kohaneda, kui ta tõesti teie teenuseid vajab. Vestluse toon peaks olema asjalik ja rahulik, eriti kui tegemist on võimaliku konfliktsituatsiooniga. Teie huvides pole emotsioone ühendada. Peale vestlust on vaja ka tulemus kinnistada ja rääkida kliendiga, kohtumise eesmärk, aeg ja koht.

Ja lõpuks räägime isiklikest suhetest. Kuidas mehele aega kokku leppida? Pidage meeles, et ühiskonnas on kombeks naisele järele anda. Kuid te ei tohiks seda kasutada ja sundida meest kohtuma talle ebasobival ajal. Parim on valida koht, kus sulle meeldib olla otses dialoogis ja arutada aega. Isiklike kohtumiste olemus on selline, et need ei nõua selgeid regulatsioone. Seetõttu dikteerib etikett kohtumispaika ilmumise täpselt määratud tunniks või viieteistkümneminutiliseks hilinemiseks.

Ja mees peaks naise kutsuma, võttes arvesse kõiki tema tegevusi ja vaba aega. Kõige parem on talle autoga järele helistada ja kodust järele tulla.

Selline on etikett, kallis lugeja. Pidage meeles, et hoolimata sellest, kuidas koosoleku läbirääkimised kulgevad, peate ebameeldivate arusaamatuste vältimiseks kõik üksikasjad läbi arutama.

Nii et jõudsite lõpuks vajaliku inimeseni. Sel hetkel nägin korduvalt müüjate silmis uimasust. Kui tundus, et nad on nii kaua otsinud teed selle tähtsa inimese juurde ja siin ta on.

Miks stuupor? Esiteks hirm öelda midagi valesti ja klient kaotada ning teiseks, kuidas kõike 30 sekundiga väljendada ja tulemust saada. Kolmandaks, kuidas planeerida kohtumist nii, et see toimuks.

Sellistel juhtudel on hädaabinõud: lihtsalt katkestage toru ja pärast 30 sekundi möödumist helistage ja öelge "Vabandust, kõnest kukkus midagi ära" ja järgige seejärel algoritmi. y.

Kui meil on “külm” kõne, siis kasutame eelmiste tundide algoritmi (tähelepanu-huvi-kohtumine). Selle tulemusel saadakse järgmine dialoog: M: Tere pärastlõunal, Vitali Petrovitš, minu nimi on Irina. Kas teil on nüüd mugav rääkida? K: Jah. M: Vitali Petrovitš, ma saan õigesti aru, te olete ettevõtte direktor, kas nad vahetasid mind õigesti? K: Jah M: Kas olete direktorina Vitali Petrovitš huvitatud arvutivõrgu ja seadmete ülalpidamiskulude optimeerimisest oma kontoris? K: Jah. M: Väga hea. Ütle mulle, kas teil oleks mugav kohtuda homme kell 14:00 teie kontoris? Meie kohtumine ei kohusta teid millekski ja võtab aega umbes 15 minutit. K: Tule nüüd. M: Tore on tegeleda konkreetsete inimestega. Siis homme olen sinuga kell 14:00, Öelge igaks juhuks oma otsene telefoninumber (kirjutame numbri üles). Head päeva. Homseni. Muidugi näeb see vestlus täiuslik välja. Enamasti on vastuväiteid palju. Sagedasemad vastuväited ja nende käsitlemine leiate põhimaterjali lõpus olevast praktilisest rakendusest.

Kõige olulisem asi, mida sellest materjalist meeles pidada: Sa ei saa kaotada seda, mida pole. Pole vaja karta potentsiaalsest kliendist ilmajäämist. Oluline on olla sina ise ja rääkida lihtsalt, nagu hea sõber. Te ei pöördu oma sõbra poole malli järgi: kallis Dmitri, kas oleksite nii lahke ja kohtuksite minuga homme kino juures kell 14:00? Mallid on antud juhendina. Kogemuste ja praktikaga tekib juhuslik suhtlusstiil, isegi külma kõne korral. Kui teie klient või tuttav viis teid oma kontorinaabri juurde ja tutvustas teid kui inimest, keda tuleb kuulata, pidage meeles, et teid ei oodatud sinna ja nad kuulavad austusest teie tuttava vastu.

Kõige optimaalsem lahendus on öelda, et olete selle inimese kohta palju huvitavat kuulnud, tutvuma tulnud, nüüd kiirustage ja leppige järgmiseks päevaks kell 14:30 aeg kokku, et arutada võimalikku vastastikku kasulikku koostööd.

Harjutus: Kirjutage üles nimekiri kõigist võimalikest vastuväidetest, mis teil võib kohtumise kokkuleppimisel tekkida. Arutame neid kommentaarides. See artikkel on kirjutatud ekspertide akadeemia projekti jaoks. Kirjutage, kas teile meeldib? Kui teil on autorile küsimusi, kirjutage julgelt kommentaaridesse! Pidage meeles ka sõpru. Saate mõjutada nende arengut. "Like" artiklile "meeldib" (paneel asub selle lehe vasakus servas) ja jaga kasulikke näpunäiteid oma sõpradega sotsiaalvõrgustikes.

Kord ütles Kozma Prutkov: "Vaata juure." Kliendiga kohtumist planeerides on kaks sellist "juurt", mida peate hoolikalt "küpsema". Esimene on erinevus potentsiaalsete ja potentsiaalsete klientide vahel, millest enamik müügimehi ei tea. Teine on teie kõne eesmärk kliendi vaatevinklist.

Esiteks mõistame erinevust potentsiaalse ja oletatava vahel.

Potentsiaalne klient on keegi, kes juba kasutab teie omaga sarnast toodet, kuid ostab selle konkurendilt. Näiteks iga supermarket on kilekottide tootja potentsiaalseks kliendiks, kuid ei ole potentsiaalne klient.

Supermarket ostab juba kelleltki pakke. Ja kui talle sobivad pakid, kvaliteet, tarne õigeaegsus, hind ja kõik muu, siis millisest potentsiaalist saab rääkida? Olemasoleva tarnijaga supermarket on OK. Ainus, millega saate teda üllatada, on hind sarnastel tingimustel. Tegelikult üritavad paljud müüjad seda teha - nad lihtsalt "liitvad" hinna. Võimalikule kliendile müümine on väga keeruline. Just sel põhjusel, kui proovime potentsiaalse kliendiga kohtumist kokku leppida, kuuleme sama vastust: "Saada meile kommertspakkumine, me helistame teile tagasi", mis tähendab: "Kutt, tule, üllata mind hinnaga!"

Potentsiaalne klient on sama, keda me just potentsiaalseks kliendiks nimetasime, kuid ettevaatusega. Ta tahab tarnijat vahetada. Selline soov kliendis võib ilmneda erinevatel põhjustel. Kui supermarket ei ole rahul kvaliteedi, hinna, tarne õigeaegsusega, müügijuhi suust haisu või millegi muuga, siis on tegemist tõelise potentsiaalse kliendiga – kliendiga, kes vajab lisaks pakkidele ka uut tarnijat. .

Kujutage nüüd ette, et helistate mitte ainult supermarketisse, mis kindlasti kelleltki pakke ostab, vaid supermarketisse, mis soovib tarnijat vahetada. Olen kindel, et isegi laps saab kohtumisega hakkama.

Jääb üle vastata ühele küsimusele: kust neid leida, potentsiaalseid kliente? Sina ei pea neid leidma, nemad peavad sind leidma. Ja see on turunduse kõige otsesem vastutus. Nende vastutusalaks ei ole mitte ainult hiiglaslike turunduseelarvete väljatöötamine, et tõsta bränditeadlikkust ja tõsta toote atraktiivsust, vaid ka müügivihjete genereerimine. Müügivihje on teave potentsiaalse kliendi kohta, inimese kohta, kes vajab teie toodet ja kes mõtleb tarnija vahetamisele.

Kui turunduse tulemuseks ei ole sissetulevad kõned, klientide registreerimine saidil, arveldustaotlused ega muu potentsiaalse kliendi avaldumisvorm, siis tekib küsimus, milleks sellist turundust vaja on? Tunnusest ega atraktiivsusest pole kasu, kui potentsiaalne klient lõpuks konkurendi leiab. Hakake turundajatele maksma müügivihjete, mitte eelarvete eest, ja näete, kui lihtne on müügimeestel kohtumisi kokku leppida ja tehinguid sõlmida!

Teine "juur" on meie kõne eesmärk kliendi vaatenurgast. Võrrelgem seda, mida me ütleme ja mida ta kuuleb. Te ütlete: "Tahaksin teiega kohtuda, et rääkida teile meie tootest." Ta kuuleb: "Ma tahan teie juurde tulla, võtke aega, puhuge ajud välja ja müüge midagi."

Peate mõistma, et tema elus sai kõik korda: nii pakendite kui ka nende hinna ja tarnijaga ning tarneajaga ja isegi müügijuhi suust kostva lõhnaga. Miks ta peaks kõik kõrvale jätma ja sinuga kohtumise sülle heitma? Ainult hind paneb teda seda tegema.

Kõik pole siiski nii lootusetu. Selliste klientidega saate väga edukalt kohtumisi kokku leppida ja tehinguid sõlmida, kuid peate muutma seda, mida tulevane klient kuuleb. Selleks peate muutma toodet või õigemini selle positsioneerimist.

Paljusid tooteid saab positsioneerida kulude optimeerimise tööriistana. Kui saate aru, kuidas seda teha, on võimalike klientidega kohtumiste kokkuleppimine ja tehingute sõlmimine suurusjärgus lihtsam.

Võin tuua näite. Üks firma müüs trükitarvikuid: paberit, printeri- ja koopiakassette, tinti jne. Klassikalises müügiskeemis polnud neil muud teha, kui klienti telefoni teel veenda, et nad on väga töökindlad, tooted väga kvaliteetsed ja hinnad väga lojaalsed. Võimalikud kliendid kuulsid seda vestlust perioodiliselt mitte ainult neilt, vaid ka sadadelt nende konkurentidelt.

Toote lihtne ümberpaigutamine võimaldas neil mitte ainult hõlbustada kohtumise kokkuleppimist, vaid ka suurendada müüki mitu korda. Nad lõpetasid toote müügi ja hakkasid müüma optimeerimisteenust lehe maksumusega. Tegelikult on vähesed kliendid seda kulu üldse arvesse võtnud. Kõik töötasid paberi, kassettide ja muude kulumaterjalide kuludega, kuid kindlasti mitte printida lehte.

Kõne sellisele kliendile on omandanud hoopis teistsuguse iseloomu. "Me ei taha teile midagi müüa. Me lihtsalt arvutame spetsiaalse metoodika abil välja, kui palju te printimisele kulutate, ja võimalusel pakume teile võimalusi reaalseks kulude vähendamiseks.

Nad hakkasid seda nii hästi tegema, et vormistasid oma toote täielikult ümber. Nad hakkasid klientidele oma seadmeid paigaldama, määrasid ise, millal kassette vahetada või täita, ise tõid paberit. Klient maksis ainult iga prinditud lehe eest ja maksis tegelikult vähem, kui see talle varem maksis. Nii muutis soov õppida tulevase kliendiga kohtumisi kokku leppima tootesarja ja ettevõtte elu.

Sattusin sarnasele ideele abrasiiviäris. Lõikerataste tarnija lõpetas ühel päeval rataste müügi ja hakkas müüma lõikehinda. On selge, et ringid on erinevad: kõvad või pehmed, metalli või kivi jaoks, jämeda või peene teraga.

Kujutage ette telefonivestlust formaadis: "Meie spetsialistid tulevad teie juurde, hindavad teie tööriista, mõistavad, et te tavaliselt lõikate, arvutavad välja oma praeguse lõikamise maksumuse ja pakuvad teile võimalusi selle vähendamiseks." Kas tunnete erinevust sõnadega "Tahame kohtuda, et arutada võimalust..."? Me ei müü kliendile enam midagi, tahame tema kulusid optimeerida. Ja seda kuuleb klient.

Mis saab siis, kui toode ei optimeeri kulusid? Igal juhul on ta kohustatud tooma kliendile suuremat kasu kui konkurendi toode. Vastasel juhul pole teie toodet tegelikult kellelgi vaja. Alustuseks peate sellest kasust ise aru saama ja selle numbriteks tõlkima ning seejärel õppima, kuidas mõõta sama konkurendi näitajat ja selle tulemusel ikkagi kasu kliendile müüa, väljendatuna kvantitatiivses näitajas.

Ärge kartke oma toodet ümber paigutada! Kui saate aru, kuidas näidata potentsiaalsele kliendile tema kulude optimeerimist numbritega, muutub see klient väga kiiresti potentsiaalseks.

Edukad läbirääkimised, härrased!

Joomla sotsiaalsete kommentaaride ja jagamise kasutamiseks on vaja Javascripti

Telefonivestluste läbiviimisel tuleb kinni pidada selgest vestluse ülesehitusest ja jälgida ajalimiiti. Kõne optimaalne kestus on 3 minutit. Telefonivestluse ajal ei tohiks proovida toodet või teenust müüa. Selle peamine eesmärk on kokku leppida isiklik kohtumine, mitte müüa. Probleemsete olukordade korral tuleks kasutada eelnevalt ettevalmistatud vastuväiteid või kasutada Ledge tehnikat.

 

Telefon - ei müüda

Iga äri on seotud kontaktidega tarnijate, klientide, pankadega. Kuid kõiki probleeme ei saa kaugjuhtimisega lahendada. Enamik tõsiseid probleeme lahendatakse silmast silma äriläbirääkimiste käigus.

Ja siin toimib kett: kutse koosolekule - tõhus kohtumine - produktiivne koostöö. Edasise ühistöö võimalus sõltub sellest, kuidas kujuneb esimene etapp, kutse. Seetõttu on väga oluline telefoni teel kohtumine õigesti kokku leppida.

Paljud ärimehed teevad vea, kui lasevad oma müügimeeskonnal teha seda, mida nad kutsuvad klientidele "väljakutsuks", uskudes, et see meede soodustab majanduskasvu ja ärikontakte. Selliste kõnede peamine eesmärk ei ole aga müük. Peamine on veenda potentsiaalset klienti isikliku kohtumise vajaduses. See reegel ei kehti mitte ainult klientidele, vaid ka teistele partneritele, olgu selleks tarnijafirma direktor või panga esindaja.

Kuidas telefoni teel aega kokku leppida

Helistaja peab meeles pidama, et helistatakse mitte tehingu tegemiseks, vaid kohtumise kokkuleppimiseks, ei midagi enamat. See eemaldab eelarvamuste ja ärrituse paatina, mis paljudel on tekkinud seoses nö ning säästab vestluses osalejate aega.

Tähelepanu! Kõne optimaalne kestus on 3 minutit.

Läbirääkimiste peamised sammud:

• köita vestluspartneri tähelepanu;
• tutvustada ennast ja tutvustada oma ettevõtet;
• selgitage kõne põhjust;
• lausuma küsiva või hindava avalduse;
• määrata kindel aeg ja koht.

Kõige lihtsam viis tähelepanu köita on öelda tere ja helistada vestluskaaslasele nimepidi. Järgmiseks tuleks nimetada endale, ettevõtte nimi ja kindlasti rõhutada selle tegevuse ulatust. See kehtib eriti juhul, kui ettevõtte nimi pole hästi teada. Helistamise põhjus olgu lakooniline: "Helistan, et kohtumine kokku leppida." Te ei tohiks proovida toodet või teenust telefonivestluses müüa.

Küsitav või hindav avaldus aitab vestluspartnerit edasiseks vestluseks positsioneerida ja suurendab tema lojaalsust. Näide väärtuse avaldusest: "Olen kindel, et olete huvitatud oma toodete maksumuse vähendamisest."

Kohtumisettepanek peaks olema selge, mitte vihjama mingi sündmuse võimalikkuse arutelule. Sellest tuleks rääkida kui juba sõlmitud kokkuleppest, mille järgi täpsustatakse vaid nüansse: "Kas teile sobib teisipäev kell 16.00?"

Vestluskaaslasega hüvasti jättes tuleb teda tähelepanu eest tänada. Pole vahet, kas vestluskaaslaseks on mees või tüdruk, tuleb kinni pidada heatahtlikust ametlikust toonist, vältides tuttavlikkust ja tuttavlikkust.

Märge: Ledge tehnika on väga tõhus, kui kohtumise planeerimisel kasutatakse täiendava argumendina kliendi küsimust: "Sellepärast peaksime teiega kohtuma."

Lisateavet B2B sfääris kohtumise kokkuleppimise kohta leiate videost:

Võimalikud raskused kliendiga rääkimisel

Ärikõne läbiviimisel tekivad sageli tüüpilised probleemsed olukorrad. Mõelge, kuidas helistajal on raskusi.

Tabel 1. Peamised probleemsituatsioonid telefonivestluste protsessis

Probleemne olukord	Helistaja vastuse näide
Inimest, keda vajate, pole seal.	Millal on parim aeg helistada?
Klient keeldub isiklikult kohtumast ja palub saata esitluse või faksi.	Loomulikult saame teile teabe saata elektrooniliselt, kuid sel juhul peate kulutama palju aega, et arvutada. Lühikese koosolekuga on mugavam kõik nüansid selgeks teha.
Klient on hõivatud või ei saa rääkida.	Saan aru, öelge, millal saan teile tagasi helistada?
Klient on huvitatud hindadest.	Meie sortiment on väga suur, lisaks mõjutab hinda tehingu maht. Saame kokku ja arutame kõik üksikasjad läbi.
Klient on praeguste tarnijatega rahul.	Andke mulle 5 minutit oma ajast veendumaks, et nende tingimused on meie pakutust tõesti paremad.
Klient on nördinud ja väidab, et teda ei huvita mingid pakkumised.	Ma ei võta nüüd teie aega. Kas ma võin teile mõne nädala pärast tagasi helistada?

Peamine asi, mida probleemsete olukordade korral nõutakse, on kinni pidada ühtlasest ja sõbralikust toonist.

Tähtis! Uurige, kuidas veenvalt rääkida.

Tere! Selles artiklis räägime sellest, kuidas kliendiga kohtumist kokku leppida.

Täna õpid:

1. Mida öelda tulevasele kliendile, et ta kindlasti tahaks teiega kohtuda;
2. Milliseid vigu ei tohiks isikliku kohtumise planeerimisel teha;
3. Olemasolevad tehnikad, mis aitavad isegi algajal esimest kohtumist paika panna.

Erinevus hea ja tavalise juhi vahel

Selleks kasutage järgmist juhist:

1. Enne kliendile helistamist istuge toolile, nõjatuge taha, lõdvestuge, olge kannatlik, olge viisakas ja naeratage omaette. Vahel on inimese naeratus ka eemalt tunda. Seetõttu olge optimismiga laetud ja jätkake aktiivsete tegevustega.
2. Helistage ja tutvustage end ettevõtte nimel. Märkige oma perekonnanimi, eesnimi ja isanimi ning ametikoht. Lühidalt, öelge meile täpselt, mida te teete.
3. Seejärel teatage oma kõne eesmärk. Klient peab selgelt aru saama, mida sa temalt tahad. Kuid ärge pange kohe kõiki trumpe välja. Huvitage vestluskaaslast millegi vastu ja öelge, et isiklikul kohtumisel saab ta rohkem teada.
4. Rääkige meile, milliste tuntud ettevõtetega teete koostööd. Võib-olla mängib teie kätes suurettevõtete usaldus teie ettevõtte vastu.
5. Määrake koosoleku kuupäev ja kellaaeg. Vestluskaaslasele peaks jääma mulje, et tema otsustab, millal täpselt kohtumine toimub. Tegelikult annate talle valikuvabaduse.
6. Jäta kliendiga hüvasti, unustamata tänada tähelepanu eest.

Siin on näide koosoleku ajastamise dialoogist:

— Tere, minu nimi on Ivanov Ivan Sergejevitš, olen Morozko ettevõtte müügijuht. Tegeleme külmutatud toodete müügiga. Kas saaksite anda mulle paar minutit oma ajast?

Tere, ma kuulan sind.

- Ivan Sergejevitš, ma helistan, et kokku leppida kohtumine. Minu esindatud ettevõttel on teile väga huvitav pakkumine.

— Ja mida sa täpsemalt mõtled? Kas me saame seda telefoni teel arutada?

- Meie ettevõttel on teile personaalne pakkumine, mida kasutades optimeerite oma toodete valmistamise kulusid. Täpsemalt võin teile isiklikus suhtluses selgitada. Mõned linna kuulsamad restoranid (näiteks "Celentano" ja "Bavaria") on meie pakkumise juba vastu võtnud ja jäid oma valikuga rahule.

"Ahvatlev, aga ma ilmselt mõtlen selle peale."

— Kohtume homme kell 16.00 või ülehomme kell 9.00, räägin üksikasjalikult meiega tehtava koostöö tingimustest. See on informatiivsem kui telefonivestlus. Kas teil oleks mugav homme kohtuda?

- Tõenäoliselt, jah, ainult võimaluse korral minu kontoris.

- Tore, siis homme kell 16.00 olen sinuga. Täname aja eest ja näeme varsti!

Võimalikud raskused kliendiga rääkimisel

Oma ülesannete täitmisel puutub iga inimene kokku mitmete raskustega, mis tuleb ületada. Müügiagendid ja juhid peavad suutma vastuväiteid käsitleda.

Vaatleme peamisi probleemseid olukordi.

Probleemne olukord	Juhataja tegevus
Sekretär või mõni muu töötaja ütleb, et õiget inimest pole	Juht küsib, millal on parim aeg tagasi helistada
Sekretär küsib, mille pärast müügiagent helistab	Siin on vaja vastata varjatult, kuid nii, et sekretär arvab, et juhi kõne on väga oluline ja seda ei saa ignoreerida. Näiteks "Ma helistan teabe pärast, mille Vassili Petrovitš mulle andis"
Klient ei soovi kohtuda ja palub saata talle info e-posti või faksi teel	Juht selgitab, et ta saab seda teha, kuid klient peab arvutustest aru saama pikka aega ja sel juhul ei pruugi info täielikult tajuda. Kliendil on ratsionaalsem eraldada koosolekule paar minutit aega, kui kulutada tunde iseseisvalt ettepanekut uurides.
Klient väidab, et on hõivatud ja ei saa rääkida	Müügiagendi vastus võib olla: "Muidugi, ma saan aru, öelge mulle, millal mulle tagasi helistada"
Vestluskaaslast huvitab küsimuse rahaline pool	Juhataja vastab, et sortiment on suur ja kauba hind sõltub positsioonidest, mida klient valib. Sellepärast peavad nad kohtuma.
Klient väidab, et on praeguste tarnijatega rahul	Helistaja palub anda talle 5 minutit aega, et klient saaks aru, kas praeguste tarnijate koostöötingimused on tõesti tema pakkumisest tulusamad
Klient on närvis ja ütleb, et juhi pakkumine pole talle huvitav	Juhataja ei nõua vestluse jätkamist, vaid palub luba mõne nädala pärast tagasi helistada

On mitmeid tõhusaid tehnikaid, mis aitavad kiiresti ja lihtsalt klienti eelseisva kohtumise olulisuses veenda.

1. Tehnika "Ledge"- selle olemus on järgmine: säilitate pidevalt huvi vestluskaaslase vastu, avaldamata kogu teavet täielikult. Võite kasutada järgmist väljendit: "Selleks, et saaksin teile kõike üksikasjalikumalt rääkida ja kogu teabe teile edastada, peame kohtuma."
2. Toote ümberhindlus- on vaja oma toode ümber hinnata ja selle ettepaneku jaoks välja töötada uus tehnoloogia. Proovige asendada igav fraas "Tahaksin teiega kohtuda" väljendiga "Meie ettevõte kaalub ja pakub reaalseid võimalusi teie toodete maksumuse vähendamiseks." Näiteks kui müüte kaupu restoranidele ja kohvikutele, ärge öelge, et pakute kliendile teatud tooteid osta. Kindlasti on klientidel juba tarnijad. Paku teenust konkreetsete roogade maksumuse hindamiseks. Olles analüüsi teinud, näitad, et kui ostad sinult tooteid, siis klient säästab. Seetõttu on parem teiega koostööd teha.

Siin on mõned näpunäited, mis aitavad teil vestluse ajal raskusi vältida:

• Säilitage huvi, kuid ärge looge intriigi.
• Ärge lubage kliendil oma kasumit mitmekordselt korrutada. See tekitab usaldamatust.
• Ärge kasutage fraase: "Me tahaksime ...", "Me võiksime teiega olla ...", sest klienti huvitab ainult tema kasu, mitte teie soov.
• Nõua isiklikku kohtumist, sest kliendile silma vaadates on koostööst raskem keelduda.

Järeldus

Õige koosolekukutse on esimene samm teel õige koosoleku pidamiseni, mis eeldab pikka ja tulemuslikku koostööd. Telefonivestluse põhiülesanne on veenda vestluspartnerit isikliku kohtumise vajalikkuses. Selleks peate klienti huvitama ja õppima, kuidas vastuväidetega töötada.